唯品會(huì)的經(jīng)營策略
唯品會(huì)的經(jīng)營策略
唯品會(huì)采用線上銷售模式，通過唯品會(huì)自營的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接銷售廠商商品，省去了中間多級(jí)銷售渠道，同時(shí)由于唯品會(huì)與品牌方、廠商之間，經(jīng)過長期合作建立了合作信任關(guān)系。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開唯品會(huì)的經(jīng)營策略，希望能幫到你。
唯品會(huì)的經(jīng)營策略
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品品牌策略。每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在線限時(shí)售賣一、二線品牌，既滿足高消費(fèi)人群對(duì)品牌的挑剔要求，又滿足中低收入群對(duì)品牌的向往。唯品會(huì)的明智之舉在于舍棄一線頂級(jí)奢侈品牌，瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、歐時(shí)力等中國消費(fèi)者更熟悉的一、二線品牌，對(duì)于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時(shí)比較方便。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn)能夠代表購買者的品味和地位，彰顯時(shí)代的氣息和魅力。唯品會(huì)所提供商品均為100%正品，保證每個(gè)品牌提供多種時(shí)尚單品和搭配商品，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的要求。同時(shí)，每天多品牌同時(shí)上線，極大的吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購買欲望。
產(chǎn)品種類齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時(shí)滿足消費(fèi)者的多種需求，一站式購物，方便快捷。消費(fèi)者在網(wǎng)上停留的時(shí)間越長所選購的商品越多，免去重復(fù)收件的麻煩。
注重時(shí)尚體現(xiàn)心理產(chǎn)品的概念。包括產(chǎn)品時(shí)尚感和包裝時(shí)尚感兩方面。注重產(chǎn)品時(shí)尚感。心理產(chǎn)品給顧客提供心理上的滿足感，隨著生活水平的提高，2、價(jià)格策略，對(duì)供貨商的價(jià)格策略——最低特許折扣，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格策略——產(chǎn)品限時(shí)折扣、最低折扣，3、渠道策略，從消費(fèi)者退貨角度來分析，4、促銷策略，作為唯品會(huì)最具有鮮明特征的促銷策略，積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作，是多數(shù)網(wǎng)購網(wǎng)站的促銷策略，(3)廣告策略，從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來分析，是正確的廣告策略，從媒體傳播范圍來分析，⑥、精準(zhǔn)營銷，唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略運(yùn)用的成功，證明了網(wǎng)絡(luò)
對(duì)產(chǎn)品的品牌和形象看的越來越重。唯品會(huì)牢牢地抓住這種心理產(chǎn)品的影響，在服裝展示上，提倡搭配度較高的商品，時(shí)尚感較強(qiáng)的進(jìn)行售賣，這樣，在選購一件上衣的同時(shí)就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產(chǎn)品外，家居產(chǎn)品也是注重充滿時(shí)尚感的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。
注重包裝的時(shí)尚感。唯品會(huì)專用的包裝袋和包裝盒采用粉色裝飾，加上大大的VIPSHOP的標(biāo)志，在眾多快遞包裝中十分醒目，既起到保護(hù)商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳突進(jìn)。
注重商品品質(zhì)。保證100%正品，在進(jìn)貨和出貨是，有兩次品質(zhì)篩選。商品正品保證，是唯品會(huì)與其他網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的最主要區(qū)別，消費(fèi)者在選購商品時(shí)，不需要考慮商品質(zhì)量問題，避免多方尋找類似商品的問題。100%正品，使消費(fèi)者在唯品會(huì)上購買有了在大型百貨商店購物的保障，極大地提高網(wǎng)站信譽(yù)，從而吸引更多消費(fèi)者長期持續(xù)關(guān)注，并帶動(dòng)更多潛在消費(fèi)者加入到唯品會(huì)購物的行列。
2、價(jià)格策略
對(duì)供貨商的價(jià)格策略——最低特許折扣。與一般的網(wǎng)上購物平臺(tái)相比，唯品會(huì)實(shí)行“零庫存”模式，每周開售4期，每期推出8-12個(gè)品牌。限售時(shí)間一到，庫存馬上從倉庫撤掉，騰出空位上架新的單品，這樣每個(gè)品牌單品在倉庫滯留的時(shí)間不超過8天。這樣，極大地縮短了與供貨商的結(jié)賬周期。唯品會(huì)結(jié)賬周期最短為兩周，大大減少品牌商的現(xiàn)金流壓力。
與進(jìn)入大型百貨商場相比，免去巨額進(jìn)場費(fèi)和10%的銷售提成，而且銷售款先進(jìn)入商場的收銀系統(tǒng)，結(jié)算一般在3個(gè)月。唯品會(huì)設(shè)計(jì)定金先付及一個(gè)月內(nèi)結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長，造成供貨商資金回籠慢的現(xiàn)象，從增加對(duì)供應(yīng)商吸引力。
對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格策略——產(chǎn)品限時(shí)折扣、最低折扣。服裝等生活消費(fèi)品在普通消費(fèi)者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價(jià)格，打折對(duì)于消費(fèi)者來說，最具有吸引力，并且打折還能買到品牌的正品，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買動(dòng)力。限時(shí)，是催促消費(fèi)者在較短時(shí)間下單的動(dòng)力，避免消費(fèi)者因考慮是否購買而耽誤交易時(shí)間。一旦消費(fèi)者因?yàn)檫@期沒有搶到心儀的商品，還會(huì)繼續(xù)關(guān)注下一期該品牌的在線限時(shí)折扣售賣，將消費(fèi)者“釣”在唯品會(huì)網(wǎng)站上。
3、渠道策略
商品限時(shí)銷售，減少庫存，及時(shí)補(bǔ)充新品，與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過6個(gè)檔期，每個(gè)檔期只有8天左右，能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護(hù)品牌形象。限時(shí)售賣，縮短商品在庫時(shí)間，能夠及時(shí)騰出有限的庫存空間來存放一下一期限時(shí)售賣的商品，對(duì)提高合作品牌的商品流通性大有益處。
大區(qū)物流中心，集中發(fā)貨。唯品會(huì)將全國市場劃分為四大區(qū)域——華南、華東、華北和西北，根據(jù)網(wǎng)購者IP地址予以歸類，同一時(shí)段各個(gè)區(qū)域銷售的品牌及銷售網(wǎng)頁完全不同。同一品牌不能在一個(gè)地區(qū)長期銷售，但在四大區(qū)域市場可以錯(cuò)開銷售。根據(jù)各個(gè)區(qū)域的購買特點(diǎn)設(shè)置大區(qū)物流中心，減少訂單的送達(dá)時(shí)間，縮短了退貨的周期，，提高交易成功率。從消費(fèi)者退貨角度來分析，同一區(qū)域退貨也縮短了唯品會(huì)網(wǎng)站和消費(fèi)者收到貨物和退款的時(shí)間，減少物流壓力。商品在短最時(shí)間退回，減少庫存壓力。
4、促銷策略
“名品折扣+限時(shí)搶購”。作為唯品會(huì)最具有鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的效果。唯品會(huì)現(xiàn)在的經(jīng)營模式是網(wǎng)站決定消費(fèi)者買什么，是限時(shí)限量的會(huì)員特權(quán)，這種商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購物過程中搶購的快感，進(jìn)一步使網(wǎng)站擁
有主導(dǎo)權(quán)。消費(fèi)者的購買行為主要取決于消費(fèi)者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。名牌商品是消費(fèi)者購買過程中比較愿意追求的，品牌代表了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，體現(xiàn)購買者和使用者的品味，而商品本身也傳遞著品牌背后的故事，具有明顯的設(shè)計(jì)理念。限時(shí)折扣能夠增加消費(fèi)者下訂單的緊迫感，從而促進(jìn)成交量的大幅度提升。有許多受歡迎的品牌常常會(huì)因消費(fèi)者沒有及時(shí)下訂單而錯(cuò)過了自己喜歡的商品，這樣，在消費(fèi)者心中形成一種失望，繼而，還會(huì)持續(xù)關(guān)注唯品會(huì)下一期該品牌的特賣。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，錯(cuò)過一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個(gè)包包，是一件很遺憾的事情。
(1)積分促銷。唯品會(huì)針對(duì)會(huì)員 的購買情況，進(jìn)行相應(yīng)積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎(chǔ)上，可以兌換相應(yīng)檔次的商品，消費(fèi)者通過多次購買來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡便。唯品會(huì)的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網(wǎng)站訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)，增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度。
(2)節(jié)假日的促銷。利用節(jié)假日特殊時(shí)期進(jìn)行某類商品的促銷，是多數(shù)網(wǎng)購網(wǎng)站的促銷策略。唯品會(huì)目前也會(huì)根據(jù)節(jié)假日的臨近，提前進(jìn)行宣傳，預(yù)告促銷活動(dòng)的品牌和折扣情況。一方面，節(jié)假日消費(fèi)者都是抱著參加優(yōu)惠活動(dòng)、購買促銷打折商品的心理;另一方面，節(jié)日需要有特殊商品來配合節(jié)日氣氛，適時(shí)退出特價(jià)商品更多地帶動(dòng)消費(fèi)。
(3)廣告策略。隨著近年網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的競爭激烈，唯品會(huì)開始在電視等媒體上做廣告進(jìn)行大力度宣傳。唯品會(huì)的廣告以女性為主，以宣傳只做品牌特賣為主要特點(diǎn)，將唯品會(huì)的鮮明特征展現(xiàn)在觀眾面前。對(duì)于以銷售生活用品為主的購物網(wǎng)站，選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體，從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來分析，是正確的廣告策略;從媒體傳播范圍來分析，電視媒體在全國各地都有受眾，傳播范圍及其廣泛，媒體傳播范圍越大，廣告信息傳播的影響越大，唯品會(huì)的電視廣告在主要的幾個(gè)省級(jí)衛(wèi)視播放，傳播范圍相當(dāng)廣泛。
唯品會(huì)的市場表現(xiàn)
唯品會(huì)2013年凈營收為17億美元(約106億人民幣)，2014年第一季度，公司凈營收7.019億美元(約44億人民幣)，同比增長125.9%，連續(xù)六個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。在艾瑞咨詢發(fā)布的“2014Q1中國B2C購物網(wǎng)站交易規(guī)模市場份額”和“2014Q1中國移動(dòng)購物企業(yè)交易規(guī)模市場占比”等研究報(bào)告中，唯品會(huì)與天貓、京東躋身前三，這意味著唯品會(huì)“精選+導(dǎo)購”的在線折扣零售模式與天貓集市模式、京東傳統(tǒng)B2C模式已組成中國當(dāng)代B2C電商模式的全新結(jié)構(gòu)。
2014年唯品會(huì)實(shí)現(xiàn)全年凈營收37.7億美元(約合235.56億元人民幣)，比上一年增長122.4%。根據(jù)艾瑞咨詢集團(tuán)發(fā)布的《2014年中國網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場研究報(bào)告》，唯品會(huì)2013年以38.1%的市場份額領(lǐng)跑中國限時(shí)特賣市場。唯品會(huì)所代表的線上特賣模式已經(jīng)成為現(xiàn)今中國三大主流電商業(yè)態(tài)之一。
2015年實(shí)現(xiàn)全年總凈營收同比增漲74%至402億元人民幣，年運(yùn)營利潤同比增長148%至20.7億元人民幣，年運(yùn)營利潤率從去年同期的3.6%增長至5.2%。年毛利潤同比增長72%至99億元人民幣。唯品會(huì)2016年第二季度凈營收同比增長49%達(dá)134.4億元人民幣，連續(xù)15個(gè)季度持續(xù)盈利，移動(dòng)端銷售占比高達(dá)87%，物流自有配送訂單占比達(dá)90%。在德勤有限公司(德勤全球)發(fā)布的《2016年全球零售力量：跨越數(shù)字化鴻溝》中，唯品會(huì)以2009-2014零售額復(fù)合年增長率320.8%、2014年零售額增長率120.2%的速度，成為全球增速最快的零售商，并躋身全球最頂尖的250家零售商名單。易觀智庫發(fā)布的《中國B2C市場季度監(jiān)測報(bào)告2016年第2季度》以及《中國移動(dòng)網(wǎng)購市場季度監(jiān)測報(bào)告2016年第2季度》顯示，唯品會(huì)在中國網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場交易份額、中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易份額、中國B2C市場服裝品類交易份額、中國B2C市場母嬰品類交易份額排名中均位居前三。
唯品會(huì)2016年第三季度凈營收同比增長38.4%超過120億元人民幣，移動(dòng)端銷售占比高達(dá)89%，物流自有配送訂單占比達(dá)90%。
唯品會(huì)的發(fā)展規(guī)模
唯品會(huì)現(xiàn)有45,000名員工，累積合作品牌近19,000多個(gè)，其中全網(wǎng)獨(dú)家合作品牌達(dá)2,000多個(gè)。目前，唯品會(huì)注冊(cè)會(huì)員3億;年訂單量逾2億單，日均訂單量達(dá)80萬單，重復(fù)購買率高達(dá)80%以上。
公司總部設(shè)立在廣州荔灣區(qū)，占地面積10,000平方米。2016年，唯品會(huì)全球總部大廈在廣州最具吸引力的區(qū)域——海珠區(qū)琶洲互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新集聚區(qū)內(nèi)奠基，毗鄰珠江，占地面積約1.3萬平方米，總建筑面積約16萬平方米，可容納超過10,000名員工，總投資額約人民幣41億元，預(yù)計(jì)2018年竣工并投入使用。
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