汽車(chē)銷售話術(shù)技巧
銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)銷售話術(shù)技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車(chē)銷售話術(shù)技巧：簡(jiǎn)單而實(shí)用的汽車(chē)銷售話術(shù)
銷售顧問(wèn)：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......
( 試駕完后)
銷售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶：可以!
銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!
銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，藍(lán)色比較中性!
銷售顧問(wèn)：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷售顧問(wèn)：王先生您別急，這些問(wèn)題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)!您看怎樣? (鉆石
級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)
客 戶：這樣，你還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車(chē)，配置和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。
客 戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問(wèn)：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買(mǎi)，剛
好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買(mǎi)的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信!)
客 戶：不行!
銷售顧問(wèn)：王先生，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷
售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚!)
客 戶：是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問(wèn)：對(duì)了，您看別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8
千，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱!)
客 戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買(mǎi)!
銷售顧問(wèn)：如果是這樣的話，就比較麻煩了。
客 戶：為什么? 銷售顧問(wèn)：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說(shuō)!
客 戶：怎么不好說(shuō)!
銷售顧問(wèn)：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)8 千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題 (葵花寶典：三問(wèn)成交法)
客 戶：什么問(wèn)題?
銷售顧問(wèn)：王先生您今天帶錢(qián)了嗎?
客 戶：帶了，卡
銷售顧問(wèn)：王先生您今天就買(mǎi)嗎?
客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。
銷售顧問(wèn)：王先生您買(mǎi)車(chē)就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?
客 戶：不用了，她有得車(chē)開(kāi)就行了!
銷售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同。
客 戶：為什么?
銷售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!
客 戶：那好，簽吧。
銷售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“說(shuō)服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)……
銷售顧問(wèn)：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛(ài)的車(chē)回家了!)
客 戶：是嗎?
銷售顧問(wèn)：我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶：好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況，出來(lái)后還是不簽)
客 戶：那.... 我要考慮一下。
銷售顧問(wèn)：啊?王先生您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎?
客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問(wèn)：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?
客 戶：啊!?
銷售顧問(wèn)：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。
銷售顧問(wèn)：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!
客 戶：那..... 好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎?
銷售顧問(wèn)：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。
客 戶：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!
銷售顧問(wèn)：那行，等會(huì)我們簽合同吧!
客 戶：好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：)
銷售顧問(wèn)：王先生，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?
客 戶：為什么你要道歉呀?
銷售顧問(wèn)：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)
您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，
對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了!
客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。
銷售顧問(wèn)：那我就不理解了，為什么呢?
客 戶：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說(shuō))
銷售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，
每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍
心嗎?
客 戶：你們工資高得很，我知道。
銷售顧問(wèn)：對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才
我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。
客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)! ……
(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō))
銷售顧問(wèn)：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。
客 戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。
銷售顧問(wèn)：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。
客 戶：什么條件?
銷售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!
客 戶：行!
銷售顧問(wèn)：那您等著，我盡量試試。 (出來(lái)后)
銷售顧問(wèn)：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶：把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資。
銷售顧問(wèn)：算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶：好，簽吧!
銷售顧問(wèn)：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?
客 戶：什么條件?
銷售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，
否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧?
客 戶：這個(gè)行!
銷售顧問(wèn)：那太感謝了，我們簽合同吧!
客 戶：好!
以上的銷售話術(shù)，是很多老銷售顧問(wèn)在工作中精彩會(huì)用到的。簡(jiǎn)單而實(shí)用。
汽車(chē)銷售話術(shù)技巧：提問(wèn)技巧
一、狀況詢問(wèn)法
日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢問(wèn)法
問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問(wèn)。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))
“火車(chē)站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。