商務(wù)禮儀與談判考試大綱

　　世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”商務(wù)禮儀與談判考試大綱有哪些?下面是學(xué)習(xí)啦小編搜集整理的一些內(nèi)容，希望對你有幫助。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱：商務(wù)談判導(dǎo)論

　　1、商務(wù)：是人們在市場上從事的一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。

　　2、談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商二爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。

　　3、商務(wù)談判：就是在各種商務(wù)活動(dòng)中，人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，在一定的時(shí)間空間條件下，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成意見一致的行為與過程。

　　4、商務(wù)談判的內(nèi)涵：商務(wù)談判是建立在人們彼此經(jīng)濟(jì)需要的基礎(chǔ)上的;商務(wù)談判是兩方以上的交際行為;商務(wù)談判是尋求建立或改善人們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程;商務(wù)談判的各方要接觸就要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。

　　5、商務(wù)談判的特征：商務(wù)談判作為談判行為的一種常見方式，不僅具有目的性、相互性和協(xié)商性等談判的共性，還具有以下個(gè)性特征——商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是物質(zhì)利益關(guān)系的特殊表現(xiàn)，具有利益性;商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以價(jià)格為談判的核心;商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具;商務(wù)談判受到多種因素的影響;以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評價(jià)指標(biāo)。

　　6、商務(wù)談判的分類：

　　1)根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模，分為個(gè)體談判和集體談判。

　　2)根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，分為雙邊談判和多邊談判。

　　3)根據(jù)談判雙方接觸的方式，分為口頭談判和書面談判

　　4)根據(jù)談判的事項(xiàng)(所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng))分為投資談判、商品(勞務(wù))貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃、承包談判等

　　5)根據(jù)談判者所在地區(qū)范圍為標(biāo)志分類，分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。

　　6)根據(jù)談判條款的聯(lián)系方式，分為橫向談判與縱向談判。

　　7)根據(jù)談判性質(zhì)的不同，分為普通談判和特殊談判。

　　8)根據(jù)不同的談判風(fēng)格，可以劃分各類談判，如美國式、中東式等。

　　7、商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)模式：“初始期”開題、交鋒磋商;互相讓步，進(jìn)入“進(jìn)展期”;主客觀條件具備，在可接受的共同點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議，進(jìn)入“結(jié)束期”。

　　8、談判者應(yīng)具有的意識——PRAM模式實(shí)施的前提是：首先談判是協(xié)商，而不是競技比賽;其次談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互相合作關(guān)系;再次在談判中雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系;最后談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。

　　9、商務(wù)談判的PRAM模式：制定談判的計(jì)劃(Plan)，建立信任關(guān)系(Relationship)，達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)，協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。

　　10、商務(wù)談判的模式矩陣：商務(wù)談判涉及談判方追求

　　的目標(biāo)、議題、背景條件等千差萬別，很難有固定的模式，根據(jù)影響商務(wù)談判的基本因素——時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序可以將商務(wù)談判的模式劃分為六種類型：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式。

　　1)快速順進(jìn)式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，且開始后依據(jù)事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。

　　2)快速跳躍式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，但不按條款順序，而是根據(jù)談判需要跳躍地選擇條款內(nèi)容逐一討論。

　　3)中速順進(jìn)式與中速跳躍式——一般持續(xù)一到兩周的談判都可視為中速，多由于交易內(nèi)容新或較為復(fù)雜。跳躍式往往因?yàn)闂l款更為復(fù)雜。

　　4)慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式——談判時(shí)間在兩周以上，或需要多輪談判。一般是大型、大宗交易談判，交易條件和談判背景均極為復(fù)雜。在慢速談判中，談判各方通常需要商定較為嚴(yán)密的談判議程，并嚴(yán)格按照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商，所以談判多為順進(jìn)式。只有在遇到難以解決的問題，或遇到僵局時(shí)，跳躍才會(huì)作為一種協(xié)調(diào)技巧來使用。

　　11、商務(wù)談判的功能：實(shí)現(xiàn)購銷、開拓市場、獲取信息，平衡利益，約束行為、樹立形象、提高效益、提高管理水平。

　　12、商務(wù)談判的研究對象：商務(wù)談判研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務(wù)談判活動(dòng)的客觀表現(xiàn)，反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性，包括

　　1)商務(wù)談判的基本范疇——涉及商務(wù)談判的界定以及談判的原則、種類和程序，通過對這些問題的分析，力求使讀者了解商務(wù)談判最基本的方面。

　　2)商務(wù)談判的階段性理論——包括開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、簽約和簽約后的執(zhí)行，談判每一階段所涉及的內(nèi)容和方法都是有差異的。

　　3)商務(wù)談判的組織管理理論——包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃與方案的擬定、談判人員與物質(zhì)條件的準(zhǔn)備及談判過程的管理等。

　　4)影響商務(wù)談判活動(dòng)的其他環(huán)境因素——如市場、法律背景等知識;談判者文化的差異性;談判人員的思維語言與心理行為分析等。

　　5)商務(wù)談判的技巧和策略——商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)踐性非常強(qiáng)，復(fù)雜而又多變，有許多技巧和策略有待進(jìn)一步的挖掘和整理。

　　13、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要性：首先，商務(wù)談判是人的理性行為，要想取得談判的成功，掌握與認(rèn)識談判的理論知識，精通與談判相關(guān)的專業(yè)知識成為首要前提。其次，商務(wù)談判的本質(zhì)是滿足需求，需求和對需求的滿足是參與談判的共同基礎(chǔ)。掌握談判的基礎(chǔ)理論知識，可使談判者在談判桌上運(yùn)用技巧策略應(yīng)對難以預(yù)料的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化和形勢變化，并通過競爭取得

　　相應(yīng)的補(bǔ)償。學(xué)習(xí)和研究談判活動(dòng)的性質(zhì)、特點(diǎn)、理論好規(guī)律，對談判活動(dòng)具有普遍的指導(dǎo)意義。再次，隨著高速交通、通信、溝通工具和手段的發(fā)展，談判活動(dòng)已遍布人類社會(huì)的各個(gè)角落，要想成為一個(gè)合格的現(xiàn)代人，就必須學(xué)會(huì)談判，掌握談判的理論和知識。

　　14、商務(wù)談判研究的方法：必須從商務(wù)談判的實(shí)踐活動(dòng)出發(fā)來研究商務(wù)談判理論;必須把商務(wù)談判活動(dòng)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)來研究;必須綜合運(yùn)用其他學(xué)科的知識來加強(qiáng)對商務(wù)談判科學(xué)的研究。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判原理

　　1、商務(wù)談判的動(dòng)因：追求利益、謀求合作、尋求共識。追求利益、滿足需要是商務(wù)談判的必要;謀求合作是談判成功的必要;尋求共識是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。

　　2、商務(wù)談判的意識：商務(wù)談判的意識必須能夠體現(xiàn)出談判活動(dòng)的動(dòng)因和目的，正確的談判意識必須能夠引導(dǎo)談判達(dá)到目的，這就是世界公認(rèn)的談判雙方都是贏家的談判哲理。這一思想使得參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠意參與談判，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃與策略時(shí)，必須從雙方的需要考慮問題，將談判過程中的競爭視為合作的一種特殊形式，將談判成功的希望基于雙方需要的滿足上：從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì);堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度;實(shí)事求是。

　　3、商務(wù)談判理論：尼爾倫伯格的“談判需要理論”，馬什的“談判結(jié)構(gòu)理論”，比爾斯科特的“談判技巧理論”，約翰溫克勒的“談判實(shí)力理論”，費(fèi)希爾的“原則談判法理論”。

　　最典型和最有意義的是——對抗理論、需要理論、系統(tǒng)理論、平衡理論和彈性理論。

　　4、對抗理論：

　　1)競技對抗及其形式——直接對抗和間接對抗;節(jié)奏性對抗和拖延性對抗;高約束型對抗和低約束型對抗。

　　2)經(jīng)濟(jì)對抗的一般特征——經(jīng)濟(jì)對抗著眼利益而非立場;追求給予和獲取的平衡;行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng);經(jīng)濟(jì)對抗充滿欺詐。

　　5、需要理論：

　　1)馬斯洛的需要層次理論——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

　　2)尼爾倫伯格的談判需要理論及應(yīng)用——在馬斯洛需要理論的基礎(chǔ)上，尼爾倫伯格系統(tǒng)地提出了談判需要理論。該理論認(rèn)為，人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。對談判者來說，如果不存在某種未滿足的需要，人們就不會(huì)走到一起談判。因此談判的前提是談判各方都希望從談判中得到某種東西，否則各方都會(huì)彼此對另一方的要求充耳不聞，熟視無睹，也就沒有必要再進(jìn)行談判了。即使談判近視為了維持現(xiàn)狀的需要，也當(dāng)如此。

　　3)需要理論的作用——促使談判者去研究、發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要;引導(dǎo)談判者重視驅(qū)動(dòng)對方行為的各種需要，以便選擇指定不同的談判方略，去順應(yīng)、改變或?qū)闺p方的動(dòng)機(jī);評價(jià)和估計(jì)每種談判方略的相應(yīng)效果，為談判者在談判中的論證和辯護(hù)提供廣泛的選擇空間。在個(gè)人與個(gè)人的談判、組織之間的談判和國家之間的談判三個(gè)層次中，除個(gè)人與個(gè)人的談判外，都有組織和個(gè)人兩種需要同時(shí)起作用。談判中應(yīng)努力通過一定方式去發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響其立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于我方目的的方向發(fā)展。談判者能夠抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能性越大。在實(shí)際談判中，沒有一種策略是絕對單純的，談判中往往面對著多種不同層次的需要，因此在談判中要按照“相互性原則”，充分研究、盡力滿足對方的一些基本要求，以便消除敵意，贏得對方的相互性回報(bào)，使談判在和諧的氣氛中走向成功。

　　6、系統(tǒng)理論：就是系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的基本原理運(yùn)用于商務(wù)談判的理論。

　　7、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程：

　　1)系統(tǒng)——是事務(wù)和過程的集合，是由兩個(gè)以上各不相同、互相制約、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素組成的綜合體。

　　2)系統(tǒng)工程——是以科學(xué)的觀點(diǎn)和現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法，在充分調(diào)動(dòng)人的積極因素基礎(chǔ)上，對系統(tǒng)進(jìn)行組織和管理，使其總體上達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的管理方法。

　　8、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程原理的應(yīng)用——主要體現(xiàn)在我們必須將商務(wù)談判視為一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是任何談判主體企業(yè)整體商務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)的分系統(tǒng)，而這個(gè)分系統(tǒng)又是由若干個(gè)組成商務(wù)談判活動(dòng)的分系統(tǒng)組成的，他們之間相互制約，相互聯(lián)系，必須從總體上按系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的原理進(jìn)行科學(xué)籌劃，使商務(wù)談判達(dá)到總體最優(yōu)目標(biāo)。

　　1)思想方法——全局性觀點(diǎn)，綜合性觀點(diǎn)，滿意性觀點(diǎn)，可行性觀點(diǎn)。

　　2)商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的目標(biāo)系統(tǒng)——商務(wù)談判戰(zhàn)略決策是一個(gè)系統(tǒng)，在系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策目標(biāo)是由多重目標(biāo)結(jié)合而成的。當(dāng)提出己方的目標(biāo)任務(wù)時(shí)，必須同時(shí)強(qiáng)調(diào)對方能誠意合作這個(gè)前提;當(dāng)己方力求實(shí)現(xiàn)一定的利益目標(biāo)時(shí)，又必須保證對方對此有足夠的接受能力;當(dāng)謀劃實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的手段時(shí)，還必須考慮使對方抗擊這些手段的作用力達(dá)到最小。在此，戰(zhàn)略決策活動(dòng)是一種協(xié)調(diào)各種利益目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。

　　9、平衡原理：在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，當(dāng)眾多要素在比例關(guān)系上達(dá)到并維持在一定值上時(shí)，就表現(xiàn)出協(xié)調(diào)、適應(yīng)和均衡的關(guān)系，這種系統(tǒng)的均衡狀態(tài)稱為平衡。平衡狀態(tài)是要素間比例關(guān)系協(xié)調(diào)的表現(xiàn)。

　　10、平衡原理在商務(wù)談判中的運(yùn)用：平衡是商務(wù)

　　談判得以進(jìn)行的必備前提，失去了平衡，談判就會(huì)失敗。同時(shí)，他也是談判所努力追求的目標(biāo)。在商務(wù)談判這樣的經(jīng)濟(jì)對抗場合下，追求平衡的狀態(tài)有兩個(gè)含義，一是要保持己方力量系統(tǒng)的平衡，這可以通過系統(tǒng)內(nèi)力量要素間的正確比例關(guān)系來達(dá)到;二是談判雙方力量在對抗中達(dá)到平衡狀態(tài)。必須注意——平衡是相對的;平衡是一個(gè)過程;要抓住關(guān)鍵性比例。

　　11、彈性原理：主要指人們在處理問題時(shí)，為爭取主動(dòng)而留有余地或?qū)捜荻鹊默F(xiàn)象。從戰(zhàn)略決策的角度思考，彈性就是剛?cè)峤Y(jié)合，剛?cè)岵?jì)。商務(wù)談判中各方允許一定的寬容度，留有合理的伸縮余地的原理，就是彈性原理。

　　12、彈性原理的應(yīng)用：

　　1)談判決策需要思維彈性——談判決策思維保持一定的彈性，目的是調(diào)動(dòng)談判決策系統(tǒng)各層次人員的主觀能動(dòng)性，使其思維創(chuàng)造力盡情發(fā)揮。

　　2)防止彈性過當(dāng)——彈性過大，往往造成己方目標(biāo)不明確，致使談判陷入被動(dòng);彈性過小，往往會(huì)使對方覺得無法合作，而使談判失敗。一般而言，對出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多的事件應(yīng)留有彈性，對出現(xiàn)機(jī)會(huì)極少的事件不應(yīng)留有彈性。

　　13、商務(wù)談判的原則：充分準(zhǔn)備原則，言而有信原則，平等互利原則，求同存異原則，守法原則，效益原則，合時(shí)效性原則。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判方法

　　1、商務(wù)談判的一般方法：美國談判學(xué)研究專家威廉.尤瑞和羅杰.費(fèi)希爾提出的原則談判法就是一種應(yīng)用廣泛，便于駕馭的一般方法。它是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方均有所獲的方案的談判方法。

　　2、商務(wù)談判一般方法需要注意的是：

　　1)把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場上

　　立場上談判的危害——會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志力的較量;會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議;會(huì)嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。

　　在對立的立場背后，還有比沖突利益更多的共同利益。

　　對于對立性利益，往往有多種可能滿足的方式，那就是尋找替代性立場。

　　2)把人與問題分開——要正確處理看法問題;盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方;使雙方都參與提議與協(xié)商;保全談判者的面子，不傷感情(要認(rèn)識、理解自己和對方的情緒;當(dāng)對方處于難堪的境地時(shí)，我方應(yīng)盡量想辦法減少對方的敵意;注意交流溝通)

　　3)構(gòu)思彼此有利的方案——打破傳統(tǒng)，提出新的選擇;尋找共同利益，增加合作的可能性;協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。

　　4)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)——作為客觀標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)具有公平、有效、公正的特性，應(yīng)具有獨(dú)立于各方主觀意志之外，這樣對標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受主觀情緒的影響;應(yīng)具有合法性和切

　　合實(shí)際;至少要在理論上適用于雙方。

　　3、硬式談判法的含義：是指以意志力的較量為手段，堅(jiān)持己方的強(qiáng)硬立場，并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。為了達(dá)到自己的目的，絲毫不考慮別人的需求和利益，也不顧及自己的形象和對以后合作的影響，利益高于一切，無視雙方合作的要求。

　　4、硬式談判法的方法：對人對事均采取強(qiáng)硬態(tài)度;感情戰(zhàn)術(shù);視對方的讓步為軟弱;吝嗇的讓步。

　　5、硬式談判法的問題：難以達(dá)成談判目標(biāo);不具效率;人際關(guān)系難以維護(hù)。

　　6、軟式談判法的含義：是指以妥協(xié)讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。軟式談判法所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。這種談判方式較有效率，尤其在產(chǎn)生談判結(jié)果上效率突出。但如果對方是硬式談判者，而自己卻處于不利地位而又急于求成時(shí)，則玩玩易受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。

　　7、軟式談判法的方法：把談判對手視為朋友;祥和開局;開誠布公，襟懷坦白;關(guān)系高于一切，主動(dòng)退讓;以善良愿望談判，注重禮儀。

　　7、原則談判法：是一種極其有效和廣泛應(yīng)用的談判方法。一改傳統(tǒng)談判方法的指導(dǎo)思想和談判策略，在國內(nèi)外各種類型的談判中被廣泛應(yīng)用并取得成功。它真正貫徹了“雙方都是贏家”的談判哲理和一系列談判原則，是科學(xué)有效的談判方法。它使談判雙方均能滿足需求，同時(shí)，提高了談判的效率，增進(jìn)合作，既滿足了談判者的實(shí)記利益，又維護(hù)了雙方的關(guān)系利益。在具體的談判中，如果對方也用此方法，則更容易順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，即使只有一方采用此方法，其結(jié)果仍然優(yōu)于雙方都采用傳統(tǒng)談判方法的談判結(jié)果。因此原則談判法應(yīng)成為主要方法。

　　8、原則談判法的優(yōu)點(diǎn)：以公平價(jià)值來取得協(xié)議;視參加談判的人都是問題的解決者;堅(jiān)持人和事分開的原則;基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重;目的在于尋求雙方均有所獲的解決方案。

　　9、三種談判方法的比較：

　　1)視談判方法的不同——原則談判法視談判對方是問題的解決者，硬式談判法視對方為敵人，軟式談判法視對方為朋友。

　　2)談判的目標(biāo)不同——原則談判法的目標(biāo)是達(dá)成明智、有效率、友好的結(jié)果，硬式談判法強(qiáng)調(diào)自己單方面的勝利，軟式談判法的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議。

　　3)采取的方法態(tài)度不同——原則談判法把人和問題分開，對人采取軟態(tài)度，對事采取硬態(tài)度;硬式談判法把對方額讓步作為保持關(guān)系的條件，對人對事采取硬態(tài)度;軟式談判法通過讓步來搞好對方的關(guān)系，對人對事采取軟態(tài)度。

　　4)談判的出發(fā)點(diǎn)不同——原則談判法著

　　眼于利益而不是立場，硬式談判法堅(jiān)持自己的立場，軟式談判法則輕易改變自己的立場。

　　5)堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)不同——原則談判法提出互相得益的選擇，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，服從原則，而不是壓力;硬式談判法堅(jiān)持己方片面得利作為協(xié)議的價(jià)值，并通過施加壓力達(dá)到目的;軟式談判法同意以己方片面損失來達(dá)成協(xié)議，通過屈服于壓力，來堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議。