分銷渠道大概可以分為傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道兩種，分銷渠道在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，首先執(zhí)行的功能主要是銷售，使商品或服務(wù)順利地轉(zhuǎn)移到最終用戶手中。

　　菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"

　　科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)："一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Suppliers)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實(shí)體分銷者，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate consumer or users)等。

　?、偈称芳庸ど藺通過(guò)"收購(gòu)商"向"食品生產(chǎn)者"收購(gòu)原料，同時(shí)向其他供應(yīng)商取得其他生產(chǎn)資源。這些貨物由供應(yīng)商存在倉(cāng)庫(kù)，并根據(jù)A公司加工廠的需要情況有計(jì)劃地運(yùn)往工廠。

　　②A公司通過(guò)"食品經(jīng)紀(jì)人"向各種批發(fā)商(如獨(dú)立批發(fā)商、自愿連鎖、零售商合作社等)推銷產(chǎn)品，通過(guò)他們轉(zhuǎn)賣給各種零售商店(如方便商店、超級(jí)市場(chǎng)等)。

　?、凼袌?chǎng)營(yíng)銷渠道包括食品生產(chǎn)者、食品收購(gòu)商、其他供應(yīng)商、各種代理商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等。

　　④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發(fā)商、代理商、零售商、消費(fèi)者等。

　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查者、市場(chǎng)學(xué)教育工作者以及在工商企業(yè)和政府部門從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員等所組成的組織，其總部設(shè)在美國(guó)芝加哥。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)早在1931年就有定義委員會(huì)，但到1960年該委員會(huì)才給分銷渠道下了個(gè)定義，即：分銷渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。"這個(gè)定義只著重反映分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)，而沒(méi)有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶的流通過(guò)程。

　　分銷渠道的概念可以從三個(gè)要點(diǎn)理解：

　　1、分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或者用戶。銷售渠道作為產(chǎn)品據(jù)以流通的途徑，就必然是一端連接生產(chǎn)，一端連接消費(fèi)，通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或勞務(wù)，源源不斷地流向消費(fèi)者。在這個(gè)流通過(guò)程中，主要包含著另種轉(zhuǎn)移：商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和商品實(shí)體轉(zhuǎn)移。這兩種轉(zhuǎn)移，既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。商品的實(shí)體轉(zhuǎn)移是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的，它也是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的保證。

　　2、分銷渠道是一組路線，是由生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行組織和設(shè)計(jì)的，在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的渠道策略充分考慮其參與者——中間商。

　　3、產(chǎn)品再由生產(chǎn)者像消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，通常要發(fā)生兩種形式的運(yùn)動(dòng)：一、作為買賣結(jié)果的價(jià)值形式運(yùn)動(dòng)，即商流。它是產(chǎn)品的所有權(quán)從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至到消費(fèi)者手中。二、伴隨著商流所有發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，即物流。商流和物流通常都會(huì)圍繞著產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)，形成從生產(chǎn)到消費(fèi)者的一定路線或通道，這些通道從營(yíng)銷的角度來(lái)看，就是分銷渠道

　　功能

　　具體來(lái)說(shuō)，分銷渠道的功能主要包括：

　　第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息;

　　第二，促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買;

　　第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通;

　　第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng);

　　第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移;

　　第六，實(shí)體分銷，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品;

　　第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用;

　　第八，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道的職能第一，分類。包括對(duì)產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。

　　第二，物流。包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。

　　第三，融資與擔(dān)保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保。

　　第四，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔(dān)的部分風(fēng)險(xiǎn)。

　　第五，尋找顧客與促銷。即尋找盡可能多的顧客以及進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)吸引顧客。

　　第六，調(diào)查市場(chǎng)及反饋。即利用自己熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使其能生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。