如何獲得商務(wù)談判雙贏局面

　　隨著時(shí)代的變遷和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“雙贏”談判在商務(wù)談判逐漸成為時(shí)尚。然而，部分的談判人員僅僅只是意識(shí)到自己的利益，而忽略雙方共同的利益，導(dǎo)致談判的失敗。所以談判雙方應(yīng)該意識(shí)到共同的利益所在，因?yàn)橹挥须p方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去，才能制造出更多的商機(jī)。以下是一些有利于達(dá)成“雙贏”結(jié)局的途徑：

　　(一)換位思考，相互體諒

　　雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進(jìn)行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個(gè)“將心比心”應(yīng)該在自己可以可以接受的范圍內(nèi)，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)可以獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。因此談判書房在認(rèn)真思索自己的需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題便可以得到較好的處理。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　(二)注意談判各方的需求

　　所謂談判各方的需求就是談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過(guò)這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過(guò)談判不但可以滿足本方的需求有可以使對(duì)方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的的合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展

　　和加強(qiáng)，達(dá)到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長(zhǎng)期的合作伙伴。

　　(三)準(zhǔn)備替代方案

　　最初談判雙方拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，是站在自己的角度考慮的。然而，隨著談判的進(jìn)行，雙方都希望自己能夠獲得最大的利益。因此，最初對(duì)自己有利的方案無(wú)法實(shí)現(xiàn)。如果此時(shí)談判雙方各自堅(jiān)持對(duì)自己十分有利的方案時(shí)，就會(huì)使談判陷入僵局或者使談判無(wú)法進(jìn)行下去，從而放棄合作。在沒(méi)有替代方案的情況下，經(jīng)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方在僵局出現(xiàn)時(shí)無(wú)法應(yīng)對(duì)。所以準(zhǔn)備好替代方案可以更好的處理這些問(wèn)題，為自己爭(zhēng)取到較好的利益。

　　(四)解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏

　　取得沒(méi)有沖突的雙贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。

　　(五)保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛

　　談判者在談判的過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的情感肯定會(huì)影響談判對(duì)手的心理和行為。在保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛，尤其是在討論激烈的情況或者僵局的氛圍中，可以使得雙方的談判進(jìn)行融洽的下去。因?yàn)樵诩ち业臓?zhēng)執(zhí)中談判者往往認(rèn)為事關(guān)重大而受到威脅而產(chǎn)生憤怒的情緒。所以，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，千萬(wàn)不能針?shù)h相對(duì)，否則只會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)愈演愈烈。此時(shí)雙方應(yīng)該達(dá)成共識(shí)，控制自己的情緒，解決問(wèn)題，盡可能的達(dá)成“雙贏”。

　　(六)增進(jìn)溝通

　　商務(wù)談判的過(guò)程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談的過(guò)程、溝通的過(guò)程。由于談判各方的文化和歷史不同，誤解以及溝通過(guò)程中的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通上的障礙。此時(shí)，非常容易造成談判雙方意見(jiàn)上的不同或者產(chǎn)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)。所以，造成雙方意見(jiàn)上的分歧或爭(zhēng)執(zhí)未必一定是由于利益上的沖突造成的。因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在何處，此時(shí)增進(jìn)溝通可以解決雙方之間意見(jiàn)的不一致。有利于“雙贏”談判的達(dá)成。