淺談煤炭營銷畢業(yè)論文
煤炭營銷管理是煤炭市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢,在煤炭企業(yè)生存和發(fā)展過程中的作用和地位日益凸顯,是煤炭企業(yè)做大、做強(qiáng)的必經(jīng)階段和有力手段。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的煤炭營銷畢業(yè)論文，供大家參考。
煤炭營銷畢業(yè)論文范文一：煤炭企業(yè)營銷渠道研究
摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國市場已經(jīng)從早期的賣方市場進(jìn)入買方市場,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,已不再是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的主要參考因素。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等?？梢娬莆找?guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營成本低的營銷渠道,是贏得了市場的必備之利器。因此,營銷渠道的管理對于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,降低企業(yè)運(yùn)營成本,推動(dòng)企業(yè)改革,提高企業(yè)競爭力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都具有深遠(yuǎn)的意義。本文總結(jié)了煤炭市場的特殊性和煤炭企業(yè)所面臨的市場銷售問題，并提出了煤炭企業(yè)如何建設(shè)銷售渠道的一體化建議。
關(guān)鍵詞：煤炭產(chǎn)品;銷售渠道;市場
1營銷渠道內(nèi)涵
關(guān)于營銷渠道的內(nèi)涵,有多種描述:市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒指出:“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人;美國市場營銷協(xié)會(huì)認(rèn)為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu),通過這些組織,產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場銷售;美國學(xué)者伯特?羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營組織;哈佛商學(xué)院兩位營銷學(xué)教授Slywotzky和 AdrianJ.認(rèn)為營銷渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作,包括如何選擇顧客,確定和區(qū)分顧客反應(yīng),定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容,確認(rèn)其資源,進(jìn)入市場,是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤的整體系統(tǒng)。”簡單地說,營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
2煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題
2.1亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運(yùn)力緊張?jiān)斐闪嗣糠倍嗟膩y收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點(diǎn)裝費(fèi)”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點(diǎn)礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用。
2.2銷售成本過高，造成煤價(jià)實(shí)際上的降低，深度分銷利薄。一些煤站經(jīng)營本企業(yè)的原煤，進(jìn)煤價(jià)格普遍高于市場價(jià)格，稍有不慎就會(huì)虧本。各種銷售費(fèi)用擠占煤價(jià)，造成煤價(jià)實(shí)際上的嚴(yán)重下滑，各煤站幾乎無利可賺。
2.3庫存多，周轉(zhuǎn)慢，存煤壓力增大，深度分銷網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加。由于車皮有限、運(yùn)力緊張，煤站存煤不能及時(shí)發(fā)運(yùn)出去，不僅影響資金周轉(zhuǎn)，還要為此支付大量的貨場、站臺(tái)使用費(fèi)等造成深度分銷網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加。
2.4輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展。
3銷售渠道建設(shè)與管理
在同一銷售渠道中，生產(chǎn)商和中間商之間經(jīng)常存在著不同程度的合作、矛盾和競爭，企業(yè)為了更好地利用銷售渠道，除了必須正確認(rèn)識(shí)和處理渠道合作、渠道沖突的問題，還需要認(rèn)真檢查和管理好渠道，必要時(shí)還要對渠道進(jìn)行調(diào)整和完善。
3.1渠道成員的控制手段
渠道成員控制的基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制等。
(1)溝通：是指企業(yè)的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。煤炭企業(yè)渠道相對簡單，中間商數(shù)量不多，也較為容易溝通，企業(yè)可以通過中間商了解市場信息，并對其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
(2)利潤控制：利潤取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒有社會(huì)平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會(huì)有怨言，長期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。
(3)庫存控制：一個(gè)中間商把資金投入某生產(chǎn)商產(chǎn)品的水平，反映了其對該生產(chǎn)商的重視程度和積極性程度，而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫存的大小。由于煤炭產(chǎn)品庫存大的特點(diǎn)，會(huì)促使其供應(yīng)商把更多的資源投入到煤炭產(chǎn)品，從而增大其退出該營銷渠道的壁壘?？傊?，對庫存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
3.2渠道成員的激勵(lì)
在激勵(lì)渠道成員的方式上主要應(yīng)采用直接激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的方式。一方面，通過直接激勵(lì)，即用金錢和物質(zhì)的激勵(lì)來激發(fā)渠道成員的積極性;另一方面，通過間接激勵(lì)幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售效率和效果，激發(fā)渠道成員的積極性。
(1)直接激勵(lì)法：直接激勵(lì)是渠道激勵(lì)的重要方式。中間商作為獨(dú)立運(yùn)營的企業(yè)獲取利潤是其經(jīng)營活動(dòng)的根本目的。具體包括以下幾個(gè)方面：
對中間商返利：銷量返利是指根據(jù)中間商銷量的大小來確定返利比率。中間商銷量做得越大，返利比率越高。這種返利政策的目的在于鼓勵(lì)中間商盡可能多地銷售本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品，較大地提升中間商的銷售積極性。
提供各種補(bǔ)貼：公司可以針對中間商在市場開拓過程中所付出的努力，帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)對其中的一些活動(dòng)加以補(bǔ)貼，如市場宣傳費(fèi)用的補(bǔ)貼、產(chǎn)品樣品消耗的補(bǔ)貼等。
設(shè)置獎(jiǎng)金：公司可以設(shè)置一系列獎(jiǎng)金對為公司發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的中間商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如開拓獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對于開拓市場做出巨大貢獻(xiàn)的中間商;信息獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)為公司提供了重要產(chǎn)品、市場和顧客信息的企業(yè)。
(2)間接激勵(lì)方式：隨著中間商的不斷發(fā)展，他們除了物質(zhì)需要外還會(huì)有更高的需要，所以僅僅運(yùn)用直接激勵(lì)方式是不夠的，還必須配合間接激勵(lì)方式才能達(dá)到理想的激勵(lì)效果。間接激勵(lì)方式主要包括以下內(nèi)容：
讓中間商參與企業(yè)的戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作。這樣一方面能使企業(yè)直接獲得顧客的信息。另一方面，也能使中間商有被重視的感覺，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性。
擴(kuò)大與中間商的合作范圍。公司在管理過程中可以適當(dāng)授權(quán)給中間商，如賦予其獨(dú)家經(jīng)營權(quán)或者其他一些特權(quán)等。這樣可以使中間商有被重視的感覺，滿足中間商的成就感，也增加了其責(zé)任感，使其能與公司更好的合作。
3.3渠道成員的選擇
公司尤其應(yīng)該慎重對渠道成員的選擇，顧客對渠道成員的印象直接影響公司的形象，所以在渠道成員的選擇上公司應(yīng)該設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，慎重選擇，選好后著力培養(yǎng)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，保持渠道的穩(wěn)定。同時(shí)在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)要注意防止渠道沖突，建立共同的聯(lián)盟愿景。
基于渠道沖突的客觀存在性，我們可以采取一些措施來引導(dǎo)和管理這些沖突，使其對公司的負(fù)面影響降到最低。(1)可以采用超級目標(biāo)，通過渠道成員和公司以某種方式簽定一個(gè)他們共同尋求基本目標(biāo)的協(xié)議來達(dá)成共識(shí)。(2)可以在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上互換成員，這樣可以使一方的人接觸到另一方的觀點(diǎn)，并且予以理解。
煤炭市場的競爭將越來越激烈，煤炭企業(yè)要想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，銷售渠道必須要有所突破，隨著企業(yè)對核心競爭力的專注，銷售渠道必然會(huì)外包給專業(yè)的渠道管理商，所以對于渠道成員的選擇上必須有一下要求：
(1)選擇有一定資金實(shí)力的分銷渠道成員。中國還沒有完全建立起“企業(yè)信用”和“個(gè)人信用”體系，分銷渠道成員分布在全國的各個(gè)地方，甚至分布在國外，公司總部的信用管理人員不可能準(zhǔn)確地對每一個(gè)分銷成員進(jìn)行評估。因此，企業(yè)在選擇分銷成員的時(shí)候，要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u(yù)、有資金實(shí)力的。
(2)選擇管理體系健全的渠道成員。一般來說，銷售渠道成員的管理體系是不夠健全的，大多數(shù)是家族企業(yè)，不可能按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立管理體系。盡管這樣，企業(yè)還是應(yīng)該選擇一個(gè)體系團(tuán)結(jié)、職責(zé)分明、權(quán)利到位的渠道商，否則將導(dǎo)致運(yùn)作低效，也就喪失其存在的意義。
煤炭營銷畢業(yè)論文范文二：論煤炭企業(yè)營銷策略
摘要：煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，其市場具有其自己的個(gè)性和特點(diǎn)。煤炭供需量的關(guān)系不僅決定著煤價(jià)的高低，也決定著營銷工作的難易。本文就如何在在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面進(jìn)行了探討。
關(guān)鍵詞：煤炭營銷;銷售質(zhì)量;現(xiàn)代營銷策略
所謂營銷觀念，是指人們在市場營銷活動(dòng)中的指導(dǎo)思想、行為準(zhǔn)則和思維方法。營銷觀念陳舊，必然有礙營銷工作的開展。解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，使我們的思想、行為準(zhǔn)則和思維方法，適應(yīng)形勢的發(fā)展，無疑能夠推動(dòng)營銷工作的進(jìn)步。由此言之，我們的營銷人員一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國家的方針政策及企業(yè)的銷售政策，在轉(zhuǎn)變觀念上下工夫。當(dāng)前，煤炭營銷觀念應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心。要想用戶所想，急用戶所急，以用戶的需求組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，使企業(yè)的營銷行為盡可能滿足用戶的需要，不斷提高用戶滿意度。同時(shí)要善于進(jìn)行“感情投資”，樹立親情營銷觀念，用情感紐帶把企業(yè)與用戶緊密地聯(lián)系在一起。在面向用戶、貼近用戶、爭取用戶的同時(shí)、積極主動(dòng)地管理好自己的用戶，營造出健康穩(wěn)定的客戶群體。總之，煤炭營銷人員要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，繼續(xù)解放思想，堅(jiān)持改革開放，對營銷工作極端負(fù)責(zé)任，對客戶極端熱情，以正確的煤炭營銷觀念指導(dǎo)煤炭營銷工作的順利開展。
一、提高煤炭質(zhì)量，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)
俗話說：“好酒不怕巷子深。”這話雖不及真理，但很有道理。優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的煤炭質(zhì)量是進(jìn)行市場競爭的前提。質(zhì)次價(jià)高乃是開拓煤炭市場和占領(lǐng)市場之大患。很多行業(yè)生產(chǎn)需要用煤，對其質(zhì)量有特殊的要求，如果質(zhì)量不符合用戶生產(chǎn)的要求，就會(huì)給煤炭銷售造成被動(dòng)局面，營銷人員就是用盡九牛二虎之力，也買不動(dòng)客戶的心。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，客戶對產(chǎn)品選擇的余地增加，對煤質(zhì)的要求更為嚴(yán)格。由此言之，煤炭生產(chǎn)企業(yè)必須牢固樹立質(zhì)量第一的觀念，下大工夫抓好煤炭質(zhì)量管理。建立健全科學(xué)的煤質(zhì)管理制度，要將煤質(zhì)管理人員及煤炭井下生產(chǎn)、井上洗選人員的工資獎(jiǎng)金同產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)掛鉤，從經(jīng)濟(jì)收入上對相關(guān)人員進(jìn)行制約。要教育職工干部充分認(rèn)識(shí)煤質(zhì)管理的重要性，增強(qiáng)責(zé)任感，切實(shí)將煤質(zhì)管理工作落到實(shí)處，收到實(shí)效，為煤炭營銷工作的開展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、抓好市場調(diào)研，做到胸有成竹
事物是發(fā)展變化的，變是絕對的，不變是相對的。煤炭市場營銷人員要系統(tǒng)地和有目的地搜集、分析和研究市場營銷變化的信息，提出分析的結(jié)論和建議。市場調(diào)研重點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品輻射范圍內(nèi)的煤炭市場需求及變化趨勢，競爭對手的價(jià)格、質(zhì)量、營銷策略，用戶的需求變化、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營資信狀況、意見反饋等。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，要對本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、供貨能力、相關(guān)服務(wù)與競爭對手作比較，分析本企業(yè)在營銷工作方面的優(yōu)勢及劣勢，形成準(zhǔn)確的市場定位。要進(jìn)行市場細(xì)分，將煤炭市場的用戶按行業(yè)、規(guī)模、需求偏好、經(jīng)營狀況、地理位置等方面，進(jìn)行多維的市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
三、抓好營銷策略，開拓新的市場
煤炭營銷政策和策略是做好煤炭營銷工作的生命，營銷人員務(wù)必充分注意，萬萬不可粗心大意。營銷人員要聯(lián)系煤礦的實(shí)際情況，積極抓好煤炭營銷策略：一是抓好產(chǎn)品策略。在產(chǎn)品策略中，除控制可控指標(biāo)外，則是進(jìn)行細(xì)化質(zhì)級，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu);另外則是根據(jù)市場需要進(jìn)行配煤，或是引導(dǎo)協(xié)助用戶進(jìn)行配煤。二是抓好價(jià)格策略。煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中求生存，無論采取何種定價(jià)策略，在質(zhì)量相同的條件下，考慮到成本和利潤因素，根據(jù)不同的用戶需求量，在一定幅度內(nèi)采取量價(jià)掛鉤的價(jià)格策略。三是抓好煤炭營銷渠道策略。要以發(fā)展直接用戶為主，并合理選擇中間商的方式。同時(shí)積極協(xié)調(diào)，爭取鐵路部門的支持，確保運(yùn)輸暢通。四是抓好促銷策略。在促銷策略中，將企業(yè)的公共關(guān)系及銷售服務(wù)作為重點(diǎn)。在煤炭市場營銷中，公共關(guān)系對塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。由此言之，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要通過公關(guān)活動(dòng)，取得廣大用戶的理解與支持。五是抓好服務(wù)策略。在銷售服務(wù)中，要將面向客戶的銷售環(huán)節(jié)如合同、組織裝運(yùn)、結(jié)算、商務(wù)糾紛等，制訂嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并落實(shí)執(zhí)行。切實(shí)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。
四、加快信息化建設(shè)，進(jìn)行煤炭電子商務(wù)
當(dāng)今時(shí)代，信息技術(shù)已深刻影響到社會(huì)生活的各個(gè)層面。在煤炭營銷工作業(yè)務(wù)操作中，“煤炭營銷管理信息系統(tǒng)”這一類軟件得到廣泛應(yīng)用，其軟件模塊配置涵蓋了營銷工作流程中“計(jì)劃、調(diào)度、發(fā)運(yùn)、計(jì)量、結(jié)算、統(tǒng)計(jì)、報(bào)表”等的各個(gè)環(huán)節(jié)。還有輔助的視頻監(jiān)控、自動(dòng)分析、決策支持等子系統(tǒng)，也得到了應(yīng)用。該類軟件以其高速快捷、智能化的優(yōu)勢，極大地提高了煤炭營銷工作的效率。同時(shí)很多煤炭企業(yè)建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并建立專門的網(wǎng)頁推廣宣傳自己的產(chǎn)品。更為重要的是，電子商務(wù)是今后煤炭交易的發(fā)展方向。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行煤炭交易，可以提高煤炭營銷工作效率，并對優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，降低營銷成本，保護(hù)行業(yè)利益，提高企業(yè)利潤有著積極的促進(jìn)作用。目前發(fā)展電子商務(wù)乃是水到渠成、大勢所趨。由此言之，在煤炭營銷工作中，要重視信息化建設(shè)，不斷引用信息新技術(shù)，以提高信息化水平，積極進(jìn)行煤炭電子商務(wù)的探索與嘗試，使電子商務(wù)在煤炭營銷過程中發(fā)揮更大的作用。
五、提高人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)
加強(qiáng)煤炭銷售隊(duì)伍建設(shè)，重在提高營銷人員素質(zhì)。提高煤炭營銷人員素質(zhì)，要從以下幾個(gè)方面狠下工夫：一是要引導(dǎo)營銷人員樹立立黨為公、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新、艱苦奮斗、清正廉潔的優(yōu)秀品質(zhì)，在市場營銷活動(dòng)中，遵紀(jì)守法，勤儉敬業(yè)，把企業(yè)利益放在首位;二是要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟知自己所在煤炭的煤種、技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)品特色、企業(yè)宗旨、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將它們及時(shí)、全面地傳遞給客戶，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象，進(jìn)而建立合作關(guān)系;三是學(xué)習(xí)、掌握國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和政策，依法辦理客戶訂貨合同，協(xié)助客戶核算運(yùn)輸費(fèi)用和潛在效益，提高服務(wù)質(zhì)量，說服客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品;四是公關(guān)意識(shí)和技巧。營銷人員要注意自身的儀表、語言和態(tài)度，善于與客戶交流與溝通，由開始時(shí)的買賣關(guān)系發(fā)展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促進(jìn)營銷工作開展;五是善于收集用戶及市場信息，掌握用戶所在單位的生產(chǎn)、庫存、耗煤等信息，耐心聽取客戶的反映和意見，了解同行的商情和策略，并及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，改進(jìn)營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢。
結(jié)束語：
在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新營銷，才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此，只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應(yīng)潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際，對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進(jìn)行研究，具有十分重要的意義。
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