裝修客戶開拓的方法和技巧有什么
在裝修行業(yè)中，懂得如何去尋找用戶是非常的重要的，那么你知道如果想要開拓你自己的用戶時(shí)你要怎么做嗎?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修客戶開拓的方法，希望能幫到你。
裝修客戶開拓的方法
小區(qū)內(nèi)尋找
一、新交房小區(qū)
新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會。
首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過小區(qū)交房時(shí)間。
其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好! 接下來就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細(xì)的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊》，每個(gè)在小區(qū)活動的業(yè)務(wù)員人手一本。
業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競爭力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。
為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說服力就更大了。
業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶等待量房的時(shí)間最短化;同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會，爭取接觸到更多的客戶。有時(shí)會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒時(shí)間來考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因?yàn)橐坏┻^了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r(shí)，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊]有進(jìn)行很好的“客戶儲存”。
二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍
業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。
有很多業(yè)務(wù)員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。
客戶電話名單的打聽
電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：
一、從售樓員處搜集
售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因?yàn)槭痔犭娫捥柎a經(jīng)常更換的機(jī)會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。
2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。
3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。
二、從物業(yè)公司處搜集
從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時(shí)賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。
三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)
在不能大量搜集電話號碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。
四、從其它同行處搜集
第四個(gè)搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。
五、從房產(chǎn)中介公司搜集
現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。
在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)電話營銷訓(xùn)練技巧見設(shè)計(jì)師教程《設(shè)計(jì)生活》。
掌握團(tuán)購信息
一、 提前搜集團(tuán)購單位信息
由于團(tuán)購需要長期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。
還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：
1、 團(tuán)購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少
2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少
3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間
4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系
5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人是誰
6、 團(tuán)購房當(dāng)中誰是發(fā)起人，誰是具體落實(shí)者
二、 單位團(tuán)購組織方法
團(tuán)購的具體組織工作是和團(tuán)購數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購，可以采取單位招集團(tuán)購或者在公司內(nèi)部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購。大規(guī)模團(tuán)購就要采取相應(yīng)較為完善的策略。
1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過他取得關(guān)系的突破
2、 最好能將團(tuán)購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個(gè)客戶
3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識一些單位基層人員，通過他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略
4、對于比較有影響力且對團(tuán)購又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員
5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團(tuán)購比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購裝修說明會，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購的火熱氣氛
三、 家裝團(tuán)購的準(zhǔn)備工作
1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案
2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算，很可能就會因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購的質(zhì)量
3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢
4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”
5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購信息做成《單位團(tuán)購裝修手冊》，每戶一本，在團(tuán)購現(xiàn)場發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多)
6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購不成功，可以組織小團(tuán)購
7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團(tuán)購不成功，再單戶聯(lián)系
8、 要做好團(tuán)購的保密，防止其它公司參與進(jìn)去。
裝修行業(yè)客戶的問答
1、問：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)?其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費(fèi)活動打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢?你們公司有這么多人嗎?
答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度N+1個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊(duì)貴多少?能優(yōu)惠點(diǎn)嗎?
答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在150元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問：我已交了8000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去， 8000元是設(shè)計(jì)誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平?
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院、清華進(jìn)修班畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問：你們公司保修幾年?裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎?答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹客戶。
10、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里?
答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單 ，長期服務(wù)，是品牌公司。
猜你感興趣：
裝修客戶開拓的方法和技巧有什么
