科學(xué)的營(yíng)銷方案可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展方案相關(guān)資料，僅供參考。

　　旅游企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展方案一

　　21 世紀(jì)是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)所蘊(yùn)涵的商機(jī)已為人所重視，電子商務(wù)改變了人們的生活方式和工作方式，給企業(yè)帶來(lái)的一場(chǎng)商業(yè)革命，電子商務(wù)在證券等行業(yè)已經(jīng)有了成功的案例，旅游業(yè)被認(rèn)為是未來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，如何讓電子商務(wù)更好的應(yīng)用于旅游業(yè)更好的為大家服務(wù)是本文撰寫(xiě)的出發(fā)點(diǎn)，本文從電子商務(wù)的概念和優(yōu)勢(shì)出發(fā)，對(duì)旅游業(yè)電子商務(wù)的需求進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出了旅游業(yè)的電子商務(wù)解決方案。

　　關(guān)鍵詞：旅游電子商務(wù);需求分析;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　一、旅游電子商務(wù)的相關(guān)理論

　　(一)電子商務(wù)的基本理論

　　1、電子商務(wù)的含義電子商務(wù)從字面上的解釋是商務(wù)的電子化。準(zhǔn)確地講，電子商務(wù)是在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運(yùn)用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動(dòng)的總稱。電子商務(wù)的積極推動(dòng)者IBM 公司做了這樣的描述：電子商務(wù)是在Internet 的廣闊聯(lián)系與傳統(tǒng)信息技術(shù)系統(tǒng)的豐富資源相互結(jié)合的背景下應(yīng)運(yùn)而生的一種相互關(guān)聯(lián)的動(dòng)態(tài)商務(wù)活動(dòng)。我國(guó)的著名電子商務(wù)者李琪認(rèn)為：“電子商務(wù)是商務(wù)勞動(dòng)新的生產(chǎn)力，它是在掌握電子商務(wù)技能的復(fù)合型人才控制下，運(yùn)用系列化、系統(tǒng)化的電子工具從事的商務(wù)活動(dòng)。”總體而言，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)大致可以歸為廣義和狹義之分。狹義的電子商務(wù)也稱為電子貿(mào)易(E-Commerce)，主要指借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的網(wǎng)上交易活動(dòng)。廣義的電子商務(wù)(E-Business)則指各行各業(yè)包括政府企事業(yè)單位各種業(yè)務(wù)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。

　　2、電子商務(wù)的功能和優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過(guò)程的服務(wù)。因此，它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上定購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見(jiàn)征詢、交易管理等各項(xiàng)功能。

　　電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)：企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)展一是提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平;二是促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理觀念和制度的變革;三是培養(yǎng)和鍛煉了一大批人才;四是改善了企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)知程度?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平較高的企業(yè)，其市場(chǎng)開(kāi)拓能力、成本控制能力、業(yè)務(wù)流程的重組及企業(yè)管理的觀念與制度，均得到了不同程度的提高和優(yōu)化。開(kāi)展電子商務(wù)大大提高了商務(wù)通信速度，特別是國(guó)際范圍的通信速度。毋需詳細(xì)知道每個(gè)國(guó)家的郵政、電話和法規(guī)，利用主頁(yè)發(fā)布就能與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)話;節(jié)省了大量開(kāi)支，而電子發(fā)布和電子訂單節(jié)省廣告和銷售費(fèi)用;增加企業(yè)與客戶和供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系，客戶和供應(yīng)商可以及時(shí)了解到有關(guān)產(chǎn)品的最新數(shù)據(jù)，同時(shí)，也可免去多層次中間環(huán)節(jié);大大提高了服務(wù)質(zhì)量，延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，節(jié)約成本。

　　(二)旅游電子商務(wù)的概念和模式

　　1、旅游電子商務(wù)的概念簡(jiǎn)單地說(shuō)，“旅游電子商務(wù)”的概念可以理解為電子商務(wù)技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用。它是指旅游企業(yè)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)互連網(wǎng)，調(diào)整企業(yè)同消費(fèi)者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，從而擴(kuò)大銷售，拓展市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

　　2、旅游電子商務(wù)的基本模式電子商務(wù)系統(tǒng)按是否涉及在線付款的方式可分為兩類：當(dāng)面付款或通過(guò)電子銀行帳戶或信用卡的方式進(jìn)行付款。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，由銀行加入的電子商務(wù)系統(tǒng)是最終的發(fā)展歸宿，也是最完善的電子商務(wù)系統(tǒng)。旅游電子商務(wù)從自身模式可以分為B2B成分(網(wǎng)站對(duì)交通、住宿、景點(diǎn)等企業(yè))，B2C 成分(對(duì)游客)，還可建立C2B(游客“點(diǎn)菜’，企業(yè)競(jìng)標(biāo)接盤(pán))、C2C(游客發(fā)起招募同好者自行組團(tuán))等模式，下面著重討論比較成熱的前兩種模式。

　　二、中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)分析

　　(一)中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

　　1、中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀目前，中國(guó)的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處于起始時(shí)期。目前，中國(guó)有三家較大的旅游類網(wǎng)站。

　　1999 年10 月前，華夏旅游網(wǎng)和中國(guó)旅游資訊網(wǎng)一直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢(shì)。2000 年3 月，攜程網(wǎng)在拿到了第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資后開(kāi)始加速發(fā)展，4 個(gè)月后以月交易額1000 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)成功地加入了第一集團(tuán)軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國(guó)旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎立的局面，下面對(duì)三大網(wǎng)站的情況作一比較。(見(jiàn)表一)2、旅游網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的問(wèn)題1)經(jīng)營(yíng)模式類同旅游網(wǎng)站主營(yíng)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機(jī)票、酒店、旅行團(tuán)預(yù)訂三大項(xiàng)，每個(gè)旅游網(wǎng)站都有。當(dāng)網(wǎng)站把自己看成旅行社的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機(jī)票銷售公司相比沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點(diǎn)與發(fā)展契機(jī)，或使銷售額迅速地?cái)U(kuò)大，才有可能贏利。

　　在沒(méi)有明確的更佳的發(fā)展模式時(shí)，網(wǎng)站就迷失了方向。

　　2)贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來(lái)了網(wǎng)民的注意力，得到了成千上萬(wàn)的點(diǎn)擊率，卻沒(méi)有看到相應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。這是由于在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有嘗試或根本沒(méi)有考慮過(guò)讓投資者信服的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢。

　　3)網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，才能夠?yàn)橛脩籼峁┩暾姆?wù)。實(shí)際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

　　4)支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的障礙國(guó)外電子商務(wù)發(fā)展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是密不可分的。中國(guó)信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會(huì)接受;同時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣于網(wǎng)上消費(fèi)的人不多，消費(fèi)者的個(gè)人信譽(yù)和商家的信譽(yù)在網(wǎng)上都沒(méi)有建立起來(lái)，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展必然帶來(lái)很大的阻礙作用。

　　5)缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在規(guī)劃時(shí)缺少對(duì)旅游行業(yè)的全面、深刻認(rèn)識(shí)，沒(méi)能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，因而難以形成特色與賣點(diǎn)。它們往往搬照抄國(guó)外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國(guó)、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線交易冷淡，無(wú)法引起游客的注意與興趣。

　　(二)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)需求分析

　　在中國(guó)，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的開(kāi)展，旅游電子商務(wù)的潛在市場(chǎng)十分廣闊。

　　1、各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)

　　網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種交互性動(dòng)態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風(fēng)景區(qū)形象宣傳、大型系列旅游活動(dòng)的策劃推出等方面發(fā)揮重大作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅效果好，而且費(fèi)用低廉。過(guò)去，政府部門往往組團(tuán)到海外參加旅游交易會(huì)或博覽會(huì)，一次營(yíng)銷費(fèi)用至少是30--40 萬(wàn)元。網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部門和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個(gè)潛在客源。

　　2、大量的中小旅游企業(yè)

　　中國(guó)現(xiàn)有7000 多家旅行社、5000 多家涉外飯店、7000 多個(gè)旅游景點(diǎn)，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成為因特網(wǎng)用戶。截至1999 年4 月5 日，中國(guó)大陸地區(qū)僅有58 家國(guó)際旅行社和96 家涉外飯店在網(wǎng)上注冊(cè)獨(dú)立域名，這個(gè)比例是相當(dāng)?shù)偷摹?001 年，通過(guò)各種搜索引擎統(tǒng)計(jì)，旅游網(wǎng)站已達(dá)到3700 多家，其中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管理部門和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的中小企業(yè)，既沒(méi)有信息渠道，也沒(méi)有巨額廣告費(fèi)，更投有技術(shù)和資金實(shí)力，以建設(shè)和維護(hù)一個(gè)專門網(wǎng)站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們制作網(wǎng)頁(yè)、發(fā)布信息、實(shí)時(shí)更新和維護(hù)，旅游企業(yè)為此而花的費(fèi)用也相對(duì)較少。無(wú)疑，大量的中小旅游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個(gè)潛在客戶。

　　3、航空公司

　　中國(guó)航空公司的CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過(guò)航空公司的售票窗口及各代理銷售點(diǎn)的15000 多臺(tái)終端機(jī)，在國(guó)內(nèi)機(jī)票銷售中發(fā)揮著重要作用。它與國(guó)外的Sabre、Amadeus 等國(guó)際CRS 聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)它們銷售中國(guó)航空公司的機(jī)票。目前，中國(guó)還不允許國(guó)際CRS 在中國(guó)境內(nèi)正式營(yíng)業(yè)，因而民航的CRS 在國(guó)內(nèi)一直保持著壟斷地位。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴(kuò)展銷售渠道，簡(jiǎn)便而經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理銷售機(jī)票。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售在預(yù)定的同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡(jiǎn)便，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)旅客更有吸引力，而且網(wǎng)絡(luò)銷售成本低于傳統(tǒng)的門市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷售商或代理商的高額傭金(最低為9%)及GDS(全球分銷系統(tǒng))的費(fèi)用(每次約5 美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù)的另一個(gè)客戶。

　　4、大型飯店

　　中國(guó)的一些大型涉外飯店或國(guó)際飯店集團(tuán)成員往往通過(guò)三種方式實(shí)現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國(guó)際酒店集團(tuán)自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站;二是借船出海，即加入國(guó)際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò);三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè)網(wǎng)站是最為經(jīng)濟(jì)的做法，受到國(guó)內(nèi)許多飯店企業(yè)的青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點(diǎn)擊率不高，預(yù)定量不大，加上日常維護(hù)費(fèi)用，單位銷售成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

　　5、散客

　　近年來(lái)，散客在來(lái)訪的海外旅游者中的比重正在迅速增長(zhǎng)，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來(lái)訪者的大半。隨著中國(guó)的發(fā)展和加入世貿(mào)組織，來(lái)中國(guó)旅行的散客必將進(jìn)一步增加，并將成為中國(guó)主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是可以向他們提供包括旅游信息咨詢、機(jī)票預(yù)定、車船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點(diǎn)門票預(yù)定、線路設(shè)計(jì)、裝備租賃等全方位、個(gè)性化服務(wù)的高效而便捷的工具。越來(lái)越多的具有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的海外旅游者也將是旅游網(wǎng)站的一個(gè)潛在用戶群。目前，國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收取為中國(guó)旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)也將成為網(wǎng)站收入的主要部分。

　　三、旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案

　　(一)旅游產(chǎn)品和服務(wù)特性分析

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)紛繁復(fù)雜的、由多個(gè)部分組成的結(jié)構(gòu)實(shí)體。凡是和旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都可被納入旅游產(chǎn)品和服務(wù)的范疇。和其它類型的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)相比較，它是一種特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，具有以下顯著特點(diǎn)：

　　1、生產(chǎn)消費(fèi)同步化

　　在產(chǎn)品和服務(wù)的供需方面，旅游企業(yè)提供的是“食住行游娛購(gòu)”等一系列與旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，這六要素構(gòu)成了旅游產(chǎn)品和服務(wù)的總體特征。大多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程往往和消費(fèi)行為同步發(fā)生，即產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程就是其消費(fèi)過(guò)程，沒(méi)有消費(fèi)也就不會(huì)有生產(chǎn)。即使對(duì)于少數(shù)不符合上述特性的產(chǎn)品和服務(wù)而言(比如“購(gòu)”物)，旅游者進(jìn)行消費(fèi)的方式，也往往是親臨其境和親身體驗(yàn)，也與其它類型電子商務(wù)(比如零售業(yè)電子商務(wù))有很大不同。這一特性決定了只有旅游者確實(shí)存在某種特定需求時(shí)，企業(yè)才能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2、產(chǎn)品服務(wù)預(yù)約化

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)同步化，加上旅游者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)先感知。對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)，這種“遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)”的方式具有明顯的信息不對(duì)稱性，使得旅游者在產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)前更傾向于去掌握更多有關(guān)目的地的信息。所以，為保證旅游消費(fèi)過(guò)程中的基本的或相關(guān)的問(wèn)題，在信息傳播迅速的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游者通常會(huì)事先在互聯(lián)網(wǎng)上查詢、瀏覽、熟悉要抵達(dá)的目的地的盡可能多的相關(guān)信息，包括旅游企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息在內(nèi)。旅游者經(jīng)過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、分析和選擇后，為確保旅途達(dá)到預(yù)期效果，將會(huì)選擇以預(yù)約的方式來(lái)確定提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。

　　3、物流配送簡(jiǎn)單化

　　多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)具有不可轉(zhuǎn)移性，旅游者必須實(shí)地消費(fèi)，使得復(fù)雜的物流環(huán)節(jié)得以省略。

　　(二)旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案

　　為適應(yīng)旅游需求日趨個(gè)性化和差異化趨勢(shì)，旅游企業(yè)從始至終都應(yīng)把“以客戶為中心”視為一切營(yíng)銷活動(dòng)的指南，逐步調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)略，并根據(jù)旅游者個(gè)性化的設(shè)計(jì)組合。

　　但是，如果全部產(chǎn)品都按個(gè)性化的要求設(shè)計(jì)，就會(huì)造成旅游企業(yè)工作量增大、花費(fèi)的精力和成本相應(yīng)增加。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上應(yīng)以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，再根據(jù)不同旅游者的個(gè)性需要做出修改和調(diào)整。例如，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)在本質(zhì)上是信息的收集和整合，可以根據(jù)各種信息資源進(jìn)行產(chǎn)品包裝和宣傳。

　　針對(duì)旅行社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，具體做法可以是，考慮建立“食住行游娛購(gòu)”六要素的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)各要素的價(jià)格、檔次等情況作一個(gè)全面清晰的記錄，并設(shè)計(jì)出一些經(jīng)典線路為模板，作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)客戶通過(guò)信息搜尋手段進(jìn)行輔助決策，減少有關(guān)的不確定因素，并提出個(gè)性化的要求時(shí)，營(yíng)銷人員再根據(jù)客戶的預(yù)期花費(fèi)、預(yù)期天數(shù)、預(yù)期線路等需要調(diào)整個(gè)性或重新設(shè)計(jì)組合。

　　這樣做，不僅將一些需求類似的散客相對(duì)集中在一起，形成了相對(duì)集聚的中心市場(chǎng)，而且也給旅游者帶來(lái)人性化的關(guān)懷感。其中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和客戶需求的及時(shí)掌握是開(kāi)展?fàn)I銷實(shí)踐的兩項(xiàng)基本而又重要的工作。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，可以利用的手段還有市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)客戶分析、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、提供產(chǎn)品和服務(wù)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理這些手段都可成為為營(yíng)銷策略服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷體系的一個(gè)組成部分。從上述營(yíng)銷手段的應(yīng)用中可以看到，利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)可以更好地貫徹營(yíng)銷策略的精神。

　　不僅如此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段幾乎都可以借助網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又因?qū)胄碌募夹g(shù)手段而具備了更有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。此外，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，旅游者在選擇要去的旅游地區(qū)前，首先會(huì)更傾向于掌握有關(guān)目的地的信息而不是過(guò)多關(guān)注某個(gè)旅游企業(yè)的信息。

　　可以說(shuō)，旅游目的地的形象與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的形象是息息相關(guān)的，在某種程度上，兩者企業(yè)帶來(lái)共同的利益或是聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。所以旅游企業(yè)要開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要納入整個(gè)目的地營(yíng)銷系統(tǒng)之內(nèi)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案中的重中之重就是，如何在本地營(yíng)銷系統(tǒng)的公用平臺(tái)上，更多更好地展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對(duì)于有條件的旅游企業(yè)也要及時(shí)建立為本企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的商務(wù)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)形象，促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)延伸的商務(wù)作用。根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求不斷更新?tīng)I(yíng)銷策略，通過(guò)細(xì)分甚至超細(xì)分市場(chǎng)，提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。

　　旅游企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展方案二

　　在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 創(chuàng)新 戰(zhàn)略

　　隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富，旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中國(guó)旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

　　通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新品，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。

　　細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。并通過(guò)調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。主要有：(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的，而旅游經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開(kāi)發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵，對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹(shù)立新的旅游理念，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。(4)過(guò)程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在不改變產(chǎn)品本身的情況下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì)，以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求，充分依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。

　　二、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的過(guò)程創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)老年市場(chǎng)

　　運(yùn)用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而通過(guò)旅游過(guò)程的再設(shè)計(jì)，提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。

　　經(jīng)驗(yàn)表明，開(kāi)發(fā)老年游線路要注意：一是線路設(shè)計(jì)要合理，旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路?？梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合，以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合，以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式，老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光，更要豐富老年游線路，以特色占據(jù)老年游市場(chǎng)，從目前市場(chǎng)需求看，懷舊、獵奇、尋求心靈寧?kù)o、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng)，廣受老年人的喜愛(ài)。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人，大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價(jià)入市，在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于老年游客這一特殊群體，服務(wù)更要趨向細(xì)致，傾注更多的情感因素，高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶，同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感，將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射，這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館，要安全、衛(wèi)生、舒適，保證老年人休息好。六是安全問(wèn)題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生，旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主，交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè)，醫(yī)療保健、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過(guò)程要針對(duì)老年人的特點(diǎn)，有別于普通旅游團(tuán)。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說(shuō)明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì)，旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán)，以便與游客縮小年齡差距，方便言語(yǔ)溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱，方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡(jiǎn)單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì)，如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。

　　三、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的主題創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)紅色旅游

　　根據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛(ài)國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來(lái)源，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍。

　　紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”，而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂(lè)”，如何將這兩者結(jié)合起來(lái)?近來(lái)國(guó)際上有一種盛行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂(lè)”，這一詞橫跨了教育和娛樂(lè)兩方面，在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂(lè)的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說(shuō)，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來(lái)升華歷史人物的地位。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí)，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見(jiàn)證者直接現(xiàn)身說(shuō)法，給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其生動(dòng)活潑，給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、事件，突出旅游者的參與性，寓教于樂(lè)。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而達(dá)到紅色旅游的目的。

　　四、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)

　　“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”，它注重感覺(jué)和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物，是主體和客體相互融合，并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。

　　旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn)，旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象，對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí)，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅游者布置在其中，讓他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中與場(chǎng)景合為一體，最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn)，達(dá)到“人景合一”的效果。?

　　為了塑造最優(yōu)的旅游體驗(yàn)，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方，并不斷為游客事來(lái)新鮮的旅游感受，滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求，凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。

　　五、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道

　　我們?cè)購(gòu)牟捎蒙疃葼I(yíng)銷的視角來(lái)剖析產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過(guò)程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買到的完整產(chǎn)品。

　　180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來(lái)進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn)，以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn)，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過(guò)程。其實(shí)不然，一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，一個(gè)投入巨資推廣的產(chǎn)品，如果忽略了前臺(tái)銷售人員的咨詢流程控制，給企業(yè)帶來(lái)的損失也是無(wú)法估量的(據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品，一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費(fèi)呢!

　　六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問(wèn)題

　　1.市場(chǎng)調(diào)研

　　產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開(kāi)對(duì)旅游市場(chǎng)的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)，從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)出來(lái)的旅游產(chǎn)品，往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必然不會(huì)被市場(chǎng)接受。

　　2.注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)

　　我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力，往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎時(shí)，抄襲、模仿這些獨(dú)特、新穎的旅游產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不 “新”，獨(dú)特不 “獨(dú)”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的積極性。我們可以通過(guò)旅游協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

　　3.高科技應(yīng)用

　　科技產(chǎn)品的引入，可以滿足游客多方面多層次的需求，深化游客的旅游體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氛圍，給予游客的感官充分的刺激。

　　4.人才培養(yǎng)

　　旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識(shí)，卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn);與之相對(duì)的是，大量旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，并且通過(guò)理論預(yù)測(cè)旅游需求的變化，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。

　　5.思維擴(kuò)展

　　在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，開(kāi)發(fā)人員的思維將決定著開(kāi)發(fā)出來(lái)的旅游產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場(chǎng)接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅游商品)，如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求，更能滿足游客旅游消費(fèi)的需求，這樣的基本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。

　　企業(yè)對(duì)于尋求創(chuàng)新之道的需求從來(lái)沒(méi)有比現(xiàn)在更迫切。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)迅速地覺(jué)察到新構(gòu)想，并加以仿效。沒(méi)有旅游公司可以停下腳步，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的旅游公司才有機(jī)會(huì)擁有美好的未來(lái)。

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