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微信產(chǎn)品用戶營銷案例分析(2)

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  微信產(chǎn)品用戶營銷案例分析三

  小城市微信創(chuàng)業(yè)也可以月入數(shù)萬

  從賣出第一件東西到現(xiàn)在,貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈營銷生意已經(jīng)做了大半年,月流水也從幾萬增長到了幾十萬。

  “我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當(dāng)時已經(jīng)有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水,覺得自己也很快能達(dá)到,但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對記者說,“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮(zhèn)的人,你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。

  去年8月,小白注冊了公司開始正式經(jīng)營她的朋友圈生意,公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西,已經(jīng)做到了一個月過萬的營業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于四線城市,創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。

  從淘寶到微信的移花接木

  小白的商業(yè)模式非常簡單,從淘寶搜羅好商品,把圖片發(fā)到朋友圈,再加上自己的描述,有用戶看到,就通過微信與她聯(lián)系,她再從淘寶下單,把商品直接快遞給用戶,她賣給用戶的價格比淘寶的略高,賺取中間差價。

  這一模式看上去讓人匪夷所思:為什么用戶不直接去淘寶找呢?

  “那是你們的想法,淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說:

  1、你在實(shí)體店看到一款商品覺得很中意,覺得價格高,實(shí)體店家會拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有,其實(shí)都是有的,只是用戶搜不到。很多人在實(shí)體店拍了照片來找我代購,我都在淘寶幫他們找到了,但是這對他們來說很困難;

  2、就算找到同款,有的賣幾十,有的賣幾百,可能是同一樣?xùn)|西,買便宜了你會擔(dān)心質(zhì)量不好,買貴的你會擔(dān)心被坑;

  3、很多中老年人會用微信,會用朋友圈,但是根本不會用淘寶,那對他們來說太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費(fèi)需求也很旺盛。”

  小白表示,很多年輕用戶消費(fèi)能力比較強(qiáng),在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了,不會為了幾十塊錢的差價費(fèi)力去淘寶。

  不過支付仍然是一個大問題,很多中老年用戶不會使用支付寶,子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡,于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心,在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個實(shí)體店,一方面用做倉儲中轉(zhuǎn),另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題,用戶去實(shí)體店提貨和支付,還可能促成二次交易,而實(shí)體店基本可以自負(fù)盈虧。

  小城市消費(fèi)怪象:用戶嫌便宜

  小白所在的小鎮(zhèn)沒有麥當(dāng)勞肯德基,沒有ZARA、優(yōu)衣庫,也沒有家樂福和沃爾瑪,美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖,另一方面iPhone 5S、移動4G、智能電視等廣告并不鮮見。

  “其實(shí)這里的消費(fèi)水平已經(jīng)上來了,但是商業(yè)環(huán)境沒有跟上。”小白說,“沒有大型連鎖的參照,商家的定價都很隨意,慢慢的消費(fèi)者就接受了這樣的定價,他們會覺得花五六百買一雙鞋,花一兩千買件外套都是很正常的事情。”

  小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手,一開始挑選客單價比較低的商品,以為會比較好賣,不過隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬,甚至有買家說東西太便宜,怕質(zhì)量不好。

  “要便宜有凡客,還有淘寶。”小白說:“其實(shí)我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西,都很便宜,最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好,慢慢的他們也就不太接受便宜貨了,尤其是鞋和包。”

  于是她開始逐步挑選客單價比較高的商品,從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升,而此前低客單價的商品仍然在售,不過比例有所下調(diào),小白表示,一開始她把價格區(qū)間定的太過狹窄,事實(shí)上消費(fèi)者的承受能力彈性是很大的,幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。

  從激進(jìn)到冷靜:人才是最大瓶頸

  注冊公司后小白就已經(jīng)不是單打獨(dú)斗,除了實(shí)體店的人員、公司的財務(wù)和行政人員,她還擴(kuò)張了幾十個代理,代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易,抽取提成。

  在創(chuàng)業(yè)初期,配合地面活動和當(dāng)?shù)孛襟w、論壇、微博、微信宣傳,加上代理的擴(kuò)張,利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬,也開始有廠商直接過來聯(lián)系合作,興奮的小白覺得以這樣的速度擴(kuò)張下去,很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。

  于是小白開始籌劃在線下進(jìn)行擴(kuò)張,按照一開始的計劃,貓烏茲的實(shí)體店將在20xx年年底前擴(kuò)張到7家,不過截至20xx年初,實(shí)體店仍然只有兩家。營收增速也開始放緩。

  緊接著初期的粗放式經(jīng)營也開始遭遇各種問題,一些股東開始失去信心退出,也有股東因?yàn)橐庖姺制缤斯?,訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔(dān)心這些問題,股東的退出并沒有給她帶來資金壓力,而訂單量也可以被代理消化,事實(shí)上她面臨的真正問題是人才。

  “線上訂單量已經(jīng)超過一半,不過還有很多希望去線下看實(shí)物后決定是否購買,實(shí)體店肯定要擴(kuò)張,但是沒有人來管。”小白說,“同一個實(shí)體店,會銷售的和不會銷售的人來管,營業(yè)額能差好幾倍。”

  同時代理們的銷售能力也參差不齊,多的一個月能拿到五六千的提成,少的則一個月只能促成十幾單交易,盡管代理的擴(kuò)張并不帶來直接成本,不過管理上的隱形成本也很高,我自己不能兼顧那么多,但是沒有得力的人來管理。

  此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升,小白意識到做互聯(lián)網(wǎng)生意,必須知道客戶是誰,隨著客戶的增多,她一人也無法完全兼顧。

  “最近我在重新思考,包括品類、銷售和管理方式,都需要調(diào)整,我有很多想法,但是需要得力的人去執(zhí)行,我相信這個問題會逐步解決。”小白說,“我現(xiàn)在最希望實(shí)現(xiàn)的,就是微信開放支付接口,那肯定會帶動微信電商的爆發(fā)。”

  第一步提醒:微信創(chuàng)業(yè)也有極大的風(fēng)險

  有人說目前微信創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時,這話聽起來不假,現(xiàn)在是進(jìn)入微信創(chuàng)業(yè)的最佳時期,不過最后誰能借微信平臺成功不好說,不是每一個進(jìn)入者都會取得成功,成功的路上需要墊腳石,大部分的微信創(chuàng)業(yè)者都將會鎩羽而歸。

  微信創(chuàng)業(yè)熱離不開風(fēng)投的支撐,風(fēng)投曾吹起了一個又一個市場泡沫,如今風(fēng)投們把目光聚焦在微信上,某公司在過去9個月時間內(nèi)以月均1~2個項(xiàng)目推進(jìn)微信創(chuàng)業(yè)投資。眾多創(chuàng)業(yè)大賽出現(xiàn)許許多多微信創(chuàng)業(yè)者的身影,現(xiàn)在一提到微信創(chuàng)業(yè),風(fēng)投們都會格外關(guān)注兩眼,生怕錯過了任何有潛力的暴富項(xiàng)目。如今風(fēng)投們的眼里,全是微信造富夢,全然不顧微信創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險性,微信不比互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)是公用的,而微信是企鵝的,企鵝一個政策就可以抹殺一群創(chuàng)業(yè)者的希望。

  微信搭臺,不是免費(fèi)給別人唱戲的,微信的地盤馬化騰做主,張小龍說的算。前期準(zhǔn)備在微信上做營銷的、搞自媒體的,待微信5.0出來之后,不知道多少營銷大號之前耗費(fèi)大量時間做的努力將瞬間化為烏有,做自媒體的價值也大打折扣。這只是微信5.0,哪天再出個6.0、7.0、8.0,一一批批的創(chuàng)業(yè)者都有可能會撂倒,微信是騰訊的,人家的地盤人家說的算,你免費(fèi)用人家的東西,沒有理由不服從人家的安排,就算你不服,人家也懶得理你。伴君如伴虎,哪天張小龍不高興了,就把游戲規(guī)則改了,怎么死的都不知道,也沒處說理去。

  而去年11月下旬,一直宣稱自己不做電商,不碰營收,且已經(jīng)暫停試水電商一年之久的微信悄然上線了微信“精選商品”,并有著愈演愈烈的趨勢,而同時,很多人其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn),原來入駐微信“精選商品”頻道的運(yùn)營團(tuán)隊不是別人,正是騰訊自己的電商網(wǎng)站“易迅網(wǎng)”。20xx年12月5日,易迅網(wǎng)放出消息,正式推出“易迅+”戰(zhàn)略,將之前由易迅商城負(fù)責(zé)運(yùn)營的微信“精選商品”升級為“微信商城”,就此,微信涉足電商領(lǐng)域的序幕正式拉開。同時,拉開序幕的不止是電商,還涉及移動支付、建站服務(wù)、微信運(yùn)營等多個領(lǐng)域。

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