成功推銷員的案例
身為一名推銷員,沒有比完成一筆好交易更快樂的事。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功推銷員的案例,歡迎閱讀!
成功推銷員的案例1:
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字??蛻舸蠖疾涣私馄浜x,紛紛向他請(qǐng)教,而他解釋道,人類的平均壽命為74歲,而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中,若按一天三餐計(jì)算,總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意,然后以此作為話題,展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)證明,這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法:1999年,王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座,以促進(jìn)銷售。次日,講座準(zhǔn)時(shí)開始。
一位30多歲的先生走上講臺(tái),首先向同學(xué)們表示問候,隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多,例如:拼音輸入,雖然簡(jiǎn)單,但輸入速度太慢;五筆輸入,雖然熟練后速度快,但其復(fù)雜的字根及其記憶方法,讓人望而卻步:而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn),具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì),特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后,他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中,他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答,還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí),全場(chǎng)一片掌聲。其間,他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事,整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利,以及它與同類輸入軟件的不同之處,通過示范,他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后,這位先生說:“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷售,零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元,不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售,而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧,講座到此為止,要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版,如有質(zhì)量問題,明天這時(shí)候,在這里我們無條件退款。“頓時(shí),同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法:某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售,經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋,味道相當(dāng)好。
早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人:“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn),服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答,而客戶過去一直都沒要,按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”,改成:“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來,由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò),加之也不貴,買來嘗嘗無所謂,自然多數(shù)便不好拒絕,而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法:某人到商店里買皮鞋,在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95元,比較便宜,但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元,比較貴,但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況,指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品,銷路特別快。”顯然,他是讓顧客買貴的,以便多賺些錢。“好是好,就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點(diǎn),但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有,一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道:“大概兩年吧。”“好,咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著,一邊按計(jì)算器,一邊寫,“每年貴25元,每月平均貴2。1元,每日平均貴不到7分錢。”說到這里,售貨員望著叼著煙卷的顧客說:“你看,你每天抽一包煙要10元左右,卻不心疼,每天多花7分錢還猶豫什么,更何況,每天只需多花7分錢,就能使你更瀟灑,更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說,產(chǎn)生了明顯的效果,顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個(gè)公司的推銷員,試推銷一種產(chǎn)品,完成下面練習(xí)。
(1)列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一:我不需要它異議二:產(chǎn)品不錯(cuò),但價(jià)錢貴了異議三:我不喜歡這種顏色,這種顏色過時(shí)了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一:詢問法方法二:補(bǔ)償法方法三:但是處理法(3)為每個(gè)異議寫出你的回答。異議一回答:這種產(chǎn)品可是今年最流行的,您為什么不需要呢異議二回答:雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜,但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答:您的記憶力的確很好,這衣服幾年前流行過了,我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。
成功推銷員的案例2:
2002年12月,我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,在談起雙方合作歷程時(shí),經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:
A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
經(jīng)銷商說:“那是2001年12月的一天,我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門,我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”
“2:10我聽見有人敲門,就說請(qǐng)進(jìn)。門開了,進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”
“我繼續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土。”
“有好大一會(huì),我都在打量他,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動(dòng),還不停地放些資料在我面前。”
“他介紹完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我馬上對(duì)他說把資料放在這里,我看一看,你回去吧!”
聽到這里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里,我的心理沒有接受他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能干,有禮有節(jié),是干實(shí)事的,我們就合作了。