小米黃牛發(fā)家史:三年賺千萬(wàn)的勵(lì)志書(shū)籍
小米黃牛發(fā)家史:三年賺千萬(wàn)的勵(lì)志書(shū)籍
作為小米第一代“大黃牛”,老婁從2012年2月開(kāi)始從線下渠道分銷(xiāo)小米手機(jī),最高月銷(xiāo)量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái),經(jīng)過(guò)兩年半時(shí)間,個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元。
隨著小米手機(jī)快速崛起,其背后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、粉絲經(jīng)營(yíng)、渠道銷(xiāo)售也引起產(chǎn)業(yè)各方強(qiáng)烈關(guān)注。
從今年8月底開(kāi)始,《壹觀察》陸續(xù)奔赴北京、深圳、成都、廣州、濟(jì)南、南京、石家莊等10多個(gè)城市調(diào)查國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道之變,接觸到了很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)區(qū)域渠道商和分銷(xiāo)商,其中不乏小米在全國(guó)的主要線下渠道。
在深圳,筆者有幸結(jié)識(shí)了小米在華南區(qū)域主要的“黃牛”之一“老婁”(化名)。作為小米第一代“大黃牛”,老婁從2012年2月開(kāi)始從線下渠道分銷(xiāo)小米手機(jī),最高月銷(xiāo)量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái),經(jīng)過(guò)兩年半時(shí)間,個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元。以下是《壹觀察》與老婁的談話整理文章的第一篇。
《壹觀察》:最早是如何成為小米黃牛的?
老婁:好吧,叫“黃牛”也不為過(guò)(笑)。我在深圳待了12年,最早買(mǎi)過(guò)索尼筆記本、佳能數(shù)碼相機(jī),什么賺錢(qián)就賣(mài)什么,2012年之前還賣(mài)過(guò)近三年的蘋(píng)果、三星、HTC水貨手機(jī)。2012年春節(jié)后,一個(gè)渠道大哥建議我做小米手機(jī),當(dāng)時(shí)正好蘋(píng)果水貨手機(jī)也在走下坡路,于是就以花20多萬(wàn)嘗試進(jìn)了100臺(tái),沒(méi)想到兩天我賺了近2萬(wàn)元,從此之后主要做小米,兼做蘋(píng)果水貨,還有一些運(yùn)營(yíng)商的蘋(píng)果、三星拆包機(jī)。
《壹觀察》:小米黃牛有多少人?
老婁:有多少人我不知道,幾十萬(wàn)人應(yīng)該有的,不過(guò)這不準(zhǔn)確,其實(shí)主要分為三大類(lèi):
1、小白和兼職。其實(shí)就是在小米官網(wǎng)搶F碼,然后直接在各個(gè)黃牛Q群中轉(zhuǎn)賣(mài),一般不會(huì)進(jìn)行實(shí)物手機(jī)進(jìn)行交易。每月收入在幾百塊至2000元不等。
2、中小黃牛。一方面,他們會(huì)直接從各個(gè)渠道搜集F碼,然后購(gòu)買(mǎi)為小米手機(jī)直接銷(xiāo)售,另一方面也會(huì)從我們手中直接拿貨,掙得是辛苦錢(qián),每月收入也有近萬(wàn)元不等。
3、大黃牛。我們就屬于這一類(lèi),但實(shí)際上我們也可以被稱(chēng)作半官方線下渠道銷(xiāo)售。因?yàn)槲疑暇€在小米直接拿貨,屬于一級(jí)渠道;我們屬于二級(jí)渠道;省級(jí)屬于三級(jí);再往下市縣級(jí)和門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商屬于四級(jí),就直接開(kāi)賣(mài)了。
《壹觀察》:你的上線直接從小米拿貨?
老婁:是的,小米主要有四家線下隱秘的出貨商,主要面向華北、華南和西南市場(chǎng),這跟其他大型國(guó)產(chǎn)廠商渠道布局很相似,正規(guī)的也是這三家。還有一家規(guī)模很小,但跟小米人脈很深,單批次拿貨都是10萬(wàn)臺(tái)量級(jí)起,不過(guò)并不穩(wěn)定。
《壹觀察》:你們直接從小米拿貨?
老婁:線上組織搶貨的掙得都是辛苦錢(qián),是小黃牛。我們拿的貨都是小米官網(wǎng)每次預(yù)約開(kāi)售,從線上返到線下的部分,靠的是關(guān)系和信譽(yù),我每個(gè)月能拿到1萬(wàn)-4/5萬(wàn)臺(tái)不等,流水都在幾百萬(wàn)元,這主要看小米放貨的批次和節(jié)奏,以及小米對(duì)我們一級(jí)渠道放貨數(shù)量的需求。
《壹觀察》:線上返到線下的部分,能不能具體講下?
老婁:其實(shí)小米2013年上半年之前官網(wǎng)出貨量并沒(méi)有宣傳的那么勁爆。按照我們一級(jí)上線的說(shuō)法,每次說(shuō)幾分鐘線上銷(xiāo)售10萬(wàn)臺(tái),基本上其中大幾萬(wàn)臺(tái)都是通過(guò)我們線下渠道放出去的。線上出貨要查實(shí)際上很簡(jiǎn)單,從快遞渠道一看就知道了。
小米手機(jī)價(jià)格被爆炒,我們起了主要作用。中國(guó)人習(xí)慣買(mǎi)漲不買(mǎi)跌,我們通過(guò)線下渠道層層加價(jià),造成一個(gè)貨源稀缺,價(jià)格被爆炒,“一機(jī)難求”的現(xiàn)象,小米再通過(guò)媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把消息釋放出去,再配合淘寶中小黃牛的線上炒貨,小白們自然就關(guān)注,并來(lái)官網(wǎng)進(jìn)行搶貨。搶不到,跟朋友們一喊,或通過(guò)微博抱怨,自然吸引了更多人搶購(gòu)。這實(shí)際上才是線上和線下的渠道互動(dòng),互相借力,大家一起掙錢(qián)。
《壹觀察》:你們從上線拿貨,怎么向下線銷(xiāo)售,利潤(rùn)和銷(xiāo)量怎么樣?
老婁:其實(shí)我們也是風(fēng)險(xiǎn)很大的一個(gè)環(huán)節(jié)。上線拿貨后第一時(shí)間分銷(xiāo)給我們,時(shí)間差不大,他們是可以保證利潤(rùn)的。而我們?cè)傧蛳碌氖〖?jí)、市縣級(jí)實(shí)際上對(duì)價(jià)格比較敏感,沒(méi)錢(qián)的生意誰(shuí)會(huì)做。我們要保證下線必須賺錢(qián),而且持續(xù)賺錢(qián),因此壓貨的風(fēng)險(xiǎn)很大一部分都在我們這個(gè)二級(jí)環(huán)節(jié)。
對(duì)于我個(gè)人而言,賺錢(qián)最多的機(jī)型是米2S,這是小米最賺錢(qián),出貨量最大,銷(xiāo)售時(shí)間最長(zhǎng)的機(jī)型,因此也給我們留下了足夠的操作空間。我2013年12月份是拿貨最多的一個(gè)月,近7萬(wàn)臺(tái),因?yàn)樾∶啄甑滓獩_銷(xiāo)量(注:小米官方數(shù)據(jù)2013年出貨1870萬(wàn)臺(tái),其中12月單月出貨達(dá)322.5萬(wàn)臺(tái))。不過(guò)這也是我們行內(nèi)最不賺錢(qián)甚至虧損的一個(gè)月。因?yàn)榇笠?guī)模出貨,市場(chǎng)飽和,再加上小米官方宣布降價(jià),造成渠道壓貨甚至甩貨,那批貨沒(méi)有一個(gè)掙錢(qián)的,我單月虧了好幾十萬(wàn)元。不過(guò)從2013年整體來(lái)看,我大約出了10多萬(wàn)臺(tái),賺了約460萬(wàn)。
《壹觀察》:?jiǎn)卧禄騿慰钐澚耍∶讜?huì)補(bǔ)償嗎?
老婁:說(shuō)實(shí)話,跟小米的人打交道有兩點(diǎn)感觸非常大:
1、小米的人很年輕,身上帶的傳統(tǒng)廠商的臭毛病不多,相對(duì)很干凈,敢吃回扣的人不多。跟傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道那種滿嘴跑火車(chē)的大忽悠們也不一樣。他們的思想還是很不錯(cuò)的,基本上說(shuō)到做到,說(shuō)白了就是很少坑我們。
2、小米是全產(chǎn)品操盤(pán)思維,跟其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商單款操盤(pán)概念完全不同。比如他們米3賣(mài)的不好,我虧了錢(qián),他們就用紅米、米2S通過(guò)線上返線下的方式給我們。小米電視虧了錢(qián),他們就會(huì)用米4供貨,也就是總會(huì)留一款賺錢(qián)的產(chǎn)品給大家,總給我們留了利潤(rùn)空間,總讓我們對(duì)接下來(lái)產(chǎn)品有盼頭。
《壹觀察》:小米電視你們虧錢(qián)了?
老婁:應(yīng)該說(shuō)從沒(méi)賺過(guò)錢(qián),小米給我們上線的任務(wù)是每個(gè)季度5000臺(tái),我現(xiàn)在庫(kù)房里還壓了近200臺(tái)。但是小米據(jù)說(shuō)電視今年放量是內(nèi)部死命令,所以他們近期在拓展公開(kāi)社會(huì)渠道,配送城市據(jù)說(shuō)也超過(guò)了200個(gè)。
《壹觀察》:其他小米產(chǎn)品賣(mài)的如何?路由器和平板呢?
老婁:應(yīng)該說(shuō)除了手機(jī)品類(lèi),小米其他產(chǎn)品在黃牛渠道銷(xiāo)量都不好。手機(jī)品類(lèi)是線下銷(xiāo)量遠(yuǎn)大于線上,路由器、平板、電視則是線上銷(xiāo)量遠(yuǎn)大于線下。我覺(jué)得這根小米的用戶(hù)群年齡和收入分布有很大關(guān)系。我現(xiàn)在最賺錢(qián)的是小米配件,比如小米電源什么的。
《壹觀察》:現(xiàn)在賣(mài)小米手機(jī)也不怎么賺錢(qián)了?
老婁:從今年開(kāi)始,小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道開(kāi)始轉(zhuǎn)型,愛(ài)施得、中國(guó)移動(dòng)終端公司等傳統(tǒng)渠道成為小米手機(jī)最主要的出貨渠道,小米更像一家傳統(tǒng)手機(jī)公司。我們這種大黃牛對(duì)小米來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再重要了,我們中的很多人一部分轉(zhuǎn)向其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)的電商品牌,另一部分像我這種,準(zhǔn)備洗手不干了。大環(huán)境差,弄不好這兩年掙的錢(qián)再給吐出去,不值。
《壹觀察》:那以后準(zhǔn)備做點(diǎn)什么?
老婁:做什么還沒(méi)想好,這三年沒(méi)黑沒(méi)白沒(méi)有休息日,欠家人太多,準(zhǔn)備看看再說(shuō)。這兩年其實(shí)要感謝小米,個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元,財(cái)務(wù)已經(jīng)自由,在深圳也有兩套房子?;蛟S下次見(jiàn)面,你可以叫我?jiàn)淅蠋煛?/p>
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