隨著我國旅游業(yè)的不斷發(fā)展，旅游管理專業(yè)是一個實踐性非常強的專業(yè)。下文是學習啦小編為大家整理的旅游管理畢業(yè)論文有關(guān)酒店策劃方案的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　旅游管理畢業(yè)論文有關(guān)酒店策劃方案篇1

　　旅游文化嘉年華酒店專業(yè)活動策劃

　　【前言】

　　旅游文化節(jié)的自2006年首次舉辦以來，已經(jīng)進入第七個年頭。我校歷屆旅游文化節(jié)的舉辦不僅響應(yīng)了三亞建設(shè)國際旅游島的號召，更體現(xiàn)了我校“學生走進校園的目的是為了更好地走向社會”的辦學理念，成為三亞學院最具代表性的活動之一，為學生的成長與發(fā)展提供了廣闊的平臺。

　　【活動背景】

　　作為旅業(yè)管理學院最為壯大的專業(yè)隊伍，酒店管理專業(yè)在每一屆旅游文化節(jié)中必然都會獻上最重磅的活動。都能以高素質(zhì)、高水平、高標準的未來酒店人精神投身于這一年一度的重大活動。本屆旅游文化節(jié)中，酒店專業(yè)依然會秉承酒店人精神，在堅持高雅別致的宗旨基礎(chǔ)上，融入想象和創(chuàng)新，在活動中更加立體地表現(xiàn)出酒店專業(yè)的卓越藝術(shù)，通過更加身體力行的活動方式帶領(lǐng)同學們在，行走中激發(fā)對三亞旅游業(yè)以及酒店業(yè)發(fā)展的深度思考，同時讓同學們感受到酒店專業(yè)非凡的吸引力，增加對未來投身酒店行業(yè)的信心，燃起對酒店行業(yè)的熱情，為旅業(yè)管理學院酒店管理專業(yè)不斷注入新的活力。

　　【專業(yè)介紹】

　　酒店管理專業(yè)作為三亞學院旅業(yè)管理學院金牌專業(yè)，本專業(yè)培養(yǎng)熱愛社會主義祖國，德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要，遵循旅游業(yè)“旅游—旅游休閑—休閑旅游—休閑”的客觀發(fā)展規(guī)律，本專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，系統(tǒng)掌握旅游管理專業(yè)知識和酒店管理理論，有良好的職業(yè)道德和服務(wù)意識，且具有創(chuàng)新思維和實踐能力，能在旅游企事業(yè)單位、酒店從事旅游和酒店工作的具有創(chuàng)新思維和實踐能力的應(yīng)用型、實用性高級專門人才。

　　【活動目的】

　　1、堅持“走出校園”的活動形式，讓同學們在實地參觀考察活動中

　　加深本專業(yè)同學對酒店行業(yè)認識

　　2、脫離課本，開拓本專業(yè)同學眼界

　　3、在考察參觀過程中鍛煉本專業(yè)學生的溝通能力

　　4、公開展示活動成果，讓更多人了解酒店管理專業(yè)

　　【活動簡述】

　　領(lǐng)略石梅灣艾美度假酒店的藝術(shù)魅力

　　艾美酒店將歐洲的傳統(tǒng)與當代文化融合起來，營造出富有濃郁文化氣息、深邃人文內(nèi)涵的典雅氛圍，讓身處其間的每一個人都能盡享美好時刻，于平淡繁瑣的日常生活之中捕捉美妙體驗。

　　艾美酒店致力于通過各種合作伙伴關(guān)系為客人提供參觀全球現(xiàn)代文化中心，并獲得藝術(shù)熏陶的難得機會。此外，艾美酒店的每張房門卡都充滿藝術(shù)氣息，均由 LM100™ 會員精心設(shè)計。 其中還包括 Hisham Bharoocha、Sam Samore 和 Yan Lei 等著名藝術(shù)家的非凡之作。

　　【活動概況】

　　◆ 活動名稱：揭秘藝術(shù)

　　◆ 活動時間：2014年4月

　　◆ 活動地點：石梅灣艾美度假酒店

　　◆ 活動主題： 探索酒店魅力

　　◆ 活動口號： 追求卓越

　　【組織機構(gòu)】

　　◆主辦單位：三亞學院旅業(yè)管理學院

　　◆承辦單位：旅業(yè)管理學院會酒店管理專業(yè)

　　◆媒體主持：旅業(yè)傳媒 南國報社

　　【組委會】

　　為了酒店實地參觀活動的順利進行，本次活動組委會下設(shè)外聯(lián)組、宣傳組、后期制作小組、后勤組、財務(wù)組

　　指導(dǎo)帶隊老師：王曦茜

　　(1) 外聯(lián)組：

　　負責活動外聯(lián)工作，為活動籌集資金、聯(lián)系尋求酒店方面支持。

　　(2) 宣傳組：

　　負責協(xié)調(diào)校園媒體、以及活動過程中的采訪記錄、影像資料采集(器材自備)

　　(3) 后期制作小組：

　　將考察結(jié)果以視頻、文字、照片等多種形式進行反饋，以供事后展示。

　　(4) 后勤組：

　　負責聯(lián)系落實同學們活動中的交通等勤雜問題，例如統(tǒng)一訂購火車票。

　　(5) 財務(wù)組

　　負責統(tǒng)計活動開銷，及費用收取與支出，活動結(jié)束給出完整的賬目明細(必要情況下參與活動的同學需繳納車費費)

　　【活動過程】

　　1、 活動成員開會討論，確定分工

　　2、 聯(lián)系酒店，外聯(lián)組負責聯(lián)系酒店方面的接待工作，宣傳組負責

　　事先收集艾美集團以及石梅灣艾美度假酒店資料，初步了解艾美酒店的文化

　　3、 參觀酒店，實地考察，親身感受艾美奇幻藝術(shù)之旅

　　4、 小組討論，交換意見，匯總參觀過程中采集的各類材料，由宣

　　傳組后期加工制成完整有序且美觀的展示素材。

　　5、 活動成員各自完成一份參觀報告，基于參觀心得談一談對艾美

　　酒店的文化或營銷理念的理解

　　【活動開銷】

　　往返路費，包括：學校往返火車站車費、動車票(三亞往返萬寧)、萬寧回車站往返石梅灣艾美度假酒店車費

　　【活動行程】

　　4月X日【預(yù)定11:20a.m三亞→萬寧和17:49p.m萬寧→三亞的動車票】

　　10:00：(南區(qū))校門口集合，前往火車站(交通方式再議，花費自理) 11:20：乘坐動車前往萬寧

　　12:04：到達萬寧，乘車前往石梅灣艾美度假酒店

　　12:30：到達石梅灣艾美度假酒店進行參觀考察，內(nèi)容包括：

　　1. 參觀酒店大堂，初步從大堂設(shè)計中的感受艾美藝術(shù)

　　2. 尋找艾美最具設(shè)計感的特色房卡

　　3. 參觀客房，感受艾美度假酒店的高雅、別致、探索。尋找

　　展現(xiàn)藝術(shù)的細節(jié)，例如裝潢、飾品以及屋內(nèi)一切物品

　　4. 參觀艾美度假酒店180°全景海灘，在標志性Le Meridien

　　立牌前合影

　　5. 自由參觀(如經(jīng)濟條件允許，依照個人意愿，可自行在酒

　　店內(nèi)進行消費，探索美食藝術(shù)。此項不包含在活動要求范

　　圍內(nèi))

　　16：50酒店大堂集合，合影留戀，乘車前往火車站

　　17:59乘動車返回三亞

　　18:49到達三亞火車站，可自行解散也可集體返回學校

　　旅游管理畢業(yè)論文有關(guān)酒店策劃方案篇2

　　酒店策劃方案實例

　　通過此營銷策劃，使酒店以獨特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風騷的獨特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性;同時，通過當?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強勢。

　　酒店開業(yè)初期，形象觸目(曝光)率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎(chǔ)。

　　第二章、策劃內(nèi)容

　　確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島

　　獨特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實硬件施的條件已經(jīng)基本具備。***雷迪森假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進一步延伸，同時推廣會員制，實施五星級貴賓服務(wù)，實現(xiàn)價值提升。

　　二、商務(wù)之島

　　形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，

　　酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級標準酒店，不但有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場進一步細分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。

　　三、休閑之島

　　我們可以利用酒店獨特的地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上***島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。

　　四、花園之島

　　通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計、建設(shè)和維護，形成花園式的美麗景色，同時在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。

　　第三章、市場形勢分析

　　一、市區(qū)老三星、四星酒店

　　優(yōu)點：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

　　缺點：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。

　　二、市區(qū)新開的三星、四星酒店

　　優(yōu)點：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。

　　缺點：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。

　　三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店

　　優(yōu)點：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強。 缺點：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。

　　第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細分

　　根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)(舟山市)市場及周邊(寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇)市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所。

　　客源結(jié)構(gòu)可分為：

　　1) 華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團;

　　2) 全國高檔旅游度假團;

　　3) 來舟山的高檔商務(wù)散客;

　　4) 本地區(qū)上層社會的尖端消費群體;

　　5) 本地區(qū)企業(yè)高層會議;

　　6) 本地區(qū)政府機關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

　　第五章、促銷方式

　　一、開業(yè)前促銷方式

　　1、網(wǎng)絡(luò)促銷

　　1) 酒店訂房網(wǎng)：

　　攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。

　　so-hotel(酒店直銷網(wǎng))：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為元/年。

　　2)旅游中介網(wǎng)：

　　同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店(收費約 元/4年)

　　2、 展會促銷

　　1)4.14---4.15：上海2007春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會

　　展位費：

　　餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加

　　2)4.20—4.22日：中國(蘇州)國內(nèi)旅游交易會

　　展位費：由市旅游局安排，免費

　　餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加

　　3、媒體(廣告)促銷

　　1) 確定形象廣告語和定位廣告語：( )廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強客人對酒店的忠誠度。

　　2) 雜志刊登

　?、佟?》雜志—此雜志是由***市消費者委員會創(chuàng)辦，主要是放在***市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機場、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。 刊登費用：刊登內(nèi)頁一版面 元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業(yè)點供酒店客人免費閱覽。

　?、?《 》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所?？琴M用：暫得到報價為每年。

　　3) 戶外廣告(部分有報價)

　?、?白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間。總價格約在 之間。**碼頭針對進出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及以后上海來往的客人)

　　② 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價格約在 萬;(此廣告形式在***尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高)。 ③ 汽渡船上的影視媒體。

　?、?***碼頭往酒店一路方向的指路牌(***、環(huán)城南路客遠中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進入酒店)。

　　⑤ 酒店碼頭的設(shè)計和廣告包裝。

　?、?酒店交通工具的廣告設(shè)計(汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作)。

　　4) 本地新聞體

　　在開業(yè)前和后各一個月里，通過當?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：

　?、?和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳;形式和價格須與媒體面議(電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽度好的品牌欄目)。

　?、?在當?shù)刂麍罂?mdash;—《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?③ ****文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00—6：00時之間，價格在 元每月(***文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽)

　?、?在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。

　?、?開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè);

　?、?制造新聞熱點(項目特點、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等)，主動提供新聞線索，爭取做合法的免費廣告宣傳。

　　4、人員促銷

　　1)開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊(5000份)，組織營銷部等人員到企業(yè)機關(guān)上門拜訪和郵寄。

　　2)開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

　　3)制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標客戶，開業(yè)后也需使用。

　　4)制作有賓館標志的小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活 動中也可使用。

　　二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)

　　在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴大酒店在當?shù)氐闹群兔雷u度，是市場營銷活動的絕好機會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個開業(yè)的標志，更是宣傳和營銷的載體。

　　我們將利用政府高度重視、支持本項目的開發(fā)，注重**旅游業(yè)開發(fā)，特別是**南部諸島項目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因為這不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務(wù)，進一步加強到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。

　　三、開業(yè)典禮活動時間安排表

　　1、 開業(yè)前一個月，設(shè)計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購(可以讓廣告公司和VI設(shè)計公司共同操作)。

　　2、 典禮前一周送發(fā)典禮請柬;

　　3、 開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩;

　　4、 開業(yè)典禮程序與時間安排

　　1) 5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。

　　2) 9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀念品等。

　　3) 9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿;

　　4) 9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來;

　　5) 9：50，參加典禮人員入場(重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排);

　　6) 10：00，主持人(總經(jīng)理)宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌(需再擬定);

　　7) 10：02，酒店董事長致詞(辦公室提前一周擬好講稿送審);

　　8) 10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞;

　　9) 10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞;

　　10) 10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿;

　　11) 10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施;

　　12) 11：30，舉行開業(yè)典禮宴會(夏宮多功能廳)，總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意;

　　13) 13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓;

　　14) 13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。

　　四、開業(yè)后促銷方案

　　開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因為準確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐步具備。同時，信息輸出(宣傳促銷)也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽度。

　　(一)高端會務(wù)客源促銷

　　高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團隊以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場

　　1、促銷對象和市場細分：

　　1)***市、區(qū)二級政府各職能部門

　　2)***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

　　3)在***投資的各大外商企業(yè)

　　4)本地商務(wù)中介公司

　　5)***各大商會、行業(yè)協(xié)會。

　　5)利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點目標客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點開發(fā)的對象。

　　6)銷售年齡以成年人25—50歲左右，有經(jīng)濟實力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進行篩選的，最終成為我們的客戶。

　　2、建全代理制

　　組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類、學術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

　　(二)散客客源

　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點是***市場，其次是外地來***的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計出符合這些客人消費的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實賓客。營銷部應(yīng)用80%的用心維護好20%老客戶，因為他們可以為酒店創(chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進一步開發(fā)80%的新市場，因為，他們在目前狀況下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。

　　1、 加強與***本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書(通過一段時間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種)。

　　2、 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

　　3、 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、娛樂為一體。

　　4、 開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

　　5、 著重開發(fā)****雷迪森假日酒店尊爵會所會員，

　　(三)餐飲市場推廣

　　1、 以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 標準的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

　　2、 定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

　　3、 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

　　4、 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

　　5、 餐飲價格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價格競爭優(yōu)勢，特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

　　(四)休閑娛樂的推廣

　　1、 集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟效益，這個中心思路不可以動搖。

　　2、 努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項目發(fā)展推廣到極至。同時，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團進行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨特的強勢競爭體系。

　　3、 努力推廣水上娛樂項目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風箏、戶外雞尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項目的趣味性。

　　4、 推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習等服務(wù)項目，把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時，把開辟SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費簇擁群體，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。

　　(四)消費鏈建立

　　1、外部宣傳和促銷

　　1) 與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

　　2) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

　　2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

　　建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請了國內(nèi)和國際域名，正進一步抓緊落實網(wǎng)站的建設(shè)?？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費業(yè)務(wù)的完成。

　　3、內(nèi)部消費鏈的促成

　　通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

　　(五)提高回頭率

　　通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費積分卡”：消費達到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費等。

　　(六)增收節(jié)流、強化管理

　　1、 制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時，同時加強與員工的溝通

　　2、 制定團隊、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

　　3、 強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

　　4、 制定部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

　　5、 目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性