娃哈哈分銷(xiāo)渠道

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享娃哈哈分銷(xiāo)渠道，歡迎參閱。

　　娃哈哈渠道環(huán)境分析

　　一、分銷(xiāo)渠道概述

　　分銷(xiāo)渠道的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。營(yíng)銷(xiāo)渠道包括銷(xiāo)售渠道和采購(gòu)渠道。而分銷(xiāo)渠道不同于營(yíng)銷(xiāo)渠道，它僅指營(yíng)銷(xiāo)渠道中的銷(xiāo)售渠道，是營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要組成部分。 分銷(xiāo)渠道是指商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或者商人的手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路徑,包括了參與產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)全過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，分銷(xiāo)渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距。

　　渠道1 ：制造商 消費(fèi)者

　　渠道2 ： 制造商 零售商 消費(fèi)者

　　渠道3 ： 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者

　　分銷(xiāo)渠道的流程及功能 ：1、分銷(xiāo)渠道的流程 分銷(xiāo)渠道的流程是指渠道成員順序地執(zhí)行一系列的功能。廣義的渠道流程包括實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、協(xié)商流、財(cái)務(wù)流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流和市場(chǎng)信息流，這些流程將組成各類(lèi)組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來(lái)。 一般而言，實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流是由制造商向最終消費(fèi)者的正向流程;協(xié)商流、融資流、風(fēng)險(xiǎn)流和市場(chǎng)信息流是雙向流程;而訂貨流和支付流是由消費(fèi)者向制造商的反向流程。

　　2、功能 分銷(xiāo)渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料按照人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。主要職能有：信息、促銷(xiāo)、接洽、配貨、談判、實(shí)體分銷(xiāo)功能、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 前五項(xiàng)功能是為了幫助達(dá)成交易的，后兩項(xiàng)則是幫助已達(dá)到的交易付諸實(shí)施。只有完整的具有以上八項(xiàng)功能的分銷(xiāo)渠道才能幫助企業(yè)發(fā)展。

　　3、分銷(xiāo)渠道整合的重要性 分銷(xiāo)渠道整合對(duì)于企業(yè)是十分重要的，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　(1)通過(guò)分銷(xiāo)渠道，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 制造商 零售商 消費(fèi)者

　　(2)通過(guò)分銷(xiāo)渠道整合可以充分利用各分銷(xiāo)渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　(3)整合好現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道，是確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方式，獲得市場(chǎng)份額的重要武器。

　　二、娃哈哈集團(tuán)概況及其分銷(xiāo)渠道發(fā)展

　　杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均

　　建立了銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，擁有10000家經(jīng)銷(xiāo)商，45000家分銷(xiāo)商，擁有員工28000萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)254億元。2011年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入436億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)12年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

　　娃哈哈分銷(xiāo)渠道的發(fā)展

　　第一階段：1987年到20世紀(jì)90年代，通過(guò)國(guó)營(yíng)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國(guó)有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營(yíng)銷(xiāo)渠道，來(lái)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用代銷(xiāo)，售后結(jié)賬方式，成功解決了自身銷(xiāo)售力量不足所造成的矛盾。 同時(shí)公司決定在銷(xiāo)售策略上，采用代銷(xiāo)，售后結(jié)賬方式，成功地解決了自身銷(xiāo)售力量不足所造成的矛盾。與此同時(shí)，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國(guó)的第一個(gè)飲料廣告。隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道的初步建立和完善，娃哈哈的產(chǎn)品迅速走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。

　　第二階段：90年代中期至末期，營(yíng)銷(xiāo)重心下移，瞄準(zhǔn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。 90年代中期，隨著沿海省份各種專(zhuān)業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)大重組，娃哈哈及時(shí)順應(yīng)這一變化，與各地市場(chǎng)中的大戶(hù)聯(lián)手，很快編織起一個(gè)新的、無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。正是通過(guò)成千上萬(wàn)大小經(jīng)銷(xiāo)商，娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。

　　第三階段：20世紀(jì)90年代末放棄粗放型營(yíng)銷(xiāo)路線，發(fā)展聯(lián)銷(xiāo)模式。 隨著中國(guó)保健品、飲料市場(chǎng)的繁榮，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)加入戰(zhàn)團(tuán)。它們紛紛仿效娃哈哈，向農(nóng)貿(mào)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大力進(jìn)軍，開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)重心下移，在縣級(jí)市場(chǎng)與娃哈哈一爭(zhēng)高下。

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(格瓦斯為例)

　　娃哈哈在2013年3月份推出的保健型飲料格瓦斯“格瓦斯中含有的維生素Bl、B2、C和D有提神助興，消除疲勞的功效，此外，氨基酸、維生素，還原糖石釀制過(guò)程中產(chǎn)生的復(fù)雜高分子絡(luò)合物與格瓦斯所富含的多種有益菌群，對(duì)改善人體腸胃消化吸收功能作用顯著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清涼解暑的佳品，也是開(kāi)胃生津、消積化食、防治便秘的飲料。