隱性渠道是什么
隱性渠道是什么
隱性渠道一般指沒有門市進(jìn)行銷售，而又影響甚至決定消費(fèi)者購(gòu)買，并從中抽取利潤(rùn)的渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見或不成氣候。就建材行業(yè)來講，一般包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。
隱性渠道建設(shè)已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)廠家、商家的普遍重視，它給企業(yè)帶來了契機(jī)。做好隱性渠道將讓廠家、經(jīng)銷商與終端客戶達(dá)成三方共贏，也將帶來行業(yè)的認(rèn)同，為企業(yè)帶來利潤(rùn)，從而為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。開拓隱性渠道似乎成了行業(yè)內(nèi)的一股潮流，很多品牌和企業(yè)都在加大開發(fā)隱性渠道的力度。但據(jù)我的了解，很多企業(yè)在這方面投入了大量的資金，最終卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品與顧客的要求并不吻合，白白浪費(fèi)了人力、財(cái)力、物力。這就是行業(yè)內(nèi)一種盲目跟風(fēng)，盲目追求開發(fā)隱性渠道的現(xiàn)象。眾所周知，運(yùn)作隱性渠道需要企業(yè)的大量投入，且其回報(bào)周期較長(zhǎng)，不能短期見效。所以，我認(rèn)為并非所有企業(yè)都適合運(yùn)作隱性渠道，任何企業(yè)都需要根據(jù)自己的特點(diǎn)去制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，最重要的是要找到符合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售渠道。
隱性渠道的意義
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)渠道的要求越來越苛刻;商家的配合越來越差;投入的人員越來越多，管理卻逐漸失控，渠道工作越做越細(xì)，費(fèi)用是直線上升了，挖掘出來的利潤(rùn)卻曲線回落。銷售導(dǎo)向已經(jīng)在各種渠道理論的指導(dǎo)下，把渠道管理引入了一個(gè)萬劫不復(fù)的怪圈。
雖然隱性渠道的崛起無疑可以為企業(yè)的發(fā)展打開另一面天窗，但是更需要企業(yè)提起警惕的是，對(duì)隱性渠道的管理比開拓更加重要，否則隱性渠道的良性將不會(huì)顯現(xiàn)，反而會(huì)被帶入一個(gè)“支出大于收入”的歧途。
雖然說目前各方對(duì)隱性渠道的說法不一，包含面還比較模糊，但是，他們對(duì)該渠道的不遺余力，如東舜投入15人，西頓投入70%的業(yè)務(wù)人員，足見其成效已經(jīng)引起了企業(yè)的高度重視。所以，可以預(yù)見，在未來的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，隱性渠道的發(fā)展將是其他渠道發(fā)展中的一支重要力量。
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終端的分類：目前常見的客戶端設(shè)備分為兩類：一類是胖客戶端，一類是瘦客戶端。那么，把以PC為代表的基于開放性工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)、功能比較強(qiáng)大的設(shè)備叫做“胖客戶端”，其他歸入“瘦客戶端”。瘦客戶機(jī)產(chǎn)業(yè)的空間和規(guī)模也很大，不會(huì)亞于PC現(xiàn)在的規(guī)模。
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(Marketing Strategy) 指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)過程中不可或缺的一部分，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)需識(shí)別環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)、充分利用現(xiàn)有資源、加強(qiáng)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的地位、明確規(guī)定企業(yè)發(fā)展方向等。
渠道管理(Channel management)是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。渠道管理分為選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。