煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文
煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文
煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，煤炭企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道必須要有所突破，隨著企業(yè)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)注，銷(xiāo)售渠道必然會(huì)外包給專(zhuān)業(yè)的渠道管理商。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文，希望大家喜歡!
煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文篇一
《煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究》
摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從早期的賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,已不再是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的主要參考因素。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等?？梢?jiàn)掌握規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營(yíng)成本低的營(yíng)銷(xiāo)渠道,是贏得了市場(chǎng)的必備之利器。因此,營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,推動(dòng)企業(yè)改革,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都具有深遠(yuǎn)的意義。本文總結(jié)了煤炭市場(chǎng)的特殊性和煤炭企業(yè)所面臨的市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題，并提出了煤炭企業(yè)如何建設(shè)銷(xiāo)售渠道的一體化建議。
關(guān)鍵詞：煤炭產(chǎn)品;銷(xiāo)售渠道;市場(chǎng)
1營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)涵
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵,有多種描述:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒指出:“營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人;美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷(xiāo)商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu),通過(guò)這些組織,產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場(chǎng)銷(xiāo)售;美國(guó)學(xué)者伯特?羅森布羅姆將營(yíng)銷(xiāo)渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷(xiāo)目的的經(jīng)營(yíng)組織;哈佛商學(xué)院兩位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授Slywotzky和 AdrianJ.認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作,包括如何選擇顧客,確定和區(qū)分顧客反應(yīng),定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容,確認(rèn)其資源,進(jìn)入市場(chǎng),是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤(rùn)的整體系統(tǒng)。”簡(jiǎn)單地說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。
2煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題
2.1亂收費(fèi)負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷(xiāo)體系紊亂。目前，鐵路部門(mén)運(yùn)力緊張?jiān)斐闪嗣糠倍嗟膩y收費(fèi)現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運(yùn)費(fèi)外還得交“點(diǎn)裝費(fèi)”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國(guó)有重點(diǎn)礦發(fā)煤用鐵路局“自備車(chē)”，還要向鐵路交份額外的費(fèi)用。
2.2銷(xiāo)售成本過(guò)高，造成煤價(jià)實(shí)際上的降低，深度分銷(xiāo)利薄。一些煤站經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的原煤，進(jìn)煤價(jià)格普遍高于市場(chǎng)價(jià)格，稍有不慎就會(huì)虧本。各種銷(xiāo)售費(fèi)用擠占煤價(jià)，造成煤價(jià)實(shí)際上的嚴(yán)重下滑，各煤站幾乎無(wú)利可賺。
2.3庫(kù)存多，周轉(zhuǎn)慢，存煤壓力增大，深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加。由于車(chē)皮有限、運(yùn)力緊張，煤站存煤不能及時(shí)發(fā)運(yùn)出去，不僅影響資金周轉(zhuǎn)，還要為此支付大量的貨場(chǎng)、站臺(tái)使用費(fèi)等造成深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)費(fèi)用增加。
2.4輕管理，浪費(fèi)多，制約深度分銷(xiāo)體系拓展。銷(xiāo)售人員把全部精力用在了拉用戶(hù)、搶市場(chǎng)上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，制約了深度分銷(xiāo)體系的拓展。
3銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理
在同一銷(xiāo)售渠道中，生產(chǎn)商和中間商之間經(jīng)常存在著不同程度的合作、矛盾和競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了更好地利用銷(xiāo)售渠道，除了必須正確認(rèn)識(shí)和處理渠道合作、渠道沖突的問(wèn)題，還需要認(rèn)真檢查和管理好渠道，必要時(shí)還要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整和完善。
3.1渠道成員的控制手段
渠道成員控制的基本手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制等。
(1)溝通：是指企業(yè)的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對(duì)中間商特別是對(duì)直接供貨的中間商拜訪。煤炭企業(yè)渠道相對(duì)簡(jiǎn)單，中間商數(shù)量不多，也較為容易溝通，企業(yè)可以通過(guò)中間商了解市場(chǎng)信息，并對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
(2)利潤(rùn)控制：利潤(rùn)取決于銷(xiāo)量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷(xiāo)售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒(méi)有社會(huì)平均利潤(rùn)率又沒(méi)有高的預(yù)期利潤(rùn)，那么它就會(huì)有怨言，長(zhǎng)期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。
(3)庫(kù)存控制：一個(gè)中間商把資金投入某生產(chǎn)商產(chǎn)品的水平，反映了其對(duì)該生產(chǎn)商的重視程度和積極性程度，而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫(kù)存的大小。由于煤炭產(chǎn)品庫(kù)存大的特點(diǎn)，會(huì)促使其供應(yīng)商把更多的資源投入到煤炭產(chǎn)品，從而增大其退出該營(yíng)銷(xiāo)渠道的壁壘?？傊瑢?duì)庫(kù)存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
3.2渠道成員的激勵(lì)
在激勵(lì)渠道成員的方式上主要應(yīng)采用直接激勵(lì)和間接激勵(lì)相結(jié)合的方式。一方面，通過(guò)直接激勵(lì)，即用金錢(qián)和物質(zhì)的激勵(lì)來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性;另一方面，通過(guò)間接激勵(lì)幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售效率和效果，激發(fā)渠道成員的積極性。
(1)直接激勵(lì)法：直接激勵(lì)是渠道激勵(lì)的重要方式。中間商作為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的企業(yè)獲取利潤(rùn)是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的根本目的。具體包括以下幾個(gè)方面：
對(duì)中間商返利：銷(xiāo)量返利是指根據(jù)中間商銷(xiāo)量的大小來(lái)確定返利比率。中間商銷(xiāo)量做得越大，返利比率越高。這種返利政策的目的在于鼓勵(lì)中間商盡可能多地銷(xiāo)售本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品，較大地提升中間商的銷(xiāo)售積極性。
提供各種補(bǔ)貼：公司可以針對(duì)中間商在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中所付出的努力，帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)對(duì)其中的一些活動(dòng)加以補(bǔ)貼，如市場(chǎng)宣傳費(fèi)用的補(bǔ)貼、產(chǎn)品樣品消耗的補(bǔ)貼等。
設(shè)置獎(jiǎng)金：公司可以設(shè)置一系列獎(jiǎng)金對(duì)為公司發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的中間商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如開(kāi)拓獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)做出巨大貢獻(xiàn)的中間商;信息獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)為公司提供了重要產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客信息的企業(yè)。
(2)間接激勵(lì)方式：隨著中間商的不斷發(fā)展，他們除了物質(zhì)需要外還會(huì)有更高的需要，所以?xún)H僅運(yùn)用直接激勵(lì)方式是不夠的，還必須配合間接激勵(lì)方式才能達(dá)到理想的激勵(lì)效果。間接激勵(lì)方式主要包括以下內(nèi)容：
讓中間商參與企業(yè)的戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作。這樣一方面能使企業(yè)直接獲得顧客的信息。另一方面，也能使中間商有被重視的感覺(jué)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性。
擴(kuò)大與中間商的合作范圍。公司在管理過(guò)程中可以適當(dāng)授權(quán)給中間商，如賦予其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)或者其他一些特權(quán)等。這樣可以使中間商有被重視的感覺(jué)，滿足中間商的成就感，也增加了其責(zé)任感，使其能與公司更好的合作。
3.3渠道成員的選擇
公司尤其應(yīng)該慎重對(duì)渠道成員的選擇，顧客對(duì)渠道成員的印象直接影響公司的形象，所以在渠道成員的選擇上公司應(yīng)該設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，慎重選擇，選好后著力培養(yǎng)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，保持渠道的穩(wěn)定。同時(shí)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)要注意防止渠道沖突，建立共同的聯(lián)盟愿景。
基于渠道沖突的客觀存在性，我們可以采取一些措施來(lái)引導(dǎo)和管理這些沖突，使其對(duì)公司的負(fù)面影響降到最低。(1)可以采用超級(jí)目標(biāo)，通過(guò)渠道成員和公司以某種方式簽定一個(gè)他們共同尋求基本目標(biāo)的協(xié)議來(lái)達(dá)成共識(shí)。(2)可以在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上互換成員，這樣可以使一方的人接觸到另一方的觀點(diǎn)，并且予以理解。
煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，煤炭企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道必須要有所突破，隨著企業(yè)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)注，銷(xiāo)售渠道必然會(huì)外包給專(zhuān)業(yè)的渠道管理商，所以對(duì)于渠道成員的選擇上必須有一下要求：
(1)選擇有一定資金實(shí)力的分銷(xiāo)渠道成員。中國(guó)還沒(méi)有完全建立起“企業(yè)信用”和“個(gè)人信用”體系，分銷(xiāo)渠道成員分布在全國(guó)的各個(gè)地方，甚至分布在國(guó)外，公司總部的信用管理人員不可能準(zhǔn)確地對(duì)每一個(gè)分銷(xiāo)成員進(jìn)行評(píng)估。因此，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)成員的時(shí)候，要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u(yù)、有資金實(shí)力的。
(2)選擇管理體系健全的渠道成員。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道成員的管理體系是不夠健全的，大多數(shù)是家族企業(yè)，不可能按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立管理體系。盡管這樣，企業(yè)還是應(yīng)該選擇一個(gè)體系團(tuán)結(jié)、職責(zé)分明、權(quán)利到位的渠道商，否則將導(dǎo)致運(yùn)作低效，也就喪失其存在的意義。
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