超市創(chuàng)業(yè)例子
超市無處不在，大的小的，品牌的雜牌的，如何才能經(jīng)營好一家超市實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的超市創(chuàng)業(yè)例子相關(guān)文章。
案例1：社區(qū)超市生存指南
前幾日晚上下班，在經(jīng)歷了幾番曲折的換乘之后，我終于帶著一身疲憊回到租住的重慶某小區(qū)。在車庫旁的小區(qū)超市里買了零食回到家，把自己以最舒服的但不太優(yōu)雅的姿勢擺到沙發(fā)上，打開喜歡的電視節(jié)目，一切準(zhǔn)備就緒：我開始享受今晚的“美食之旅”。
一番品嘗下來，基本上排除了味蕾病變的可能，因?yàn)椴恢刮乙粋€(gè)人覺得食品味道有問題。怪不得剛才挑東西的時(shí)候，店員用那種擔(dān)憂的眼神兒望著我，原來店家早就知道自己賣的是變質(zhì)食品!
我頓時(shí)怒從心中起，惡像膽邊生，“老子再也不去這家超市買東西了!”一番咆哮以及哭爹喊娘之后我開始糾結(jié)：下樓退貨吧?懶得跑，何況在小區(qū)超市里買東西又沒有購物小票，沒多少錢不說，搞不好還得爭個(gè)臉紅脖子粗。最后我選擇了默默將過期食品丟進(jìn)垃圾桶，從心底發(fā)誓再也不會(huì)去這家曾經(jīng)熟悉得不行的小超市。
這一悲慘的經(jīng)歷讓我開始關(guān)注周邊的社區(qū)超市，下面就讓我扒一扒社區(qū)里面這些既讓人憤恨又讓人深思的小超市。
社區(qū)超市弊端明顯
社區(qū)超市的消費(fèi)者往往是該小區(qū)的居民，輻射范圍相當(dāng)有限。所以每種商品進(jìn)多少貨是每個(gè)超市經(jīng)營者首先要考慮的。如果進(jìn)貨太少，就會(huì)出現(xiàn)空擋，居民來買東西幾次都沒有，下次可能就不會(huì)再來了。但如果進(jìn)貨太多，在保質(zhì)期內(nèi)沒有賣完，這就容易出現(xiàn)筆者所遭遇的現(xiàn)象。買到一堆過期食品。
而社區(qū)外的大型超市因?yàn)橛凶銐蚨嗟南M(fèi)群，所以在保質(zhì)期到來之前商家就會(huì)降價(jià)促銷，通過薄利多銷回籠資金。但社區(qū)超市如果以這種方式掃貨就只能是賠本賺吆喝，根本賺不到什么錢。所以就有了商家為了一己私利賣過期產(chǎn)品給消費(fèi)者。這就形成了一種惡性循環(huán)，社區(qū)超市越是想掙錢，上門的顧客卻越少。這就好比一個(gè)老鴇為了省錢找了丑的妓女，而妓女越丑上門的顧客也就越少，老鴇就越是掙不到錢。
有些社區(qū)超市并非老板親力親為負(fù)責(zé)經(jīng)營，往往是招聘員工負(fù)責(zé)店內(nèi)日常運(yùn)轉(zhuǎn)，但超市的經(jīng)營狀況跟員工工資不掛鉤，所以員工也就根本不關(guān)心貨物的質(zhì)量，甚至產(chǎn)品過期了都不知道，只是時(shí)間到了從老板那里領(lǐng)取工資。這種監(jiān)管漏洞也容易出現(xiàn)社區(qū)超市賣過期產(chǎn)品的現(xiàn)象。
方便應(yīng)該是社區(qū)超市的主打牌
與沃爾瑪、家樂福、永輝、人人樂、新世紀(jì)等大型連鎖超市相比，社區(qū)超市無論在資金實(shí)力、經(jīng)營面積、貨物種類、消費(fèi)者數(shù)量等方面都無法比擬。而且大型超市往往更有價(jià)格優(yōu)勢，如永輝的水產(chǎn)、新世紀(jì)的日用百貨，這些產(chǎn)品在該超市的價(jià)格往往會(huì)有更多優(yōu)惠。所以貨物種類齊全與否以及價(jià)格的優(yōu)勢在社區(qū)超市這里已經(jīng)不存在了。
便利店的定位是24小時(shí)營業(yè)一樣，不管你在一天的哪個(gè)時(shí)間段買東西，便利店都會(huì)為你敞開大門，所以便利店的東西往往并不比超市便宜。因?yàn)樗亩ㄎ徊皇堑蛢r(jià)而是隨時(shí)。
所以社區(qū)超市也并非毫無優(yōu)勢可言。
生活中往往會(huì)有這樣的情況，你在廚房炒菜，突然發(fā)現(xiàn)鹽沒了，飛快的跑去樓下超市買袋鹽回來繼續(xù)炒菜，前后不出三分鐘。而如果去附近的大超市去買，走過去都不止三分鐘，而且結(jié)賬的時(shí)候要排很長的隊(duì)，這時(shí)候你的菜已經(jīng)糊了。方便是大型超市無法企及的優(yōu)勢，不管是車輛接送購物者也好，購物車推進(jìn)社區(qū)也罷，大型超市永遠(yuǎn)都無法做到當(dāng)消費(fèi)者需要的時(shí)候它就在你的樓下。所以方便才是社區(qū)超市的優(yōu)勢所在。
社區(qū)超市生存指南
產(chǎn)品及時(shí)更新。社區(qū)超市要做的就是在有限的空間里提供給居民必須的商品。如蔬菜、煙等，居民往往不會(huì)為了某一種東西去興師動(dòng)眾的逛個(gè)超市，往往會(huì)順手在社區(qū)超市購買。但是很多社區(qū)超市在產(chǎn)品更新上做的不好。正如傳統(tǒng)小賣鋪里的貨物容易讓人產(chǎn)生“懷舊”的感覺一樣，社區(qū)超市同樣也存在產(chǎn)品更新與消費(fèi)者需求嚴(yán)重脫節(jié)的問題。所以社區(qū)超市應(yīng)針對消費(fèi)者不斷產(chǎn)生的新需求進(jìn)行及時(shí)的貨物更新，這樣社區(qū)超市才有存在的必要性。
培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群。一個(gè)小區(qū)居住的人流動(dòng)性一般不大，社區(qū)超市老板通過觀察、聊天就可以了解到哪個(gè)居民喜歡抽哪種牌子的煙、喜歡買什么商品，進(jìn)而跟消費(fèi)者建立鄰里朋友關(guān)系。這不僅能增進(jìn)商家與消費(fèi)者的距離，而且商家可以通過這些信息有針對性地進(jìn)貨，以此來培養(yǎng)固定的消費(fèi)群。做到離消費(fèi)者更近，你無我有。這種消費(fèi)習(xí)慣一旦養(yǎng)成，當(dāng)他需要其他商品的時(shí)候也習(xí)慣性的在你的超市購買，這樣社區(qū)超市的利潤就容易實(shí)現(xiàn)了。
貨物擺放有竅門。社區(qū)超市貨物擺放不是簡單的壘積木，將貨品簡單堆放到貨架上，而是要根據(jù)貨物的需求程度來進(jìn)行有選擇的放置。將那些居民經(jīng)常購買的東西放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者一眼就能看得到，而不需張口詢問店家。這將給消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間，提供便捷。而那些不經(jīng)常購買的東西放在不顯眼的位置，讓黃金位置能夠發(fā)揮應(yīng)有的銷售效果。
送貨上門更貼心。很多社區(qū)超市宣稱，一元也送貨，不管消費(fèi)者購買多少錢的貨物都承諾送貨上門。但是這一策略對于社區(qū)超市來說一定要量力而行。送貨上門確實(shí)能為消費(fèi)者提供便捷，節(jié)約時(shí)間和精力，但也要視店內(nèi)人力情況量力而為。如果承諾了送貨上門就一定要做到及時(shí)，在規(guī)定時(shí)間范圍內(nèi)將貨物保質(zhì)保量的送到訂購者手上。如果光是以此為招牌，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)選擇送貨上門都不如自己去買來得快，往往就會(huì)對商家產(chǎn)生抱怨情緒。尤其是對于廣大宅男宅女來說，休息日往往喜歡宅在家，但餓的都要發(fā)昏了還沒有把東西送上門，那么下次絕對就不會(huì)選擇在這家社區(qū)超市購物了。
精英時(shí)代到來。每一個(gè)行業(yè)在經(jīng)過長時(shí)期的發(fā)展與淘汰過后，都會(huì)剩下幾家實(shí)力雄厚者分割市場，而那些小羅羅們則被拋在時(shí)代的洪流里被遺忘。就如電器銷售領(lǐng)域只剩下國美、蘇寧幾家獨(dú)大的局面一樣，超市在長期的發(fā)展和競爭之后也會(huì)優(yōu)勝劣汰，最后剩下幾家實(shí)力雄厚的大型超市。所以社區(qū)超市如果想在這樣的大環(huán)境下分得一杯羹就只有轉(zhuǎn)型做大型超市的補(bǔ)充，除非有足夠的實(shí)力將社區(qū)超市做大做強(qiáng)躋身大型超市行列。所以在超市市場里精準(zhǔn)定位站好隊(duì)是至關(guān)重要的。
但是無論做社區(qū)超市也好，做大型超市也罷，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)才是最根本的。絕對不能像筆者居住的小區(qū)超市那樣，為了自己不虧本而賣過期產(chǎn)品給消費(fèi)者。因?yàn)閷τ谙M(fèi)者而言頂多是損失一些錢，但對于商家來說損失的確實(shí)能給自己帶來源源不斷的利益的顧客。
案例2：酒水超市的無成本經(jīng)營
“前店后倉”酒水超市
做了10多年酒水生意的鄭起帆,下線有幾十個(gè)二批商。生意不好做,這么多年下來,能鋪的渠道都鋪完了,每天就守著自家那一畝三分地看天吃飯,做得久了,人也疲了。有問題的不止老鄭一個(gè),周圍的同行們也總在叫嚷著做不動(dòng)了,要轉(zhuǎn)型。可這轉(zhuǎn)型究竟是“洗心革面”,還是“維新變法”?殺豬殺屁股,大家各有各的玩法。
近年來,市里刮起了一股超市風(fēng)。傳統(tǒng)渠道不好做,許多人一哄而上,利用原有的貨源紛紛開起了超市。不能不說這是個(gè)現(xiàn)實(shí),大多數(shù)經(jīng)銷商不斷地在傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩大通路之間來回?fù)u擺:做批發(fā)不行了,就抱怨商超的咄咄逼人;做超市虧損了,又反過來抱怨批發(fā)無孔不入、不講規(guī)則。到最后,真正實(shí)現(xiàn)成功“改頭換面”的人,寥寥無幾。
不過這幾年超市正值當(dāng)紅時(shí)期,傳統(tǒng)渠道的壓力確實(shí)越來越大。鄭起帆也打起了自己的小算盤:做酒水批發(fā)生意這么多年,有經(jīng)驗(yàn),又有貨源,雖然各種百貨超市開得密密麻麻,全市卻沒有一家有特色而又專門經(jīng)營酒水的超市。比起普通超市來,他在酒水這方面更專業(yè),比起“名煙名酒”店來又更實(shí)惠,何不自己來吃這只螃蟹呢?
算清楚了這筆賬,老鄭醞釀已久的“太陽升”酒水超市很快就開張了。店面不大,盡管只有200來平方米,但是地段處在市里的鬧市區(qū)。并且他要的就是一鳴驚人,門頭上的大型廣告牌就接近200平方米,加上店面內(nèi)外裝修精美漂亮,給人的感覺既上檔次,價(jià)格又公道,擁有正規(guī)超市才具備的風(fēng)格。這家獨(dú)特的酒水超市剛一開張,就格外引人注目。一時(shí)間賓客盈門,車水馬龍。
多年的“空中生意”終于落地,鄭起帆總算踏實(shí)了許多。不過有了“新歡”,他卻沒舍得拋棄“舊愛”。在超市的后面,老鄭又租了一個(gè)100多平方米的屋子,繼續(xù)運(yùn)作酒水批發(fā)業(yè)務(wù)。一間是自己的辦公室,一間是財(cái)務(wù)兼開票室,剩下的空間用來做貨物周轉(zhuǎn)倉。
“兩手都要抓,兩手都要硬。有了這兩塊業(yè)務(wù),咱也總算混成‘集團(tuán)公司’了!”一想到這點(diǎn),老鄭心里就美滋滋的。不過,他還有更“宏偉”的計(jì)劃。
聚合人氣就是聚合利潤
新店開張,自然少不了要敲鑼打鼓一番。于是鄭起帆頻頻在地方報(bào)紙上打點(diǎn)“豆腐干”廣告,一來為超市做點(diǎn)宣傳,順便也推銷推銷自己代理的幾個(gè)產(chǎn)品。
廣告不大,但很實(shí)在。一來二去,老鄭的辦公室里每天都在迎來送往。畢竟有那么大一家實(shí)體店擺在那里,不是廠家業(yè)務(wù)代表來要尋求合作,就是在校學(xué)生找上門來看看能否做點(diǎn)兼職工作。
對于廠家的業(yè)務(wù)代表,他的原則是廣泛結(jié)識(shí)、多多益善。每來一個(gè)人,老鄭就給他們宣傳:“我這酒水超市是全市只此一家,別無他號(hào),簡直是新產(chǎn)品上市展示的最好窗口。我本身手上也有幾個(gè)酒水品牌,全市大大小小的酒水經(jīng)銷商都經(jīng)常來我這里光顧。你把產(chǎn)品交給我,只管把心安安穩(wěn)穩(wěn)地放在肚子里。如果實(shí)在銷不出去,你再拿回去,就算我的超市為你的產(chǎn)品做了一次免費(fèi)廣告。”另外,鄭起帆還給業(yè)務(wù)代表們保證:你們可以直接在這里租倉庫,租金我比別人便宜。倉庫保管是你們的人,我們什么時(shí)候要貨,就什么時(shí)候去你倉庫提。
老鄭的話絕不是天花亂墜,看到他確實(shí)把酒水超市做得風(fēng)生水起,各路業(yè)務(wù)代表們甚至覺得他太通情達(dá)理了。于是,有的廠家代表紛紛游說當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商,要求在老鄭處增設(shè)一個(gè)分銷點(diǎn)。還有的廠家就直接把產(chǎn)品交給他經(jīng)銷,反正倉庫自己管著?？偣簿褪悄菐灼烤?前期沒什么投入,風(fēng)險(xiǎn)也不大,就算是賣砸了,大不了算作樣品在他的酒水超市里搞了回促銷展示得了。
這樣一來,在老鄭的“太陽升”酒水超市里,幾乎沒有幾種產(chǎn)品是真金白銀買來的,對他而言,資金風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到了最低,幾乎相當(dāng)于是零成本。即使這樣,鄭老板還是非常珍惜這種與廠家之間的特殊合作關(guān)系。他還有自己的一套銷售準(zhǔn)則。
老鄭給超市定下的規(guī)矩是,不是隨便什么廠家的產(chǎn)品都接,而一旦接下了產(chǎn)品,就要想方設(shè)法推出去。與此同時(shí),既然要做就要按照行規(guī)來,因?yàn)樗貏e注意積累自己圈子里的口碑。對于在本市不是自己總經(jīng)銷的產(chǎn)品,其價(jià)格一定征求廠家業(yè)務(wù)代表或上級(jí)經(jīng)銷商的同意,絕不外面一個(gè)價(jià),自作主張?jiān)賮砀阋粋€(gè)價(jià)。
鄭起帆的這種“潔身自好”,很快博得了廠家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批發(fā)網(wǎng)絡(luò),使得他完全是如虎添翼:酒水超市里產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家都是有來龍去脈的,知名度高,又不用擔(dān)心來路不明。正因如此,老鄭家的產(chǎn)品絕對保真,根本不存在假冒偽劣的問題。而作為全市唯一一家主營酒水的超市,由于是廠方直接供貨,許多品種的價(jià)格甚至比大賣場還要便宜。如果遇到大客戶,他們還可以送點(diǎn)其他促銷品,并提供送貨上門服務(wù)……
上下游的人氣一旺,老鄭的酒水超市迅速一傳十、十傳百地傳開了。名氣越來越大,鈔票自然滾滾而來。
地空協(xié)同作戰(zhàn)
酒水超市高歌猛進(jìn),老鄭也沒有忘了自己的老本行。由于每天都有人來應(yīng)聘找工作,于是他就干脆在報(bào)紙上打起了招聘廣告,既招超市服務(wù)員,又招銷售業(yè)務(wù)員。所招人員一律采用收入提成制度,有錢大家賺。
有了酒水超市這塊活招牌,前來應(yīng)聘的人是絡(luò)繹不絕。最多的時(shí)候,鄭起帆聘用的業(yè)務(wù)人員有七八十人之多,可謂是兵強(qiáng)馬壯。原來拿不到的貨源,現(xiàn)在手上數(shù)不勝數(shù),人手也充裕了,老鄭終于可以騰出手來實(shí)施他的下一步“總攻計(jì)劃”。
他先是找來一張全市地圖,開始指點(diǎn)江山,把整個(gè)市區(qū)分成若干小塊。每一小塊區(qū)域的商店、餐飲店,老鄭都要求業(yè)務(wù)人員上門拜訪并聯(lián)系業(yè)務(wù)。不過老鄭的這個(gè)計(jì)劃并不是要去和自己的二級(jí)經(jīng)銷商搶地盤,他很清楚,在這個(gè)行當(dāng)內(nèi)要想只手遮天,一手壟斷下游除了把市場攪亂,并不能給自己帶來任何好處。他要做的是,理順關(guān)系的同時(shí),消滅市場盲點(diǎn)。
老鄭要求每一位業(yè)務(wù)人員,必須熟悉了解清楚所拜訪區(qū)域終端各產(chǎn)品的上級(jí)供貨商是誰?對于是自己的二級(jí)批發(fā)商供貨的產(chǎn)品,不允許有業(yè)務(wù)人員與其發(fā)生該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)關(guān)系。他深知,這一行稍有不慎就會(huì)引起江湖大亂,為此還制定了嚴(yán)格的懲罰制度:只要是因?yàn)檫M(jìn)貨渠道沖突,導(dǎo)致二級(jí)商有意見的,該業(yè)務(wù)人員必須走人,并且還要扣罰當(dāng)月工資。
這一招還真管用。在一年多的時(shí)間里,跟著鄭起帆的二級(jí)經(jīng)銷商沒有一個(gè)因?yàn)槠渲苯舆\(yùn)作終端而產(chǎn)生反感,相反還贊揚(yáng)他老鄭的“游擊部隊(duì)”因?yàn)椴槁┭a(bǔ)缺,填補(bǔ)市場空白使產(chǎn)品覆蓋率得到提升,還促進(jìn)了產(chǎn)品知名度,大大拉動(dòng)了銷售。
由于老鄭經(jīng)銷的產(chǎn)品擁有嚴(yán)格的價(jià)格體系,銷售渠道也很清晰,再加上經(jīng)銷的全是快速消費(fèi)品,并且都有一定的知名度,尤其是高檔酒水這一塊業(yè)績比較好,新招的大學(xué)生業(yè)務(wù)人員們個(gè)個(gè)也是紅光滿面,平均能拿到2000元/月。一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的收入能達(dá)到如此之高,令許多同行大惑不解。
一次飯局上,一個(gè)同行譏笑老鄭:“你老小子手下這么多的業(yè)務(wù)人員,還個(gè)個(gè)都拿著這么高的工資,害得我們背地里被自己的員工罵刻薄。你這不是賠本賺吆喝嗎?”老鄭憨厚地一笑:“兄弟,你我都是生意人,不掙錢的買賣我會(huì)去做嗎?我給你明說吧,這一塊是新開發(fā)的業(yè)務(wù),不做一分錢也掙不到,做了掙一毛就是一毛。雖然費(fèi)用確實(shí)有點(diǎn)高,但是它有個(gè)最大的功勞——讓我的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了‘全覆蓋’。另外,我是拿出本該用于渠道經(jīng)銷商的利潤,再割出一塊廠家對我加大的支持力度,把這塊錢多用在業(yè)務(wù)人員身上,他們自然要感謝我,更努力踏實(shí)去地干事情。你說我是賺了還是賠了?”
老鄭的生意經(jīng)
老鄭沒有讀過多少書,可他不僅把生意做大了,還在實(shí)踐中摸索出自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)來。
對此,他要求自己的營銷團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一口徑,上門聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)不能張嘴隨口亂說,要有標(biāo)準(zhǔn)的版本和自然誠實(shí)的態(tài)度。另外,還要求每個(gè)業(yè)務(wù)代表每天必須填寫銷售報(bào)表和銷售心得。尤其是在銷售服務(wù)方面,他更加重視,無論什么時(shí)候、什么地方、什么問題,只要有產(chǎn)品投訴,他都要求服務(wù)人員在約定時(shí)間內(nèi)到達(dá)。能解決的就當(dāng)場解決,不能解決的馬上聯(lián)系廠方,大家共同協(xié)商。這使得他看起來不僅是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷商,更是一個(gè)服務(wù)提供商。
鄭起帆這次“創(chuàng)新性轉(zhuǎn)型”,使得了酒水廠家業(yè)務(wù)代表趨之若鶩。而經(jīng)銷商通過自己開超市來吸引過去難以企及的貨源,然后再通過大量招募業(yè)務(wù)員來做空白市場的思路,也讓同行們刮目相看。短短兩年時(shí)間內(nèi),老鄭不僅成了五糧液酒的全市總經(jīng)銷,而且有的廠家還把售后服務(wù)和打假的一攬子工作,統(tǒng)統(tǒng)都交給了他來做。
由此,老鄭在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售版圖的同時(shí),更重要的是,他終于成功建立了自己的終端營銷網(wǎng)絡(luò)。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò),他不但銷售著零成本的商品,還可以隨時(shí)掌握銷售終端的變化情況,各種在別的經(jīng)銷商眼中的市場風(fēng)險(xiǎn),也隨之離他遠(yuǎn)去。當(dāng)同行們還在抱怨傳統(tǒng)大流通與現(xiàn)代商超之間的沖突與矛盾之時(shí),老鄭卻在偷偷地笑……
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