在全球化競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)的壓力面前,幾乎所有企業(yè)都將新產(chǎn)品開發(fā)放在自身發(fā)展戰(zhàn)略的突出位置,而市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及由市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次分析得到的結(jié)論都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的重要指導(dǎo)因素。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)分析及案例，希望能夠有所幫助。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)分析及案例一：

　　攜程成功秘訣：借電子商務(wù)賣體驗(yàn)拓展線下用戶

　　攜程主打的是仍是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè)，實(shí)現(xiàn)機(jī)票、酒店預(yù)訂，旅行服務(wù)的銷售，這個(gè)行業(yè)在大陸存在了好幾十年了，不是什么新興行業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)普遍口碑不大好，回扣，強(qiáng)制購(gòu)物，服務(wù)質(zhì)量的問題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大，旅游的市場(chǎng)膨脹的很快，航空業(yè)，酒店業(yè)這幾年都是高速增長(zhǎng)，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬于旅游行業(yè)。

　　為什么傳統(tǒng)的巨頭，例如傳統(tǒng)的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國(guó)旅雖然也很風(fēng)光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風(fēng)生水起

　　答案是電子商務(wù)，用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機(jī)票的價(jià)格，全國(guó)范圍的酒店預(yù)訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨(dú)立解決不了，但攜程借助電子商務(wù)把這些問題用信息化一攬子解決了，自助游潛力前所未有的被釋放出來。

　　但但攜程的成功真的是在簡(jiǎn)單的電子商務(wù)方面嗎“鼠標(biāo)+水泥”在第一輪電子商務(wù)浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型，基本上，第一輪電子商務(wù)浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站和QQ這樣的“準(zhǔn)通信運(yùn)營(yíng)商”。為什么攜程能生存下來，而且活得很好

　　答案是線下的用戶拓展。

　　經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會(huì)有這方面的體會(huì)。在各大機(jī)場(chǎng)，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會(huì)員卡，簡(jiǎn)單提供姓名，手機(jī)號(hào)碼就可以加入攜程會(huì)員。在這個(gè)會(huì)員制被濫用的社會(huì)，我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會(huì)員，但我們并沒有額外的享受到什么會(huì)員的服務(wù)，大部分朋友已經(jīng)對(duì)“會(huì)員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會(huì)員，我相信在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)，甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費(fèi)用絕對(duì)高昂，作為一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)不是通過燒錢做廣告，搞低價(jià)促銷，而是發(fā)展會(huì)員，走傳統(tǒng)推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場(chǎng)所大多都是機(jī)場(chǎng)、車站，這些地方的經(jīng)營(yíng)單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進(jìn)場(chǎng)攜程可不是國(guó)企、央企，可以動(dòng)用很多的行政資源，裙帶關(guān)系，要做出這種努力是很不容易的。為什么

　　因?yàn)閿y程知道，雖然是電子商務(wù)企業(yè)，但他的銷售市場(chǎng)并不在網(wǎng)上，而在線下，ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品，而不是營(yíng)銷平臺(tái)。只有在用戶群集中的地方爭(zhēng)取用戶，而且是不厭其煩的爭(zhēng)取用戶，才是旅游業(yè)電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。

　　旅游產(chǎn)品有三個(gè)顯著的特點(diǎn)，也是三大問題：一是價(jià)格的不透明性：機(jī)票、酒店是個(gè)彈性很大的市場(chǎng)，不同渠道價(jià)格差距可能很大，產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：機(jī)票、酒店的服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，基本上，不同航空公司的服務(wù)差別不大，同星級(jí)的酒店，服務(wù)也不會(huì)偏差的很大。三是個(gè)性化要求復(fù)雜：由于個(gè)人的喜好和目的不同，旅游產(chǎn)品的個(gè)性化需求異常復(fù)雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個(gè)航空公司的服務(wù)，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個(gè)超市能稍點(diǎn)手信回家，當(dāng)然附近有酒吧能喝點(diǎn)小酒那最美不過了，這種個(gè)性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的信息，這一點(diǎn)，是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對(duì)人的服務(wù)方式無法滿足的。旅游則更加復(fù)雜，旅行社設(shè)計(jì)的“黃金線路”已經(jīng)無法滿足游客多樣化的個(gè)性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的并不是機(jī)票、酒店，而是購(gòu)買機(jī)票、酒店過程的體驗(yàn)，電子商務(wù)只是實(shí)現(xiàn)的方式。

　　旅游行業(yè)的三大問題決定了消費(fèi)者有嘗試新渠道的沖動(dòng)，攜程著力推廣的會(huì)員制為滿足消費(fèi)者的這種沖動(dòng)提供了釋放的平臺(tái)。從概率上來說，大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點(diǎn)上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè)，ctrip。com提供了足夠好的消費(fèi)體驗(yàn)，也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費(fèi)者或者有閑一族具有聚合的特點(diǎn)，良好的購(gòu)買體驗(yàn)會(huì)帶來“口碑傳播”。

　　攜程的服務(wù)品質(zhì)是非常有口碑的。以我個(gè)人的兩次印象深刻的體驗(yàn)為例，第一次的體驗(yàn)是我在成為攜程的會(huì)員并訂購(gòu)機(jī)票后，我留下了我的手機(jī)。時(shí)隔幾個(gè)月過后，幫朋友訂機(jī)票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識(shí)別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點(diǎn)，現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到，后來在業(yè)務(wù)上跟進(jìn)過呼叫中心的系統(tǒng)，知道通過升級(jí)一些電信設(shè)備，安裝一套CRM的軟件可以實(shí)現(xiàn)這種功能，但在幾年前，能做到這一點(diǎn)，這種用戶體驗(yàn)對(duì)提高用戶忠誠(chéng)度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預(yù)訂了酒店，為了便宜，預(yù)訂了一晚外灘附近的商務(wù)酒店標(biāo)準(zhǔn)間，也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當(dāng)時(shí)真沒想到房間會(huì)沒有窗戶，空調(diào)噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經(jīng)理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結(jié)果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費(fèi)用的。我倒不是貪這個(gè)便宜，但攜程解決問題的能力和為會(huì)員服務(wù)的態(tài)度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進(jìn)行推廣以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位——銷售“客戶在購(gòu)買酒店、機(jī)票、旅游產(chǎn)品”過程的體驗(yàn)，而不是將產(chǎn)品直接定位于機(jī)票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)分析及案例二：

　　易趣網(wǎng)電子商務(wù)案例分析

　　易趣網(wǎng)是中國(guó)著名的電子商務(wù)公司，于1999年由邵亦波和譚海音合作創(chuàng)辦，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)已擁有350萬注冊(cè)用戶，累計(jì)成交235萬件商品，累計(jì)成交額達(dá)7.8億元人民幣。易趣網(wǎng)上以競(jìng)價(jià)、一口價(jià)及定價(jià)形式，為個(gè)人及大、小商家提供了低成本高流量的銷售渠道，為買家提供價(jià)廉物美的各式商品，包括電腦、手機(jī)、服飾、房產(chǎn)等。目前，易趣網(wǎng)上交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價(jià)，每60秒有商品成交。其用戶可以通過在線交易平臺(tái)以競(jìng)價(jià)和定價(jià)形式買賣各式各樣的物品，其中包括：服裝、古玩字畫、計(jì)算機(jī)和房地產(chǎn)等。

　　易趣的客戶服務(wù)隊(duì)伍每天24個(gè)小時(shí)監(jiān)控網(wǎng)站上新登物品，解答用戶問題，記錄用戶建議，并跟蹤成交情況以保證交易順利進(jìn)行;iTEL(網(wǎng)絡(luò)+電話)的全程電話導(dǎo)購(gòu)服務(wù)為用戶提供了一對(duì)一的顧問咨詢;定期組織召開網(wǎng)友活動(dòng)，培養(yǎng)了感情，加強(qiáng)了溝通;個(gè)人交易物品速遞服務(wù)、易付通服務(wù)，為成交提供了便利，更極大方便了異地交易的雙方;會(huì)員認(rèn)證制度及信用評(píng)價(jià)體系進(jìn)一步完善了易趣的服務(wù)質(zhì)量，提高了網(wǎng)上交易信用度和成交率。

　　2002年2月以來，易趣各種業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)數(shù)字平均每月超過15%，排在增幅前幾位的商品分別是：手機(jī)、電腦與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、珠寶和體育用品等。2002年8月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，易趣網(wǎng)電腦與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2002年的月平均交易額超過1000萬元人民幣，買家人數(shù)累計(jì)超過10萬名，分布于全國(guó)各個(gè)省市。和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易額和顧客數(shù)增長(zhǎng)了100%。通過我們組成員的分析，得知易趣與其他商業(yè)網(wǎng)站的區(qū)別在于：

　　1、易趣的支付方式多種多樣。最初，易趣可提供包括手機(jī)、Email、信用卡、身份證、地址等5種會(huì)員認(rèn)證方式。此后，易趣又推出了“易付通”服務(wù)。在賣家和買家交易過程中，買家可以先將錢打入易趣特設(shè)的一個(gè)賬戶中，一旦錢到位，易趣會(huì)馬上通知賣家發(fā)貨;買家收到貨并對(duì)貨物的數(shù)量和質(zhì)量沒有疑義，易趣才會(huì)將錢支付給賣家。這種做法成了目前中國(guó)商業(yè)信用缺乏的情況下一種有效解決方案。目前活躍在易趣網(wǎng)的買家為35萬～40萬，只有5萬人左右采用網(wǎng)上銀行信用卡的方式劃賬。

　　2、易趣在信用方面做得很好。易趣建立了一套獨(dú)特的個(gè)人信用評(píng)定體系。買家和賣家可以對(duì)雙方交易的過程和結(jié)果在網(wǎng)上發(fā)表意見;易趣會(huì)以此意見為<優(yōu)麥電子商務(wù)論文>參考，通過自己的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析測(cè)評(píng)，得出賣家的交易誠(chéng)信度的得分。鉆石級(jí)用戶誠(chéng)信度高，交易筆數(shù)大，在交易中獲得的收益就更多。易趣甚至承諾，對(duì)交易過程中因信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的交易損失，將給予高達(dá)3000元的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金。易趣通過技術(shù)手段將傳統(tǒng)商業(yè)固化到網(wǎng)絡(luò)上，形成了獨(dú)特的電子商務(wù)氛圍。易趣從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易的信息發(fā)布平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰字薪槠脚_(tái)。

　　3、易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學(xué)習(xí)eBay的收費(fèi)模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登錄費(fèi)。據(jù)易趣提供的數(shù)據(jù)顯示，易趣競(jìng)標(biāo)商品每日出價(jià)數(shù)從收費(fèi)前的2800次驟升到逾1萬次;拍賣成交率從20%持續(xù)上升到60%;日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網(wǎng)頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個(gè)買家出價(jià)，每60秒就有1件商品成功賣出。累計(jì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到了350萬。

　　4、開設(shè)企業(yè)增值服務(wù)?，F(xiàn)有增值服務(wù)內(nèi)容：網(wǎng)上支付，物流配送和短信息服務(wù)。其中，網(wǎng)上支付的表現(xiàn)在于易趣與招商銀行、首信、chinapay、廣州銀聯(lián)、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)工商銀行等合作，提供網(wǎng)上支付服務(wù)。物流配送方面，易趣與5291.com、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業(yè)等合作，提供面向個(gè)人用戶的物流解決方案，目前有易付通和易趣推薦速遞兩種形式。易趣短信息服務(wù)有：易趣與中國(guó)移動(dòng)合作共建易趣短信息服務(wù)系統(tǒng)，通過訂閱短消息，用戶可以享受交易提醒、成交通知、買家留言傳送等即時(shí)功能。

　　5、通訊產(chǎn)品成為2002年易趣銷售熱點(diǎn)。到2002年6月，易趣已經(jīng)擁有通訊產(chǎn)品的賣家2000多家。每天接待13萬人次上線瀏覽，平均有6100件商品在線，日新增商品340件。6月當(dāng)月，易趣有超過6000個(gè)手機(jī)在網(wǎng)上成交，銷售額800多萬，占易趣銷售總額的四分之一，僅次于電腦銷售。近三個(gè)月來，手機(jī)銷售額更以每月15%的速度遞增，增長(zhǎng)速度排位第一。

　　不過，曾經(jīng)就有這樣一個(gè)網(wǎng)友開玩笑地給易趣總裁譚海音發(fā)了一個(gè)帖子：易趣成功幾點(diǎn)建議：1、邵總譚總應(yīng)多拋頭露面。2、公司股票趕快上市。3、和其他網(wǎng)站廣交戰(zhàn)略聯(lián)盟。4、用有獎(jiǎng)方式多招用戶。當(dāng)時(shí)的譚海音笑著回了一帖：很欣賞你的幽默，但是網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)如果像你所說，這個(gè)網(wǎng)站昨天就已經(jīng)死了。對(duì)這位網(wǎng)友的建議，易趣的確一條也沒采納，但事實(shí)也證明了易趣的“神機(jī)妙算”。兩年后的今天，當(dāng)眾多電子商務(wù)網(wǎng)站或銷聲匿跡或苦捱度日的時(shí)候，易趣卻活得十分瀟灑：占領(lǐng)了中國(guó)電子商務(wù)的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，而且還獲得eBay垂青。

　　的確，在剛開始時(shí)，易趣似乎有些不正宗，1998年前后興起的類似eBay的拍賣網(wǎng)站不只易趣一家，雅寶、酷必得等也曾風(fēng)光一時(shí)，緣何如今惟有易趣一枝獨(dú)秀易趣CEO邵亦波一語道破天機(jī)，“易趣惟一不變的就是不斷地變化。”創(chuàng)業(yè)之初，易趣將CtoC服務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)。而當(dāng)網(wǎng)站越做越大，引起中小企業(yè)的關(guān)注時(shí)，易趣欣然接納了他們。這在當(dāng)時(shí)引起了不少的議論。在一些“評(píng)論家”眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，實(shí)在是有些“不正宗”。譚海音對(duì)易趣的決定卻充滿自信：“用什么樣的模式并不要緊，具體要看網(wǎng)站是否能滿足用戶的需求，白貓黑貓，捉到老鼠就是好貓。CtoC也好，BtoC也罷，能夠幫助更多賣家與買家達(dá)成交易才是最重要的。”吸收中小企業(yè)加盟網(wǎng)上交易后的業(yè)績(jī)讓那些原本打算看易趣笑話的“評(píng)論家”們大跌了眼鏡。很多企業(yè)級(jí)賣家都是希望通過易趣清理掉自己的庫(kù)存及過季的產(chǎn)品，由于是正規(guī)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅信譽(yù)和質(zhì)量都有極大保障，價(jià)格也非常的便宜，這對(duì)買家來說無疑是件好事。同時(shí)，這些企業(yè)級(jí)賣家非但沒有影響到個(gè)人賣家的“生意”，反而因?yàn)槲烁噘I家上網(wǎng)購(gòu)物，讓網(wǎng)上人氣愈發(fā)興旺，個(gè)人賣家的交易也“水漲船高”，結(jié)果是大家皆大歡喜。

　　在這里我們可以將易趣的成功因素劃分為以下幾條：

　　1、易趣不光有二手貨，還要有新品。邵亦波說：“易趣不僅是處理閑置物品的平臺(tái)，網(wǎng)站上出現(xiàn)的新品比例也在不斷增加。當(dāng)‘二手拍賣’這個(gè)名詞剛剛叫開的時(shí)候，就有業(yè)內(nèi)專家提出質(zhì)疑。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)以經(jīng)營(yíng)二手商品拍賣起家的eBay來說，成功一個(gè)很重要的因素就是美國(guó)具備了很高的消費(fèi)水平。在美國(guó)市場(chǎng)上，二手物品來源非常豐富，但中國(guó)的情況就大不一樣了：國(guó)內(nèi)人均<優(yōu)麥電子商務(wù)論文>收入只有美國(guó)的五十分之一，消費(fèi)水平低下、居民消費(fèi)觀念差異導(dǎo)致二手物品貧乏。對(duì)此，我們也認(rèn)識(shí)得很清楚，如果缺乏足夠的二手物品來源，沒有大量的物品在網(wǎng)站上成交，就不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模受益，那么網(wǎng)站盈利的實(shí)現(xiàn)只會(huì)是海市蜃樓。因此，易趣不能將經(jīng)營(yíng)范圍鎖死在‘二手貨’上。當(dāng)越來越多的用戶開始嘗試將新品放到網(wǎng)上來賣，而買家的響應(yīng)又是如此積極時(shí)，易趣更要鼓勵(lì)新品交易的成長(zhǎng)呢。”隨著新品的激增，商品范圍也迅速擴(kuò)張。易趣網(wǎng)站上商品的分類從初期的只有300多個(gè)細(xì)分類發(fā)展到15大分類，150多個(gè)二級(jí)分類，500多個(gè)三級(jí)的商品細(xì)分類，覆蓋電腦網(wǎng)絡(luò)、通訊器材、體育用品、服裝服飾、居家生活、辦公文教、旅游休閑、愛好收藏、書籍音像等多個(gè)商品流通領(lǐng)域。特別是電腦、通訊、服裝服飾、體育用品。其中服裝商品三分之二都是新品;通訊產(chǎn)品中，70%是新品，其中手機(jī)新品比例達(dá)到50%至60%;80%的視聽產(chǎn)品、80%家居和娛樂產(chǎn)品以及40%多的體育用品都是新品。