海爾的戰(zhàn)略管理論文(2)
海爾的戰(zhàn)略管理論文
海爾的戰(zhàn)略管理論文篇二
良好的品牌是企業(yè)致勝的關(guān)鍵――談海爾品牌的發(fā)展戰(zhàn)略
摘要： 日前，首屆 中國 名牌產(chǎn)品評選揭曉，包括摩托車、空調(diào)、洗衣機、彩電、電冰箱、微波爐、微型 計算 機、彩色膠卷、味精、襯衫在內(nèi)的十大類產(chǎn)品共評出 57 個全國名牌，其中海爾集團公司囊括了電冰箱、洗衣機、家用空調(diào)器、微波爐、彩電等 5 種家電產(chǎn)品的“中國名牌產(chǎn)品”稱號。是什么原因使海爾品牌在國內(nèi)家喻戶曉，人人皆知，成為國內(nèi)家電第一品牌; 在國際市場上，享有較高知名度，是一個具有豐厚內(nèi)涵的品牌?
一、海爾的“名牌戰(zhàn)略階段”
從1984年到1991年，在7年的時間里，海爾只做了冰箱一個產(chǎn)品。通過各種促銷手段和傳媒渠道來打造冰箱名牌“海爾”，從而使海爾品牌的高知名度和良好的品牌形象得以不斷提升。到1991年，海爾冰箱產(chǎn)量突破30萬臺，產(chǎn)值突破5個億;全國100多家冰箱 企業(yè) ，海爾唯一產(chǎn)品無積壓，銷售無降價，企業(yè)無三角債;海爾商標在全國家電行唯一入選“中國十大馳名商標”。張瑞敏把這7年叫做海爾的“名牌戰(zhàn)略階段”。
建立良好的品牌是一個為產(chǎn)品創(chuàng)造獨特身份的過程。它不但能增加消費者對產(chǎn)品的記憶，使他們易于將產(chǎn)品相對于其他品牌的產(chǎn)品來作定位。而且，品牌的個性和形象能令消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種熟悉的感覺，從而產(chǎn)生可靠性好感，養(yǎng)成購買習(xí)慣。 成功的品牌可以使企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的市場上獨占風騷。有調(diào)查顯示，品牌的受注意程度跟其市場占有率是很接近的。品牌愈成功，便會吸引愈多人注意和購買，令市場占有率不斷上升。因此的強勢的品牌將得到消費者忠誠的支持，它們的重復(fù)消費使企業(yè)的營業(yè)額至少能維持在一定水平上。而且，一個良好的品牌能讓企業(yè)把產(chǎn)品的定價提高，從而得到可觀的利潤。例如勞斯萊斯汽車，它的品牌給人的印象是名貴、品質(zhì)優(yōu)良，反映使用者高尚和有地位的特質(zhì)。所以即使其定價高昂，也不乏追隨者。
良好的品牌不僅包括企業(yè)的名稱、產(chǎn)品本身的型號、外形、包裝設(shè)計或是用于其商標的字體、形狀、 美術(shù)圖案和顏色等物質(zhì)方面，還應(yīng)該包括諸如企業(yè)宗旨、經(jīng)營理念、行為規(guī)范、 管理 哲學(xué) 等等精神方面的 內(nèi)容 。因此，優(yōu)秀的品牌應(yīng)具有鮮明和獨特的個性并能突出于對手的產(chǎn)品之中，最理想的是，自己的品牌能成為該類產(chǎn)品的代名詞，如“麥當勞”是漢堡包的代名詞，“商務(wù)通”是掌上電腦的代名詞。
海爾集團在創(chuàng)立和打造自己的名牌戰(zhàn)略時非常注意運用各種行銷活動和宣傳攻勢，充分突出海爾的商標設(shè)計、口號、電視和雜志廣告等 。例如，海爾的CI整體形象的策劃，在外界做了一個統(tǒng)一的形象，從Haier這幾個 英文 字母到兩個小孩，使人們會迅速聯(lián)想到海爾產(chǎn)品，和海爾人的承諾“真誠到永遠!”，這對提高海爾的知名度，提升海爾的品牌形象起到很大的作用。
二、海爾的“名牌延伸戰(zhàn)略”
良好的品牌有助于企業(yè)進行跨行業(yè)擴張。因為消費者已經(jīng)熟悉這個品牌，較之于新的品牌，他們會更快及更容易接受其推出的新產(chǎn)品。例如哈爾濱制藥六廠“蓋中蓋”等原只是一種補鈣產(chǎn)品，但近年來開始擴張業(yè)務(wù)，進占感冒藥及其他藥品市場。由于企業(yè)形象一向良好，而且產(chǎn)品有效，所以新產(chǎn)品很容易就能被消費者所接受。
品牌延伸已成為海爾為獲得更大 發(fā)展 ，獲得更大利潤而采取的手段，由于海爾品牌的高知名度，良好的品牌形象，海爾通過品牌延伸進入新領(lǐng)域，從而擴大企業(yè)規(guī)模，使企業(yè)獲得更大利潤。
在海爾的“名牌戰(zhàn)略階段”中，海爾先從冰箱做起，使之成為名牌，因為海爾冰箱是名牌，企業(yè)形象一向良好，它在市場上是供不應(yīng)求的。所以新產(chǎn)品一問世，很容易就能被消費者所接受。從1992年到1995年，海爾品牌逐步延伸到電冰柜，空調(diào)等制冷家電產(chǎn)品。1997年，海爾又進入黑色家電領(lǐng)域，1999年，海爾品牌的電腦成功上市，現(xiàn)在海爾集團已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的58大門類9200多個規(guī)格品種的家電群，幾乎覆蓋了所有家電產(chǎn)品，在消費者心目中樹立了海爾家電王國的形象。名牌競爭力為海爾擴大生產(chǎn)規(guī)模提供了保障。張瑞敏把海爾的這種多元化戰(zhàn)略概括為“東方亮了再亮西方”。
海爾品牌延伸主要遵循三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢為基礎(chǔ);二是延伸產(chǎn)品與原產(chǎn)品在技術(shù)、銷售、產(chǎn)品類別上具有較大的相關(guān)性;三是延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場前景，發(fā)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。十幾年來，海爾共兼并18個企業(yè)，盤活虧損額超過5億元的15億元資產(chǎn)，海爾兼并擴張理念是"東方亮了再亮西方"，具體做法是"吃休克魚"。所謂休克魚是指硬件條件很好但管理不行的企業(yè)，由于經(jīng)營不善落到市場的后面，一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市場很快就能重新站起來，恰恰海爾擅長的就是管理，這就找到了結(jié)合點。所以海爾實施兼并擴張不是靠大量的資金注入，而是輸入海爾的管理 文化和無形資產(chǎn)，實施名牌運營。海爾兼并"紅星"就是成功一例。在兼并原青島紅星電器公司時，海爾首先派企業(yè)文化、資產(chǎn)管理、規(guī)劃發(fā)展、資金調(diào)度和咨詢認證五大中心的人員開赴紅星，開始貫徹和實施“企業(yè)文化”先行的戰(zhàn)略。隨后，張瑞敏總裁親自到紅星解釋“80/20”管理原則，灌輸“關(guān)鍵的少數(shù)決定非關(guān)鍵的多數(shù)”這個“人和責任”的理念。進而，他們從 分析 企業(yè)虧損引伸出OEC管理方式，簡稱：日事日畢，日清日高，即今天的 工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高，明天的目標必須比今天更高一點。員工每人都有一張“三E卡”，每天按要求填寫，收入以這張卡為依據(jù)。全新的海爾觀念，使原紅星員工受到強烈震撼。集團還 組織員工參觀海爾冰箱公司，使他們親眼目睹了海爾 科學(xué) 有序的管理現(xiàn)場，領(lǐng)略到其精髓“責任到人”的涵義。還是原來紅星廠那些人，還是那些設(shè)備，海爾也沒注入資金，只是派來幾位領(lǐng)導(dǎo)，紅星廠在被兼并后三個月開始扭虧為盈。
三、海爾的“出口創(chuàng)牌戰(zhàn)略”
既使 企業(yè) 已在本地建立強勁的品牌，但絕對不能自滿，因為外地的市場仍然有很多空間讓他們?nèi)?發(fā)展 。他們應(yīng)當想辦法去開辟、增加利潤來源，而不是故步自封。企業(yè)實施名牌戰(zhàn)略擴展的途徑很多，企業(yè)的一般做法是先從其鄰近地區(qū)開始擴展，然后涉足其他國家。而海爾一反常規(guī)先在發(fā)達國家創(chuàng)出名牌，將自己置身于與強手的競爭中，獲得迅猛發(fā)展，再占領(lǐng)發(fā)展 中國 家。
海爾堅持以創(chuàng)國際名牌為導(dǎo)向的國際化戰(zhàn)略，國際聲譽日益提高，自1990年以來，海爾制定了"先難后易"的出口戰(zhàn)略，先出口發(fā)達國家，創(chuàng)出牌子，再以高屋建瓴之勢進入發(fā)展中國家市場，繼爾創(chuàng)出國際名牌。海爾按照“先難后易”的原則，先把自己的冰箱送到“師傅”那兒賣(此前，光各種認證就折騰了一年半)，當時許多德國經(jīng)銷商要求海爾不要掛“海爾”品牌。但是，海爾卻堅持要掛自己的牌子。二十幾個德國經(jīng)銷商都不相信剛學(xué)會造冰箱沒幾年的中國，產(chǎn)品能進入德國市場。沒辦法，海爾就把運過去的4臺冰箱跟德國冰箱放在一起，然后都把商標揭掉，讓經(jīng)銷商認哪是海爾的，哪是德國的。結(jié)果，沒發(fā)現(xiàn)任何 問題 的，大都是海爾的。一下子，德國人服氣了，紛紛訂貨。不久，又碰上德國檢測機構(gòu)對市場上的冰箱進行質(zhì)量檢測，海爾5個項目共拿了8個加號，排在第一位?，F(xiàn)在，據(jù)德國海關(guān) 統(tǒng)計，他們從中國進口的冰箱，海爾占了98%。另外，在美國市場，海爾占中國出口白色家電的53%。所有產(chǎn)品，打的都是海爾自己的牌子。
目前 ，海爾獲得了美國UL，德國VDE，加拿大CSA等幾十項國際市場通行證與榮譽稱號，在質(zhì)量保證體系，產(chǎn)品國際認證，檢測水平國際認可等方面與國際接軌，擁有了"國際護照"，海爾產(chǎn)品在世界市場暢通無阻，“海爾造”響遍了全球。海爾把產(chǎn)品源源不斷地銷往世界各地時，也把海爾的 文化理念輸入到海外。海爾集團分期分批地對海外經(jīng)銷商進行星級服務(wù)理念與服務(wù)模式培訓(xùn)，加強他們對海爾企業(yè)和產(chǎn)品的理解。張瑞敏稱之為“出口創(chuàng)牌，而不僅僅是創(chuàng)匯”。
面對WTO和 網(wǎng)絡(luò) 時代 的到來，國內(nèi)企業(yè)的國際化成為一個現(xiàn)實的課題。張瑞敏認為，國際化就是本土化。作為中國企業(yè)國際化的先行者，海爾“國際化即本土化”的做法是，當?shù)卦O(shè)計、當?shù)刂圃?、當?shù)劁N售，以及當?shù)厝谫Y、當?shù)厝谥?。目前海爾已分別在北美、歐共體、中東等重點市場發(fā)展了3O多家海爾專營點、5500多個經(jīng)營點，并通過這些專營商使海爾在國際市場上的市場份額及聲譽不斷提高，取得良好的市場效果。海爾已在菲律賓，馬來西亞，美國等5個國家設(shè)立工廠，在美國，法國，德國，日本等國家設(shè)立10個信息站，6個設(shè)計分部，根據(jù)當?shù)叵M習(xí)慣和風格設(shè)計能滿足當?shù)叵M者需求的產(chǎn)品使海爾產(chǎn)品打破地域的限制，受到國外用戶的喜愛。比如在美國，海爾在洛杉磯建立了設(shè)計中心，在南卡州建立了生產(chǎn)工廠，在紐約建立了營銷公司，三位一體，以形成本土化的海爾，其雇員也主要是美國人。因為本土化可以相對緩解國內(nèi)企業(yè)進入國際市場的三個難題：一是消費者對外來品牌的抵觸 心理;二是進入國的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘;三是我們國際商務(wù)人才的極度匱乏。
四、海爾的“品牌維護戰(zhàn)略”
建立品牌絕對不是一朝一夕的事，企業(yè)必須持續(xù)投資時間和金錢才能獲得理想效果。在建立品牌后，適當?shù)钠放?管理也非常重要，否則便會前功盡棄。企業(yè)的壽命及其一向的良好形象固然重要，但品牌也需要時常保持新鮮感才能取悅?cè)≠M者。
海爾名牌戰(zhàn)略的成功在于它非常注重提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。1985年，張瑞敏剛到海爾(時稱青島電冰箱總廠)。一天，一位朋友要買一臺冰箱，結(jié)果挑了很多臺都有毛病，最后勉強拉走一臺。朋友走后，張瑞敏派人把庫房里的400多臺冰箱全部檢查了一遍，發(fā)現(xiàn)共有76臺存在各種各樣的缺陷。張瑞敏把職工們叫到車間，問大家怎么辦?多數(shù)人提出，也不 影響 使用，便宜點兒處理給職工算了。當時一臺冰箱的價格800多元，相當于一名職工兩年的收入。張瑞敏說：“我要是允許把這76臺冰箱賣了，就等于允許你們明天再生產(chǎn)760臺這樣的冰箱。”他宣布，這些冰箱要全部砸掉，誰干的誰來砸，并掄起大錘親手砸了第一錘!很多職工砸冰箱時流下了眼淚。然后，張瑞敏告訴大家:有缺陷的產(chǎn)品就是廢品。海爾付出的努力終于得到回報，1988年，海爾獲得了中國冰箱行業(yè) 歷史 上第一枚質(zhì)量金牌。89年，冰箱市場發(fā)生"雪崩"的時候，冰箱廠紛紛降價以求生存，海爾反而做出了將價格提高10%的大膽決策，結(jié)果消息公布以后，海爾冰箱廠門前車水馬龍。這出乎很多人的預(yù)料，但也充分說明海爾專心致志創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略符合了消費者的需求，在保證質(zhì)量的前提下不斷提升品牌。
產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)構(gòu)成了海爾品牌市場競爭力的兩大基礎(chǔ)。隨著家電業(yè)市場競爭的激烈，國內(nèi)各家電 企業(yè) 也開始注重產(chǎn)品質(zhì)量，而這時海爾卻把重點轉(zhuǎn)向服務(wù)。這是因為：在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，名牌的主要內(nèi)涵就是質(zhì)量，當供求關(guān)系發(fā)生了，服務(wù)就成了一個非常重要的因素。但在產(chǎn)品服務(wù)上，海爾不僅僅強調(diào)售后服務(wù)，還強調(diào)售前、售中服務(wù)，到 目前 為止已全部實現(xiàn)國際星級服務(wù)，一般企業(yè)強調(diào)的僅僅是產(chǎn)品的維修，而海爾認為服務(wù)不僅僅是維修、安裝、答疑等，還應(yīng)該了解消費者的意見、需求，以便進行產(chǎn)品再開發(fā)，再改進的重要途徑。“用戶的難題就是我們的課題”，以用戶的難題為海爾開發(fā)的課題，海爾有兩個原則：一是設(shè)計人性化，二是使用簡單化。"設(shè)計人性化"原則包含三點：一是以生產(chǎn)者為主體;二是以消費者為主體;三是以生活者為主體，每個企業(yè)都要經(jīng)歷這三個階段，海爾較好地把握了這三個階段。海爾對"使用簡單化"的理解是：用戶要的不是復(fù)雜的技術(shù)，而是使用的便利，海爾就是要把復(fù)雜的開發(fā) 研究 工作留給自己，把簡單便捷的使用留給消費者。根據(jù)張瑞敏這一理念，海爾開發(fā)出了"小小神童"洗衣機，"畫王子"冰箱，"大地瓜"洗衣機等。1998年10月28日，海爾舉行了首屆"用戶難題獎"頒獎大會，5位用戶成為第一批獲獎?wù)?。在用戶服?wù)方面，海爾人不僅及時解決消費者的 問題 和擔憂，而且還免費提供額外服務(wù)，定期調(diào)查用戶的滿意度，甚至用高價收購用戶的意見，以便及進改進他們的工作，使用戶永遠滿意。為了保持和培養(yǎng)消費者對海爾的忠誠，海爾人做了大量工作，如在產(chǎn)品開發(fā)上面，他們根據(jù)市場需求進行市場細分，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，不斷提供更新?lián)Q代產(chǎn)品?，F(xiàn)在海爾平均每天開發(fā)一個新產(chǎn)品，一天申報兩項專利，這就增加了海爾品牌的吸引力。
海爾名牌戰(zhàn)略的成功還在于它注重提高產(chǎn)品的知覺質(zhì)量，即把產(chǎn)品的高質(zhì)量信息通過各種途徑傳遞給消費者，變成消費者的品牌形象。他們首先從產(chǎn)品特點和附加功能等方面作為宣傳海爾產(chǎn)品質(zhì)量高的依據(jù)，如ISO9001國際質(zhì)量保證體系認證，以提高宣傳的可信性，使消費者容易接受對海爾的宣傳。海爾每得到一種認證，特別是在拿到了進入美國、德國、日本等發(fā)達國家和地區(qū)的各種認證時，都及時告訴消費者，因為能拿到這種認證，對國內(nèi)消費者肯定是一種鼓舞和支持。
要建立用戶對海爾品牌的忠誠度，企業(yè)首先要對用戶忠誠。"用戶永遠是對的"，海爾根據(jù)這一理念進一步形成"真誠到永遠"的全方位承諾，"國際星級服務(wù)一條龍"新概念，使海爾品牌與用戶之間形成一種親情般的關(guān)系海爾在服務(wù)上對自己要求，一是不斷向用戶提供意料之外的滿足;二是在讓用戶在使用海爾產(chǎn)品時毫無怨言。目前我們在全國各大城市都設(shè)立了"9999"售后服務(wù)熱線，用戶只需一個電話，剩下的事全有海爾來做，在海爾與消費者之間架起了一座座"心橋"。海爾人的真誠服務(wù)在得到了用戶贊譽的同時，也大大提高了海爾品牌的美譽度。這是海爾的無形財富，也是海爾的動力源泉。
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