最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案
一份優(yōu)秀的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案能讓促銷培訓(xùn)順利進(jìn)行并取得好的成效。下面是由學(xué)習(xí)啦小編分享的最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案，希望對你有用。
最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案(一)
培訓(xùn)目的：為使迎賓、點(diǎn)單伙伴對新品知識(包括：主配料、口味、價格、功效、適宜人群及推薦話術(shù))的全面了解，做到專業(yè)、流利的向顧客推薦，以提高新品的點(diǎn)單率。
培訓(xùn)時間：新品上市前三天
培訓(xùn)方式：理論講解與現(xiàn)場演練相結(jié)合
培訓(xùn)組織：訓(xùn)練經(jīng)理組織外場管理組成員、迎賓伙伴、點(diǎn)單伙伴進(jìn)行培訓(xùn);
培訓(xùn)實(shí)施：1、廚師長負(fù)責(zé)對新上市菜品知識的講解;
2、吧臺長負(fù)責(zé)對新上市飲品知識的講解;
3、訓(xùn)練經(jīng)理負(fù)責(zé)對新品上市推薦話術(shù)的培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容與要求：
一、新上市菜品知識見《09年新菜譜菜品培訓(xùn)資料》，共計(jì)60道新品。
二、新上市飲品知識見《09年新菜譜飲品培訓(xùn)資料》，共計(jì)8道新品。
三、推薦話術(shù)：
1、迎賓：
⑴、迎賓帶位時將新品信息介紹給顧客“先生/小姐，您好!我們剛推出一批新品，味道很不錯，你今天可以點(diǎn)幾個品嘗一下!”
?、啤⒖腿嗽谌胱?，翻開菜單新品那一頁遞給顧客，“先生/小姐，您好!這是我們的新品，您先看一下，待會我們會有點(diǎn)單人員來為你服務(wù)，請稍等!”
2、點(diǎn)單人員：
?、?、點(diǎn)單伙伴在點(diǎn)單時的話術(shù)：“先生/小姐，您好!我們剛推出一批新品，需要為您介紹一下嗎?”
?、?、在介紹新品時，要將新品的主配料、口味、功效等介紹給客人。
飲品類可以用以下話術(shù)引導(dǎo)客人：
?、佟?ldquo;****，口感很細(xì)膩，很多女孩子很喜歡喝，小姐，需要點(diǎn)一份嗎?”
?、?、“****，具有滋陰補(bǔ)氣,、降火消暑的雙重功效，很適夏天飲用，需要點(diǎn)一份嗎?”
③、“***茶，具有降火功效，先生/小姐，需要點(diǎn)一份嗎?”
菜品類可以用以下話術(shù)我們可以用這樣的話術(shù)引導(dǎo)客人
?、?、“最近天氣很干燥，容易上火，**菜，有降火的功效，需要為您點(diǎn)上嗎?”
?、凇?ldquo;**菜，新鮮、清脆爽口，很適合這個季節(jié)食用，要不來份嘗嘗吧?”
?、?、“我們有推出**新菜，它是由**和**炒起來的，營養(yǎng)成份均衡，味道也很好，需要為您們點(diǎn)上嗎?”
?、堋?ldquo;新品**，客人點(diǎn)擊率較高/顧客反映味道很不錯，為您點(diǎn)一份品嘗一下吧?”
?、荨?ldquo;****，湯味很鮮美，份量也很足，適合幾個人食用，你們需要點(diǎn)一份嗎?”
?、?、新品上桌時，上菜伙伴要向客人介紹“先生/小姐，您好!您點(diǎn)的新品**，請品嘗!”
?、取⒖腿擞煤貌秃?，用‘顧客傾聽便條’，請客人填寫新品反饋意見，話術(shù)：
“先生/小姐，您好!請您對今天品嘗的新品**提出您的寶貴意見，謝謝!”
客人寫好后，向客人再次表示感謝：
“謝謝您的建議，我們將您的建議反饋給廚師長的，非常感謝您!”
?、?、針對以上列舉話術(shù)，組織參訓(xùn)伙伴進(jìn)行分組演練，力求每位伙伴話術(shù)熟練。
⑹、訓(xùn)練經(jīng)理在上市前3天對所有點(diǎn)單及迎賓伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，由值班經(jīng)理檢核當(dāng)班次的伙伴對新品知識的掌握程度，對于檢核不通過的伙伴可采取再培訓(xùn)，直到通過為止。
?、恕⑿缕飞鲜泻?，值班經(jīng)理在班會上引導(dǎo)伙伴分享促銷新品心得，給大家相互學(xué)習(xí)的機(jī)會，對促銷情況較好的伙伴給予公開表揚(yáng)，并借機(jī)激勵大家，營造團(tuán)隊(duì)良好的銷售氛圍。
?、?、培訓(xùn)經(jīng)理可在公告欄設(shè)立《新品促銷排行版》，每個班次值班經(jīng)理統(tǒng)計(jì)出各點(diǎn)單伙伴的新品促銷數(shù)量，以提高伙伴新品推薦的積極性。
最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案(二)
目的：提高促銷活動時促銷小姐的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象 。
方法：通過對促銷小姐的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和顧客技能。
實(shí)施步驟：
1、在促銷小姐招募同時進(jìn)行公司和品牌的宣傳--采用公司的宣傳材料。
2、在小姐錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)--見本案。
3、每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善工作的方法。
本案
前言：
歡迎大家參加大連大貴酒業(yè)有限公司的促銷人員培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、
定義：人員促銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。
人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運(yùn)用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。
一、促銷人員的角色定位
促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：
1、企業(yè)形象的代表者
2、產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3、消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問
4、為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5、連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁
作為一個白酒促銷員你必須是：
1、主人/使者
你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2、公司的代表
你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3、專家
你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4、促銷員
促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5、市場的信息反饋者
將競爭對手的動向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。
二、促銷人員的基本素質(zhì)要求
促銷是一門很深奧的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質(zhì)：
敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感
創(chuàng)造性 易于親近 自信
誠實(shí) 上進(jìn)心 冷靜
細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神
以上素質(zhì)是一個優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。
從大連大貴酒業(yè)有限公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：
1、積極的工作態(tài)度
2、飽滿的工作熱情
3、良好的人際關(guān)系
4、善于與同事合作
5、熱忱可靠，忠實(shí)于公司
6、獨(dú)立的工作能力
7、具有創(chuàng)造力
8、充分了解白酒的相關(guān)知識
9、了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
10、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
11、服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費(fèi)者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：
1、外表整潔
2、有禮貌和耐心
3、親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人
4、能提供快捷的服務(wù)
5、能回答所有的問題
6、傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7、關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8、耐心地傾聽顧客的意見和要求
9、記住老顧客的喜好
三、促銷人員服務(wù)的5S原則
所謂5S，就是微笑(SMILE)，迅速(SPEED)，誠懇(SINCERIRY),靈巧(SMART),學(xué)習(xí)(STUDY),五個服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：
(1)微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。
(2)迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度(工作盡量快速，利索，不讓客人久等);二是反應(yīng)上的速度(當(dāng)碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對)。
(3)誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。
(4)靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。
(5)學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更
好的成績。
四、男性促銷人員
現(xiàn)在已經(jīng)有許多男性促銷服務(wù)員活躍在服務(wù)行業(yè)，如酒店、商場、夜總會、俱樂部等，但男性促銷員從事酒類促銷的仍然十分少見。實(shí)際上，從生理和心理的角度來說，男性給人以穩(wěn)重、成熟、見多識廣的感覺，也更容易從專業(yè)知識和飲酒的切身體會來加以說服，因而其推薦可能更容易被客人所信賴所接受。而且，目前大部分的企業(yè)都采用女性促銷員，男性促銷人員反到成為“珍稀”的風(fēng)景線，帶給客人清新的感受。“情酒”建議嘗試男性促銷員的形式，可以先在部分女性促銷員不方便工作的場合如夜總會開始。
男性促銷員只是相對通常的促銷小姐而言的，在實(shí)際工作中，對男性促銷員的工作程序和管理并沒有特別的不同，一樣需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和鍛煉。值得注意的是，作為男性促銷員，在體現(xiàn)完美服務(wù)的同時，不能像女性似的扭捏作態(tài)，而是應(yīng)積極發(fā)揮男性果斷、充滿信心、白酒專業(yè)知識豐富的優(yōu)勢。
五、促銷人員的職業(yè)儀表
六、促銷服務(wù)技巧
(一)促銷人員應(yīng)掌握的基本知識;
(1)了解大連大貴酒業(yè)有限公司。
(2)了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。
(3)了解競爭產(chǎn)品的基本情況。
(4)理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。
(5)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。
(6)掌握銷售服務(wù)技巧。
(二)主動相迎
A為什么要主動相迎
主動相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。
店員必須主動相迎可以;
1、迅速建立與顧客的關(guān)系
主動表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。
2、打消顧客的疑慮
只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達(dá)自己的需求。故主動相迎便于建立信任。
3、顧客期待促銷員主動相迎
盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。
4、積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的
長期主動相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。
B如何主動相迎
主動相迎的種類
1、在顧客進(jìn)入促銷店時主動打招呼、例如：
您好!請進(jìn)!歡迎光臨!新年好!晚上好!
2、插入式
若顧客進(jìn)入終端時促銷員未能有機(jī)會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎?請問先生今晚想喝點(diǎn)什么酒?
3、迂回式
可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如：
小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力!這個小孩長得這么帥!幾歲了?
主動相迎的要求：
力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。
1、口頭語言
講話時應(yīng)該：
A表達(dá)準(zhǔn)確 B用詞得當(dāng) C音調(diào)親切 D語速適中
2、形體語言
主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。
A永遠(yuǎn)微笑 B站立姿勢 C目光關(guān)注 D保持距離
主動相迎時不應(yīng)該：
不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。
例如：皺眉頭并反問顧客：“什么?再說一遍!”
(三)了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品
A了解顧客需求
為什么要先了解顧客需求
1、一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在你旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。
2、顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品上這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。
3、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)顧問式的促銷方式。
因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品!
最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案(三)
有人說，節(jié)日促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，逃避只能是坐以待斃。
節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的節(jié)日售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。“感覺消費(fèi)”時代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個世紀(jì)90年代的重視商品性價比到今天同質(zhì)化時代的“感覺消費(fèi)”，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。
那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場?讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得。
值得注意的是，這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗(yàn)。
策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍
節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。如去年端午節(jié)，在賣場把超市的堆頭設(shè)計(jì)成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放XX真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛。而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增強(qiáng)了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者主動參與活動的意識。
策略二：文化營銷 傳達(dá)品牌內(nèi)涵
文化營銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的企業(yè)形象。比如情人節(jié)，我們在賣場開展的“情侶過三關(guān)”和“湯圓代表我的心”。智力闖關(guān)活動，就很好的洋為中用，不僅增加了我們XX湯圓的文化外延，還通過活動傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。在去年中秋節(jié)，我們通過舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機(jī)的把我們的XX品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺賽、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費(fèi)者“眼球”屢試不爽的妙招。
策略三：互動營銷 增強(qiáng)品牌親和力
生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由大眾消費(fèi)逐漸向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營銷和個性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。去年端午期間，我們在長沙開展的“來料加工??教你包XX粽子”就頗受消費(fèi)者親睞，我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱贊，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。而賣場，更是節(jié)日營銷的主角，深圳沃爾瑪曾開辟先例，讓顧客自己設(shè)計(jì)禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分掌握價格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進(jìn)了其它部門的銷售。
策略四：差異促銷 激發(fā)售賣潛力
節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)”，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)展開。能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日就是降價多銷，其實(shí)這種做法就落進(jìn)了促銷地誤區(qū)，結(jié)果往往是賠錢還吆喝。作為節(jié)日營銷的慣用方法，諸如“全場特價”、“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費(fèi)者的影響效果不大。因此，如果真要特價也要處理得當(dāng)，講究點(diǎn)創(chuàng)意和藝術(shù)，這其中“梯子價格”就足以堪道。我們在農(nóng)歷的冬至節(jié)，策劃的梯子價格銷售就取得了良好效果。我們拿出450克XX香菇鮮肉水餃、面點(diǎn)做促銷，在促銷臺上只標(biāo)明價格、售賣時間和“數(shù)量有限，售完為止”字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距冬至18天按全價銷售，從倒數(shù)第15天到10天降價25%，倒數(shù)第10天到第7天降價35%。倒數(shù)第7天到第3天降價50%，倒數(shù)第3天到冬至，如仍未售完，贈送給送老人、兒童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我今天不買，明天就會被他人買走，還是先下手為強(qiáng)。”事實(shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時段或經(jīng)降價就被顧客買走的。因此梯子價格既激活超市人氣，又延長節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動產(chǎn)品銷售的黃金期。
其實(shí)，節(jié)日促銷的話題由來已久，但之所以長盛不衰，就是因?yàn)槠渲锌傆泻芏嘈聠栴}，很多失敗的教訓(xùn)。
看過“最新的促銷培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案”的人還看了：