如何搞定客戶的逆反情緒

　　向顧客推薦了那么多產(chǎn)品，最終顧客卻一件都沒有動心;話說的越多，顧客越反感;當(dāng)我們保護(hù)自己的品牌，陳述別的品牌不好的時候，顧客會與我們辯論，甚至?xí)馉巿?zhí)。在實際銷售過程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識中的逆反情緒。那么如何搞定客戶的逆反情緒呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定客戶逆反情緒的方法一、消除警惕性的缺陷療法

　　一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見，將并不適合的產(chǎn)品強(qiáng)加給顧客，久而久之，會讓客戶產(chǎn)生警惕，反而會丟失客戶。在實際銷售過程中，其實不妨把產(chǎn)品的真實缺陷告訴客戶，增進(jìn)彼此的信任，反而會產(chǎn)生好的效果。

　　顧客進(jìn)入服裝店內(nèi)，開始對某件衣服感興趣，營業(yè)員熱情地幫助其挑選，顧客在營業(yè)員的熱情推薦下，會不斷地試穿比較感興趣的服裝。這個時候的顧客大部分處于心情愉快之中，所以，會接受營業(yè)員的大部分建議。

　　但是很可惜，我們的服裝店老板或者營業(yè)員，卻常常未能把握好這一獨(dú)特的機(jī)會，大部分店家會把這個最可能與顧客成功進(jìn)行心靈溝通的機(jī)會，當(dāng)做可以向顧客瘋狂推銷的時機(jī)，所以，無論顧客試穿哪件衣服，我們的店家總是會尋找各種理由來證明，這件衣服穿在顧客身上非常合適。雖然顧客當(dāng)時頭腦發(fā)熱買下了其實并不喜歡的衣服，但事后，立刻就會發(fā)現(xiàn)，自己被店家忽悠了。

　　人的潛意識思維是一個非常奇怪的東西，情緒處于感性的時候，潛意識思維里的警惕性就會減弱，就像一個人散步時的心情，處于完全的放松階段。表面上看，這樣的時候是最適合向顧客推銷商品的。當(dāng)然，如果這個商品確實有不少獨(dú)特的地方，如此推銷也未嘗不可，但如果這是一件顧客在理性時明顯不會太喜歡的商品，我們依然這么甜言蜜語地推銷給她，即便她最終還是買下了，你也未必能算是一個成功的營銷人員，反而會促使顧客事后對你產(chǎn)生憤恨情緒而不再來光顧了，這樣你就永遠(yuǎn)失去了一個顧客。

　　搞定客戶逆反情緒的方法二、暗渡陳倉的競品表揚(yáng)法

　　當(dāng)涉及顧客詢問本品牌的競爭對手的產(chǎn)品時，不妨正面表揚(yáng)一些無關(guān)痛癢的地方，然后針對性地與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品，要做到這樣，你必須對競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。

　　一個常見的現(xiàn)象是，當(dāng)涉及到競爭對手品牌時，我們的營業(yè)員往往會本能地以各種語言來詆毀競爭品牌達(dá)到保護(hù)自身品牌的目的，甚至有時候為了讓顧客對本品牌產(chǎn)生好印象而慌不擇語地亂說一氣。顯然，這樣的結(jié)果未必會好，因為顧客心理也會逆反，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變顧客對競爭品牌的關(guān)注，同時不影響對自身品牌的好感，怎么做呢?

　　在為美的微波爐做終端培訓(xùn)時，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個終端導(dǎo)購員都對格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個了解，有時候甚至比格蘭仕的導(dǎo)購員了解更多。譬如顧客很容易就會問出這樣的問題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個更好呢?如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之第二個問題就來了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎?

　　針對這一顧客潛意識思維，我們就專門設(shè)計了這樣的話術(shù)：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)全面超越它顯然是不可能的，為了在強(qiáng)者控制的市場上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用最好的金屬板材，最好的內(nèi)膽、最好的玻璃以及最好的微波設(shè)備，但我們的價格依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場競爭呀，當(dāng)然我不敢說我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神，是社會普遍認(rèn)可的……”

　　這樣的話語，通過一個普通的導(dǎo)購員說出來，任你再刁難的顧客也會對她刮目相看，更不會繼續(xù)為難她。

　　搞定客戶逆反情緒的方法三、轉(zhuǎn)換立場的以退為進(jìn)法

　　在銷售過程中，故意站在顧客的立場，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對你的信任。

　　顧客很想買某件長袖的衣服，你可以告訴她，現(xiàn)在不如買短袖的，因為長袖的穿不了幾天了，這件長袖如果你真的喜歡，不如過兩天來買，或許我們會打折……然后推薦他購買短袖的款式，這樣一來，這個顧客會從心里對你產(chǎn)生感激之情，感覺你人太好了，說不定買下了兩件短袖，過兩天真的再來買回你這件打折的長袖呢!

　　在推薦潤滑油產(chǎn)品時，我們就特意給代理商的營業(yè)員培訓(xùn)了一種逆反思維的推薦說辭。因為我們的產(chǎn)品比較貴，所以，我們告訴營業(yè)員必須在第一時間向顧客說明，我們的產(chǎn)品在潤滑油產(chǎn)品里是最貴的一種，同時告訴顧客便宜的產(chǎn)品是多少錢，兩者相差多少?然后用貴的油開車效果是怎么樣的?這時候顧客往往會問為什么?這樣我們的話術(shù)就得到了發(fā)揮：因為這個產(chǎn)品的潤滑油原油是頂級的油，質(zhì)量好但成本也就貴了。“還是用普通的潤滑油吧，可以節(jié)約點(diǎn)錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀!”顧客聽了這樣的話，內(nèi)心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然營業(yè)員完全是好意，顧客心理也領(lǐng)情，但節(jié)省金錢相比于男人的尊嚴(yán)，似乎后者更重要，這個時候顧客的逆反思維也被激發(fā)，大部分顧客會選擇貴的產(chǎn)品，一方面體現(xiàn)自己的品位層次，另一方面對自己的愛車也有實際的好處。