銷售名人創(chuàng)業(yè)成功故事例子(2)
銷售名人創(chuàng)業(yè)成功故事三
他60多歲轉(zhuǎn)型再創(chuàng)業(yè)，80歲收獲一個中國好萊塢，又砸300億
浙江橫店，一個戶籍人口只有8.9萬的小鎮(zhèn)，每天有超過10個劇組在這里取景拍攝，每年2/3的國產(chǎn)古裝劇在這里完成。美國《好萊塢》雜志將它稱為“中國的好萊塢”，而僅論規(guī)模，它比好萊塢還大。一手打造出這個世界級影城的，是80多歲、至今仍以農(nóng)民自居的徐文榮。
從1996年為謝晉的《鴉片戰(zhàn)爭》搭第一個影視拍攝基地，到在“爭議”中投入300億修建圓明新園，60多歲、在別人“你沒有文化”的質(zhì)疑中“非要做文化”的徐文榮，在應(yīng)該退休的年紀(jì)，讓一個不起眼的鄉(xiāng)村，變成了與美國好萊塢齊名的影視文化旅游重鎮(zhèn)。就連馬云進(jìn)入影視圈，也得先找他“拜碼頭”。
被貨郎挑進(jìn)橫店
雖然一輩子的事業(yè)都離不開橫店，但嚴(yán)格來說，徐文榮并不是一個純粹的橫店人。
徐文榮1935年出生于浙江東陽的新東村，他3歲時，家里決定南遷橫店。媽媽和哥哥姐姐們輪流抱著徐文榮搬家，抱一會、歇一會，最后找了個貨郎幫忙將他挑進(jìn)了橫店。
▲徐文榮出生地新東村
徐文榮的童年在窮苦和自卑中度過。一家七口人的生活靠父親做點小生意維持，兵荒馬亂的年代沒有穩(wěn)定的收入來源，家中常常揭不開鍋。
父親挑著擔(dān)子走街串巷賣糖餳，年幼的徐文榮拿著一個口袋、一桿秤跟在后面，換來的稻谷由他來背。
他的鄰居做火腿生意，兩家人時常走動。一次趕上火腿腌曬的季節(jié)，院里一排排火腿在太陽底下曬著，油一滴滴往下淌。母親見狀，趁著跟女主人講話的空檔，讓徐文榮趕緊回家拿空碗來接油，然后拿回家炒菜做飯吃。
“我頂著太陽、舉著碗，在一排排火腿架子下鉆來鉆去。那時候雖然還小沒有上學(xué)，但是心里非常傷心。”徐文榮回憶說。因為家境貧寒，他經(jīng)常得幫忙干活，并因此被同齡人嘲笑，自卑的情緒就此蔓延。
后來，徐文榮自卑到不愿出門，因為一家大染坊主的兒子見面就嘲笑他。時間一長，自尊心極強(qiáng)的徐文榮堅定了一個想法：“苦難不解決，人生一世，活著沒什么意義。”
▲截至2015年底，在橫店演員公會注冊的人員已達(dá)3.1萬人，明星美女在橫店成了街景
1950年抗美援朝，全國各地積極響應(yīng)。迫切要走出貧窮和自卑的徐文榮未滿16周歲，但也偷偷報了名。他僥幸過了初審，卻因“全連個頭最矮”被帶兵軍官退回原籍。
回到原籍的徐文榮由此開始了在橫店的打拼。他先是在公社里當(dāng)了7年的“小干部”，后來辭職跟著父親做游商、搗騰一些小買賣。這段經(jīng)歷激發(fā)了徐文榮自己做生意的想法。
游商期間，徐文榮發(fā)現(xiàn)地廣人稀的安文山區(qū)肥料奇缺，而此前他在上海聽說有一種比尿素肥力還高的農(nóng)家肥“馬桶砂”(人體排泄物積在馬桶壁上的固狀結(jié)晶體)。憑借信息的優(yōu)勢，徐文榮向安文公社提出“以肥料換糧食”，得到對方同意后，他數(shù)次北上上海，收集了1500多斤“馬桶砂”，運回來交換了同等重量的玉米。除留少量給家里應(yīng)急外，徐文榮將大部分糧食分給了橫店的低產(chǎn)戶們。
做成這筆“大買賣”后，徐文榮又打起了用廢鉛提煉真鉛的主意。他憑借當(dāng)時的土風(fēng)箱和鐵爐，再次一路收購到上海，還用賺來的錢坐上了飛機(jī)，成了當(dāng)?shù)厣鐔T心目中的“大人物”。
曾經(jīng)備受嘲笑和奚落的窮小子，轉(zhuǎn)身贏得了橫店人的廣泛信任，1966年，徐文榮成為橫店大隊黨支部書記，他的商場傳奇正式拉開序幕。
論本事可以做“皇帝”，論錯誤可以槍斃
徐文榮身上有兩個標(biāo)簽：敢為人先、不服管。當(dāng)?shù)匾晃秽l(xiāng)黨副書記曾說：“我們鄉(xiāng)里有個人，論本事可以做皇帝，論錯誤可以槍斃。”
這個鄉(xiāng)干部眼里“可以槍斃”的人，后來靠著“敢為人先”成了市長的座上賓，更一手主導(dǎo)了橫店的經(jīng)濟(jì)騰飛。
橫店集團(tuán)的萌芽始于徐文榮創(chuàng)辦東陽橫店絲廠，據(jù)《徐文榮口述風(fēng)雨人生》一書記述，1975年4月18日，在徐文榮多次跑到省里催問后，東陽橫店絲廠的批文終于發(fā)了下來。
企業(yè)創(chuàng)辦資質(zhì)有了，錢從哪兒來卻成了大問題。思前想后，徐文榮想到了一個如今被說濫的手段——眾籌。他來回游說于全公社39個大隊，最終籌集了50254元的三年無息借款。然而，這筆錢對于絲廠而言只是杯水車薪，不得已之下，徐文榮只好去求銀行。
為了討好當(dāng)時的銀行行長，徐文榮幾乎盯在了行長家門口，他使盡了各種方法做“公關(guān)”，甚至去給行長的夫人找過胎盤。最終，他從銀行拿到了26萬元的貸款，絲廠的啟動資金終于有了著落。
絲廠投產(chǎn)是橫店走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)的起點。徐文榮不是個墨守成規(guī)的人，總能抓住大勢，跟著潮流走，他將之形容為“個人的命運，總是同國家的命運緊緊聯(lián)系在一起的。”
借助國家政策東風(fēng)，徐文榮將絲廠升級為現(xiàn)代化的輕紡和針織廠，隨即又涉足當(dāng)時即便是大企業(yè)也不敢輕易進(jìn)入的磁性材料領(lǐng)域。此后，他又帶領(lǐng)橫店將商業(yè)版圖擴(kuò)展至醫(yī)藥、化工、汽車等領(lǐng)域。
改革開放之初，橫店已經(jīng)成了中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的標(biāo)桿，受到經(jīng)濟(jì)、社會學(xué)家的矚目。1988年，社會學(xué)家費孝通專程考察橫店，總結(jié)稱：蘇南以集體經(jīng)濟(jì)為主，溫州以個體私營經(jīng)濟(jì)為主，橫店模式則是兩者的結(jié)合。
在橫店模式中，徐文榮不斷開拓新的經(jīng)濟(jì)增長點，將橫店打造成了年營收近500億的超級鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。他先后參與創(chuàng)辦了700多家公司，電氣、電子、醫(yī)藥、化工是其中的“大頭”，而給他帶來巨大名聲的橫店影視城，產(chǎn)值只占橫店帝國的10%左右，僅僅是冰山一角。
“你這點文化，做什么文化產(chǎn)業(yè)”
徐文榮殺入影視文化領(lǐng)域，源自一個讓他頗為苦惱的現(xiàn)象：橫店人富裕起來之后，卻缺乏娛樂休閑的地方，外來的人才也很難留住。“那時，我就想把橫店裝修一下，裝修的材料就是文化。”
做文化產(chǎn)業(yè)需要政策的支持，徐文榮為此天天往省里跑，一位副省長對于他不斷登門拜訪的行為不勝其煩，說：“你真是走火入魔，你要做工業(yè)我們支持你，你這點文化，做什么文化產(chǎn)業(yè)。”
徐文榮較上勁了，非要搞文化，反正他已經(jīng)有了錢，別人也“攔不住他”。他的“執(zhí)拗”給橫店帶來了新的蛻變，起初，徐文榮建影劇院、體育館、歌舞廳、文化村，這些文化設(shè)施雖然常見，但在橫店還很新鮮，很快在鄉(xiāng)民中引發(fā)轟動。之后，徐文榮又趁熱打鐵，搞了神話薈萃、封神宮等建筑。
起初，徐文榮投建文化產(chǎn)業(yè)的目的是讓橫店更多彩、有活力，但小項目做多了之后，他意識到文化產(chǎn)業(yè)同樣很有經(jīng)濟(jì)潛力，到影劇院、歌舞廳消費的鄉(xiāng)民們絡(luò)繹不絕。徐文榮想：這樣“自產(chǎn)自銷”的生意不成氣候，如果能依靠文化產(chǎn)業(yè)吸引外面的人來消費，那一定是個大買賣。
銷售名人創(chuàng)業(yè)成功故事四
從保安到身家39億，他一年賣出8000萬件文胸
在低迷的服裝行業(yè)，有一家企業(yè)，2014年新增了1000余家店鋪，擁有總共7000多家店鋪、保持78天的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、每天凈賺116萬元，現(xiàn)在市值已經(jīng)100億港元以上。在網(wǎng)絡(luò)上，林志玲為它代言的“爆乳”廣告引爆話題，現(xiàn)在又新添了黃曉明代言男士內(nèi)衣+跑男合作。
這就是都市麗人，它的創(chuàng)始人、董事長鄭耀南20年前還是沃爾瑪?shù)谋０病５?，正如某媒體報道中所說：“鄭耀南是如何從一個超市小保安起家只用了20年時間就做到一家上市公司老板的奮斗史，不是重點。重點是，當(dāng)國內(nèi)服裝行業(yè)一片哀鴻，實體門店已經(jīng)被電子商務(wù)沖擊的七零八落的時候，一個賣內(nèi)衣的都市麗人竟然在全國330多個城市開設(shè)了7000多家門店，而且，這個開店的速度還在以每年1000家的速度增長。”
從保安到創(chuàng)業(yè)
1995年，20歲的鄭耀南憑著福建古田人敢闖敢拼的勁頭，懷揣著500元，毅然來到深圳。剛剛中專畢業(yè)的他，找到的第一份工作是沃爾瑪中國總部的保安，負(fù)責(zé)“看大門兒”。
幾個月后，鄭耀南迅速得到賞識，職務(wù)也隨之變化：由總部大門的保安升級到賣場的保安。在鄭耀南看來，這個轉(zhuǎn)變是他人生的一個巨大轉(zhuǎn)變。“消費者進(jìn)來后，為什么會買這些東西;這些銷售人員怎么能用最簡單的技巧，把貨賣給消費者;又該怎么去管理這些商品……這些都讓我很著迷。”
當(dāng)好奇一瓶化妝品為什么能賣300元時，銷售人員告訴鄭耀南：“賣化妝品賣的是夢想”。這句話著實讓他震驚了一下，也促生了不做保安、轉(zhuǎn)做銷售的想法。于是，鄭耀南轉(zhuǎn)崗干起了銷售，直到當(dāng)上主管。在鄭耀南心中，慢慢孕育著一個宏偉的夢想：開創(chuàng)屬于自己的生意!
兩年后，鄭耀南選擇遵從內(nèi)心，用自己積攢下來的加上父親資助的2萬多元，開了第一家化妝品店。在他的悉心打理下，僅用了一年時間，就做到了擁有10家化妝品店。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)衣市場
盡管化妝品生意做得挺紅火，但鄭耀南還是看到了市場的天花板。于是，他開始尋找新的機(jī)會，一個賣文胸的小店生意火爆，這吸引了他的注意。
隨后，鄭耀南立刻著手考察內(nèi)衣市場。經(jīng)過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)了一個市場空白點，當(dāng)時女性內(nèi)衣專賣店兩極分化：要么是大商場的高端品牌，要么是小超市的中低端品牌，根本沒有適合大眾的專賣店，另外他還發(fā)現(xiàn)，女性顧客要將不同品類的貼身衣物買完，要逛很多店。
于是，一個想法在他腦海中誕生，即改變傳統(tǒng)的內(nèi)衣銷售模式，將與貼身衣物有關(guān)的各種品類統(tǒng)統(tǒng)集成在一個門店中，這就是后來內(nèi)衣行業(yè)有名的“貼身衣物一站式采購”模式。
實踐證明，這種模式迅速受到市場青睞。于是，鄭耀南開始增加內(nèi)衣品類，從家居服、保暖衣一直擴(kuò)展到塑身衣等等。后來，他徹底放棄代理其他品牌，完成了品牌化轉(zhuǎn)型，從“生產(chǎn)+銷售”轉(zhuǎn)向了“品牌+銷售”的業(yè)態(tài)。
逆勢抄底的擴(kuò)張策略
鄭耀南做事頗有李嘉誠的風(fēng)范，他的擴(kuò)張策略就是逆勢抄底。到2013年底，都市麗人終端銷售額接近60億，門店數(shù)量超過5800家。其實，他最重要的擴(kuò)張時機(jī)就是兩次。
第一次是2003年非典期間。那時鋪位成本低，鄭耀南借機(jī)從十幾家門店擴(kuò)張到50家。
第二次是2009年金融危機(jī)期間。鄭耀南發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場并沒有真的受到很大影響，但是收購成本卻低了很多。那一年，他只用原來一半的價錢就買了廠房，還收購了幾家企業(yè)。
獨特的營銷邏輯
相比于曼妮芬、艾薇兒上百元的產(chǎn)品單價，都市麗人的平均單價在50元到80元之間，但是其直營店鋪毛利能達(dá)到60%到62%，加盟店鋪的毛利超過40%。都市麗人的邏輯就在于提高售罄率和降低折扣率。
在做法上，首先，通過大批量生產(chǎn)來降低成本。都市麗人的一次供應(yīng)鏈產(chǎn)量基本在100萬件左右，而其他品牌的產(chǎn)品則是10萬件左右。這從成本上與其他品牌拉開了距離。
其次，保持低折扣率、不加價以保留用戶。據(jù)悉，都市麗人的產(chǎn)品加價率在2.5倍到3倍之間，且對于新款產(chǎn)品保持線上線下同價，折扣率最低為85%。近年來，都市麗人沒有加價的做法，保證了用戶不會因為忽高忽低的價格而流失。
另外，根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整折扣區(qū)間。從管理概念來講，不是所有的商品都適合在衰退期開始折扣售賣。若產(chǎn)品在進(jìn)入期時已出現(xiàn)滯銷狀況就應(yīng)該開始打折出售，以提升售罄率。
“產(chǎn)品是鐵，現(xiàn)金是鋼，庫存不賣鬧得慌”，在內(nèi)衣行業(yè)尤為如此。2015年，都市麗人一年賣出8000萬件文胸，售罄率達(dá)銷售名人創(chuàng)業(yè)成功故事，庫存周轉(zhuǎn)為90天，靠著獨有的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入電商一年多的時間就從排行榜20名開外迅速上升到第5位。
在這二十年的時間里，絕大部分的人都是庸庸碌碌一事無成，而鄭耀南卻從社會底層，變成了中國最富有的人之一，上演了一場精彩的屌絲逆襲。我們看到的多是鄭耀南人前風(fēng)光的一面，但因為是白手起家，所以他的背后一定有著不為人知的努力和堅持不懈。光靠開化妝品店開不出一家大公司。從看大門兒的保安到懂銷售的個體小老板，再到做品牌的知名企業(yè)家，這一路走來遠(yuǎn)沒有別人想象的順利。
他也曾膨脹過，創(chuàng)業(yè)兩年后被當(dāng)時的合作人騙走了所有資金;他也曾失誤過，由于盲目高估市場而高速擴(kuò)張，差點給整個企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。但也正如鄭耀南所說的那樣，每一個過程都有很多的挑戰(zhàn)，不去嘗試，你永遠(yuǎn)不知道自己的能量有多大。
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