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　　奧鵬學(xué)生畢業(yè)論文范文篇一

　　商務(wù)英語(yǔ)特點(diǎn)淺析

　　[摘 要]商務(wù)英語(yǔ)是外貿(mào)人員同世界各地開(kāi)展進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)用于洽談交易、聯(lián)系業(yè)務(wù)的一種應(yīng)用語(yǔ)言。由于英漢兩種截然不同語(yǔ)言的差異及其特定的社會(huì)功能和題材內(nèi)容決定了商務(wù)英語(yǔ)自身與眾不同的寫(xiě)作特點(diǎn)。本文擬從跨文化交際學(xué)的角度對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)作一番探析，從而事倍功半地達(dá)到成功交際的目的。

　　[關(guān)鍵詞]商務(wù)英語(yǔ) 跨文化交際 合作原則 禮貌原則 關(guān)聯(lián)原則

　　商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)語(yǔ)言體系中的一個(gè)分支，是為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)這一特定的專(zhuān)業(yè)學(xué)科服務(wù)的專(zhuān)門(mén)用途英語(yǔ)。它基于英語(yǔ)的基本語(yǔ)法、句法結(jié)構(gòu)和詞匯，但又具有其獨(dú)特的語(yǔ)言現(xiàn)象和表現(xiàn)內(nèi)容。它既有英語(yǔ)語(yǔ)言的共同特征，又有其個(gè)性特征。在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用越來(lái)越廣泛。商務(wù)英語(yǔ)不以語(yǔ)言的藝術(shù)美為其追求的目標(biāo)，而是講求邏輯上的清晰和條理性、思維上的準(zhǔn)確嚴(yán)密以及結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)謹(jǐn)性。本文擬從跨文化交際學(xué)的角度出發(fā)，試用跨文化交際學(xué)的三大原則――合作原則、禮貌原則以及關(guān)聯(lián)原則來(lái)討論商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)。

　　一、 跨文化交際學(xué)

　　美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家格賴(lài)斯(H.P.GRICE)1967指出：人們的文交際總是合作的，談話雙方都懷著一個(gè)共同的愿望“雙方話語(yǔ)都能互相理解互相配合”，因此人們?cè)谘哉Z(yǔ)交際中都遵守著某些合作的原則，以求實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。格賴(lài)斯的合作原則(COOPERATIVE PRINCIPLE)包括以下四個(gè)范疇：

　　量的準(zhǔn)則(QUANTITYMAXIM)，即所提供的住處滿足并且不應(yīng)超出所需要的信息;質(zhì)的準(zhǔn)則(QUALITYMAXIM)，即努力使你說(shuō)的是真實(shí)的，不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話;關(guān)系準(zhǔn)則(REVELANTMAXIM)，即所說(shuō)的話要有關(guān)聯(lián);方式準(zhǔn)則(MANNER MAXIM)，即表達(dá)要簡(jiǎn)潔，有條性，清楚明白，避免晦澀，避免歧義。

　　然而在實(shí)際言語(yǔ)交際中，人們不一定都遵守合作原則，甚至可能故意違反合作原則的表達(dá)特殊含義，對(duì)此，一些學(xué)者提出了“禮貌原則(POLITENESS PRINCIPLE)”對(duì)“合作原則”進(jìn)行完善，以幫助“會(huì)話含意”學(xué)說(shuō)解答這些問(wèn)題，英國(guó)學(xué)者利奇(GEOFFEY LEECH)(1983)認(rèn)為，格賴(lài)斯的會(huì)話合作原則雖可解釋與言外之義之間的聯(lián)系，但不能充分解釋為什么人們即要遵守又要違背合作原則的語(yǔ)言現(xiàn)象。合作原則只是沿襲了邏輯學(xué)家對(duì)真值和命題意義的關(guān)注傳統(tǒng)，所以利奇從社會(huì)心理學(xué)角度提出了他的會(huì)話交際禮貌原則，以彌補(bǔ)合作原則之不足。禮貌原則包括六類(lèi)次則。此原則與次則可解釋言內(nèi)意義與言外之義的關(guān)系，可補(bǔ)充和拯救格賴(lài)斯的合作原則。

　　得體準(zhǔn)則(TACT MAXIM)：減少表達(dá)有損他人的觀點(diǎn);盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人得益;慷慨準(zhǔn)則(GENEROSITY MAXIM);盡量少使自己得益;盡量多讓自己吃虧;贊譽(yù)準(zhǔn)則：(Approbation Maxim)： 盡量少貶低別人;盡量多贊譽(yù)別人;謙遜準(zhǔn)則：(Modesty Maxim)：盡量少贊譽(yù)自己，盡量多貶低自己;一致準(zhǔn)則：(Agreement Maxim)：盡量減少雙方的分歧;盡量增加雙方的一致;

　　同情準(zhǔn)則：(Sympathy Maxim)：盡量減少雙方的反感;盡量增加雙方的同情。

　　二、 合作原則與商務(wù)英語(yǔ)交際

　　以商務(wù)信函為例，本文闡述商務(wù)英語(yǔ)交際應(yīng)遵循格賴(lài)斯所提的合作原則。一封好的書(shū)信應(yīng)遵循合作原則的四個(gè)方面。

　　生意往來(lái)，時(shí)間就是效率，效率就是金錢(qián)，所以信函應(yīng)把握一個(gè)度，所傳達(dá)的信息必須滿足人家所需要的信息，卻又不能超出人家所需要的信息內(nèi)容，也就是必須遵循量的準(zhǔn)則，也就是必須做到完整，清楚和具體，又要簡(jiǎn)潔。

　　信函的內(nèi)容要求準(zhǔn)確，信函中所說(shuō)的話必須是真實(shí)的，有分寸的;不要說(shuō)虛假，夸張，缺乏證據(jù)的話，即商務(wù)信函必須遵循交際中質(zhì)的準(zhǔn)則。

　　關(guān)系準(zhǔn)則的實(shí)質(zhì)就是以有限的投入獲得最有效的產(chǎn)出。眾所周知，商務(wù)活動(dòng)的根本宗旨就是追求最大經(jīng)濟(jì)效益――以最少的投入換取最大的產(chǎn)出。為了突現(xiàn)這一目標(biāo)，商界人士便想了沒(méi)法建立良好的社會(huì)關(guān)系和提高辦事效率，因此，關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則應(yīng)成為他們?nèi)粘Ｑ哉Z(yǔ)交際中自覺(jué)選擇的語(yǔ)用準(zhǔn)則。

　　自然，為了達(dá)到最佳交際效果，交際用語(yǔ)應(yīng)避免晦澀難懂，易產(chǎn)生歧義之話語(yǔ)，而要表達(dá)有條理、清楚明白，即應(yīng)遵循格賴(lài)斯的方式準(zhǔn)則。

　　三、 禮貌原則與商務(wù)英語(yǔ)交際

　　接下來(lái)本文將從幾個(gè)方面來(lái)討論語(yǔ)用禮貌原則如何運(yùn)用于商務(wù)英語(yǔ)中。

　　1.得體準(zhǔn)則：在跨國(guó)商務(wù)中，如何把握好得體準(zhǔn)則是十分重要的。得體地使用語(yǔ)言必須考慮到社會(huì)因素。

　　2.慷慨、贊譽(yù)和謙遜準(zhǔn)則：這些準(zhǔn)則體現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)中就是要多采用“對(duì)方態(tài)度(other attitude)”，少采用“自我態(tài)度(self attitude)”，在商務(wù)函電往來(lái)中尤其如此。商務(wù)英語(yǔ)信函，尤其是傳遞喜訊(good―news message)及推銷(xiāo)函電(sales letters)中常持“對(duì)方態(tài)度”，英語(yǔ)中又常稱(chēng)之為“you―attitude”就是將自己置于對(duì)方的立場(chǎng)上，從對(duì)方利益出發(fā)，尊重、體諒、贊譽(yù)對(duì)方，盡量使對(duì)方受益，從而充分體現(xiàn)禮貌原則。不少西方人非?？粗貙?xiě)信的態(tài)度問(wèn)題，因此在寫(xiě)信時(shí)要“目中有人”，要把收信人放在心上，考慮他的愿望、困難、背景、感情和對(duì)此信可能做出的反應(yīng)等等，然而從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)處理事情，盡量擴(kuò)大對(duì)方的受益。

　　3.一致、同情準(zhǔn)則：在商務(wù)活動(dòng)交際中，向他人提出要求前應(yīng)有必要先陳述與此相關(guān)的理

　　由。盡量減少他人與自己感情上的對(duì)立，盡量增加對(duì)說(shuō)話者的同情;盡量減少消極悲觀的一面，盡量擴(kuò)大樂(lè)觀積極的一面。

　　四、 關(guān)聯(lián)原則與商務(wù)交際

　　關(guān)聯(lián)理論是一種有關(guān)人類(lèi)交際與理解的認(rèn)知理論。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為，任何示意交際行為都顯示出該行為自身具有最佳關(guān)聯(lián)性。最佳關(guān)聯(lián)是指受體在理解話語(yǔ)時(shí)付出有效的努力之后獲得的語(yǔ)境效果。這就是關(guān)聯(lián)原則(Relevant Principle)。

　　從交際者的角度來(lái)說(shuō)，交際是一種示意行為;從受話者的角度來(lái)說(shuō)，交際則是一種推理過(guò)程。示意與推理是整個(gè)交際過(guò)程的兩個(gè)方面。因此，交際是“示意―推理交際”(ostensive―inferential communication)。“交際是一個(gè)認(rèn)知過(guò)程，交際雙方之所以能配合默契，主要由于有一個(gè)最佳的認(rèn)知模式――關(guān)聯(lián)性”。關(guān)聯(lián)性始終是制約人類(lèi)交際的基本因素。話語(yǔ)的關(guān)聯(lián)性越大，要求作的推理越少，交際的效率便越高;反之，關(guān)聯(lián)性越小，要求作的推理越多，交際的效率也就越低(Sperber & Wilson)。

　　商務(wù)活動(dòng)的根本目的在于最大程度地盈利。因此，幾乎所有的商務(wù)交際活動(dòng)的開(kāi)展都是為了實(shí)現(xiàn)這一目的。“在商業(yè)活動(dòng)中，時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命”。為了實(shí)現(xiàn)其工作的高效，商務(wù)人員必須選擇關(guān)聯(lián)原則作為其語(yǔ)用原則，即作為交際者，為爭(zhēng)做到明示交際意圖;作為交際對(duì)象，迅速建立合理的認(rèn)知環(huán)境，推理交際者的語(yǔ)用涵義。商務(wù)語(yǔ)境下，交際雙方為取得最佳關(guān)聯(lián)效果，應(yīng)密切配合，各司其責(zé)，以確保交際意圖的順利實(shí)現(xiàn)和工作的及時(shí)高效。

　　一個(gè)從事跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)的人員，在進(jìn)行商務(wù)交際時(shí)，不管是商務(wù)談判，還是函電往來(lái)，除了熟知跨國(guó)商務(wù)知識(shí)和國(guó)際商法以外，如能掌握和運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，把合作原則、禮貌原則和關(guān)聯(lián)原則運(yùn)用于商務(wù)活動(dòng)交際中，就能使商務(wù)交際得以更加順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]何自然.語(yǔ)用學(xué)概論[M].長(zhǎng)沙：湖南教育出版社，1988.

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　　[3]林大津.跨文化交際研究[M].福州：福建人民出版社，1996.

　　奧鵬學(xué)生畢業(yè)論文范文篇二

　　英語(yǔ)商務(wù)談判技巧

　　[摘要] 隨著 經(jīng)濟(jì) 全球化的 發(fā)展 。 中國(guó) 的國(guó)際貿(mào)易也越來(lái)越發(fā)達(dá)。要想和外國(guó)人做好每一筆生意，你必須了解世界各國(guó)的 文化。國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國(guó)商人的談判風(fēng)格 研究 從文化的角度來(lái)探討國(guó)際商務(wù)談判， 分析 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程、世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　[關(guān)鍵詞] 語(yǔ)言技巧談判風(fēng)格談判技巧

　　一、前言

　　一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān) 法律 和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決 問(wèn)題 、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。這項(xiàng)交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、 工作 內(nèi)容 、交際形式、交際 方法 、交際內(nèi)容、交際場(chǎng)景、個(gè)人能力等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。本文探討商務(wù) 英語(yǔ) 談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用。

　　二、英語(yǔ)談判技巧

　　1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:

　　一要談的主要問(wèn)題是什么?

　　一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

　　一應(yīng)該先談什么?

　　一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?

　　一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

　　一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

　　一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的 企業(yè) 有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

　　一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

　　一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

　　回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

　　2.提問(wèn)技巧

　　提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商 應(yīng)用 開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　3.暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是 The re are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多 環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

　　4.模糊語(yǔ)用策略

　　模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從 心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專(zhuān)斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。

　　5.幽默的語(yǔ)用策略

　　在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的 語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方。可以說(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在 心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高 文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。

　　6.沖破談判僵局

　　人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重 影響 談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

　　(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的 問(wèn)題 上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

　　(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、 分析 問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。

　　(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。

　　(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過(guò)合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

　　商務(wù)談判的 內(nèi)容 涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù) 發(fā)展 可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語(yǔ)用策略，以順利達(dá)到談判的目的。