7天酒店銷售管理論文

　　相信對(duì)于經(jīng)常出差的友友們，對(duì)于七天酒店并不陌生，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集的關(guān)于這個(gè)酒店的營(yíng)銷論文范文，歡迎大家閱讀參考。

　　近年來，隨著國(guó)內(nèi)旅游的蓬勃發(fā)展以及國(guó)外大眾化游客的不斷增多，給我國(guó)酒店業(yè)帶來了巨大的商機(jī)的同時(shí)也帶來了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以滿足大眾化消費(fèi)需求為宗旨的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店日益成為行業(yè)焦點(diǎn)。而經(jīng)濟(jì)連鎖酒店要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏取一席之地就必須有著成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其中7天連鎖酒店就是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面成功的典范，并因此使它在成立后連續(xù)3年完成每年400%的增長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)從行業(yè)排名靠后到5年內(nèi)在美國(guó)紐約證券交易所上市。

　　一. 7天連鎖酒店戰(zhàn)略分析

　?、?連鎖化經(jīng)營(yíng)

　　7天連鎖酒店在2008 年年初推出“管理直營(yíng)店”的加盟方式，即是按照直營(yíng)方式管理加盟店。直營(yíng)連鎖的優(yōu)勢(shì)是低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高速度擴(kuò)張。7天連鎖酒店正是通過這種“零加盟”的招商模式，發(fā)展到現(xiàn)在擁有全國(guó)超過1000家的分店，覆蓋全國(guó)30個(gè)省份和直轄市共127個(gè)主要城市的品牌酒店，并建成了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)體系。

　?、?品牌文化發(fā)展

　　7天連鎖酒店品牌形象通過“天天睡好覺”、“快樂自主，我的生活”等口號(hào)反映出來，給顧客以溫馨、便捷、干凈、舒適的感覺。7天連鎖酒店還轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，通過擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)投放，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力。

　?、?低成本運(yùn)營(yíng)

　　簡(jiǎn)約的裝修，節(jié)省建造成本;實(shí)用的客用品，節(jié)約硬性支出;利用服務(wù)外包，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本;培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，降低人員成本;利用連鎖規(guī)模來稀釋成本。

　　⑷ 差異化形象

　　7天連鎖酒店理念識(shí)別系統(tǒng):7天是一家能同時(shí)提供互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、短信、手機(jī)WAP等四種預(yù)訂方式的酒店。7天擁有業(yè)界唯一一個(gè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)門戶網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫(kù)完全對(duì)接的商務(wù)平臺(tái)，目前注冊(cè)會(huì)員超過500萬(wàn)，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)最大會(huì)員體系首把“交椅”。

　　二.企業(yè)定位

　?、?7天酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　?、?能帶來多層面的快樂消費(fèi)體驗(yàn)

　　7天客房配備高品質(zhì)臥具及純棉床上用品、蕎麥枕頭、24小時(shí)恒溫冷熱水按摩淋浴設(shè)備、獨(dú)立空調(diào)、衛(wèi)星電視、免費(fèi)寬帶上網(wǎng)等，滿足了客戶的核心需求。并且推出多項(xiàng)會(huì)員專享服務(wù)，包括定期的會(huì)員優(yōu)惠房?jī)r(jià)、豐富的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，免費(fèi)睡前牛奶、營(yíng)養(yǎng)早餐等7天獨(dú)有的貼心關(guān)懷。

　?、?擁有一整套基于先進(jìn)IT技術(shù)的運(yùn)營(yíng)管理體系

　　標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系包括了標(biāo)準(zhǔn)化人力資源管理體系，標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)質(zhì)量控制體系，標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)流動(dòng)管理體系，標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)評(píng)估推進(jìn)體系，標(biāo)準(zhǔn)化工程以及采購(gòu)體系。7天對(duì)旗下所有連鎖分店實(shí)行統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)一信息管理的連鎖化經(jīng)營(yíng)管理，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量保正的優(yōu)質(zhì)酒店及會(huì)員服務(wù)。

　　領(lǐng)先的IT技術(shù)系統(tǒng)包括中央預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)/支付系統(tǒng)，短信即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)系統(tǒng)，WAP即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)系統(tǒng)?；谛袠I(yè)領(lǐng)先的IT技術(shù)系統(tǒng)平臺(tái)，7天業(yè)已成為中國(guó)酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)。

　　③ 開創(chuàng)綠色環(huán)保新模式

　　7天積極探索綠色環(huán)保的新模式，這主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，裝修簡(jiǎn)單，不將錢浪費(fèi)在大堂外觀，而是將重金投入到核心產(chǎn)品上。同時(shí)，7天酒店擁有高度的社會(huì)責(zé)任感，努力地為環(huán)保事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，其高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)和追求綠色環(huán)保的理念，贏得了眾多消費(fèi)者的信賴。

　?、?引用高端產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)

　　7天連鎖酒店集團(tuán)率先在經(jīng)濟(jì)型酒店引入擁有多項(xiàng)專利的雅蘭定制護(hù)脊床墊，給廣大7天會(huì)員及顧客帶去更高品質(zhì)的全新睡眠體驗(yàn)。 同時(shí)7天多采用寶潔，高露潔等高端品牌，并提供了包括擁有3項(xiàng)健康舒睡設(shè)計(jì)并有高低軟硬可供客選擇的蕎麥枕頭、細(xì)支紗高密度的純棉床上用品、十秒速熱淋浴、保證潔凈并避免二次污染的封包浴巾等行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品。由此可見7天連鎖酒店一直致力于為顧客打造高品質(zhì)的住宿環(huán)境和睡眠氛圍。

　?、嫫髽I(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：高品質(zhì)的酒店產(chǎn)品，直銷低價(jià)的模式，綠色環(huán)保的理念，快樂自主的流程

　　作為國(guó)內(nèi)酒店業(yè)科技和創(chuàng)新模式的領(lǐng)先品牌，7天連鎖酒店自成立伊始便從關(guān)注客戶核心需求出發(fā)，通過自主文化為客戶傳遞快捷與快樂服務(wù)。與此同時(shí)，7天堅(jiān)持垂直切割的運(yùn)營(yíng)模式，將錢集中花在“住”的層面、花在客戶最能夠直接感受到價(jià)值的干凈舒適上。從睡好覺、洗好澡、上好網(wǎng)、吃好早餐，到預(yù)訂快捷、自主快樂，7天始終信守“高品質(zhì)酒店、且直銷低價(jià)”的經(jīng)營(yíng)理念，通過一系列創(chuàng)新舉措來打造高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型酒店。

　　三、產(chǎn)品策略

　?、?品牌營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)

　　連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一訂房降低成本、提高出租率;良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競(jìng)爭(zhēng)力。在發(fā)展經(jīng)濟(jì)連鎖酒店方面，國(guó)內(nèi)的酒店集團(tuán)比國(guó)外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢(shì)，而7天連鎖酒店就是充分利用了這一有利時(shí)機(jī)，抓住新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出了一條適合我國(guó)國(guó)情的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)化發(fā)展道路。

　?、?注重產(chǎn)品質(zhì)量，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單

　　經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在中國(guó)快速發(fā)展，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，市場(chǎng)細(xì)化是必然趨勢(shì)。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店的專營(yíng)化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場(chǎng)，使得經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡(jiǎn)單或簡(jiǎn)陋的。

　　7天連鎖酒店的目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，采用垂直切割的策略設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)，利用高性價(jià)比來吸引顧客。例如7天將會(huì)議室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈設(shè)施切割出去，保留床、獨(dú)衛(wèi)、電話、寬帶服務(wù)、電視、寫字臺(tái)等核心需求。7天連鎖酒店最具特色的是將大窗改為小窗設(shè)計(jì)，不僅節(jié)約了成本，還減少了打掃時(shí)間，增強(qiáng)了隔音效果，還使空調(diào)制冷更快，起到了節(jié)能作用，實(shí)在是一舉多得。

　?、?創(chuàng)造綠色酒店，倡導(dǎo)健康消費(fèi)。

　　綠色產(chǎn)品就是在其生命周期全程中，符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害或危害極小，資源利用率搞，能源消耗低的產(chǎn)品。

　　七天連鎖酒店的環(huán)保努力主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、裝修簡(jiǎn)單，不將錢浪費(fèi)在大堂外觀，而是將重金投入到核心產(chǎn)品上，其中最突出的是首創(chuàng)“毛巾封包”，采用PSM淀粉基環(huán)保封包袋材質(zhì)，對(duì)洗滌消毒后的潔凈毛巾進(jìn)行獨(dú)立封包處理，環(huán)保的同時(shí)更有效防止運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等環(huán)節(jié)中的二次污染。

　　七天連鎖酒店按照國(guó)家的環(huán)保要求，在房間內(nèi)不配備個(gè)人衛(wèi)生用品(如洗發(fā)水等)，鼓勵(lì)顧客自備用品，減少一次性垃圾。而且房費(fèi)里也是扣除了這些用品的費(fèi)用。如顧客需要酒店提供個(gè)人衛(wèi)生用品包，則需另外繳費(fèi)。

　　四、價(jià)格策略

　　㈠價(jià)格策略

　　7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價(jià)值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務(wù)，滿足客戶核心的住宿需求。7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁對(duì)成本的壓縮極其嚴(yán)格，7天一直以來就以十分“低廉”的價(jià)格將節(jié)省的成本回報(bào)給會(huì)員及顧客。 ㈡ 定價(jià)策略

　?、?折扣與折讓定價(jià)策略

　?、偌竟?jié)折扣：酒店的營(yíng)業(yè)分淡季和旺季，入住率不穩(wěn)定。在旺季時(shí)，酒店的定價(jià)可以翻倍上漲，大幅度地增加營(yíng)業(yè)額。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營(yíng)業(yè)額，可對(duì)價(jià)格做出相應(yīng)的調(diào)整。七天連鎖酒店在淡季時(shí)的價(jià)格比旺季時(shí)低了50，并且可以用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)客戶端、電話預(yù)定。另外還推出了不同層次的套餐，為不同的人群提供服務(wù)。而且，七天連鎖酒店在網(wǎng)上提供了酒店團(tuán)購(gòu)，為各大旅游團(tuán)提供了更加便捷、廉價(jià)的住宿。

　　②會(huì)員折扣：7天一直以來就以十分“低廉”的價(jià)格將節(jié)省的成本回報(bào)給會(huì)員及顧客，擁有了一大批忠實(shí)的會(huì)員，目前注冊(cè)的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了2770萬(wàn)人。7天對(duì)會(huì)員推出了首住77元，經(jīng)濟(jì)房139元，大床房159元，雙床房179元的優(yōu)惠。并且在以后的入住中，憑借會(huì)員的身份可以得到更多的折扣和優(yōu)惠。

　?、?地區(qū)定價(jià)策略

　　七天連鎖酒店現(xiàn)已擁有分店超過1000家，覆蓋全國(guó)近30個(gè)省和直轄市共127個(gè)主要城市。各個(gè)地區(qū)的定價(jià)是不同的，這取決于當(dāng)?shù)氐慕煌?、?jīng)濟(jì)等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁邊的七天連鎖酒店價(jià)格相對(duì)比別的地方高，因?yàn)榻煌ū憬?，環(huán)境優(yōu)美，離景點(diǎn)比較近。

　　⑶ 心理定價(jià)策略

　?、傥矓?shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者在數(shù)字認(rèn)識(shí)上的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生商品價(jià)格比較廉、商家定價(jià)認(rèn)真以及售價(jià)接近成本等信任感。七天連鎖酒店的定價(jià)尾數(shù)多采用8、9等數(shù)字，讓消費(fèi)者產(chǎn)生廉價(jià)的心理。

　?、谡袕贫▋r(jià)：七天連鎖酒店每天都推出一部分房間作為特價(jià)房，價(jià)格低廉，但環(huán)境和服務(wù)很好，吸引了眾多的消費(fèi)者，特價(jià)房供不應(yīng)求。

　?、?產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　七天連鎖酒店將早餐這一項(xiàng)目融入到住宿中，兩者相結(jié)合，既為房客提供了方便，又使酒店盈利，一舉兩得。

　　五、分銷與促銷策略

　　分銷是酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石，有效的分銷策略對(duì)酒店尤其重要。由于酒店產(chǎn)品具有價(jià)值不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，這促使酒店必須擴(kuò)大分銷渠道，從而將信息發(fā)布到更多渠道來增加客源，提高收益。但是分銷也有其不足之處，比如會(huì)有利益分配糾紛，不能自主掌握定價(jià)權(quán)。就拿七天連鎖酒店來說，在酒店預(yù)訂中介范疇為搶奪酒店資源及定價(jià)權(quán)硝煙四起的時(shí)代，為掌握自主定價(jià)權(quán)，七天連鎖最終撤出分銷渠道，追求獨(dú)立，而是采取直銷方式，同時(shí)進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷。下面介紹的是七天連鎖的“奪爵封侯”——公司卡機(jī)下掛卡促銷方案。

　　㈠ 促銷背景1金融危機(jī)時(shí)期，大量公司調(diào)整出差標(biāo)準(zhǔn)，使得原來入住高星級(jí)酒店的客戶整

　　體平移到經(jīng)濟(jì)型酒店。2歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)型酒店在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，市場(chǎng)不但沒有受到影響反而有所提升。3目前公司客戶和下掛會(huì)員的推動(dòng)缺乏本質(zhì)性的突破。

　?、?促銷目標(biāo):強(qiáng)力推動(dòng)公司客戶和下掛會(huì)員量在短期內(nèi)大幅提升和突破。

　?、?促銷激勵(lì)規(guī)則:在公司卡客戶內(nèi)發(fā)展下掛會(huì)員，在同一公司客戶里每一次性發(fā)展30獎(jiǎng)勵(lì)

　　現(xiàn)金300元，多辦多得，同時(shí)給予相應(yīng)的榮譽(yù)稱號(hào)，同時(shí)根據(jù)銷售人員名下累計(jì)發(fā)展的所有下掛會(huì)員給予不同封號(hào)。

　　在這種促銷策略的激勵(lì)下，員工的積極性大大增加，同時(shí)酒店效益也在短期內(nèi)得到較大提升。但是這種促銷方法也存在其弱點(diǎn)，它沒有強(qiáng)大的持續(xù)性，因?yàn)樗墙⒃谑澜缃鹑谖C(jī)的大背景下，大量高端客戶下移是其獲得成功的重要因素，同時(shí)這種制度很考驗(yàn)公司的監(jiān)管力度和成效，一旦監(jiān)管環(huán)節(jié)出錯(cuò)極容易發(fā)生違規(guī)作弊現(xiàn)象。

　　六、結(jié)論

　　七天連鎖酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面雖然已取得了一定的成績(jī)，目標(biāo)市場(chǎng)的定位也以商務(wù)旅客作為主要服務(wù)對(duì)象，在同行中有明顯的前瞻性。同時(shí)致力于研發(fā)環(huán)保的用品，節(jié)約能源，從而穩(wěn)定價(jià)格。大量運(yùn)用官方網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，同時(shí)以攜程、同城等旅游服務(wù)網(wǎng)站作為輔助，借助官網(wǎng)的影響力大力推廣各種促銷活動(dòng)，向消費(fèi)者宣傳酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品等綠色信息，同時(shí)注重培養(yǎng)員工的綠色服務(wù)意識(shí)。并且通過裝修格調(diào)、用料、溫馨提示等來塑造綠色形象，在服務(wù)流程的預(yù)訂和客房服務(wù)等環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)出了經(jīng)營(yíng)者的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷思維。