直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員直接向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的一種經(jīng)營(yíng)銷售方式。那么你對(duì)直銷了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是直銷的內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　直銷的概念

　　直銷(Direct Selling)，按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指廠家直接銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者(以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者)推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

　　直銷的形式

　　一、是以生產(chǎn)商文化的形式直銷。

　　二、是以經(jīng)銷商文化的形式直銷，是以消費(fèi)來獲得利潤(rùn)，此類直銷。

　　直銷的三要素

　　一是公眾消費(fèi)意識(shí);

　　二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成;

　　三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

　　由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

　　直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。

　　直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué)會(huì)的就是直銷。

　　按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解

　　直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷的新銳就不足為奇了。

　　用老百姓的話說

　　就是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品的銷售柜臺(tái)延伸到了顧客家中。換句話說，就是通過直銷，直接把產(chǎn)品送到有消費(fèi)需求的顧客的手中。

　　以取得國(guó)家頒發(fā)的《直銷經(jīng)營(yíng)許可證》的公司及合法直銷制度為前提，基于互聯(lián)網(wǎng)，以先進(jìn)的信息流、資金保障平臺(tái)和快遞物流體系為依托開展的營(yíng)銷渠道。

　　直銷聯(lián)盟選擇中國(guó)改革開放的前沿陣地深圳為理論研討與實(shí)踐的第一根據(jù)地，借用這片直銷沃土，引領(lǐng)直銷趨勢(shì)，探索行業(yè)發(fā)展的新思路。

　　我國(guó)現(xiàn)狀

　　拿牌直銷公司在電子商務(wù)上的運(yùn)用：與傳統(tǒng)電子商務(wù)行業(yè)相比，直銷企業(yè)以及大批“準(zhǔn)”直銷企業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)開展直銷情有獨(dú)鐘。直銷企業(yè)熱衷互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作直銷的最重要的理由是：直銷企業(yè)有大量現(xiàn)成的會(huì)員，可以在起步時(shí)就徹底解決了電子商務(wù)網(wǎng)站最需要的會(huì)員數(shù)據(jù)問題。

　　直銷的弊端

　　產(chǎn)生的問題

　　很多做過直銷的朋友都有過這樣經(jīng)歷：聽了某人講了獎(jiǎng)金制度，看了產(chǎn)品示范，或者參加某些大型會(huì)議后，發(fā)現(xiàn)直銷有如“天堂”，有如“世外桃源”?？纯醋约旱默F(xiàn)實(shí)，想想自己的夢(mèng)想，再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活，就奮不顧身的投入直銷事業(yè)。結(jié)果，小部分人成功了?？墒?，更多的人是在直銷里弄得傷痕累累。從事不正當(dāng)公司，受傷是必然的?？墒菫槭裁磸氖抡?dāng)?shù)?，口碑非常好的公司，也有許多人受到了傷害呢?　直銷是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物制造業(yè)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)品行銷是供應(yīng)導(dǎo)向，好的產(chǎn)品加上好的行銷方式就能引領(lǐng)市場(chǎng)。直銷對(duì)于制造業(yè)時(shí)代來說有很多優(yōu)點(diǎn)，所以直銷應(yīng)運(yùn)而生，配合了當(dāng)時(shí)的時(shí)代?？墒菚r(shí)代不一樣了，產(chǎn)品行銷已經(jīng)由供應(yīng)導(dǎo)向進(jìn)入需求導(dǎo)向。未來將會(huì)進(jìn)入顧客導(dǎo)向。直銷存在的很多缺點(diǎn)將會(huì)使直銷不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。有人說：“直銷是未來最大的趨勢(shì)阿”。沒錯(cuò)，直銷的“直”是未來最大的行銷趨勢(shì)。可是直銷的“銷”就會(huì)產(chǎn)生很多問題。

　　傳統(tǒng)缺點(diǎn)

　　(1)產(chǎn)品低價(jià)高賣，消費(fèi)者難以接受。

　　雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，但是直銷公司的產(chǎn)品一點(diǎn)都不便宜。公司要保證直銷商的利潤(rùn)，才能調(diào)動(dòng)直銷商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價(jià)格拉高。而直銷商要把高價(jià)的產(chǎn)品推銷出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)事實(shí)并不如直銷商所說的那樣，就必然會(huì)埋怨。經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內(nèi)幕，他們就會(huì)受到傷害。

　　(2)直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。

　　世界上95%的人不喜歡推銷，而99%的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點(diǎn)。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，很多人都會(huì)有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會(huì)跟你說，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過這一關(guān)。有人問：不銷售哪來業(yè)績(jī)啊?人的天性不喜歡推銷，但人的天性喜歡消費(fèi)。產(chǎn)品要賣出去不一定要推銷啊。

　　(3)必須送貨。

　　直銷商不但是高級(jí)推銷員，而且還是高級(jí)送貨員、收款員，更是消防隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)(團(tuán)隊(duì)成員出問題了要去“救火”)。當(dāng)有一個(gè)很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢?不送吧，會(huì)丟失一個(gè)很好的顧客。送吧，花車費(fèi)不說，還要花時(shí)間，花精力。這些送貨的時(shí)間和精力可以用來做多少更有價(jià)值的事情啊。而且有時(shí)候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時(shí)候還不好意思開口要錢，出現(xiàn)了欠款，待賬的問題。

　　(4)容易囤貨，產(chǎn)生削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績(jī)，沖獎(jiǎng)銜，就會(huì)囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎(jiǎng)銜，把幾千，幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績(jī)考核，被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。這句話對(duì)?？墒呛芏嗳硕诹素浭琴u不出去的，資金積壓，只有削價(jià)出售。削價(jià)就會(huì)造成市場(chǎng)混亂。我就認(rèn)識(shí)一個(gè)在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他5.4-5.5折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以5.8-5.9折批發(fā)給銷售人員(一次批發(fā)的量都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn))，銷售人員再以6.5-7折賣給消費(fèi)者。這樣他們也能一個(gè)月賺幾萬(wàn)塊。這對(duì)那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還可能會(huì)面對(duì)不知情的顧客的指責(zé)，別人打那么低的折，你打那么高的折，說你賺他太多。實(shí)屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業(yè)績(jī)，囤了幾十萬(wàn)的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃不完，就用來喂家里的小狗，小狗吃了毛色長(zhǎng)得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。

　　(5)業(yè)績(jī)壓力。

　　業(yè)績(jī)壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績(jī)壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里，很多人都很開心，但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了有錢有閑，可是在業(yè)績(jī)的壓力下，壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績(jī)，用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣?，就?huì)用很多不好的方法去完成，直銷的問題也由此產(chǎn)生。以上五點(diǎn)，不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽(yù)、人脈受到了傷害，而且還會(huì)傷到別人。

　　兩大嚴(yán)重問題

　　除了以上五大缺點(diǎn)，傳統(tǒng)直銷還有兩個(gè)很嚴(yán)重的問題：

　　(1)傳統(tǒng)直銷是以銷售為導(dǎo)向。

　　直銷公司要照顧的是直銷商，而不是消費(fèi)者。每一個(gè)直銷商做直銷，目的是為了賺錢。但在直銷里，賺到錢的永遠(yuǎn)只有金字塔中上層的人，下層的人是賺不到錢，甚至虧錢的。如果直銷商賺不到錢，那就會(huì)另謀出路。直銷的金字塔是不會(huì)從上層開始崩潰的。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，下層的直銷商難以賺到錢，就會(huì)從下層開始崩潰，而上層的直銷商就會(huì)面臨組織萎縮，收入減少，甚至出現(xiàn)崩盤。

　　(2)傳統(tǒng)直銷顧客續(xù)購(gòu)率不高。

　　做直銷的朋友你們想想，你們的顧客每個(gè)月都會(huì)重復(fù)跟你購(gòu)買產(chǎn)品的有多少。如果每個(gè)月的顧客續(xù)購(gòu)率達(dá)到25%，那已經(jīng)是不得了了。這不是產(chǎn)品不好，公司不好，或直銷不好，而是沒有一套留住顧客的系統(tǒng)。消費(fèi)者是不忠誠(chéng)的。消費(fèi)者只會(huì)做給自己最多利益的事情。假如你剛進(jìn)入一家直銷公司，把產(chǎn)品8折賣給顧客，因?yàn)槟銊偧尤氇?jiǎng)銜不高，打8折你已經(jīng)沒賺他錢了。可是這顧客發(fā)現(xiàn)有人7折就賣給他，你說他還會(huì)8折跟你買嗎。如果你也打7折，那你就要虧錢了。假如同樣是8折，顧客也會(huì)跑去跟另一個(gè)關(guān)系比較親密的買。消費(fèi)者只是消費(fèi)產(chǎn)品，他不會(huì)在這家公司得到任何好處。如果發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，就會(huì)跑去買別家公司的產(chǎn)品，顧客就會(huì)這樣不斷的流失。

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