任何一個人被盯得過緊都容易產(chǎn)生反感，更何況被佳能控制得如此嚴(yán)格。為了留住經(jīng)銷商，佳能向后>>者保證每年至少8％的利潤，并用一種“搭售”的方法來控制后者獲得的利潤。

　　渠道商都清楚，傳統(tǒng)相機制造商出身的佳能，其專業(yè)的單反相機最好賣，小澤曾對外透露單反的利潤高達(dá)30％，華旗數(shù)碼總裁馮軍告訴《第一財經(jīng)周刊》，在激烈的競爭下，卡片機的利潤已經(jīng)下降到10％.為了讓渠道商賣出更多的貨、提高卡片機的市場份額，佳能便從自己的既有優(yōu)勢入手來打擊索尼。它控制經(jīng)銷商門店中的單反與卡片機產(chǎn)品比重，平均賣一臺單反至少要搭配銷售四五臺卡片機。佳能以此牢牢控制著中國15個城市的800個核心經(jīng)銷商。

　　楊守和在北京馬連道器材城的二層有一家80平米的攝影器材店，銷售的品牌包括佳能、索尼、尼康和理光等。由于規(guī)模太小，他并不直接隸屬于佳能，而要從佳能的直銷商手中提貨。但是楊守和的門店才是決定佳能數(shù)碼相機出貨量的最終因素。

　　“行業(yè)內(nèi)把這種做法叫搭貨，”楊守和告訴《第一財經(jīng)周刊》，“卡片機對我們來說，已經(jīng)沒有多少利潤可言了。但是單反的利潤高。為了獲得單反相機的利潤，明知道卡片機不賺錢甚至是佳能不暢銷的卡片機，分銷商也會照單全收，再想辦法賣掉。”佳能一些型號的單反款型經(jīng)常供不應(yīng)求，比如被佳能譽為“核導(dǎo)彈”級別的經(jīng)典產(chǎn)品5D MARKII，在銷售旺季常常是“一機難求”。

　　在小澤的銷售策略下，佳能的銷售經(jīng)理能更貼近市場需求，比如他們在佳能的內(nèi)部會議上會提議，旺季時經(jīng)銷商進(jìn)一臺MARKII，具體要搭售多少臺卡片機。楊守和感到，每當(dāng)佳能根據(jù)市場情況調(diào)整銷售策略時，自己從佳能渠道商處領(lǐng)取的卡片機數(shù)量明顯多于索尼等廠商分派給他的。

　　由于佳能單反相機的出貨量幾乎達(dá)到整個市場的一半，而索尼在單反相機市場份額還不到10％，索尼只能眼睜睜地看著佳能不斷蠶食自己的市場份額。

　　在國美、蘇寧等3C大賣場銷售數(shù)碼產(chǎn)品的實力變強后，佳能也依靠“搭貨”這樣靈活機動的渠道策略來平衡不同渠道之間的差異，并緩解與大賣場對老渠道商的沖突。現(xiàn)在佳能的銷售策略是，只向前者供應(yīng)卡片機，而向后者除了供應(yīng)卡片機之外，還會供應(yīng)利潤較高的單反以及鏡頭等配件。

　　為了從專業(yè)向時尚人群轉(zhuǎn)移，佳能在廣告和品牌宣傳上花了比對手更多的心思。

　　從為卡片機的主打機型IXUS選擇性感時尚的莫文蔚作為形象代言人開始，小澤秀樹便希望佳能改變消費者心目中的呆板形象。

　　盡管這家公司沒有對外透露廣告和市場投入上的具體支出，但該公司的運營成本一直在不斷攀升。張嶷瀟說，現(xiàn)在佳能的人員不再增加，但是公司針對經(jīng)銷商的投入已經(jīng)是過去的兩到三倍。吉岡達(dá)生提到，對于一向重視利潤的日本公司來說，這是一件非常困難的事情。

　　像索尼每年推出一次主題廣告宣傳那樣，佳能也采用了這種方式，甚至更不惜成本。從9月23日開始，北京的上班族們，每天早上一上班，就可以在北京最繁華的地鐵站西單、國貿(mào)兩地，看到長達(dá)百米的巨幅佳能IXUS廣告。每天晚上一下班，就會在電視上看到佳能“你好，色彩”的廣告。

　　“我們會把一年的廣告預(yù)算集中在幾天投放出去，小澤認(rèn)為這樣集中投放更有效果。”西村英明告訴《第一財經(jīng)周刊》。除了廣告之外，他們還會聯(lián)合經(jīng)銷商做攝影講座這樣的活動。

　　佳能的市場活動主要圍繞經(jīng)銷商進(jìn)行，比如，給它們做培訓(xùn)，提供數(shù)碼相機樣機，聘請攝影師做技術(shù)講解。大量的物力和財力上的投入，讓佳能在卡片機的市場份額與原本排名第一的索尼越來越接近。

　　但讓佳能開始擔(dān)心的是，在2006年收購柯尼卡美能達(dá)之后，索尼已獲得數(shù)碼單反相機核心技術(shù)—大面積感光元件。

　　在過去的三年中，索尼也開始生產(chǎn)單反相機。這意味著，佳能在數(shù)碼單反市場的壟斷地位和核心優(yōu)勢將可能被削弱。“我們不敢掉以輕心，一旦我們稍微不注意，競爭對手就會很容易超越我們。”西村英明如是說。這或許是佳能最真實的處境。

　　為了捕捉中國用戶的特殊需求，佳能也嘗試在銷售上做得更靈活，向總部爭取資源。

　　以今年推出的新款I(lǐng)XUS為例，佳能在全球市場推出的該組產(chǎn)品主要是以銀色和白色為主。但是根據(jù)中國消費者喜好，佳能則在中國市場專門推出“華麗棕”、“冷艷銀”、“寧靜藍(lán)”、“深邃黑”等色系。

　　“總部的規(guī)定是，每種顏色的產(chǎn)品的出貨量要一樣。”吉岡達(dá)生說，在中國推出這些產(chǎn)品則意味著，佳能中國在銷售政策的制定上更為復(fù)雜，實現(xiàn)起來也更加艱難。這符合小澤秀樹曾說過的：“如果中國人對喜歡的產(chǎn)品有什么特殊的要求，我們都會有所投入。”