經(jīng)銷(xiāo)商管理流程是什么
為了更好地為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，制定經(jīng)銷(xiāo)商管理制度是必要的。下面為您精心推薦了經(jīng)銷(xiāo)商管理流程，希望對(duì)您有所幫助。
經(jīng)銷(xiāo)商管理流程
立場(chǎng)界定：經(jīng)銷(xiāo)商管理是一種特殊的管理，經(jīng)銷(xiāo)商(渠道)多處于公司成員外部，不同于公司內(nèi)部人員，所以不能像管理自己?jiǎn)T工一樣。
主要方面：
1、價(jià)差體系，廠家要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，就是我們說(shuō)的“價(jià)差”。這是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的核心。
2、物流管理，更多表現(xiàn)在廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售范圍，防止竄貨擾亂市場(chǎng)。
3、備貨庫(kù)存管理，很多廠家都提倡壓貨，主要目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商備貨充足以便給它的客戶(hù)更多選擇，提高成交幾率和因?yàn)槿必浽斐傻膿p失。但廠家要明白，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不出去的貨其實(shí)都是不算銷(xiāo)售完成。
4、市場(chǎng)行為管理，主要通過(guò)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，加大推銷(xiāo)產(chǎn)品的力度和努力。
5、信譽(yù)品牌管理，經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量同時(shí)，也要提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和名譽(yù)度。
6、其他管理，根據(jù)不同行業(yè)可能產(chǎn)生不同管理。比如化妝品要求店面裝修、建材要求展廳等。
經(jīng)銷(xiāo)商管理制度
1目的
明確經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷(xiāo)商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷(xiāo)商合作，達(dá)到互惠共贏。
2適用范圍
××各銷(xiāo)售區(qū)域及各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
3內(nèi)容
3、1總則
××經(jīng)銷(xiāo)商是指:與××簽署經(jīng)銷(xiāo)合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷(xiāo)售××產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶(hù)、互惠共贏”的客戶(hù)發(fā)展原則，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度，與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
××推行區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠(chéng)度高的專(zhuān)營(yíng)客戶(hù)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷(xiāo)商組織運(yùn)營(yíng)能力，提升經(jīng)銷(xiāo)商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷(xiāo)商盈利最大化。經(jīng)銷(xiāo)商管理制度。
本制度所稱(chēng)“公司”是指××;××經(jīng)銷(xiāo)商是指一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。
3、2經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)
3、2、1經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利
××經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利:在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌的使用權(quán);在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn);享有公司提供的相關(guān)培訓(xùn)的權(quán)利;享受公司提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持;對(duì)公司工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利;經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)上發(fā)表意見(jiàn)、建議和評(píng)論的權(quán)利;下一年度的公司經(jīng)銷(xiāo)商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán);對(duì)公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策在執(zhí)行的前提下提出意見(jiàn)和建議的權(quán)利;達(dá)到級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利選擇是否進(jìn)入本級(jí)別客戶(hù)或區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。
3、2、2經(jīng)銷(xiāo)商履行的義務(wù)
經(jīng)銷(xiāo)商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù):
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化
遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和××積極的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，積極開(kāi)拓市場(chǎng)
配置與銷(xiāo)售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷(xiāo)售××產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完成合同約定的銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商管理制度。配合××進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷(xiāo)體系，提升運(yùn)營(yíng)能力
建設(shè)和完善銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷(xiāo)體系，不斷提升組織運(yùn)營(yíng)能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級(jí)分銷(xiāo)體系、開(kāi)發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷(xiāo)，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。
4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷(xiāo)售區(qū)域，遵守××的價(jià)格體系;抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生
樹(shù)立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門(mén)質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。
6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化;規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象;加強(qiáng)渠道品類(lèi)、陳列、促銷(xiāo)管理;保證主品的市場(chǎng)鋪貨率;快速推廣新品;
7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)
儲(chǔ)備合適庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理;加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷(xiāo)商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理;準(zhǔn)確進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù);建立產(chǎn)品銷(xiāo)售臺(tái)帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方能夠提供銷(xiāo)售去向(一直到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。
經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法
一、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
現(xiàn)在不少的經(jīng)銷(xiāo)商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷(xiāo)商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)，因?yàn)橄鄬?duì)上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷(xiāo)商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要有章可循。
二、 建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：
目前，不少經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單日記上，經(jīng)營(yíng)開(kāi)支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過(guò)健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來(lái)。在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商心目中，自己掙的錢(qián)自己當(dāng)然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時(shí)候充當(dāng)“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒(méi)有譜，更沒(méi)有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶：“我平時(shí)掙得錢(qián)還是不少嗎!怎么年底一算就沒(méi)多少了”?所以，經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷(xiāo)售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來(lái)，我們才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈。
三、 建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷(xiāo)管理制度：
在經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對(duì)于小型經(jīng)銷(xiāo)商而言，這也是沒(méi)有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)送貨等都要落實(shí)到人;對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營(yíng)銷(xiāo)管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮，這方面，為了效調(diào)動(dòng)員工的積極性，可執(zhí)行市場(chǎng)政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營(yíng)者角度去運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對(duì)業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級(jí)定期匯報(bào)工作，向公司反饋及時(shí)掌握的市場(chǎng)信息、要求業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明細(xì)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以達(dá)到讓公司能及時(shí)、靈活、有效地針對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
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