雷軍：“我的中國夢”主題演講稿

　　站在這個舞臺，我特別特別激動，因為我自己、我們金山就是從珠海出發(fā)，一步一步做起來。所以能有機會站在我們珠海的這個舞臺上，跟大家描述我自己追求夢想的道路，內(nèi)心真的有抑制不住的激動。

　　我在40歲以前，主要干了兩件事情：

　　第一件事情是跟求伯君一起創(chuàng)辦了金山軟件。求總在1988年辦了金山軟件，到今年為止已經(jīng)26個年頭了。

　　第二件事是2000年左右，我牽頭辦了卓越網(wǎng)。到2004年我們把卓越網(wǎng)出售給了亞馬遜。

　　所以，我在40歲以前，上市了一家公司，賣了一家公司。在別人的眼里這算是很成功的，那對我自己來說，也做到了財務(wù)自由。于是，2007年金山軟件上市以后，我開始轉(zhuǎn)作天使投資，主要幫助一些有夢想的年輕人，實現(xiàn)自己的夢想。

　　在我投資的案子里比較出名的，比如：網(wǎng)易的前總編輯李學(xué)凌，9年前他創(chuàng)辦了多玩，隨后又做了歪歪。兩年前，歪歪也在美國上市。當然，還有很多這樣的案例。

　　可能，很多人覺得我的一生，大概就是以后做投資，幫助很多年輕人創(chuàng)業(yè)。

　　我在快40歲的時候，有一天晚上從夢中驚醒，夢到了大學(xué)考試。我畢業(yè)20多年，夢到考試只夢到過兩次。第一次是大學(xué)畢業(yè)半年的時候，有一天晚上突然驚醒，覺得馬上要考試了，自己還不會，壓力特別大。第二次就是在我40歲的時候，那個題目是還記不記得小時候的夢想。

　　其實，我小時候的夢想挺簡單的。我在武漢大學(xué)上大學(xué)一年級的時候，在圖書館看了一本書叫《硅谷之火》，大概2塊多錢。當時看完這本書以后，我激動的好幾個晚上都沒睡著覺，那是1987年。那本書主要講的是硅谷英雄，比如：喬布斯，在硅谷創(chuàng)業(yè)的故事。書中講到他們怎么希望創(chuàng)辦世界一流的企業(yè)，他們怎么奮斗、怎么努力。那時我才十七八歲，熱血沸騰。在80年代的中國，我就在想：我能不能有機會辦一個世界一流的企業(yè)，跟他們一樣，站在世界的舞臺上。

　　可是作為一個武漢的大學(xué)生，這樣的夢想似乎太夸張了。我記得那幾個沒有睡著覺的晚上，我在武漢大學(xué)的操場上走了一圈又一圈，雖然記不清楚到底走到凌晨幾點，但那時夢想的種子已經(jīng)在我內(nèi)心發(fā)芽，我希望自己能夠成為一個與眾不同的人，甚至能夠成為一個偉大的人。

　　當我有了這樣的夢想以后，發(fā)現(xiàn)其實這條路很漫長、不容易，甚至你說出去，人家都會覺得你瘋了，你在吹牛。我想我得給自己一些小小的目標去試一下。所以，我在大學(xué)一年級的時候，給自己定的第一個目標是：兩年之內(nèi)修完大學(xué)所有的課程。

　　可能這個目標也很不容易。但很幸運的，我在兩年之內(nèi)修完了武漢大學(xué)所有的課程。

　　上周末，武大校慶，他們還找到了我當年的學(xué)籍登記卡和成績卡。成績卡只有兩年，我所有的學(xué)分都修滿，包括畢業(yè)設(shè)計。

　　因而有這樣的夢想以后呢，我在后來就參與了金山軟件和卓越網(wǎng)?，F(xiàn)在到了40歲，人生也算圓滿。但是，是不是離我們的夢想越來越遠呢?辦一個世界一流的企業(yè)是非常不容易的，所以，那天晚上我想了很久：我自己有沒有勇氣，追尋小時候的想法，再試一把?

　　試一把的風險很大，尤其對我這樣的人來說，大家都已經(jīng)把我捧成創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。我說導(dǎo)師要是輸了的話，多沒面子。當時，我的思想壓力很重。我應(yīng)該怎么排解這個壓力呢?我跟自己說：至少我應(yīng)該去試一下，成不成不說，萬一成了呢?所以，在40歲的時候我下定決心要辦小米。

　　想要辦一個世界偉大的企業(yè)，我經(jīng)歷了一個很長的思考過程。

　　我思考的第一個問題是：在我們中國能不能辦成百年企業(yè)，在中國有沒有百年企業(yè)。這是我想到的第一個問題，我覺得你想要辦一個世界的企業(yè)，那能不能在中國先成功?

　　我?guī)е@個問題仔細去研究了一下，發(fā)現(xiàn)中國居然還有百年企業(yè)，大概三四家。其中，最出名的是同仁堂。我原來沒有仔細關(guān)注過同仁堂，當我仔細研究后發(fā)現(xiàn)同仁堂有340年的歷史。那么，一個小藥店怎么經(jīng)歷了340年的風風雨雨呢?

　　340年前，同仁堂的創(chuàng)始人就提出了這樣的師訓(xùn)“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”。其實，同仁堂今天這么厲害，跟他們師訓(xùn)是息息相關(guān)的。這句話的意思濃縮一下就是講的貨真價實、真材實料、干活不偷懶。那么，這么一個簡單的要求，就是做百年基業(yè)的DNA嗎?

　　我自己也已經(jīng)創(chuàng)業(yè)20多年，也看了這么多的商界領(lǐng)袖的創(chuàng)業(yè)故事，我發(fā)自內(nèi)心深處認可。在今天的中國，如果想辦世界一流的企業(yè)，想辦百年的基業(yè)的話，我覺得真材實料是關(guān)鍵。

　　可能談到這一點，很多人說真材實料有這么重要嗎?大家仔細想一想，我們中國的產(chǎn)品在世界上到底是什么形象。首先是很便宜，其次是質(zhì)量很差。質(zhì)量差的原因是我們的確用了一些相對比較差的原材料，同時在制造的環(huán)節(jié)里面，我們相對沒有那么精細。所以，自然而然我們成本低，我們賣的價錢就低。

　　這是整個中國經(jīng)濟的崛起之道。甚至在改革開放的30多年來，很多人急功近利、坑蒙拐騙。今天市場上，三聚氰胺、毒大米、地溝油比比皆是。所以，在我們今天的社會是不是真的應(yīng)該重提真材實料!

　　我在做小米的時候，第一個想法是：我們能不能用世界最好的供應(yīng)商、用世界上最好的材料、找世界上最優(yōu)秀的的人來做產(chǎn)品。我覺得沒有這樣的決心是不可能做好產(chǎn)品的。因而，我們思考的第一個學(xué)習(xí)的榜樣就是同仁堂——真材實料。

　　那么，同仁堂是怎么堅持做到這一點的。他們的老祖宗講的第二句話是“修合無人見，存心有天知”，意思是：你做的事情沒有人知道，但是你良心知道、老天知道。

　　現(xiàn)在我們做的很多產(chǎn)品是黑盒子，不打開沒人知道里面是什么。那怎么能夠保證用戶看不到的地方還是真材實料?在做小米的時候，我說我們一定得這么做。所以，起初我們所有的供應(yīng)商都是蘋果的供應(yīng)商、三星的旗艦機型的供應(yīng)商。我說：他們都已經(jīng)把這些供應(yīng)商挑出來了，我們直接用就好了。當然，作為一個從零開始的小公司，找這樣的供應(yīng)商不是一件容易的事。

　　第二個問題，當你的東西真材實料，用最好的材料、最貴的加工廠，做出來的東西成本一定很高，這是一個自然原理。如果我們做出這么貴的產(chǎn)品，我們怎么能夠賣出去呢?在剛剛切入市場的時候，貴了肯定賣不出去，便宜了又沒錢賺、甚至賠錢。那應(yīng)該怎么做呢?談到這個問題的時候，我認認真真的琢磨了一些世界巨頭的成長之路。

　　我琢磨的公司是沃爾瑪。沃爾瑪是62年前老山姆辦的一個雜貨店。在那個時候的美國零售店不賺45%是沒有利潤的，所以零售店的毛利率是45%。老山姆說我能不能只賺一半、賺22.5%就好了。

　　我們大家冷靜下來想一想，別人賺45%才有錢賺，你只賺22.5%。如果你不改善效率、不改變方法，肯定虧得一塌糊涂。那么，老山姆出了個主意：能不能把雜貨店辦在城市邊緣的地方，不選那些繁華地段，這樣房租就便宜了。所以，他找了城鄉(xiāng)結(jié)合部開雜貨店。但是，開雜貨店得蓋房子。他說，我找一些舊的倉庫，簡單收拾一下，就可以賣東西了。

　　早期的沃爾瑪就是在城鄉(xiāng)結(jié)合部，找一些倉庫收拾一下，開始賣東西。老山姆只賺22.5%，是別的零售商毛利率的一半。就是這樣，他還有兩三個點的利潤。他們只用了二三十年時間成為世界第一的連鎖零售店。

　　沃爾瑪?shù)墓适率窍敫蠹艺f，你的東西很好，但你要是想賣的很便宜的話，一定要大膽的模式創(chuàng)新。

　　最近三四年，我還佩服另外一個美國公司Costco，它是面對中產(chǎn)階級的連鎖零售店。

　　有一件事深深打動我。三四年前，我們金山的高管去美國。金山的CEO是前微軟工程院院長，他在美國工作過一段時間。他一下飛機就租了一輛車直奔Costco，我以為他有什么采購任務(wù)，沒往心里去。結(jié)果，他回來一動員，我們其他高管全部去了Costco，就我一個人沒去。我在想：咱中國還有什么產(chǎn)品買不到要來美國買，聽說美國商店里全是我們中國人做的產(chǎn)品，干嘛要去美國買東西?

　　晚上回來以后，我們金山有個高管——獵豹的CEO傅盛說，我們買了很多的東西，為了裝東西，我買了一個新秀麗超大號的箱子和一個大號的箱子。我來問你：在國內(nèi)買大概多少錢?

　　新秀麗超大號的箱子加上大號的箱子，在北京大概八九千塊。而Costco賣九百塊也就是一百五十美金這么便宜。他說，那里的東西好像不要錢似的。我說，在美國開一個這么大的連鎖店能便宜到這樣嗎。懷著無比好奇的心情，我去了Costco，之后我也成了Costco的fans。

　　我開始研究Costco為什么這么便宜。結(jié)果，人家的公司憲章寫的：我們?nèi)魏螙|西都只賺1%-14%，如果要賺更多錢的話，我們需要CEO批準。從我們創(chuàng)辦到今天，我們CEO從來沒批準過。

　　我們今天有任何一個公司敢站出來說：我們的東西永遠只賺1%-14%嗎?沒有。你們的董事會一定說，賺的越多越好，14%的毛利率太低了，最好能賺99%，最好無本萬利。

　　Costco的董事會要求賺1%-14%，超過14%需要CEO專門批準，從創(chuàng)辦到今天沒有任何東西超過14%毛利率。而且，他們綜合毛利率只有6% -7% ，他們用了一系列的模式創(chuàng)新，用六到七個點把公司所有運營成本打平。

　　我做電子商務(wù)，大家覺得電子商務(wù)牛。阿里巴巴將近3000億美金的市值，京東也很厲害。但是我們仔細一看，京東的成本是他營業(yè)額的10%以上。而Costco只要6%-7%。其實，傳統(tǒng)商業(yè)里面也有做的非常好的。

　　后來Costco說，你看我們不掙錢，但是我們也不賠錢。如果，你能讓我們掙一點錢，我們的員工會happy、股東會happy、我們的服務(wù)會更好。它說，要不你們每人一年交100美金的年費，也讓我們的股東掙點錢。他們的年費是他們利潤的70%左右，大概20億美金。剛開始，我去Costco的時候，還是借別人的會員卡，后來都不好意思了，自己買一張。

　　所以，我認為我們把東西做好以后，還是有機會做的很便宜的。你需要大膽的模式創(chuàng)新，優(yōu)化你的成本結(jié)構(gòu)。我做小米的時候，我就在想：我怎么樣能夠?qū)崿F(xiàn)像Costco一樣的效率，用接近成本的定價?

　　我們在三個方面下了很大的功夫。

　　第一個方面是技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)商，我們不惜代價在全世界范圍內(nèi)找最優(yōu)秀的人。

　　第二個我們找到這些優(yōu)秀的人以后，團隊非常的精干，而且每年只做一兩款機器，非常專注。把這一兩款機器認認真真做，賣巨大的量，我們的成本攤到每一臺手機上就低了，所以要在研發(fā)商下功夫。

　　第三個在銷售模式上下功夫，自己開電商直銷。我不在京東、天貓上開，主要做我自己的小米網(wǎng)。我不打廣告，讓用戶口口相傳。就這樣，我們把市場成本、渠道成本、零售業(yè)成本、促銷員成本全部干掉。

　　這是四年前，我就這么想，我真的沒有想到是，我們很有效率的把我們所有的成本控制在了營業(yè)額的5%以內(nèi)，也就是我們賺一點點錢，就能打平公司。我相信，這樣的運作效率是世界級的。因為只有這樣的運作效率，你才有機會把產(chǎn)品賣的非常非常的便宜。所以，我們跟Costco、跟沃爾瑪學(xué)高效率的運作。

　　當你不做廣告，當你幾乎不做營銷的時候，你的產(chǎn)品可能就會賣不出去?？赡苤赖娜藭苌?，這一點怎么突破?我參考的第三個公司叫海底撈。

　　我學(xué)海底撈的原因很簡單。有一次，我在機場書店里看到一本書叫《海底撈你學(xué)不會》。我就買了一本，學(xué)了三個多小時，學(xué)會了。一年前，海底撈的創(chuàng)始人張勇還給我打個電話感謝，說我到處講海底撈，非常感謝我?guī)退鲂麄鳌?/p>

　　這個海底撈的訣竅在什么地方?服務(wù)?其實，大家可能都會說是服務(wù)。我們所有的人，不想服務(wù)好、不想把產(chǎn)品做好嗎?我們每人都想!你們可能說我們做不到。

　　其實，海底撈的口碑源于超出用戶預(yù)期。比海底撈產(chǎn)品好、服務(wù)好的地方多得是，他們?yōu)槭裁礇]口碑?我舉個例子。

　　有一次，我去迪拜出差，一定想住帆船酒店。因為以前看雜志說帆船酒店是全球服務(wù)最好的酒店。我抱著無比崇拜的心情去了，但是一進去就失望了。帆船酒店號稱七星級，裝修極其奢華，一進去金碧輝煌。但是，你真的覺得金碧輝煌好看嗎?如果大堂到處貼的是金子你會覺得很土、至少很不舒服吧。但是，你去海底撈裝修很差，在相對偏僻的地方，進去人氣卻很旺。可它真的會比那些五星級酒店好嗎?我覺得它是超出了預(yù)期。

　　我第一次去海底撈，最超預(yù)期的感受是我吃飯的時候，服務(wù)員的笑容特別真誠。我就問她，你激動什么?我又不是吳小莉。她說：“我是40多歲的下崗女工，找不到工作，海底撈給了我一份工作每個月能掙4000多。”那是六七年前，她說：“我睡覺都會笑醒，海底撈對我太好了。”所以，她笑的特別真誠，跟人的溝通也很舒服。

　　這一點上，我開玩笑說跟我們?nèi)蠛娇展颈绕饋?，他們就太low了。他們凈培養(yǎng)空姐假笑，我們?nèi)珖姆?wù)行業(yè)都是假笑，反正都是皮笑肉不笑。但在海底撈你能看到真笑，我真的沒有看到過幾個地方市真笑，所以給了我巨大的震撼。

　　后來，我在網(wǎng)上看到一個段子，那個段子這么講的：夏天去海底撈吃飯，吃完飯以后，海底撈上了一個西瓜果盤，但是沒吃完。這個兄弟就問服務(wù)員，能不能打包帶走?服務(wù)員說不行。結(jié)果他結(jié)完賬以后，這個服務(wù)員給他拎了一個沒有切開的西瓜說，如果你想帶就帶整個西瓜回去，切開的西瓜你帶回家以后不衛(wèi)生，我們給你一個沒有切開的西瓜。

　　我相信在那一瞬間，那個客戶感動的一塌糊涂。其實，一個夏天的西瓜也就10塊錢，但是就那10塊錢卻讓那個用戶成了鐵桿粉絲。所以，在那一瞬間我理解了海底撈的真諦：怎么能夠超出用戶的預(yù)期，比用戶想要的還要更好。

　　我們在做小米的時候就是這么想的，怎么能把我們每個用戶變成朋友、變成粉絲，跟我們一起成長。我們可能跟海底撈一樣，有這樣那樣的不足，但是我們有顆真誠的心。我們愿意跟大家一起成長、愿意跟大家交朋友。

　　我在創(chuàng)辦小米的時候，主要思考了這三家公司。那么，我總結(jié)一下：

　　第一家，同仁堂真材實料，做好產(chǎn)品。

　　第二家，高效率的運作，把成本控制到極致，這樣能給用戶提供高性價比的產(chǎn)品。

　　第三家，向海底撈學(xué)習(xí)，和用戶交朋友，一定要超出用戶的預(yù)期。

　　小米剛剛創(chuàng)辦的時候就是十多個人，大家一起喝了碗小米粥開始鬧革命。最近，我問了我們四年前的同事，他們說：當時你雷軍忽悠我們，我們也沒全信。反正覺得你這個人靠譜，估計也差不了。他們?nèi)f萬沒有想到的是三四年的時間，我說的居然都超額完成了。

　　所以三年前，我們從零開始做手機，用了兩年半的時間成為中國第一，用了不到三年的時間成了世界第三。

　　那么，是什么樣的力量促使我們在這么短的時間里面，在一個極度競爭的領(lǐng)域里面異軍崛起?我后來把它總結(jié)成互聯(lián)網(wǎng)思維。我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維幫助了我們，我們用互聯(lián)網(wǎng)思維來武裝自己，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　我們到底怎么做，我們做了什么事情呢?其實，我剛才講了三條都是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該去干的，如果你把那三條干到了，根本不要怕什么互聯(lián)網(wǎng)顛覆。誰能把Costco顛覆呢?

　　所以，萬變不離其宗，整個互聯(lián)網(wǎng)依然是一個做優(yōu)質(zhì)企業(yè)的方法論。為了方便大家理解，我把互聯(lián)網(wǎng)思想總結(jié)成了七字句“專注、極致、口碑、快”。

　　在做小米的時候，我越來越覺得還有一句話很重要叫“參與感”。

　　你怎么能夠把用戶變成朋友、變成粉絲、讓每個用戶都有參與感?我覺得這是做小米過程中最重要的事情?？赡苷劦絽⑴c感，大家還是不容易理解，后來我跟他們說，有一點像我黨的群眾路線：發(fā)動群眾、相信群眾、依賴群眾，從群眾中來到群眾中去。這就是互聯(lián)網(wǎng)的真諦?；ヂ?lián)網(wǎng)作為連接線，很容易很低成本的凝聚一大幫人。所以，我們做小米的時候，就是像互聯(lián)網(wǎng)上的開源社區(qū)一樣，把用戶動員起來。比如：幫我們出主意，你覺得這個手機怎么做好?你有什么想法?什么建議?

　　我們改得很快，每個星期發(fā)一個新版、每周迭代。我們就是這一點，讓很多很多人參與進來。我舉個小例子：兩年前，我在一個會上碰到韓寒。我問他：你用iPhone覺得iPhone什么功能不好，你最煩哪個功能?他說：我舉個例子，有很多粉絲知道我的電話以后每天都跟我打電話，煩的不行。我說：那我給你設(shè)計一個功能，比如可以設(shè)置成只接通訊錄里的電話。他說，這個功能好。

　　后來，我們就做了只接通訊錄的電話這個功能。同時，這個功能也幫助了我。今年三月份，我去參加了深圳的IT峰會，干了一件蠢事。我只發(fā)了4張名片，有兄弟把我的名片在網(wǎng)上貼出來，上面有我的手機電話、辦公室電話、郵件地址。我每天要接400個電話，后來我只能用只接通訊錄里面的電話，否則我就要換電話號碼。

　　這么重要的一個需求，如果沒有快速反應(yīng)的話，你會覺得很煩。另外，我跟一些領(lǐng)導(dǎo)匯報小米手機的時候說我還有一個VIP電話功能，如果你把一些重要的電話設(shè)成VIP電話，那 7×2小時這個電話都可以打通，不影響你睡覺。因為有些領(lǐng)導(dǎo)在值班的時候需要電話24小時能打通。但是，如果沒有VIP機制，一個騷擾電話晚上打一下，那晚上就沒睡好覺。

　　我們就這樣把大家全部發(fā)動起來出主意，甚至我們把大家發(fā)動起來做各種各樣的功能。像我們小米手機的系統(tǒng)支持幾百款手機，甚至翻譯成二十幾個國家的語言版本在全球推廣，都是網(wǎng)友做的。我們就是用這種方法把用戶全部動員起來。

　　前不久我們?nèi)ビ《?，沒有任何知名度，我們也是先去找原來的粉絲，辦聚會讓大家了解我們、一步一步的幫我們推廣。所以，參與感是整個互聯(lián)網(wǎng)精神里面最重要的一點。讓大家參與進來、把大家全部凝聚在一起，然后一步一步往前走。

　　走到今天，我覺得我自己離夢想越來越近。我們在一年多前，開始拓展國際市場，我們今天做的臺灣、香港、新加坡、馬來西亞，最近重點在做印度和印尼。我相信用五到十年時間，小米應(yīng)該在國際市場上全部站起來。在全球，無論什么國家、無論什么民族、無論什么膚色，你都可以在小米網(wǎng)上以很便宜的價錢，買到來自中國的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　我覺得，如果有十年時間，我相信這個目標一定會實現(xiàn)，而且實現(xiàn)的同時，我們還帶動了整個小米生產(chǎn)鏈的企業(yè)，走向世界市場。

　　我相信有一天，小米會像七十年代的索尼一樣，帶動了整個日本工業(yè)界，讓大家把產(chǎn)品做得更優(yōu)質(zhì)，走向全球。

　　所以，我的目標越來越清晰：把小米辦成中國的國民企業(yè)，讓每一個中國人感到驕傲、讓全球的消費者都能受益的企業(yè)，這就是我的夢想之路!