口才技巧汽車銷售話術(shù)和技巧

銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。為了與客戶成交，銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。這里小編給大家分享一些關(guān)于汽車銷售話術(shù)和技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。.

汽車銷售話術(shù)和技巧

問題一：這車多少錢?

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

問題二：能優(yōu)惠多少?

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什么禮品送?

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的'，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

問題四：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多?

這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣?

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

問題六：什么時候車能降價?

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

問題七：那我回去考慮一下?

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答?！?/p>

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

汽車銷售技巧

十六種尋找潛在客戶的方法

1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘您的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。

2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的`顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車顧客中尋找潛在顧客在舊車輛快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、閱讀報紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

9、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！?接收前任銷售人員的顧客資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項資料的細(xì)節(jié)。 11、銷售信函如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。

12、電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機(jī)會。

13、展示會展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現(xiàn)場解答顧客的問題。即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢?您可計劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰?您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團(tuán)活動參加一項公益活動參加同學(xué)會

15、結(jié)識您周圍的陌生人建議實踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過?無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識去處理與別人的偶遇呢?首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機(jī)會溜走呢?當(dāng)您碰到一個人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎?您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！?準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦?，F(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

16、更廣闊的范圍如果您銷售的車輛針對企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。

電話禮儀

一、電話的開頭語直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話時要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時，姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候，也會給對方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會使人心情開朗，也會給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動問好，并問明對方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(尤其是長時間沒見的朋友、同事)，以使對方感到為難。

二、電話鈴響兩遍就接，不要拖時間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后，拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話記錄，包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容，通話日期、時期和對方電話號碼等。

三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前，向?qū)Ψ秸f聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會給對方留下好印象。

四、打、接電話時，如果對方?jīng)]有離開，不要和他人談笑，也不要用手后住聽筒與他人談話，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼?，請其稍候，或者過一會兒再與對方通電話。

五、打電話時，應(yīng)禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎”?要考慮對方的時間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點左右或下午上班以后為好，因為這些時間比較空閑，適宜談生意。

汽車銷售技巧話術(shù)

引客入甕法

話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠?其實優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂!您看如何?咱們到那邊坐下來詳談吧?！?然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談)

點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!

轉(zhuǎn)移法

話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠?你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎?哪個配置，顏色，按揭還是全款?”

點評： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!

封閉提問法

話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個車是不是最適合您呀!您買車最看重的是什么呢?空間，動力，油耗，操控還是其他的方面?”

點評：

①首先讓客戶覺得您很專業(yè)。

②其次是給客戶一個明確的表態(tài)，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。

③同時迅速就價格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點上進(jìn)行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。

在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點結(jié)合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設(shè)計風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢?B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢?

下套子法

話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過哪些車型?覺得這款車哪些方面很不錯呢?”

點評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略!要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠?

了解客戶的付款方式

話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來是想明天提還是后天提車呢?”

點評： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間!

加碼法

話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧?！比缓髱タ锤吲滠囆?。

§點評： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會!

現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法!當(dāng)我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的'目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會!

隨機(jī)應(yīng)變法

話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎?您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢?他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎?”

點評： 用以上話術(shù)來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。

向領(lǐng)導(dǎo)請示法

話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠?給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)??！钡睫k公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

點評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關(guān)鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。

如：“王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請了，您馬上就可以交定金對嗎?”

無敵“磨功”大法

話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強(qiáng)險，您看怎么樣?或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝具大禮包，怎么樣?”

點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到__處買了3臺AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興!

反問法

話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車?”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了?！钡乔疤嵋牒谜f出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎?”

點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據(jù)他的價位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：__4S店給他優(yōu)惠到那個價了。

這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客戶，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!

步步為營法

話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎?您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里給客戶看配置)目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧?像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了?！?/p>

點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值!