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蘋果銷售故事分享

時(shí)間: 小蘭0 分享

  從買蘋果故事看銷售高手如何挖掘顧客需求,以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的蘋果銷售故事分享,希望大家喜歡!

  蘋果銷售故事分享1:

  第一次公共關(guān)系課上,老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋果說,這個(gè)蘋果是早上在家門口的市場上買來的,大約0.5元錢,如果不考慮客觀條件,給大家5分鐘的時(shí)間,依靠自己的智慧,來為它增值,賣到一百萬元。有什么辦法么?

  一個(gè)蘋果,賣到一百萬,您想錢想瘋了吧?老師的話音剛落,坐在最后一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑。要是一個(gè)蘋果賣到一百萬,傻子還來上課啊!不知誰又一嗓子,全班炸了鍋。

  老師并不說話,只是微笑著看著大家,過了大約有一兩分鐘的樣子,又把蘋果舉了舉,我想把他賣到5元錢,你們有沒有辦法?

  這個(gè)好辦,加一個(gè)漂亮的包裝,蘋果上印上金豬賀歲,應(yīng)該能賣出去!有人提議。

  大家點(diǎn)了點(diǎn)頭,

  那我們有沒有什么辦法把這個(gè)蘋果賣到10元或者20元錢?

  把它拿到一家高檔的大酒店,榨成蘋果汁,別說20元,30元也可以賣得到。

  怎么樣,蘋果已經(jīng)可賣到30元了,

  接著來,接著來,我們把它賣到一百元!

  班里一下子陷入了沉默,大家瞪著眼看著老師,老師舉著蘋果在我們面前晃來晃去。

  有了,找李宇春在蘋果上簽個(gè)名字,別說100塊,1000塊都有人買, 這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣,會不會有人買?會的,很多同學(xué)都在點(diǎn)頭。

  在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤,也可以賣到100元,又有人喊道。

  不錯(cuò),做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元,找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣到1000元??纯?,這個(gè)蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。

  那我想把他賣到一萬元,該怎么辦?老師得寸進(jìn)尺。

  放到神六上,上天走一圈,保您能整到一萬元!

  不錯(cuò),這同學(xué)的主意不錯(cuò),只是神六已經(jīng)下來了,如果把我的蘋果能放到神七上,你們說,一萬元,我賣不賣?

  不賣!

  看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法?這次不用你們想了,我來給大家讀則新聞。

  據(jù)法制晚報(bào)2006年10月24日報(bào)道,北京奧運(yùn)推薦果品評選性蘋果專場首次舉行,昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運(yùn)蘋果”果王桂冠。該“奧運(yùn)蘋果”果王6.6萬元天價(jià)拍出。

  看看,如果我的蘋果能獲得這個(gè)稱號,并且拿去拍賣,是不是可以賣到6.6元?

  同學(xué)們,不怕做不到,就怕想不到。繼續(xù)想,我想把他賣到十萬元,有沒有辦法?老師舉了舉蘋果。

  云南有一種植物叫紅豆杉,據(jù)說含有治療癌癥成份,用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個(gè),我是說,如果這個(gè)蘋果有這個(gè)功能,比如說吃一個(gè)蘋果,癌癥就可以治好,那肯定10萬元有人買的。

  那當(dāng)然,別說10萬,100萬、1000萬有人買!同桌跟著附和。

  阿董朝這個(gè)女生伸了伸蘋果,很好!挖掘蘋果的功能。

  哈哈,我這個(gè)蘋果被忽悠到了一千萬!再想想,還有沒有辦法?

  梁山伯與祝英臺的定情物,剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)!

  砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,肯定能夠買到10萬的。

  溫到美國訪問,小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給的蘋果,被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣,最好是中央電視臺一套直播,還能賣到一千萬的。

  大家七嘴八舌在議論,課堂一下子活躍起來,似乎每個(gè)人都有很多這樣的點(diǎn)子。

  一個(gè)蘋果能不能買到一百萬?能!不僅能,而且還有可能買到一千萬甚至更多。看來,這并不是件很難的事。這需要策劃。

  這不是趙本山和宋丹丹演的小品公雞下蛋的事嗎?班里哄堂大笑。

  我們現(xiàn)在舉行一個(gè)小型的拍賣會,來拍賣這個(gè)蘋果。請大家注意,這是真的拍賣,就是說,你喊了價(jià)你是要掏錢的,請大家慎重考慮。這個(gè)蘋果是老師親自挑選的,是第一節(jié)公共關(guān)系課上的教具,阿董加重了第一節(jié)公共關(guān)系課的語氣,在這一節(jié)課上,理論上這個(gè)蘋果曾經(jīng)被賣到一千萬元,現(xiàn)在開始拍賣,起價(jià)1元人民幣。

  2元、3元、5元、10元,12元、14元......

  大家輪番抬價(jià),一會給炒到了55元,

  我出100元,一個(gè)女孩站了起來,

  100元,瘋了吧,同桌拍了拍我的肩膀。八成是獻(xiàn)媚,

  130,驢子立刻反擊。 只剩他兩個(gè)人在叫價(jià),互不相讓。一直到最后,驢子叫到330元時(shí),靜子不再吭聲,臉氣得通紅。

  阿董問驢子后悔不后悔,驢子說,不后悔,阿董說,那你掏錢吧!

  驢子爽快地掏出了330元,老師毫不客氣地接過來,朝大家舉了舉,裝進(jìn)了口袋。

  晚上驢子又花了一百多請宿舍的客,大家都笑他買了個(gè)金蘋果時(shí),驢子神秘的一笑,這給阿董印象多深啊,這課的成績沒問題了!如果因此要拿到了一等獎學(xué)金,你說這個(gè)蘋果值多少錢?一等和二等可是差了一千多啊!你說值不值?

  公開行賄老師!大家于是起哄要分了他的金蘋果,驢子哈哈一笑,這可不成,這個(gè)金蘋果還有用途,要送給女朋友,再討討她的歡心!這頭驢子可真不笨啊。當(dāng)然這是后話。

  給產(chǎn)品增值的辦法

  如何給產(chǎn)品增值呢?他在黑板上寫下了這樣幾行:

  第一、包裝產(chǎn)品,使產(chǎn)品看起來更漂亮。比如給蘋果包裝,包括在蘋果上印字,加包裝紙或者包裝盒。

  第二、深加工。比如把蘋果榨成汁,或者做成拼盤或沙拉。

  第三、增加產(chǎn)品的功能。比如蘋果可以治病或者美容。

  第四、增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。比如請李宇春簽名、和牛頓拉扯起來,和梁山伯、祝英臺聯(lián)系起來、和愛情聯(lián)系起來。

  第五、借力。借名人之力、借拍賣之力、借事件(如救災(zāi))之力。

  蘋果增值事小,但能折射一個(gè)人的商業(yè)智慧和賺錢意識。有了這種智慧和意識,什么都敢賣,賣什么都敢賺錢。

  我給大家找個(gè)新聞看看。外星人有沒有?至少沒有人見過吧!但我要說,有公司在利用和外星人通話賺錢,你信不信?

  據(jù)報(bào)道,從2005年2月27日開始,美國一家公司就推出了一項(xiàng)撥打“星際電話”的服務(wù),有興趣的人只要撥打1-900-226-0300這個(gè)號碼,據(jù)稱就能向外星人進(jìn)行呼叫。據(jù)了解,該公司將撥打電話者的聲音以一個(gè)直徑3.5米寬的拋物線碟形天線傳播到遙遠(yuǎn)的外太空中。撥打“星際電話”每分鐘的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為3.99美元。到目前為止,已有數(shù)千名天文愛好者通過撥打“星際電話”向外太空進(jìn)行過呼叫,平均每個(gè)電話的時(shí)間長度大約為3分鐘。但沒有一個(gè)“星際電話”撥打者如愿收到過“外星人”的回應(yīng)。

  據(jù)路斯格斯大學(xué)研究人員克里斯多弗·羅斯稱,“星際電話”能夠聯(lián)系上外星文明的可能性微乎其微。據(jù)他稱,“星際電話”的聲音信號只能保證在2光年距離內(nèi)接收清楚,可距地球最近的太陽系外恒星在超過4光年的區(qū)域。大家別不信,這是中國新聞網(wǎng)06年9月8號報(bào)道的。

  這是在利用人們的好奇心在賺錢!

  大家看到了,好奇心是可以賣的。和公園里圈個(gè)棚子買票看人魚姑娘是一樣的道理。阿董接著講。

  其實(shí),不但好奇心是可以賣的,很多人們想不到的東西都是可以賣的。

  月球是可以賣的。美國的丹尼斯·霍普出售月球土地,這可就真的令人瞠目結(jié)舌了?;羝找悦坑€19.99美元的價(jià)格廉價(jià)出售土地,而且還有房產(chǎn)證書,據(jù)說有幾百萬人找到霍普購買了大片土地,其中包括美國前總統(tǒng)里根、卡特,著名影星湯姆·克魯斯、哈里森·福特、約翰·特拉沃爾塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成員……

  空氣是可以賣的,不是有人在賣世界杯賽場上的空氣嗎?德國世界杯的草坪不是也被切成一塊一塊的賣掉?

  垃圾是可以賣的,不是指你家里的廢品啊,那當(dāng)然也是啊!美國某一個(gè)城市自由女神像被拆掉,市政府為幾萬美元的垃圾清運(yùn)費(fèi)而苦惱,有一個(gè)家伙找到市政府,交給我吧,你不用出這個(gè)錢,他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆開了賣,居然買了250萬美元,這家伙就是后來是洛杉磯奧運(yùn)會贏利的主。

  我們國家有一個(gè)公務(wù)員,在國慶五十大典前夕到天安門廣場游玩,看到有很多更換下來的舊地轉(zhuǎn),就找到天安門管委會,這些垃圾清運(yùn)費(fèi)我出了,只是你們得給我出個(gè)證明,管委會的人求之不得,給你個(gè)章自己蓋吧!他把每塊磚編上號,配以天安門廣場的證書,有盒子裝起來,開始以每塊1999元的價(jià)格向全國中小學(xué)銷售。你說能銷售出去嗎?能的!城市的中小學(xué)不好辦,但農(nóng)村的中小學(xué)可有人買,因?yàn)樗麄儧]有去過天安門,能讓自己的學(xué)生踩著天安門的轉(zhuǎn)升旗,也是很自豪的事情啊!

  柏林墻全長169.5公里,其中包括水泥板墻104.5公里、水泥墻10公里。墻高約3.6米,沿墻有253個(gè)了望塔、136個(gè)碉堡。東西德合并之后,政府為拆掉他大傷腦筋,為此請到了一個(gè)叫卡塞爾的人,這家伙不簡單,將每一塊磚編號,配上證書,向全世界的博物館、游人銷售,還賺了大錢。

  買賣無論大小,出售的都是智慧

  這是卡塞爾那斯的經(jīng)典名言,哪個(gè)卡塞爾,就是出售柏林墻的主,這家伙在當(dāng)年越南戰(zhàn)爭期間曾經(jīng)主持過好萊塢的異常慈善拍賣會,為越南戰(zhàn)爭籌款,人們反戰(zhàn)情緒高啊,結(jié)果可想而知,一分錢也沒拍成。這家伙不甘心啊,他讓大家推選當(dāng)晚最漂亮的一個(gè)姑娘上場,并征求這位姑娘的意見。由他來拍賣這個(gè)姑娘的香吻,結(jié)果拍到了惟一的1美元。媒體紛紛報(bào)道了“1美元拍賣香吻”事件,卡塞爾成了聞名全國的拍賣師。后來他為德國啤酒上開發(fā)出了美容啤酒和浴用啤酒,結(jié)果使得一夜之間本來快要倒閉的奧格斯堡啤酒,竟然成了全世界銷量最大的啤酒之一。

  2000年1月,他的母校休斯敦大學(xué)請他回去講學(xué)。一個(gè)小師弟就問: “卡塞爾先生,您能在我單腿站立的時(shí)間里,把您創(chuàng)業(yè)的精髓告訴我嗎?”

  結(jié)果,那個(gè)學(xué)生的腳還沒抬起來,卡塞爾就說了一句超級經(jīng)典的話: “買賣無論大小,出賣的都是智慧?!?/p>

  不知道阿董葫蘆里賣的什么藥,整起營銷來啦,那課我們學(xué)過。不管怎么說,一個(gè)蘋果把班里的氣氛弄得很好,有個(gè)性,喜歡!

  第二次課時(shí),阿董又拿出一個(gè)蘋果,全班哄堂大笑。又要拍賣蘋果?這家伙吃到甜頭啦。阿董說,你們以為我又要賣啊,這個(gè)蘋果是上次一塊買的,不賣了,自己吃的。說著,就咬了一大口,嘴里嘟囔著好吃!好吃!

  然后對大家說,我花5毛錢是為了吃的,但那位同學(xué)花了300多是不是為了吃的?那位同學(xué)說說。驢子有些不好意思了。我想肯定不是為了吃的,300元可以買上幾百斤。那他是為了什么呢?這個(gè)同學(xué)不說算了,這是他的隱私。但如果我們能夠真正弄懂它的原因,那我們的銷售就成了。有一點(diǎn)是肯定的,這個(gè)蘋果能夠滿足他的某種需要,但不是吃。

  其實(shí)大家想想看,我們買房子,是為了住,但更是為了買一個(gè)家,買家的溫馨、自由。

  我們買綠色食品是為了吃,但更是為了買健康。

  我們買美容產(chǎn)品是為了護(hù)膚,但更是為了買美麗、青春。

  我們買保健產(chǎn)品,是為了買健康。

  我們買服裝是為了保暖,但更是為了形象和自信。

  就是說,我們買任何一件產(chǎn)品,更多買的是它的文化、理念、心情甚至感覺。

  如果我們弄清楚這點(diǎn),銷售就好辦了。

  就是說,文化、理念、觀念、信心、健康、美麗、感覺等等都是可以銷售的,就看你能不能把你的賣點(diǎn)和人們的需求點(diǎn)結(jié)合起來。

  順便說一下,那個(gè)蘋果所賣到300多元,我是不會獨(dú)吞的,就算是這個(gè)同學(xué)為我們的公共關(guān)系課的捐款,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榇蠹一ǔ鋈ァ?/p>

  好,有幾個(gè)人帶頭鼓掌。

  健康、溫暖、自信、真情、心情、感情、美麗、愛情能賣多少錢?不是有句話說得好,黃金有價(jià)情無價(jià)啊?如果是這些東西,多少價(jià)錢算高?

  如果我們賣的不是蘋果,而是自信、榮譽(yù)?

  如果我們賣的不是衣服,而是信心、面子?

  如果我們賣的不是護(hù)膚品,而是漂亮、美麗、青春?

  如果我們賣的不是房子,而是家,是溫暖、溫馨、歸屬感?

  如果我們賣的是快樂、是好奇、是幸福、是和睦?

  你能說多少錢算貴呢?

  問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品,不是在賣產(chǎn)品里面所包含的文化、觀念、感情、感覺、心情等等這些東西,所以能能說他們會銷售嗎?

  或者他們也想買這些東西,但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件!

  銷售的精髓在于滿足人們的深層次的需求,而不是表面的需求!

  蘋果銷售故事分享2:

  一位老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎么樣啊?”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

  老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

  老太太說:“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

  商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”

  老太太說:“那就來一斤吧”,之后這位老太太繼續(xù)在市場逛,好像還需要買什么。

  這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼,又大又圓,便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”

  商販答道:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”

  “我想要酸一些的”老太太說。

  商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”

  老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”

  商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子,幾個(gè)月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這里買蘋果,您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子,你想要多少?"

  一位老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎么樣啊?”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

  老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

  老太太說:“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

  商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”

  老太太說:“那就來一斤吧”,之后這位老太太繼續(xù)在市場逛,好像還需要買什么。

  這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼,又大又圓,便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”

  商販答道:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”

  “我想要酸一些的”老太太說。

  商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”

  老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”

  商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子,幾個(gè)月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這里買蘋果,您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子,你想要多少?”

  我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。

  商販有對老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng),您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子,她肯定開心!”

  “是嘛!好那就來三斤橘子吧?!?/p>

  “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!”商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮,要是吃好了,讓老太太再過來。

  老太太被商販夸得開心,提著水果,滿意的回家了。

  故事啟示:

  三個(gè)商販都在販賣水果,但結(jié)果卻不同。

  第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜,老太太離開了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解老太太的需求,便試圖向老太太推銷,結(jié)果老太太并不想買甜蘋果,就離開了。

  第二個(gè)商販了解了老太太的需求,但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求,導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。

  第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求,同時(shí)善于站在客戶的角度考慮,和客戶處好關(guān)系,快速讓客戶信任,同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會。

  生活中銷售技巧無處不在,通過這個(gè)銷售案例能了解到銷售中的常見問題,希望能帶給您一些啟發(fā)。

  從買蘋果故事看銷售高手如何挖掘顧客需求

  我們來看看,這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪?

  首先,第一個(gè)商販,比較簡單,他是在講道理,而且是一味的向客戶灌輸自己的道理,甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以,他什么都沒有賣出去,這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中,恰恰這類銷售人員最多,大量的銷售人員一旦接觸到客戶,就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶,希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動客戶,從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是,恰恰是這種做法,是最讓客戶反感的,而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售,首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽,而不是灌輸。

  我們再來看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多,他懂得傾聽,并且,他成功的獲取了客戶的需求:我要酸一點(diǎn)的。于是,他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看,這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理,而是傾聽到了客戶的信息,也就是老太太的需求,這個(gè)信息是客戶的改造信息,也就是說,這個(gè)信息是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。

  在現(xiàn)實(shí)中,一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的,有一定業(yè)績的好銷售人員,大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系,從而獲取客戶的需求——改造信息。同時(shí),在這種“感情”基礎(chǔ)之上,想辦法滿足客戶的需求,形成銷售。但是,這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。"

  現(xiàn)在,我們重點(diǎn)來看第三個(gè)商販,顯然,這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌,他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境,不僅成功的獲取了客戶的需求,還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。

  第一個(gè)商販連老太太的需求都沒有搞清楚,所以什么都沒有賣出去,第二個(gè)商販滿足了老太太的需求,賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下,居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

  更可怕的是,從此,這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了,而且是非常牢固的???。我們試想一下,如果這個(gè)老太太以后再來這個(gè)市場,她還會去找前兩個(gè)商販嗎?再長遠(yuǎn)一點(diǎn),考慮到有許多的“老太太”,如果時(shí)間再長一點(diǎn),還會有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱?這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。

  那么,他是怎么做到的呢?

  首先,他像第二個(gè)商販一樣,傾聽,并聽到客戶的需求——改造信息。不過,這時(shí),他并沒有就此罷手,而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息(未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息,是老太太之所以要買水果的根本原因)——兒媳婦懷孕了。從而,成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。

  這里,要獲取客戶的本源信息比較容易理解,但在現(xiàn)實(shí)中,問題的關(guān)鍵在于,如何獲取本源信息,又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求,這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯,還是本源信息。在銷售中,第一步,我們要聽,不僅聽到改造信息,更要聽到本源信息;接著第二步,第三步我們就應(yīng)該抓住這個(gè)本源信息,利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶,并挖掘客戶需求,產(chǎn)生持續(xù)的銷售。

  就此,我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個(gè)商販的銷售過程。

  當(dāng)聽到客戶的改造信息(要酸一點(diǎn))的時(shí)候,這個(gè)商販沒有罷手,馬上問了句:“一般人買蘋果都想要又大又甜的,您為什么會想要酸的呢?”這里大家要注意,“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了,想要吃酸蘋果?!边@是第一步,成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是,第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌摹哪撤N程度上講,是在用本源信息進(jìn)行交換。你對別人說本源信息,別人才會給你本源信息,反之,你給改造信息,別人絕不會給本源信息,你給道理,等待你的就很可能也是道理。于是,用道理溝通,大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著,針對客戶的本源信息,商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)?!扒皫讉€(gè)月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,您猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?”結(jié)果,客戶“我再來二斤吧?!痹俅巫⒁猓@里“前幾個(gè)月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,結(jié)果都生個(gè)兒子?!痹诶咸磥硪廊皇潜驹葱畔?。我們試想一下,如果這里,這個(gè)商販不是用本源信息來引導(dǎo),而是用改造信息(您知道嗎?如果您兒媳婦吃了我的蘋果,肯定能給您生個(gè)大胖孫子)來引導(dǎo),效果又會如何?老太太會信這句話嗎?更可怕的是老太太還會信任這個(gè)商販嗎?還會有下面的故事嗎?所以,再次強(qiáng)調(diào):引導(dǎo)客戶一定要用本源信息,而不是改造信息。

  之所以要用本源信息,而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶,原因在于,要想成功引導(dǎo)客戶,最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任,而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑,只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn),人們最相信的是自己的判斷,而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會讓客戶感覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論,讓客戶接收這個(gè)意識判斷,客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的,如此一來,幾乎是不可能讓客戶對我們產(chǎn)生信任感的。反之,我們只提供本源信息,本源信息最大的好處在于,它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn),而是讓客戶感受到我們對客戶的尊重,把意識判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶,由客戶自己去判斷,因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽涌蛻?。所以,?dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí),很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí),也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以,我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶,而不是別的。

  我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息,并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售(兩斤蘋果)之后,這個(gè)商販并沒有就此罷手。接著,他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)。“橘子不但酸而且還有多種維生素,特別有營養(yǎng),尤其適合孕婦?!币廊皇潜驹葱畔?,從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求,并產(chǎn)生了再次銷售(兩斤橘子)。

  但是,到這里,商販依然沒有罷手,要知道,在買方市場的環(huán)境下,挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易,珍惜客戶是多么的重要。最后,商販又用了個(gè)本源信息(我每天都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的)成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶,成為了他的???。

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