近年來(lái)華碩電腦在不斷發(fā)展自身原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)始著重關(guān)注高校市場(chǎng)，從2004年開(kāi)始舉辦校園營(yíng)銷活動(dòng)至今已有八屆，筆記本電腦銷量逐年遞增，在第7屆校園營(yíng)銷活動(dòng)中，全國(guó)銷量達(dá)到2901臺(tái)。同時(shí)華碩品牌在高校學(xué)生中的影響也不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的大學(xué)生選擇華碩作為他們購(gòu)機(jī)時(shí)的首選品牌。以下是學(xué)習(xí)啦為大家整理的關(guān)于分析華碩成功的營(yíng)銷案例，歡迎閱讀!

　　分析華碩成功的營(yíng)銷環(huán)境：

　　一、在活動(dòng)開(kāi)始前我們對(duì)浙師大在校生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，總共發(fā)出問(wèn)卷390份，其中有效問(wèn)卷370份，回收率達(dá)94?9%。調(diào)查者為大一至大四20多個(gè)專業(yè)的學(xué)生。調(diào)查結(jié)果如下：

　　1：大學(xué)生筆記本電腦的擁有情況

　　對(duì)命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個(gè)回答者中，該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè)，其中選擇已經(jīng)購(gòu)買占70?1%。選擇還沒(méi)購(gòu)買的占29，9%，樣本年級(jí)結(jié)構(gòu)差異明顯，大一學(xué)生擁有電腦的比例最少，僅有40?3%的同學(xué)選擇“已經(jīng)購(gòu)買了電腦”，而大二及以上同學(xué)則普遍擁有了電腦。

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

　　1：目標(biāo)群體主要定位在大一學(xué)生

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的，而其他年級(jí)學(xué)生基本都擁有電腦。因此大一人群應(yīng)該作為主要的目標(biāo)客戶。

　　三、中期營(yíng)銷

　　前期推廣結(jié)束后，我們將進(jìn)行關(guān)鍵的中期營(yíng)銷，中期營(yíng)銷主要通過(guò)以下活動(dòng)進(jìn)行：

　　1：掃樓

　　中期我們將進(jìn)行寢室掃樓推廣，通過(guò)這種面對(duì)面的營(yíng)銷的方式能讓更多的同學(xué)對(duì)這個(gè)活動(dòng)有更深的了解，同時(shí)積極尋找潛在客戶和目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

　　1、產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　針對(duì)不同人群，我們推出不同的營(yíng)銷策略，主要推出了包括贈(zèng)送禮品，降價(jià)銷售，抽獎(jiǎng)等的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

　　分析華碩成功的營(yíng)銷渠道：

　　1、華碩筆記本電腦傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道架構(gòu)

　　2002年之前，華碩電腦的主營(yíng)業(yè)務(wù)是主板，其主板的渠道已經(jīng)構(gòu)架的相當(dāng)成熟，華碩最初剛剛在大陸市場(chǎng)推出筆記本電腦產(chǎn)品的時(shí)候，有一些原來(lái)做主板的合作伙伴跟隨華碩賣起了筆記本電腦，也有一些看好華碩品牌的專業(yè)筆記本電腦渠道商加入了銷售華碩筆記本電腦的隊(duì)伍。在與神碼(神州數(shù)碼控股有限公司)簽約以前，華碩筆記本電腦全部是透過(guò)華捷(華碩電腦(上海)有限公司)來(lái)銷售的。華捷惟一的責(zé)任就是賣好華碩的產(chǎn)品，包括主板和筆記本電腦。而那時(shí)做主板的代理商構(gòu)成了華碩筆記本電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位于一級(jí)城市。

　　2、華碩筆記本電腦新興營(yíng)銷渠道

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，電子商務(wù)和大賣場(chǎng)興起，以及國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策等，華碩針對(duì)這些新型市場(chǎng)也做了一系列的新興營(yíng)銷渠道調(diào)整。

　　針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、銀行分期付款等B2C的新興購(gòu)物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進(jìn)行產(chǎn)品、渠道等管理。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高，費(fèi)用低，市場(chǎng)無(wú)限性及營(yíng)銷方式多樣性等諸多優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷，是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來(lái)銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格。也進(jìn)一步促進(jìn)了渠道扁平化的一種營(yíng)銷模式。

　　3、華碩筆記本電腦營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

　　3.1渠道價(jià)格沖突

　　華碩采取的是區(qū)域代理制，營(yíng)銷渠道是按照華碩廠商——全國(guó)總代理/ANA——SUBANA——零售商——消費(fèi)者來(lái)組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結(jié)構(gòu)。這種渠道結(jié)構(gòu)每個(gè)環(huán)節(jié)的筆記本電腦價(jià)格均不同，即各個(gè)環(huán)節(jié)之間均存在一個(gè)價(jià)差，而價(jià)差又導(dǎo)致每個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的差異。例如某一中間環(huán)節(jié)受利益驅(qū)使想多獲取利潤(rùn)，就會(huì)跳過(guò)某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行商品銷售。

　　3.2水平渠道沖突

　　筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中，各成員之間的聯(lián)系是一種橫向的關(guān)系，大家都是平等的，即他們?cè)跈?quán)力上處于同一水平線，但利益上市獨(dú)立的。由于各個(gè)渠道成員的資本、技能、素質(zhì)、認(rèn)識(shí)等各方面的差異，很容易產(chǎn)生矛盾，而且一旦發(fā)生沖突，往往難以協(xié)調(diào)。

　　華碩筆記本電腦業(yè)務(wù)的渠道管理模式，主要采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級(jí)市，地級(jí)市加縣、區(qū)，或是地級(jí)市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。華碩電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流，渠道開(kāi)始向網(wǎng)格內(nèi)下級(jí)渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系導(dǎo)致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突，網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于該分區(qū)的價(jià)格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系，導(dǎo)致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價(jià)銷售引發(fā)水平渠道沖突。