市場定位研究的論文范文
市場定位研究的論文范文
市場定位是識別競爭的差異化優(yōu)勢，選擇適當?shù)牟町惢瘍?yōu)勢以及與目標顧客進行溝通的過程，有著重要的意義。下面是學習啦小編為大家整理的市場定位的論文，供大家參考。
市場定位的論文篇一：《淺談市場定位企業(yè)營銷》
一、企業(yè)應極力創(chuàng)造適應市場的好產(chǎn)品和合理的營銷方案
(一)適應市場的產(chǎn)品設計
產(chǎn)品設計要適用、精、雅、巧。例如：戒指、手鐲設計不要千篇一律的做龍、鳳圖案，如果有現(xiàn)代感的設計會受到年輕白領的歡迎;有些別出心裁的反潮流的個性化設計也會受到部分潮男潮女的歡迎;甚至印上標新立異的廣告語都能使得產(chǎn)品熱賣，例如：印有“我只吃飯不洗碗”的T恤。消費者需要才是最好的產(chǎn)品。例如：德國有家禮品制造公司生產(chǎn)的手搖充電多用途野營燈，有益環(huán)保、使用。深受廣大野營愛好者歡迎，國內有些企業(yè)參照此設計制造同類產(chǎn)品，也深受國內消費者熱捧。設計領先會占領市場的先機,例如:打破女裙傳統(tǒng)設計左右對稱、下擺為平邊。若采用恰到好處的左右不對稱或下擺為斜邊的設計也會取得良好的效果。裙邊用各種不同圖案的繡花片縫制在裙子的不同部位，將迎合女性顧客的各種喜好。少批量、多品種的個性化產(chǎn)品還是小企業(yè)的優(yōu)勢所在(因大企業(yè)做少批量、多品種的生產(chǎn)成本較高)。標新立異、彰顯個性的設計必定迎合前衛(wèi)潮男潮女的青睞。
(二)采用先進的工藝設備和培養(yǎng)技術革新、技術改造的專業(yè)人才
密切關注國內、外行業(yè)技術信息，采用先進的工藝技術和先進設備都會提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質量，甚至會更環(huán)保。要經(jīng)常對企業(yè)的技術管理骨干進行培訓和專業(yè)指導，有機會的話，應定期派企業(yè)技術骨干參加行業(yè)產(chǎn)品展和國內、外有關產(chǎn)品加工設備的展會，以便讓他們及時了解新產(chǎn)品、新工藝、新設備。鼓勵企業(yè)全員積極提出技術改造和生產(chǎn)合理化建議，哪怕是在工藝上有一點點小小的改進都會給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。對提出行之有效合理化建議的員工要及時進行獎勵和表彰。在生產(chǎn)產(chǎn)品的時候采取先進合理的工藝也會大大提高效率和降低成本，例如：做銀飾產(chǎn)品加工采用先進的德國銑床，其加工精度和效率是其他國家的銑床無法比擬的。沒有好的設備，再好的生產(chǎn)人員也無法生產(chǎn)出高、精、尖的產(chǎn)品來。如果企業(yè)買德國銑床有一定困難的話，可以買較好的國產(chǎn)銑床，裝上德國銑刀(如果無法裝上德國銑刀，可以對卡具進行改造，使國產(chǎn)銑床能裝上德國銑刀)，僅此一項就大大提高了產(chǎn)品的精度和效率。先進技術和設備可以提高產(chǎn)品的質量，例如：皮具加工的材料牛皮和豬皮腹部與頸部皺紋很多，如果用意大利的皮料壓光機，價格高昂，我們技術人員制造這種小型壓光機費要小得多(其中關鍵技術是要采用國外生產(chǎn)的導熱均勻的壓光鋼板)，這樣可以大大節(jié)約成本和提高產(chǎn)品質量。
(三)合理的銷售方案
以產(chǎn)品銷售量來擬定生產(chǎn)數(shù)量，例如：我們在超市銷售產(chǎn)品，要派銷售人員進行詳盡的市場調研總結(包括正常工作日、雙休日、節(jié)假日、各種天氣下產(chǎn)品銷售情況，和產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品質量、包裝、贈送促銷小禮品、廣告宣傳、打折促銷)，將信息反饋到公司和生產(chǎn)部門。公司根據(jù)銷售人員的市場調查報告來調整銷售方案，生產(chǎn)部門和設計部門根據(jù)市場要求改進產(chǎn)品的款式和質量。經(jīng)過多次的各部門的消息反饋，形成企業(yè)中內部各部門的良性互動，從而定出合理的銷售方案。恰到好處的促銷品也可以提高產(chǎn)品銷售量，很多家庭主婦都喜歡買幾個大品牌的食用油，如金龍魚等，他的促銷禮品圍裙也起到了非常好的促銷作用。高爾夫球場的專用T恤和高爾夫帽，既彰顯身份又達到良好的廣告效果。飛機工廠最好的宣傳促銷品就是仿真飛機模型擺件?；瘖y品公司的促銷宣傳品化妝鏡和修甲套裝既適用又迎合了廣大女性的喜好。做辦公家具和辦公設備常用筆筒作為促銷品。
(四)加強對銷售人員進行全方位的培訓
銷售人員面對客戶時的言談舉止、舉手投足都代表企業(yè)形象。除了進行例常專業(yè)培訓外還應對銷售人員進行多方面的培訓。如：舉行詩歌朗誦比賽、講繞口令比賽、欣賞高雅音樂、學習舞蹈、參加畫展等等。這樣能提高銷售人員的口才、音樂素養(yǎng)、形體表現(xiàn)高雅等技能，使整個銷售團隊在各方面綜合素質得到提高，將會提升企業(yè)的銷售業(yè)績和知名度。
二、市場定位
企業(yè)如果有能力，應將產(chǎn)品定位在中端略高的位置，企業(yè)可根據(jù)市場的具體情況，可以調整部分生產(chǎn)線的產(chǎn)品品質，爭奪中上檔市場，在經(jīng)濟形勢非常好的情況下，企業(yè)可以在確保中檔市場的前提下，部分提高產(chǎn)品品質，向上攻取高端市場。在大經(jīng)濟形勢下滑的時候，可以適當?shù)慕档推髽I(yè)利潤，去爭奪中檔市場。在極其惡劣的經(jīng)濟環(huán)境下，消費力極度下滑時，為保企業(yè)生存甚至可以爭奪部分低端市場。根據(jù)經(jīng)濟形勢和客戶要求合理調整產(chǎn)品質量和款式。在經(jīng)濟低迷的情況下，制服制作通常采用一般面料，結實耐用則可。在經(jīng)濟形勢大好的情況下，使用制服的企業(yè)為了宣傳企業(yè)形象，會要求用好的面料、好的輔料，而且要求服裝款式新穎、功能增加。根據(jù)當前社會發(fā)展趨勢，合理調整產(chǎn)品品種。例如：一個皮具工廠同時擁有真皮錢包加工車間和旅行拉桿箱生產(chǎn)車間，錢包不是必需品，用舊錢包可以裝錢，不用錢包衣服口袋也可以裝錢。在市場低迷的情況下，消費者較少購買新錢包，而在國內由于生活水平提高和節(jié)假日加長的原因，出外旅游的群體大量增加，對拉桿箱的數(shù)量和質量都有所增加。這時應合理的減少錢包的生產(chǎn)規(guī)模，增加拉桿箱的生產(chǎn)規(guī)模。
三、結語
在全球后金融危機的情況下，合理調整產(chǎn)品使企業(yè)得到發(fā)展。企業(yè)要根據(jù)自己能力去建立自己的品牌，攻占企業(yè)所能占領的的市場。在經(jīng)濟形勢不好的情況下，不要輕易盲目的進行大投入推廣品牌。建議在判斷經(jīng)濟形勢能持續(xù)上行時，方可適當擴大生產(chǎn)能力，加大廣告投入去推廣品牌(最好在經(jīng)濟形勢谷底上揚時)。企業(yè)必須逐步提高企業(yè)全體員工工作技能和綜合素質，循序漸進地實現(xiàn)企業(yè)的設計領先、成本領先、品質領先的戰(zhàn)略目標!
市場定位的論文篇二：《試論中小商業(yè)銀行市場定位》
摘要： 中小商業(yè)銀行經(jīng)過二十多年的發(fā)展，取得了一定的成績，為國民經(jīng)濟做出了不可估量的貢獻。但隨著我國金融發(fā)展的外部環(huán)境的變化，我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)有的市場戰(zhàn)略越來越不適應經(jīng)濟的發(fā)展。本文通過對中小商業(yè)銀行現(xiàn)實經(jīng)營環(huán)境變化的分析，對其發(fā)展空間進行重新定位。
關鍵詞： 中小企業(yè) 中間業(yè)務 個人銀行業(yè)務網(wǎng)絡銀行
一、中小商業(yè)銀行發(fā)展的歷史沿革
從20世紀80年代起，隨著國民經(jīng)濟快速發(fā)展，我國金融體制改革拉開了序幕，按照“抓兩頭、帶中間”的中國銀行業(yè)的改革思路，在推進國有獨資商業(yè)銀行和農村信用社改革的同時，中國人民銀行及后來的銀監(jiān)會對中小銀行金融機構的改革和發(fā)展進行了適時指導和關注。現(xiàn)有12家股份制銀行，即交通銀行、中信實業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、招商銀行、浦東發(fā)展銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、恒豐銀行、浙商銀行，其中，上市公司6家。截至2005年3月底，股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)總額4.79萬億元，占金融機構資產(chǎn)總額的14.6%。同時為規(guī)范城市信用社經(jīng)營行為、防范金融風險，在清理整頓、聯(lián)合重組的基礎上，組建了城市商業(yè)銀行。截至2005年3月底，全國共有城市商業(yè)銀行113家，資產(chǎn)總額1.67萬億元，占金融機構資產(chǎn)總額的5、1%。同時，在規(guī)范重組的基礎上，全國還保留了723家城市信用社。
無論從機構數(shù)量看，還是從金融資產(chǎn)規(guī)模分析，中小銀行金融機構在我國銀行業(yè)都占有重要份額，因此，中小銀行機構能否健康穩(wěn)定發(fā)展壯大，不僅對銀行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，對國民經(jīng)濟快速健康發(fā)展也將產(chǎn)生深遠影響。
二、中小商業(yè)銀行現(xiàn)狀
在2004年英國《銀行家》雜志第7期公布的一千家大銀行中,除有我國四大國有商業(yè)銀行外,還有我國12家新興商業(yè)銀行被選入圍。
從回報率高低排名來看，上海銀行回報率4.44%為最高;第二是交通銀行為4. 28%;第三是招商銀行為4.17%;第四是中信實業(yè)銀行為4.01%;第五是北京市商業(yè)銀行為3.7%。從資本充足率比較來看，上海銀行和華夏銀行均在10%以上，已接近發(fā)達國家大銀行的11%―13%水平。從不良資產(chǎn)率比較來看，我國民生銀行不良資產(chǎn)率僅為1 .29%(低于國外一些大銀行)在國內居于第一;第二是上海浦東發(fā)展銀行為2.53%;第三名是興業(yè)銀行為3.13%;第四名是中國光大銀行為4.65%;第五名是上海銀行為5.97%，這幾個銀行的不良資產(chǎn)率接近國際大銀行的水平。通過上述“三率”的高低比較中能看到，我國中小商業(yè)銀行中同樣擁有業(yè)績較為冒尖的英雄!
在看到我國中小商業(yè)銀行閃光點的同時，也要充分看到我國中小商業(yè)銀行發(fā)展中存在的問題。據(jù)中國銀監(jiān)會披露，2003年末，11家股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)總額38168億元，各項貸款余額23683億元，各項存款余額32865億元，平均資本充足率為7.35%，平均不良貸款率為6.5%;112家城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)14622億元，各項貸款余額7227億元，各項存款余額11725億元，平均資本充足率為6.13%，按“一逾兩呆”口徑不良貸款比例為12.85%。歷年累計虧損的有50家，占城市商業(yè)銀行總數(shù)的45%,呆賬準備金計提至少應提700億，實際只提了60多億。目前處于高風險狀態(tài)的城市商業(yè)銀行有20余家，其中有半數(shù)賬面已資不低債。究其原因，筆者認為最主要的是這些中小商業(yè)銀行沒有找準自己的市場定位，而如果定位不準則做什么都事倍功半。
三、中小商業(yè)銀行的市場定位
中小銀行應從自己的市場定位和服務目標出發(fā)，選擇別具一格或集中突破一點的競爭策略，切忌與國有商業(yè)銀行爭項目、搶地盤、爭客戶，而應在做小、做散、做新、做特、做快、做優(yōu)等方面下功夫，辦“特色”銀行、創(chuàng)“特色”品牌，搞“特色”經(jīng)營，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而獲得長足發(fā)展。
(一)中小企業(yè)
目前中小企業(yè)融資難的問題成為社會各界的共識，也是困擾政府和中小企業(yè)的一大難題。統(tǒng)計資料表明，我國目前廣義的中小企業(yè)有3980萬戶，狹義的中小企業(yè)1000萬戶，其資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的48.5%，安置著全國69.7%的職工，提供著57.1%的社會銷售額，為國家創(chuàng)造43.2%的稅收。90年代以來，我國的工業(yè)新增產(chǎn)值的76.7%由中小企業(yè)創(chuàng)造的。這些數(shù)字表明,中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中舉足輕重。但是,其從商業(yè)銀行獲得的貸款支持在數(shù)萬億的貸款總額中僅為幾百億,這與其收入在GDP中所占比例相距太大。中國私營公司的發(fā)展資金決大部分來自業(yè)主資本和內部留存收益，近年來一直保持50%至60%以上，而公司債券和外部股權融資等直接融資則不到1%，銀行貸款大約在20%左右。中小企業(yè)對于社會所做得貢獻，和它所獲得的資金支持是不對等的、是不合理的。
筆者認為，中小商業(yè)銀行對緩解中小企業(yè)融資難問題大有可為，因為：一是中小銀行一般是地方性金融機構,通過長期的合作關系,中小銀行機構對地方中小企業(yè)經(jīng)營業(yè)務狀況的了解程度逐漸增加,這有助于解決存在于中小銀行與中小企業(yè)之間的信息不對稱問題;二是從資金規(guī)?？矗行∩虡I(yè)銀行提供的資金量不可能滿足大企業(yè)的需求，它的市場定位應是中小企業(yè);三是從風險管理看，為眾多的中小企業(yè)提供資金支持，可以有效解決信貸資產(chǎn)集中性風險;四是從中小商業(yè)銀行營運的特色分析，中小企業(yè)一般資金要求比較急迫，而一般大銀行對中小企業(yè)授權授信規(guī)模較少，信貸環(huán)節(jié)多，手續(xù)復雜，不能滿足企業(yè)即時資金需求，而中小銀行貼近市場，對市場反映較快，貸款手續(xù)簡便、快捷，能較好適應企業(yè)要求。
(二)個人銀行業(yè)務
隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，個人收入大幅度增加，金融資產(chǎn)迅猛增長，而個人銀行業(yè)務占比低下，大力發(fā)展個人銀行業(yè)務是中小商業(yè)銀行的必然和現(xiàn)實選擇。這是因為：
一是外部經(jīng)濟環(huán)境提供了前提條件。近20年以來，我國居民的個人的金融資產(chǎn)年均增長30%左右，資產(chǎn)總量增長了200倍，至2003年底，我國金融機構的居民儲蓄存款達10.4萬億元，同時還有相當規(guī)模的資金沉淀在股市和其他投資市場，在個人金融資產(chǎn)中，資產(chǎn)集中化的趨勢日益明顯，20%的人掌握著80%的金融資產(chǎn)，一個穩(wěn)定的高收入階層已經(jīng)形成，這為中小商業(yè)銀行開拓個人銀行業(yè)務提供了廣闊的空間，并將激發(fā)市場對個人銀行業(yè)務的拓展。
二是發(fā)展個人銀行業(yè)務是中小商業(yè)銀行自身可持續(xù)發(fā)展的需要。個人銀行業(yè)務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩(wěn)定等特點，能夠有效降低整體經(jīng)營風險。從負債業(yè)務上講，居民儲蓄比其他存款更加穩(wěn)定，并不斷增加，因此流動性風險小;在資產(chǎn)方面?zhèn)€人消費貸款的不良率遠低于企業(yè)貸款，據(jù)統(tǒng)計前者一般在在1%左右，后者一般在10%左右。從銀行資產(chǎn)負債的均衡性講，擁有占銀行存款75%的居民個人，從銀行獲得的貸款比例卻只占不足5%;而存款比例占20%的企業(yè)卻占銀行貸款的90%，這種比例極不相稱，反映了我國個人信貸業(yè)務發(fā)展嚴重滯后，使銀行的經(jīng)營風險過于集中企業(yè)，銀行資產(chǎn)的安全過度受制于企業(yè)的經(jīng)營狀況和市場環(huán)境，銀行面臨巨大的風險壓力，因此在市場不確定因素增加的情況下，增加個人銀行業(yè)務，有利于改善中小商業(yè)銀行的資產(chǎn)結構，分散經(jīng)營風險，提高贏利水平。
三是適應改革開放的需要。據(jù)統(tǒng)計，國際大銀行的資產(chǎn)業(yè)務中，個人貸款業(yè)務比例占比在30%至50%，個人銀行業(yè)務的收益占比在30%至70%。而且業(yè)務量和收益占比還在不斷增加，這是一個發(fā)展趨勢，隨著我國加入WTO以后，金融業(yè)務和領域不斷開放，到2006年將全面放開金融業(yè)務，外資銀行將全面進入我們薄弱的個人銀行業(yè)務這塊誘人的“大蛋糕”，作為中小商業(yè)銀行必須未雨綢繆，積極作為個人銀行業(yè)務的理論準備，加快個人銀行業(yè)務創(chuàng)新步伐，搞好個人銀行業(yè)務的科技基礎，利用自身營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢，強化個人銀行業(yè)務的營銷能力。
(三)中間業(yè)務
在目前利差縮小的情況下，中間業(yè)務相對來說風險小而利潤不菲，因此應大力發(fā)展中間業(yè)務,在結算、擔保、代理和咨詢等業(yè)務方面狠下功夫：一是提高結算效率。充分運用現(xiàn)代化的科技手段,開辦銀行卡業(yè)務和網(wǎng)上結算業(yè)務。二是繼續(xù)發(fā)展代收、代付等中間業(yè)務。以信用卡、儲蓄卡為載體,大力發(fā)展電子貸幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代扣代繳公用事業(yè)費等中間業(yè)務。三是在混業(yè)經(jīng)營的趨勢下銀行必須加強與證券、保險機構合作。在公司上市、上市公司配股和公司并購相關的融資類業(yè)務以及企業(yè)的資產(chǎn)重組、并購,項目融資等顧問咨詢類業(yè)務中，積極加強與大券商的合作，大力發(fā)展證券交易清算基金托管等業(yè)務,為客戶提供全方位的金融服務。
美國商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占全部收入的比重已由上世紀80年代30%上升到目前的38.4%,美國第一大銀行―――Citibank更是高于70%。相比而言,我國中小銀行中間業(yè)務收入占總收入比例低于5%。這說明有很大的利潤空間去開拓，是一個十分重要的利潤增長點。
在有了明確的市場定位后，更需要的是進行相應的產(chǎn)品創(chuàng)新，按照市場和客戶的要求去改進我們的產(chǎn)品和服務，通過創(chuàng)新形成自己的特色產(chǎn)品，產(chǎn)生品牌效應。如招行的“一卡通”“一網(wǎng)通”“金葵花理財”“點金理財”等，都是招招領先，步步超前。
(四)網(wǎng)絡銀行
傳統(tǒng)銀行的競爭優(yōu)勢在于資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布和地域特征。但計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展使得銀行的核心競爭力向技術服務能力轉變，而網(wǎng)絡銀行不僅中小銀行還是對大銀行來說都是全新嘗試，網(wǎng)絡金融具有的優(yōu)勢有：1.文易成本低，大幅度節(jié)省房租、雇員支出、減少營業(yè)網(wǎng)點。2.網(wǎng)絡銀行打破了區(qū)域界限，縮短了空間距離。3.營運速度快，大批量處理各種金融業(yè)務，具有規(guī)模經(jīng)濟，且提供了更廣闊的創(chuàng)新空間。4.在廣告宣傳上,網(wǎng)絡銀行一般只有一個分支機構―――網(wǎng)址,這大大降低了其宣傳費用。從某種意義上來說，發(fā)展網(wǎng)上銀行對中小銀行來說比大銀行更具有優(yōu)勢，因為中小銀行歷史包袱小，沉淀成本少，人員總體素質優(yōu)于國有大銀行，大銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢在網(wǎng)絡銀行面前不復存在。所以中小銀行要抓住有利時機，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。歐美西方發(fā)達國家，超過85%的商業(yè)銀行正在著手準備開展網(wǎng)上銀行。
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