廣交會參展經(jīng)驗

　　隨著廣交會規(guī)模和展館的不斷擴(kuò)大,參展國家和人員不斷增加,客流分布也隨之朝著更為集中的方向發(fā)展,帶給廣州地鐵的客運(yùn)壓力也進(jìn)一步加大。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理廣交會參展經(jīng)驗的范文，歡迎閱讀!

　　廣交會參展經(jīng)驗篇一

　　參加過多次 廣交會，根據(jù)俺的經(jīng)驗，做為參展商，一定要練就火眼金睛，分清楚什么樣的客人是有價值的，什么樣的是來COPY的，什么樣的純屬瞎逛的，做到有的放矢，這樣才能達(dá)到參展的目的和效果。以下為本人的一些愚見，僅供參考：

　　無論什么膚色的客人進(jìn)來，第一件事一定要問客人是那里來的，當(dāng)然要注意禮貌和態(tài)度。

　　1.土耳其的客人，100%是來COPY的，別指望他會下一條毛的訂單給你，因為土耳其本身都是一窮國，本國制造成本不太高，他們更樂意抄了款式然后回去自已生產(chǎn)。在大家印象中應(yīng)該沒有土耳其的客戶吧。

　　2.印度–印度人如果是在印度做生意的你也別指望會有單下給你，但如果是印度人在香港或美國，歐洲等，這些人有可能會成為客戶，但一定要探清楚虛實。

　　3.非洲的，我從來沒聽說過有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣，你信嗎?

　　4.中東的，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個地方有毛衣的客戶，而且一般都是猶太人來做，如果是中東其他地區(qū)或***的，一般很少是真做毛衣的。

　　5.南美洲的—巴西可以是客戶。阿根挺很難成為客戶，不是不想做，而是操作很困難，因為他們要從中國進(jìn)口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等，真可謂是等到花兒也謝了。巴拿馬也有些便宜的訂單。

　　6.臺灣，香港—大公司當(dāng)然是主力客戶。但小公司的話，他們往往找一百間廠報價，本人以為，不太看好。

　　7.韓國—有些是真想做貨的，但更多的是抄版的。

　　8.日本—不多，但要求較高，真做得到的話，也不錯吧。

　　9.中國人—包括華僑或偷渡過去外國混了身份回來的。呵呵，如果說得直接了恐怕會得罪人的。大家都是中國人，自已分辨下吧。

　　10.西歐絕大多數(shù)國家，都是有價值的客戶，有些富裕的小國家甚至價格會很好。通常這些地方的真正純正點(diǎn)血統(tǒng)的白人都相對誠實點(diǎn)。

　　11.北美洲—參考第10點(diǎn)。

　　12.澳大利亞—很好的反季節(jié)客戶，參考9，10點(diǎn)。

　　對了，很多說一口流利中國話的老外，很多在廣州市有寫字樓的中東，北非老外，請多加提防。很多都是來看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場里進(jìn)貨的，量小。大家一定要糾正老外=客戶的錯誤認(rèn)識。還有，咱也不是歧視，黑人做毛衫的好象還真沒有，不管是在那里的。在廣交會上來往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計師啊，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計師，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計的款式就輕而易舉就成了別人的獵物。

　　關(guān)于報價

　　一般來說，在交易會上報價，成本加上20%-30%就差不多了。千萬不

　　要輕易降價打價格戰(zhàn)，不要以為你便宜客戶就會感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實力。

　　以上一些愚見，如有不對，還望各位批評指正。

　　廣交會參展經(jīng)驗篇二

　　我從2004年10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因為面對面與客人交流，機(jī)會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展(上海)，一個國外展(德國法蘭克福)，其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

　　先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇 廣交會 那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。

　　在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因為大部分的客人都是在這個時候來準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計劃，如果你能夠很好的把握這個機(jī)會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

　　至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。

　　國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

　　個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機(jī)會。但是機(jī)會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗的人來說，能做的也只有這樣。因為別人是不可能會為你點(diǎn)破這些東西的。

　　要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準(zhǔn)備 第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的。

　　第一步：展會前的準(zhǔn)備

　　1、申請展位

　　國內(nèi)展的話，因為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧。

　　A、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等。

　　B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。

　　我們所參加的法蘭克福展是不報標(biāo)準(zhǔn)展臺的價格的，報的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進(jìn)行的。 一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下 定單 的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。

　　C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

　　D、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置。

　　E、展臺**， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你**號，有**號才能去申請邀請函。 F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、 護(hù)照 號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā) 護(hù)照 的地區(qū)， 護(hù)照 簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期， 簽證 日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周 在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時查詢進(jìn)度。 如果申請人超過了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個人免費(fèi)申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進(jìn)展館而觀眾不能。

　　額外的人申請的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。 邀請涵早點(diǎn)到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點(diǎn)申請 簽證 。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了。

　　G、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內(nèi)付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當(dāng)?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中

　　扣除，這樣比較方便?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費(fèi)用。感覺這樣會比較好，一個是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當(dāng)然其實展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。

　　我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。

　　H、電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

　　I、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。

　　2、邀請函：

　　A、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

　　B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客戶，這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點(diǎn)可以改善。

　　C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時。

　　D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

　　E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機(jī)號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他，

　　F、關(guān)于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策

　　3、展臺裝修：

　　A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。

　　B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判

　　C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

　　D、展臺上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

　　E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。 F、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細(xì)節(jié)。

　　G、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。

　　4、樣品的準(zhǔn)備：

　　A、樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始，這樣就不會很趕。

　　B、關(guān)于樣品的運(yùn)輸，我們一般都是用大會指定的運(yùn)輸商，因為他們有進(jìn)入會場的優(yōu)先權(quán)，德國這些工作都有很嚴(yán)格的部屬的，車是不能隨便亂進(jìn)的。不過指定的運(yùn)輸商一般都很貴，

　　C、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個展會投資一比的話，不算什么。

　　D、所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補(bǔ)

　　E、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。

　　F、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。

　　G、每個箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。

　　5、機(jī)票、保險提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。 要反復(fù)和賣機(jī)票點(diǎn)確認(rèn)是否有位置，最好提前2個半小時到機(jī)場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點(diǎn)忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機(jī)了。還有如果轉(zhuǎn)機(jī)的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機(jī)到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機(jī)的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機(jī)的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機(jī)十分準(zhǔn)點(diǎn)，還是趕不上飛機(jī)的。為了避免麻煩，要注意。

　　另外，換登機(jī)牌的時候也要注意，我有一次在德國FRANKFURT 機(jī)場的時候，因為我們一起8個人，可能中國人的名字對他們來說有點(diǎn)難，把那辦理登機(jī)牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。我們當(dāng)時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因為時間很早，但是后來我還是再看了一下登機(jī)牌差點(diǎn)暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。

　　6、展會上人員和時間的布置 無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。

　　A、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員

　　這個工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會中會說到)做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實在太耗費(fèi)精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。

　　B、上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員

　　這一個人員很重要，他所去的目標(biāo)都是大公司，所以比第一點(diǎn)比A類的業(yè)務(wù)要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點(diǎn)其實工作也并不是很困難，關(guān)鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。這個人首先必須是很有激情的一個人，而且自信，很善于微笑的一

　　個人。我覺得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因為他們通常都沒什么很大的擔(dān)心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法?；旧暇筒畈欢嗔恕．?dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。

　　老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因為這是很有目的的推銷。

　　C、展臺上留守人員的安排

　　其實一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是 翻譯 ，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對值得，因為展會上的時間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫?翻譯 ，因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

　　說到留守人員非常地耐心，因為展臺上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。 做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是B 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把B這個步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在A和C，關(guān)于市場的動向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。

　　第二步：展會上的執(zhí)行：

　　工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)

　　A、到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會。

　　a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點(diǎn)，客人也會很喜歡你的做事方式，很認(rèn)真，很有條理。會場

　　因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

　　b.其實談什么呢? 這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機(jī)會對我們來說都是非常重要的機(jī)會，因為面對面的交流，你能準(zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

　　去的目的其實有 ：

　　a.合作的總結(jié)

　　b.維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重

　　c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念

　　d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求

　　e.推薦新產(chǎn)品

　　f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你的競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

　　g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息

　　h.對公司有什么意見

　　i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

　　j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。

　　B、出動出擊：

　　這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

　　a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點(diǎn)前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會。

　　要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。

　　b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)

　　c、找對人：找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因為是產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

　　C、留守陣地：

　　擔(dān)任這個工作的人，首先要非常的耐心，因為每天都應(yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進(jìn)來，這樣就多了一些機(jī)會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來的。

　　要做好與客人溝通的筆記。

　　客人進(jìn)來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。

　　然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片。

　　盡最大的努力讓客人在展位下 定單 ，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。

　　不管做ABC 哪個步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

　　第三步、展會后

　　出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認(rèn)識的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了 定單 的催正式定單，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實在不容易。

　　不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。

　　如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

　　廣交會參展經(jīng)驗篇三

　　1.一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能，各款材質(zhì)(之間的不同)外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報價的時候，尺度要把握的準(zhǔn)!以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕的緊，沒時間在那等你!就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要動不動就問老板(除非要真的得定最后價格了)，

　　2.好點(diǎn)的客戶他不會在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個單子，只可惜是中東，北非的。

　　3.辨別客戶方面。年紀(jì) 比較大的客戶會好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年10月份的FAIR，我同事簽到一個10個40'的大單，是跟一個捷克小伙子簽 的，剛開始的時候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了，可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是 很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有 機(jī)會的話。

　　如果有機(jī)會,邀請客戶拍照,會給客戶留下印象。另外一方面，也讓我覺得你每個努力都是會有回報的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時候難免會產(chǎn)生誤會，所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報。

　　請注意以下幾點(diǎn)：

　　1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。

　　2-盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。 3-認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。

　　4-委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶

　　5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的

　　走在過道上的客戶形形式式，怎么樣來區(qū)分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講，

　　1-從穿著上講，是西服的會比較好一點(diǎn)，如果幾個人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO，那就更大了

　　2-來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的。

　　3-從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當(dāng)然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。如果是歐美+臺灣或香港，日本+臺灣的也很有希望是大客戶。

　　根據(jù)個人經(jīng)驗，請客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話，客戶都會跟你講出來。

　　出口之道

　　我總體寫二個部分來闡述。第一：開展出口貿(mào)易的途徑;第二：出口企業(yè)的核心競爭力。文字來源純屬個人經(jīng)驗，不足之處難免。

　　我只寫大家最為熟悉的，也是時下最為盛行的：展覽會、電子商務(wù)。然而就在這最為熟悉的途徑上，我們的收獲甚微。原因就是，我們沒有最大程度的發(fā)揮每個途徑的作用。

　　首先來談?wù)務(wù)褂[會。不管是國內(nèi)還是國外的展覽會，它是我們企業(yè)開拓國際市場的主要途徑之一。因為展會上買賣雙方可以面對面的溝通，是真實性的交易場所。可 是在現(xiàn)實中，我們很多企業(yè)的展位面前只有稀少的幾個外商來參觀;能夠駐足洽談的外商很少;商討幾句，外商搖頭而離的現(xiàn)象普遍。為何?參展有一定的技巧。你 應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題：

　　1) 在開展前，是否發(fā)邀請給外商，告訴他們你的展位號，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢?

　　2) 你的展位布置是否能夠吸引外商?

　　3) 你參展的產(chǎn)品是否具有個性，特色，還是雷同其他企業(yè)?

　　4) 你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)?

　　5) 你是否在當(dāng)天邀約對我們產(chǎn)品有興趣的客戶，在某某酒店繼續(xù)面對面的洽談?記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對有興趣的外商一定不能輕易錯過。

　　6) 你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)?看看或問問他們成功的原因?

　　7) 你是否在展會結(jié)束后及時整理客戶資料及洽談記錄，以求會后繼續(xù)跟蹤? 如果，將上述問題一個個用心并身體力行地解決，我想下一次的展覽會，你的收益應(yīng)該可觀。 外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,電子商務(wù)，未來盛行的交易途徑之一。很多朋友對其抱有很大期望。也是時下B2B網(wǎng)站發(fā)財?shù)拇蠛脮r機(jī)。據(jù)說國內(nèi)的某B2B網(wǎng)站一次收費(fèi)最少在人民幣四萬元。 天文數(shù)字啊!!!其實效果一般。如果一個不大精通業(yè)務(wù)操作的新手，你千萬不要使用這種“付費(fèi)制”或“會員制”。因為，很多信息反饋虛假且時效已久，最終是 浪費(fèi)人民幣。首先，電子商務(wù)它有它一定的優(yōu)勢，為買賣雙方提供信息溝通的虛擬帄臺。最終成交與否?完全取決于企業(yè)自身的核心競爭力。那么，我們?nèi)绾卧谶@虛 擬的帄臺上表現(xiàn)出色，以吸引買家?首先：注冊于國際著名的B2B，成為免費(fèi)會員。在這里我強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)”二字。其次：在你公司所經(jīng)營的產(chǎn)品一覽，每天在網(wǎng)站 上重復(fù)發(fā)布你的供貨信息，以求排列在先。

　　當(dāng)然寫一段具有吸引買家的企業(yè)信息是很重要的，同時在文字信息后，最好附加你公司經(jīng)營最新款式的產(chǎn)品圖片并對圖片 做文字說明。再次：對買家的尋價要做最及時的全面回復(fù)，并不斷的跟蹤，以求得到最后的答案。同樣，判斷買家尋盤的真實性也是很重要。我已經(jīng)“在如何判斷有 效的尋盤”一文中已做述說，請瀏覽在線國際商報，專題切磋一欄內(nèi)。最后，如果買家需要你提供樣品，請你做最大努力地去滿足;如果，買家提供樣品給你并要求 你做樣板確認(rèn)，請你一定要全力以赴，因為此時你已經(jīng)邁向成功之路。而最為關(guān)鍵，請切記：在電子商務(wù)這虛擬的交易帄臺上，我們一定要展現(xiàn)最真實的自我，產(chǎn) 品，企業(yè)給外商。一定要言必行，行必果。 出口企業(yè)的核心競爭力。

　　不論上述兩種途徑中那一種，如果企業(yè)沒有自己的核心競爭力參與國際競爭，最終肯定會被市場淘汰。企業(yè)的核心競爭力來源于哪里呢?我想主要來源于企業(yè)產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量、從業(yè)人員。每個企業(yè)應(yīng)該從這三方面從長計議。 企業(yè)產(chǎn)品的價格可能 是核心競爭力中表現(xiàn)力度最大的一個。因為，任何買家都希望價廉。這已經(jīng)導(dǎo)致中國企業(yè)與企業(yè)之間競相以低價競爭，出口市場競爭激烈的直接因素?，F(xiàn)在的廣交會 幾乎已經(jīng)成為外商的討價還價的天堂。當(dāng)然，價廉是生存之道重要因素，在此不必多述?？墒牵粋€企業(yè)如果僅僅以價廉來求生存，他肯定不會長久。因為價廉的產(chǎn) 品質(zhì)量肯定在某日會遭遇外商的拒收。請每個企業(yè)應(yīng)該這樣來考慮問題：我們的出廠價格于外商在他國銷售的價格至少有10倍之差。我們應(yīng)該在質(zhì)量上做文章，以 優(yōu)質(zhì)具有特色的產(chǎn)品來獲取國際市場分額。因為優(yōu)質(zhì)有特色的產(chǎn)品，一旦找到買家，利潤肯定可觀。所以，我們有必要在我們研發(fā)上做文章，在設(shè)計上做文章，在引 導(dǎo)潮流時尚上做文章，在個性特色上做文章等。這樣一來，我們就避免那些無休止的重復(fù)劣質(zhì)制造，我們就可以提升我們自己的價值。同樣產(chǎn)品質(zhì)量它也是外商第二 次繼續(xù)落單的重要因素。

　　如果，你的第一次質(zhì)量能夠得到外商的接受或贊揚(yáng)，那么繼續(xù)交易可能發(fā)生。我想我不必在多闡述質(zhì)量的重要性。提醒大家：沒有質(zhì)量，沒 有生命，這八個字始終要放在心中。從業(yè)人員?？赡芎芏嗳擞猩钋械捏w會。因為，外貿(mào)出口中一直在流行一句：“客人是跟隨業(yè)務(wù)人員在流動的。”這是很多企業(yè)主非常擔(dān)心的一個問題，也是很多從業(yè) 人員獨(dú)立門戶的資本。因為從業(yè)人員體現(xiàn)給外商的是：業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn)，企業(yè)的形象與服務(wù)?？上攵绻?，一個從業(yè)人員他的業(yè)務(wù)素質(zhì)有問題，他的經(jīng)營業(yè)績肯 定帄帄。有時，我們應(yīng)該在我們自己身上多做文章。我至今一直在思索香港、臺灣地區(qū)的公司，他們?yōu)楹螛I(yè)務(wù)量勝過有工廠，有質(zhì)量同時也有低價的大陸企業(yè)?我曾 經(jīng)多次敗給他們。因為，他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)的確贏得外商的歡心。還是一句簡單的話：同樣的事，交給不同的人，有完全不同的結(jié)果。當(dāng)然，優(yōu)秀人才是需要時間及實 踐來磨練的。最后祝愿朋友們都能滿載而歸~~