分銷渠道設(shè)計(jì)有哪些內(nèi)容
分銷渠道設(shè)計(jì)是指建立以前從未存在過(guò)的分銷渠道或?qū)σ呀?jīng)存在的渠道進(jìn)行變更的營(yíng)銷活動(dòng)。設(shè)計(jì)渠道一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標(biāo)、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評(píng)估主要渠道方案四個(gè)方面。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容分析，希望你喜歡。
分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容分析
分銷渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容：分析服務(wù)產(chǎn)出水平
渠道服務(wù)產(chǎn)出水平是指渠道策略對(duì)顧客購(gòu)買商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度。
影響渠道服務(wù)產(chǎn)出水平的有五項(xiàng)：
1.購(gòu)買批量，是指顧客每次購(gòu)買商品的數(shù)量。
2.等候時(shí)間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買后，一直到拿到貨物的平均等待時(shí)間。
3.便利程度，是指分銷渠道為顧客購(gòu)買商品提供的方便程度。
4.選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。
5.售后服務(wù)，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、維修等內(nèi)容。
分銷渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容：確定渠道目標(biāo)
渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平。無(wú)論是創(chuàng)建渠道，還是對(duì)原有渠道進(jìn)行變更，設(shè)計(jì)者都必須將企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)明確地列示出來(lái)。
分銷渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容：確定渠道結(jié)構(gòu)方案
有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)，沒有任何一種渠道可以適應(yīng)所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時(shí)也不得不采用迥然不同的分銷渠道。
(1)影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素
影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有很多，基本因素有：
1.市場(chǎng)因素，渠道設(shè)計(jì)深受市場(chǎng)特性的影響。
2.產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結(jié)構(gòu)的十分重要的因素。
3.企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還要考慮企業(yè)自身的狀況。
(2)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)方案
明確了企業(yè)的渠道目標(biāo)和影響因素后，企業(yè)就可以設(shè)計(jì)幾種渠道方案以備選擇。一個(gè)渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長(zhǎng)度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結(jié)構(gòu)的類型。
評(píng)估主要渠道方案
評(píng)估主要渠道方案的任務(wù)，是解決在那些看起來(lái)都可行的渠道結(jié)構(gòu)方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)的渠道結(jié)構(gòu)方案。因此,必須運(yùn)用一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。其中常用的有經(jīng)濟(jì)性、可控制性、和適應(yīng)性三方面的標(biāo)準(zhǔn)。
1.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益，因此，經(jīng)濟(jì)效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關(guān)系。
2.控制程度，企業(yè)對(duì)渠道的控制力方面，自銷當(dāng)然比利用銷售代理更有利。
3.適應(yīng)性，市場(chǎng)需求和由此產(chǎn)生的各個(gè)方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應(yīng)能力。
分銷渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容：分銷渠道的管理
分銷渠道建立起來(lái)后，企業(yè)必須對(duì)渠道整體及各中間商進(jìn)行日常管理、監(jiān)督、指導(dǎo)，采取措施激勵(lì)渠道成員，使之能盡心盡力地為本企業(yè)銷售產(chǎn)品。這就要求制定相應(yīng)的渠道管理政策，明確渠道成員職責(zé)、分享利益，對(duì)中間商實(shí)施激勵(lì)與控制，了解成員的不同需要，化解沖突，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，保證分銷渠道穩(wěn)定運(yùn)行和發(fā)展。
渠道管理是一項(xiàng)復(fù)雜而困難的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)全面系統(tǒng)的工作，從渠道管理的內(nèi)容上看，渠道管理主要包括渠道成員的挑選、經(jīng)銷商激勵(lì)與控制、渠道的沖突與解決和渠道的調(diào)整等。
分銷渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容：渠道成員的挑選
渠道成員的選擇在分銷渠道管理中至關(guān)重要。作為生產(chǎn)企業(yè)，選擇中間商的主要依據(jù)有：中間商從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間長(zhǎng)短、從事的行業(yè)及成長(zhǎng)記錄、企業(yè)發(fā)展和獲利情況、資金力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)管理能力和社會(huì)關(guān)系等。如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)企業(yè)還要考慮代理商代理其他生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的情況，以及推銷人員的數(shù)量和質(zhì)量。如果中間商是零售商店，生產(chǎn)企業(yè)還要評(píng)估該商店的地理位置和顧客類型等。
但在日常招募中間商的過(guò)程中，企業(yè)常常處于兩種極端的情況之間。一種是通過(guò)鋪天蓋地的廣告和高額的利益許諾，不管中間商的綜合素質(zhì)怎樣，都把他們納入到自己的渠道系統(tǒng)，期望通過(guò)中間商的數(shù)量取勝。另外一種是吹毛求疵，對(duì)代理商現(xiàn)實(shí)條件要求極其嚴(yán)格，而往往忽視了代理商的可培養(yǎng)潛力。前一種情況在新品牌或新產(chǎn)品急于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)常常被采用，容易導(dǎo)致渠道成員良莠不齊，加大了渠道管理的難度;后一種情況則是在企業(yè)做到一定程度、擁有了較高的市場(chǎng)地位時(shí)出現(xiàn)，容易使企業(yè)失去進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。
渠道的沖突與解決
分銷渠道中制造商、批發(fā)商、零售商一般都是相互獨(dú)立的企業(yè)，這些獨(dú)立企業(yè)的利益不可能完全一致，所以成員間的合作是一個(gè)方面，競(jìng)爭(zhēng)是另一個(gè)方面，渠道成員之間在職責(zé)承擔(dān)、利益分配和市場(chǎng)區(qū)分等方面的不協(xié)調(diào)———渠道沖突在所難免，渠道管理的重要任務(wù)之一就是預(yù)防、及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決渠道沖突。
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