銷售人員如何攻破客戶的銷售防線

　　推銷能否成功，銷售人員能否順利拿到訂單，很大程度上在于推銷心理戰(zhàn)術(shù)。推銷心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得是否得當(dāng)，是交易能否成功的關(guān)鍵，也是達(dá)成交易的基本方法。那么銷售人員如何攻破客戶的銷售防線?

　　一、運(yùn)用“親近推銷”降服客戶

　　無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因?yàn)樗麄兌煤涂蛻艚⒁环N信任和親切的關(guān)系，他們通過語言和姿勢(shì)來反映與客戶相同的體驗(yàn)、觀察及行為，即“親近推銷”。親近推銷是一種暗示手段，告訴客戶：我和您一樣，我們意氣相投，您可以對(duì)我深信不疑。最簡單的親近方式是“描述法”，銷售人員可以準(zhǔn)確地描述客戶的某些真實(shí)體驗(yàn)，比如，“前幾天熱得要命，對(duì)吧?”“您說您將要畢業(yè)了，是嗎?”這些話有助于銷售人員和客戶之間建立一種親近關(guān)系，產(chǎn)生潛意識(shí)的共鳴。盡管這些親近語言有時(shí)難免是廢話，但只要真實(shí)可信，就能產(chǎn)生效果。然而，很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳，他們往往忽視親近過程，無法同客戶建立信任關(guān)系。以下兩種推銷方式可以形成鮮明的對(duì)比：

　　例如，甲銷售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎?這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑。買瓶試試吧?”

　　客戶：“這種牌子不好使，她們都這么說。”

　　銷售人員：“這種產(chǎn)品采用最新配方，是當(dāng)今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。”

　　又如，乙銷售人員：“太太，您在看洗發(fā)水，是嗎?”

　　客戶：“對(duì)，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發(fā)水，都不管用。”

　　銷售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發(fā)水。”

　　客戶：“是嗎?效果怎樣?”

　　銷售人員：“我看她的頭屑確實(shí)少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效。”

　　客戶：“好啊!”

　　以上兩種推銷方式有何不同呢?前一種推銷方式忽略了同客戶的親近過程，自然就難以取得客戶的信任;后一種推銷方式由于較好地采用了“親近推銷”，因此使客戶覺得親切可信。可見，采用后一種推銷方式，銷售人員提出購買建議時(shí)，已是水到渠成了?？偟膩砜?，運(yùn)用“親近推銷”法，設(shè)法親近客戶，銷售人員可巧妙地突破客戶的心理防線，使其心甘情愿地掏錢購買你的產(chǎn)品。

　　二、和你的客戶拉拉家常

　　很多情況下，你與客戶交談時(shí)，不妨先拉拉家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛(wèi)心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對(duì)方的談話中捕捉到對(duì)你推銷有利的資訊，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。 和客戶拉家常，可以在極短的時(shí)間內(nèi)拉近客戶和銷售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶的第一道心理防線——信任。

　　三、阻止客戶“再做考慮”的打算

　　推銷洽談過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到這種情況：“讓我再考慮一下，再給您答復(fù)!”最后，客戶很可能也沒有答復(fù)，或過幾天你打電話確認(rèn)時(shí)，客戶卻告訴你很抱歉，已選用別家的產(chǎn)品了。這些都是“讓我再考慮一下”可能產(chǎn)生的結(jié)果。我們常說：“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問題，導(dǎo)致其需求欲望仍未能達(dá)到高點(diǎn)，客戶心中恐怕仍有疑點(diǎn)。因此，你不能輕易地對(duì)客戶說： “請(qǐng)多幫忙，等您決定”，就離開客戶，等候佳音。

　　當(dāng)客戶表示“再做考慮”時(shí)，銷售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：

　　1.禮貌地詢問客戶還要考慮什么。你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。客戶最后的考慮點(diǎn)可能就是他不買產(chǎn)品的原因，因此，你一定要搞清楚。

　　2.與客戶共同解決問題。探詢出客戶的問題后，你要針對(duì)問題點(diǎn)與客戶共同解決，這樣你就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。

　　四、千萬別對(duì)客戶的異議有所顧慮

　　如果銷售人員對(duì)客戶的異議有所顧慮，那么，攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷洽談時(shí)，買賣雙方一拍即合的情況是少有的，客戶經(jīng)常會(huì)做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應(yīng)，表現(xiàn)出對(duì)購買行為的否定。毫無疑問，客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙，但若客戶對(duì)某一銷售無動(dòng)于衷的話，他是不會(huì)提出異議的。所以，從某種意義上說，客戶是否提出異議是他對(duì)產(chǎn)品是否感興趣的指示器。要想讓客戶購買產(chǎn)品，你必須積極而熱情地介紹產(chǎn)品，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購買沖動(dòng)，以順利成交。誠然，銷售人員在面對(duì)客戶異議時(shí)，必須產(chǎn)生一種敏銳的反應(yīng)，但前提條件是要控制好自己的感情，應(yīng)用心理戰(zhàn)術(shù)，判斷出客戶的類型及個(gè)性、喜好等個(gè)人因素，然后，再選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N戰(zhàn)術(shù)。不過，銷售人員要對(duì)產(chǎn)品的特性應(yīng)有詳細(xì)的了解，這樣才能讓客戶滿意。