商業(yè)心理學(xué)研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營者以及消費者購買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文篇一

　　《大學(xué)生網(wǎng)購行為研究》

　　“網(wǎng)購”這個詞早已經(jīng)風(fēng)靡大學(xué)校園，淘寶網(wǎng)、京東商城更是家喻戶曉的知名網(wǎng)站。人們對于網(wǎng)購這種購物形式議論紛紛，在我身邊的大多數(shù)人都覺得網(wǎng)購實際上存在很大的風(fēng)險，但仍然有很多同學(xué)每天樂此不疲地將大量時間消耗在網(wǎng)上購物中。就像我一直都對網(wǎng)購很感興趣，早在高中時，看見好友總是收到快遞就感到很好奇，在她口中和網(wǎng)上學(xué)到相關(guān)知識后，我開通了網(wǎng)銀，并開始了我的“網(wǎng)購生涯”。之后才知道網(wǎng)購在短短幾年時間里被網(wǎng)民普遍關(guān)注、漸漸接受并產(chǎn)生興趣和需要。而大學(xué)生群體消費在很大程度上影響著經(jīng)濟(jì)的增長，所以大學(xué)生消費市場正受到很多企業(yè)的關(guān)注。大學(xué)生都是新新人類所以消費心理充滿個性，且易受從眾心理的影響，對新鮮事物的接受能力也比較強。于是我在校內(nèi)針對這堆新新人類進(jìn)行了一項小調(diào)查。

　　以下是我校對網(wǎng)購這一行為進(jìn)行的觀察調(diào)查結(jié)果：

　　1.學(xué)生在校網(wǎng)購比率，網(wǎng)購原因以及購物類別

　　a) 大一的樣本中有9人進(jìn)行網(wǎng)購，在一層樓中的比例為56.25%;

　　b) 大二的有15人，占該層的68.18% ;

　　c) 大三的有11人，占該層的50% 。

　　2.對網(wǎng)購的信賴程度

　　在沒有在網(wǎng)上購物的同學(xué)中，有近50%的同學(xué)認(rèn)為網(wǎng)購不安全，而在有過網(wǎng)購行為的同學(xué)中有97%的同學(xué)覺得網(wǎng)購值得信任。另外，在前者中有92%的人會嘗試網(wǎng)上購物。 在網(wǎng)購人群中，因為節(jié)約費用而選擇網(wǎng)購的占網(wǎng)購人數(shù)的62%，還有一部分同學(xué)是出于好奇和尋找新奇商品而選擇網(wǎng)購。有48.57%的網(wǎng)購者會把網(wǎng)站商品是否齊全作為他們選擇購物網(wǎng)站的主要標(biāo)準(zhǔn)。其中，淘寶網(wǎng)名列前茅，有87.3%的同學(xué)選擇在淘寶購物。

　　3.網(wǎng)購原因以及購物類別

　　經(jīng)觀察，數(shù)碼產(chǎn)品位居榜首，占到總消費的37.7%，其次是服裝27.87%，在網(wǎng)上買書也是個不錯的選擇，占到總數(shù)的19.67%。相比之下，因為食品的特殊性(保鮮等問題)，幾乎無人在網(wǎng)上購買食品

　　根據(jù)這個調(diào)查結(jié)果和網(wǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)分析我有對消費者(主要是大學(xué)生)網(wǎng)購過程中存在的一些心理現(xiàn)象及心里決策進(jìn)行了探討和分析。

　　一、大學(xué)生的網(wǎng)購動機(jī)

　　購買行為的發(fā)生主要是由需求所引起的，消費需求是消費者參與購買的前提和主要影響因素。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的購買動機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，能使大學(xué)生產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在作用力。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物是為了滿足由需求而引起的購買動機(jī)。

　　a) 好奇需求動機(jī)，大學(xué)生基本初次接觸網(wǎng)絡(luò)購物大多是對新鮮事物的好奇。面對 一種新型的購物方式，很多大學(xué)生都懷著一種好奇的心理去嘗試，這也是大學(xué)生對新鮮食物比較敏感的一種表現(xiàn)。

　　b) 參與需求動機(jī)，很大一部分大學(xué)生網(wǎng)購時喜歡組團(tuán)，這并不是因為很多人有相 同的需求，而是從眾心理致使，這樣在很大程度上造成了金錢的浪費。團(tuán)購的低廉價格也是促使組團(tuán)消費的一個重要因素。

　　c) 溝通需求動機(jī)，很多大學(xué)生在完成一次滿意消費之后，會自然地把同樣的商品 或店家推薦給自己的同學(xué)。推薦對象并不局限于身邊朋友，大部分大學(xué)生會通過QQ、微博、人人等交流軟件推薦給異地的朋友。并且，他們會進(jìn)行信息交換，得到更多自己需要的信息。

　　二、大學(xué)生網(wǎng)購的決策及影響因素

　　人們網(wǎng)購基本分為理智型購買和沖動型購買。理智型購買一般是覺得需要這個東西才去買的，而沖動型購買則是一時沖動才買的，對買的物品并沒有很大的需求。沖動型購買的商品往往會成為閑置品，對購買資源造成浪費。大學(xué)生是一個資金有限，但是花費相對較大的消費群體，特別是對商品的購買。因此，我認(rèn)為大學(xué)生們理智地消費是很有必要的。

　　對購買商品的不同，其對購買決策的影響因素也大不相同。日常生活用品和一些簡單的商品購買，消費者一般是自己做出購買決定，很少受到外界因素的影響。但是對于一些高端產(chǎn)品，比如手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品，消費者都會對其做深入了解，這樣就會受到很多因素的影響。主要是對親朋、廣告和價格等幾方面的影響。

　　三、大學(xué)生網(wǎng)購的習(xí)慣

　　(一)購買行為的習(xí)慣

　　很多大學(xué)生參見網(wǎng)絡(luò)購物的頻率并不是固定的，兩極化嚴(yán)重，但是， 過多的網(wǎng)上購物行為則是不理智的消費行為。

　　(二)網(wǎng)購的主要商品

　　大學(xué)生網(wǎng)上購買的商品主要是書籍、服飾、化妝品、文體用品、數(shù)碼產(chǎn)品 等，這些商品的購買數(shù)量體現(xiàn)了大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)和文化娛樂消遣等的需求特點。

　　(三)網(wǎng)購時店家選擇的影響因素

　　大學(xué)生選擇網(wǎng)店考慮的因素基本包括是否包郵，折扣大小，信譽等級等方 面。有調(diào)查顯示，大部分大學(xué)生在選擇網(wǎng)店時優(yōu)先考慮的是信譽的等級(是否為鉆石賣家)，然后是折扣，然后是否包郵。不難看出，大學(xué)生網(wǎng)購時優(yōu)先考慮的是安全問題，然后才是價格。這就要求店家要注意自身的信譽度，這對大學(xué)生是否會選擇該網(wǎng)店的決定性因素。其他因素還有支付寶、月銷量、快遞方式等，但這些影響程度都相對較低。

　　四、針對大學(xué)生網(wǎng)購提出的建議

　　1.大學(xué)生應(yīng)樹立正確的網(wǎng)購動機(jī)。

　　2.大學(xué)生應(yīng)避免從眾的網(wǎng)購心理。

　　總之，網(wǎng)購離不開學(xué)校、家庭以及身邊朋友的影響，尤其是自我意識的控制。同時，我認(rèn)為政府也應(yīng)加強網(wǎng)購保障機(jī)制的完善，讓大學(xué)生及其他網(wǎng)民有一個安全、放心的網(wǎng)購環(huán)境。網(wǎng)購是一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)南M能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，但是過度的消費會給消費者，尤其是大學(xué)生消費群體帶來經(jīng)濟(jì)上的壓力。應(yīng)確保大學(xué)生們擁有正確的消費觀，樹立正確的消費意識，這樣才能更好地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)消費市場。

　　參考文獻(xiàn)

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　　關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文篇二

　　《對消費者行為理論的評析》

　　摘要：隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高，消費者需求趨多樣化、社會化和個性化以及復(fù)雜化。通過分析消費者的購買心理，有效地抓住和激發(fā)顧客的購買心理，成功的將顧客變?yōu)榭蛻?把產(chǎn)品推銷給消費者，以促進(jìn)消費。并且通過闡述企業(yè)和銷售員通過什么樣的策略來進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，以達(dá)到產(chǎn)品的最大消費化，實現(xiàn)顧客的最大消費。消費學(xué)科的誕生是心理學(xué)、消費經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他學(xué)科共同作用的產(chǎn)物。

　　關(guān)鍵詞：消費者 心理 促進(jìn) 策略

　　正文：

　　消費者的行為目標(biāo)是在有限的預(yù)算條件下，追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿足程度。效用產(chǎn)生于人的欲望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大;滿足程度低，效用小。而效應(yīng)因人因地因時而異。

　　國外市場營銷協(xié)會把消費者行為定義為：“感知，認(rèn)知，行為以及環(huán)境因素的動態(tài)作用過程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎(chǔ)。”而國內(nèi)把消費者行為的定義為：“消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是復(fù)雜多變的，從消費者的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認(rèn)識階段，知識階段，評定階段，信任階段，行動階段，體驗階段。

　　一、消費者購買產(chǎn)品的行為過程要經(jīng)歷以下三個階段

　　(1) 對產(chǎn)品的認(rèn)識過程。即消費者對產(chǎn)品信息的接受、分析和理解的過程。從心理學(xué)的 角度看，這個過程包括消費者對產(chǎn)品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程。

　　(2) 對產(chǎn)品的情緒過程。在實際生活中，消費者的購買行為并不都是理智的。要受到生 理需要和社會需要的支配，從而形成對產(chǎn)品的情緒色彩。這種對客觀現(xiàn)實是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗，就是消費者購買心理的情緒過程。

　　(3) 對產(chǎn)品的意志過程。即消費者在購買活動中表現(xiàn)出來的有目的的、自覺的支配和調(diào) 節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實現(xiàn)既定購買目的的心理活動。

　　這三個過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費活動。但是，在消費動機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。

　　二、消費者行為的特點強調(diào)三層重要的含義

　　(1) 消費者行為是動態(tài)的，即個體消費者、消費者群體和整個社會環(huán)境隨著時間的推移在 不斷的變化。消費者行為會受到特定時期、特定產(chǎn)品以及特點環(huán)境的影響。

　　(2) 消費者行為包含了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動作用。研究消費者行為必須 了解消費者的感知、認(rèn)知、行為以及與感知、認(rèn)知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費者行為，必須全面研究這些因素。

　　(3) 消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎(chǔ)，這使消費者 行為的定義和市場營銷的定義保持了一致性。

　　三、消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一

　　1、求美心理

　　消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性，強調(diào)商品的藝術(shù)美。起動機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值，而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

　　主要消費對象：城市年輕女性。

　　2、求名心理

　　消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。

　　主要消費對象：城市青年男女。

　　3、求實心理

　　消費者在選購商品時不過分強調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機(jī)的核心是“實用”和“實惠”。

　　主要消費對象：家庭主婦和低收入者。

　　4、求新心理

　　消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機(jī)的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費對象：青少年和兒童。

　　5、獵奇心理

　　消費者對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。

　　主要消費對象：青少年和兒童。

　　6、從眾心理

　　女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的。她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。

　　主要消費對象：女性。

　　7、追求精神上的滿足心理

　　現(xiàn)代社會人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人呢對于精神上的“滿足感”也是相當(dāng)重視的。

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