微信發(fā)展?fàn)I銷推廣案例分析
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微信發(fā)展?fàn)I銷推廣案例分析一
楊薇 絲洛芬文胸微商4個(gè)月“賺到”瑪莎拉蒂
“只做了4個(gè)月的微商,就能得到一輛產(chǎn)品公司獎(jiǎng)勵(lì)的瑪莎拉蒂。有時(shí)候想想,真的和做夢(mèng)一樣。”昨天,在義烏經(jīng)銷文胸產(chǎn)品的楊薇告訴記者,剛剛前一天接到公司的通知,說是車子已經(jīng)在4S店辦好了預(yù)定手續(xù),預(yù)計(jì)下月中旬就能提車。
天“降”豪車不亞于買彩票中大獎(jiǎng)。楊薇表示,得知消息后興奮了一整天。當(dāng)以前遙不可及的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)以后,她接下來的目標(biāo),是計(jì)劃繼續(xù)拓展銷售團(tuán)隊(duì),爭取以更高的業(yè)績躋身為產(chǎn)品公司的合作人。
偶然網(wǎng)購成了文胸微商
在成為微商之前,楊薇是義烏市場上一名普普通通的服裝經(jīng)商戶。
“2013年到去年上半年的時(shí)候,生意還湊合,多少也賺了點(diǎn)錢,還在義烏買了套房子。但從去年下半年開始,感覺生意越來越難做,因?yàn)榫W(wǎng)店和微商對(duì)傳統(tǒng)市場的沖擊太大了。”楊薇介紹,當(dāng)時(shí),一方面要打起精神應(yīng)付越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn);另一方面,得想辦法解決產(chǎn)品積壓、店鋪轉(zhuǎn)租不易等難題。
勉強(qiáng)維持半年多后,迫于現(xiàn)實(shí)壓力的楊薇不得不結(jié)束實(shí)體店鋪的生意。關(guān)起門來仔細(xì)一算,過去一年虧了20多萬元。
店鋪關(guān)門了事,又虧了不少錢,諸多不順終于擊垮了這個(gè)生于1993年的女孩的身體。“今年年初去醫(yī)院檢查后,醫(yī)生說我有乳腺增生,讓我多注意調(diào)養(yǎng)并選用無鋼圈的文胸。”楊薇說,回家用手機(jī)瀏覽微信朋友圈時(shí)(/),剛好看到有人在賣一款“絲洛芬”無鋼圈可調(diào)整型文胸。想起醫(yī)生的話,就抱著試試看的想法,以團(tuán)購價(jià)買了5個(gè)。
收到貨后,楊薇馬上試了試,感覺很舒適,胸部的整體塑形效果也很好。心情愉悅之下,楊薇把自己使用該文胸前后的照片和體驗(yàn)心得曬到了朋友圈中。不久,便有幾個(gè)圈友發(fā)來信息,問她這是哪里買的,多少錢?
“當(dāng)時(shí)也沒多想,就給自己留了3個(gè),把另外兩個(gè)轉(zhuǎn)賣給了圈友。”楊薇介紹,圈友使用后也發(fā)消息說這款文胸不錯(cuò),這下子吸引了更多圈友的關(guān)注,很多人都表示想買。這讓她嗅到了其中的商機(jī)。
于是,楊薇再次以團(tuán)購價(jià)購入30個(gè)文胸,并按產(chǎn)品公司的要求以每個(gè)199元的零售價(jià)在微信朋友圈中銷售。在短短一周時(shí)間內(nèi),她一共賣出130多個(gè)文胸,賺了2700多元。這也是她通過微商挖到的“第一桶金”,同時(shí)也使她自動(dòng)升級(jí)為“絲洛芬”的經(jīng)銷微商。
欲做微商界“文胸女王”
通過微信朋友圈銷售文胸的初次成功,激發(fā)了楊薇再度創(chuàng)業(yè)的熱情。
為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,原本對(duì)微商行業(yè)及運(yùn)營技巧似懂非懂的楊薇,開始四處尋找業(yè)內(nèi)人士,反復(fù)求教微商的經(jīng)營理念、策略和方式,彌補(bǔ)自己在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)方面的專業(yè)短板。
“經(jīng)過一段時(shí)間的資料搜集,發(fā)現(xiàn)國內(nèi)使用無鋼圈文胸的女性還不到7%。而且,對(duì)任何一名女性來說,文胸都是必不可少的貼身用品。因此,我相信自己經(jīng)銷的這款文胸有很大的潛在消費(fèi)市場。”楊薇介紹。
隨后,楊薇開始組建自己的微商銷售團(tuán)隊(duì),以拓展銷售渠道并逐步提升文胸產(chǎn)品的銷售額。因?yàn)橹敖?jīng)營過實(shí)體服裝店,她積累了一定的行業(yè)和客戶資源,在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)有著一定優(yōu)勢(shì)。通過朋友圈相互傳播,她初建的500人微信群很快就滿員了。
與此同時(shí),隨著文胸越賣越多,楊薇在今年5月首次達(dá)到“一次性進(jìn)貨500個(gè)”的標(biāo)準(zhǔn),自動(dòng)升級(jí)為“絲洛芬”文胸的總代理。
從5月份銷售額100多萬元、6月份銷售額300多萬元,到7月份銷售額780多萬元,再到8月份銷售額1800多萬元,楊薇在4個(gè)月內(nèi)完成的銷售額已經(jīng)占到“絲洛芬”總銷量的40%左右。她的微商團(tuán)隊(duì)也快速增加到了10個(gè)。
楊薇表示,如果一切順利,在今年最后一個(gè)月有望實(shí)現(xiàn)單月銷售額5000萬元的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在來說還有點(diǎn)遠(yuǎn),但從下轄團(tuán)隊(duì)反饋的銷售狀況來看,還是有很大的希望。“到那個(gè)時(shí)候,我或許會(huì)成為義烏微商界的‘文胸女王’。”
4個(gè)月“賺到”瑪莎拉蒂
在“絲洛芬”的代理機(jī)制中,針對(duì)代理商不同的單月銷售額劃分出不同獎(jiǎng)勵(lì)額度和獎(jiǎng)勵(lì)方式。其中,代理微商的單月銷售額如果能達(dá)到1600萬元,就能得到一輛瑪莎拉蒂小總裁3年的使用權(quán)。只要代理微商沒有違反合作協(xié)議的行為,3年后該車將過戶到該代理微商名下。
“楊薇和她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在8月份實(shí)現(xiàn)銷售額1800多萬元,已經(jīng)達(dá)到了上述標(biāo)準(zhǔn),所以她和團(tuán)隊(duì)成員除了能拿到總銷售額13%的返款獎(jiǎng)勵(lì)外,她個(gè)人還‘賺到’了一輛瑪莎拉蒂小總裁。以楊薇的努力和表現(xiàn),相信她3年后肯定能真正擁有這輛車。”絲洛芬服飾有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人謝先生告訴記者,該車已經(jīng)在義烏的瑪莎拉蒂4S店下了訂單,將在10月12日左右交付使用。
謝先生介紹,“絲洛芬”文胸一開始就把微商作為唯一的代理銷售渠道,沒有選擇傳統(tǒng)的實(shí)體店經(jīng)營和網(wǎng)店經(jīng)營,一是為了削減經(jīng)銷環(huán)節(jié),最大程度提高產(chǎn)品的價(jià)格競爭力;二是希望通過高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,挖掘更多像楊薇這樣的新銳微商加入他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
另據(jù)了解,“絲洛芬”的代理微商如果能達(dá)到單月銷售額2500萬元,就可以成為“絲洛芬”的聯(lián)合創(chuàng)始人,在應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)之外還能擁有2%的分紅。這也是楊薇今年最大的努力目標(biāo)。
微信發(fā)展?fàn)I銷推廣案例分析二
無業(yè)游民5年打拼成騰訊副總裁
騰訊擁有1700多款產(chǎn)品,以及數(shù)以千計(jì)的產(chǎn)品經(jīng)理。但進(jìn)入公眾視野、成為傳奇的,迄今除了馬化騰,就只有鼓搗出微信的張小龍。微信誕生僅兩年多,目前注冊(cè)用戶突破3億,覆蓋200多個(gè)國家和地區(qū)。它讓中國移動(dòng)運(yùn)營商頗感壓力,而宿敵奇虎360CEO周鴻坦承,“自己50個(gè)產(chǎn)品加起來比不過一個(gè)微信”。很多網(wǎng)友更是把張小龍稱為“中國的喬布斯”!這到底是一個(gè)怎樣的牛人,他是如何創(chuàng)造青春神話的?
曾是“無業(yè)游民”
1987年,18歲的張小龍從湖南考入華中科技大學(xué)電信系。
1994年獲碩士學(xué)位后,張小龍到廣州一家軟件開發(fā)公司當(dāng)程序員,自稱為“IT民工”。在這里,他利用業(yè)余時(shí)間寫代碼,開發(fā)了處女作Foxmail。
張小龍從公司辭職后,當(dāng)起了“自由軟件寫作者”,也就是人們眼中的無業(yè)游民。
1998年的一天,剛出任金山軟件CEO的雷軍給張小龍發(fā)了一封郵件,問張小龍是否愿意把Foxmail賣給金山。此時(shí),F(xiàn)oxmail的維護(hù)越來越讓張小龍不堪重負(fù)、內(nèi)心焦慮,想干脆一賣了之,開價(jià)僅15萬元。
令人遺憾的是,雷軍當(dāng)時(shí)忙于聯(lián)想注資的事,心無旁騖,而金山的談判人員認(rèn)為,金山自己也能做Foxmail,雙方?jīng)]談攏。不料到2000年,官方統(tǒng)計(jì)的中國上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)有650萬臺(tái),F(xiàn)oxmail卻擁有了200萬用戶。
張小龍不停地改進(jìn)軟件,推出新版,但依舊賺不到錢。
那段時(shí)間,張小龍的名字頻繁出現(xiàn)在媒體上,作為中國免費(fèi)軟件開發(fā)者悲劇性命運(yùn)的代表性人物。在最困難的時(shí)候,他甚至萌生去美國打工做軟件的念頭。在那里,一個(gè)免費(fèi)軟件開發(fā)者也可以憑借廣告、捐助,每個(gè)月有上萬美元甚至更多的收入。
令張小龍做夢(mèng)都沒想到的是,2000年秋季,他生命中第一次重大轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了——博大軟件宣布以1200萬元收購Foxmail。事后看來,這次收購針對(duì)的更像是張小龍這個(gè)人。張小龍隨后進(jìn)入博大任副總裁兼CTO,成了國內(nèi)第二代程序員中的領(lǐng)軍人物。
5年打拼成騰訊公司副總裁
2005年3月16日,上市不久的互聯(lián)網(wǎng)新貴騰訊宣布整體收購Foxmail。張小龍?jiān)俅纬蔀樽约鹤髌返?ldquo;陪嫁”,進(jìn)入騰訊廣州研發(fā)部,帶領(lǐng)QQ郵箱團(tuán)隊(duì)與MSN、GMAIL等抗衡。他不再是一個(gè)簡單的技術(shù)人員,而是踏上了產(chǎn)品經(jīng)理人的新征程。
但張小龍產(chǎn)品經(jīng)理人的征程走得并不順利。他被馬化騰寄予厚望,可接手后,便陷入對(duì)MSN的瘋狂模仿迷局。半年后,一款被稱為“巨無霸”的郵箱產(chǎn)品面世,但它無比笨重,速度超慢,基本沒有操作的價(jià)值。
接下來的3年,張小龍度過了孤獨(dú)寂寞的一段時(shí)光。也正因?yàn)槿绱?,他有時(shí)間停下來拋開生硬冰冷的產(chǎn)品表面,去思考究竟如何賦予產(chǎn)品活的靈魂。
2006年底,轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。張小龍帶領(lǐng)的郵箱團(tuán)隊(duì)決定放棄之前的打法,用精簡、輕便的思路打造新版本。第二年春天,QQ郵箱速度問題得到解決并上線,一切恢復(fù)正常,用戶量開始緩慢增長。
隨后,張小龍式的應(yīng)用創(chuàng)新陸續(xù)面世。其中一個(gè)讓QQ郵箱獲得高人氣的創(chuàng)新,是發(fā)送大容量附件功能——其它郵箱通常只能發(fā)送5M左右的附件,而它卻將容量擴(kuò)大到了1G。
到2008年,QQ郵箱已從瀕死狀態(tài)重獲新生,榮膺騰訊公司七星級(jí)產(chǎn)品,張小龍的團(tuán)隊(duì)也獲得了公司的年度創(chuàng)新大獎(jiǎng)。據(jù)其團(tuán)隊(duì)成員統(tǒng)計(jì),在張小龍的領(lǐng)導(dǎo)下,QQ郵箱的創(chuàng)新點(diǎn)多達(dá)400多個(gè)。作為產(chǎn)品經(jīng)理人,他再成翹楚。
2010年8月2日,張小龍被任命為騰訊公司副總裁,具體負(fù)責(zé)騰訊公司廣州研發(fā)部的管理工作,同時(shí)參與公司重大創(chuàng)新項(xiàng)目的管理和評(píng)審。
把QQ郵箱做到全國第一的位置,張小龍已有些意興闌珊了。他在接受采訪時(shí)曾說,自己進(jìn)入了半退休的狀態(tài)。實(shí)際情況是,他身體退休了,但思考一刻也沒停過。
作為喬布斯的崇拜者,張小龍繼續(xù)著自己對(duì)Iphone5的無限猜想。他希望它沒有電話功能,可以省下大量話費(fèi),盡量減少被打擾;需要時(shí),可以找到傾訴對(duì)象進(jìn)行視頻。最終,他的想法被自己的“微信”實(shí)現(xiàn)。
廣州研發(fā)部爭取到微信項(xiàng)目,緣于張小龍的敏銳。2010年10月,他看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域即時(shí)通訊類工具米聊、Talkbox、Kik、Whatsapp等不斷出現(xiàn),便給馬化騰發(fā)了一個(gè)郵件,建議公司應(yīng)啟動(dòng)手機(jī)通訊工具類項(xiàng)目。馬化騰同意由廣州研發(fā)部作為研究性項(xiàng)目啟動(dòng),并給產(chǎn)品取名“微信”。
一個(gè)月后,騰訊微信正式立項(xiàng)。按照張小龍的想法,如果能讓大家體驗(yàn)到手機(jī)免費(fèi)短信,微信肯定會(huì)被大家接受。因此,在微信1.0版本中,他率先推出了相當(dāng)于免費(fèi)發(fā)短信的文本功能,但用戶新鮮感很快過去。在國內(nèi)大大小小類似的應(yīng)用產(chǎn)品中,微信很難搶占到用戶的手機(jī)界面。在張小龍的帶領(lǐng)下,從硬碰硬的產(chǎn)品層面,研發(fā)人員開始思索如何讓產(chǎn)品有靈魂,滿足人們?nèi)找嬖鲩L的“貪欲”。
用微信改變3億人生活
據(jù)張小龍介紹,微信的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是對(duì)講功能的實(shí)現(xiàn);第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是尋找附近好友功能的發(fā)布;第三個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是搖一搖功能和漂流瓶的加入。
張小龍說,2011年1月微信剛剛推出時(shí),還沒有人能想到它日后的輝煌。人們以為,微信不過是善于模仿的騰訊推出的又一款山寨產(chǎn)品。但到了4月,就沒有人這么想了。當(dāng)微信推出“尋找身邊的人”功能時(shí),用戶數(shù)量增長曲線出現(xiàn)了一個(gè)陡峭的上升;而當(dāng)“搖一搖”手機(jī),就可以與千里之外同樣在搖晃手機(jī)的人配對(duì)聊天時(shí),微信真正引爆了。
在張小龍看來,如果一個(gè)產(chǎn)品的功能需要用提示框告訴人們?nèi)绾问褂?,那么這一功能本身就是失敗的。而從微信設(shè)置的插件進(jìn)入界面,只有一個(gè)震動(dòng)的手機(jī),多數(shù)人看到這個(gè)界面會(huì)想當(dāng)然地?fù)u幾下。隨著來福槍聲響起,用戶的好奇心驟起:有誰和自己在同一時(shí)間搖呢?當(dāng)然用戶不一定要和對(duì)方建立聯(lián)系。
細(xì)心的張小龍?jiān)鴵?dān)心“搖一搖”會(huì)讓女性朋友覺得煩,但女同事透露,實(shí)際她們私下里也在較量誰接到的招呼多,沒有受打擾的感覺!
2012年8月,騰訊微信推出4.2版本,微信用戶可以視頻通話了。作為騰訊廣州研發(fā)部的“精神領(lǐng)袖”,張小龍?zhí)岢隽?ldquo;人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的口號(hào)。他認(rèn)為,只有通過體驗(yàn),才能觀察到最人性化的需求。所以,在騰訊廣州研發(fā)部出現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:每當(dāng)有新版本的產(chǎn)品或推出一個(gè)新功能,開發(fā)人員都要在第一時(shí)間沖去找保安,讓他們先體驗(yàn)。
張小龍對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著已經(jīng)精確到了像素級(jí)別。他曾問微信的產(chǎn)品經(jīng)理:微信3.1和3.0的會(huì)話列表有什么修改?大家都沒有注意到,會(huì)話列表每一行的高度減少了兩個(gè)像素,這在iPhone里用肉眼很難分辨,但他看出來了。
誕生僅兩年多,微信就已經(jīng)成為同類軟件中的霸者,目前注冊(cè)用戶突破3億,覆蓋200多個(gè)國家和地區(qū)。它讓中國移動(dòng)運(yùn)營商頗感壓力,而宿敵奇虎360CEO周鴻也坦承,“自己50個(gè)產(chǎn)品加起來比不過一個(gè)微信”。很多網(wǎng)友更是把張小龍稱為“中國的喬布斯”!
在中國,張小龍是極少數(shù)能夠?qū)€(gè)人風(fēng)格投射于產(chǎn)品中的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人。這是人們喜歡把他和喬布斯聯(lián)想在一起的一個(gè)理由。還有一個(gè)理由,就是他們的性格同樣偏執(zhí)、剛愎、追求完美,并且不怎么近人情。
張小龍是一個(gè)極“護(hù)犢”的人。對(duì)于在他的產(chǎn)品上動(dòng)商業(yè)腦筋的想法,只要他認(rèn)為會(huì)影響到用戶體驗(yàn),他就會(huì)像小動(dòng)物警惕野獸時(shí)一樣豎起全身的毛,不會(huì)有絲毫讓步。開發(fā)產(chǎn)品時(shí),往往收到很多來自公司高層的意見,他會(huì)解釋為什么不能加,為什么不合適,堅(jiān)持自己的想法。如果對(duì)方一定要加,他會(huì)說,“等我離開騰訊你再加吧。”
針對(duì)微信商業(yè)化的批評(píng),張小龍沒有發(fā)表任何回應(yīng)。他的團(tuán)隊(duì)只是默默地做出了新決策:公眾平臺(tái)上線后,為了防止出現(xiàn)微博的水軍泛濫、頻繁刷屏的局面,他硬性規(guī)定每個(gè)賬號(hào)每天只能廣播一條信息,即使是通過認(rèn)證的加V賬號(hào),一天的上限也只有3條。在發(fā)現(xiàn)有些網(wǎng)站利用病毒式傳播誘使用戶擴(kuò)散信息后,他更是毫不猶豫地砍掉公眾賬號(hào)內(nèi)的頁面直接讀取功能,代之以不那么方便的微信中間頁。面對(duì)叫苦連天的營銷賬號(hào),他只是冷冷地在朋友圈上扔下一句話:“從現(xiàn)在開始,微信安靜了。”
微信發(fā)展?fàn)I銷推廣案例分析
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