溝通與表達技巧
溝通是人際關(guān)系中最重要的內(nèi)容。溝通與表達技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通與表達技巧，供你閱讀參考。
溝通與表達技巧(一)進門的接待技巧
言為心聲。當(dāng)顧客進門，我們應(yīng)說些什么?怎么說?這是一種藝術(shù)，一門學(xué)問。美國的售貨員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一聲,“我能幫您做些什么?”顧客既沒有立即要答復(fù)你“買什么”的壓力，也沒有被冷落和感覺。
有的專營店，顧客一進門便被導(dǎo)購人員盯住，追問“要什么?要知道，不一定每位到專營店的顧客都是來買鞋的，而導(dǎo)購人員“要什么?”，的潛臺詞則是“不買東西來干什么?”“要什么?”這類生硬的問話往往一下子就把交際的雙方的置于單純購買賣關(guān)系之中，似乎只有買才到專營店里來，來就一定要買鞋，這樣就會使那些想先看看再決定買與不買的顧客，一下子難以回答導(dǎo)購人員的問話。不回答顯然不禮貌，回答說‘‘什么也不買”似乎不是自己的意愿，因為有時買什么東西自己也說不準。
顧客進專營店，導(dǎo)購人員應(yīng)點頭微笑，問一聲“你好!”這是接待顧客的第一禮物。眼睛注視顧客，使他感到自己受到重視，眼光順從他的目光一起移動，當(dāng)他的目光落在某款鞋上超過5秒種并且眼睛發(fā)亮?xí)r，可及時地問一句：‘‘喜歡這種款式嗎?”同時介紹性能、特點、價格等，還可與其他同類鞋進行比較。如果他的目光落在某款鞋上不足5秒，說明他對這款鞋尚未“一見鐘情”。
溝通與表達技巧(二)詢問的技巧
顧客走近專營店，導(dǎo)購人員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走進專買店，導(dǎo)購人員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問導(dǎo)購人員：“不買還不興我看哪”，結(jié)果雙方弄得都很尷尬：第：種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時導(dǎo)購人員不可能做到對每一位顧客都主動問話;第三種情況是有的顧客從只顧看鞋，導(dǎo)購人員問也不是，不問也不是，在這幾種情況下，導(dǎo)購人員正確運用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要.
1、 握好詢問時機，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。
當(dāng)顧客在展示架前停留時，當(dāng)顧客在專營店里漫步注視鞋或?qū)ふ倚瑫r，當(dāng)顧客手摸皮鞋或與其他顧客商量議論時，都是導(dǎo)購員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句詁。如：先生、小姐、老大爺、小朋友，您需要什么?
2、 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。
顧客沖導(dǎo)購人員喊：“小姐，把這雙鞋拿過來我看看。”導(dǎo)購人員應(yīng)問：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進行奠定基礎(chǔ)。
3、 靈活機動，隨機應(yīng)變。
導(dǎo)購人員向顧客問話不能死盯住“先生，您買那款?”“師傅，您要什么?’，不放。問話的內(nèi)容要隨機應(yīng)變，要做到這一點， 首先要求導(dǎo)購人員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動性問話，能消除顧客的疑慮，18時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求導(dǎo)購人員要根據(jù)顧客的動作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。比如，當(dāng)顧客在用手摸皮料，導(dǎo)購人員便可主動答：“這是柔軟羊皮”“很養(yǎng)腳”等，掌握服務(wù)的主動叔。
溝通與表達技巧(三)回答的技巧
回答的技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，導(dǎo)購人員所做的解釋說明的技巧，其主要目的是說服顧客買，卻又不能露出“說服”’的痕跡，這就要求導(dǎo)購人員以語言提高顧客興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。
l、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進攻，可能會收到事半功倍的效果。
2、變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某款鞋認為價格太高時，導(dǎo)購人員對這一問題有兩種回答方法一種是“這款鞋雖然價格稍高了一點，但質(zhì)量很好”，另一種是“這款鞋雖然質(zhì)量奸，但價格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這款鞋質(zhì)量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件款鞋不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a、缺點一優(yōu)點：優(yōu)點，b、優(yōu)點一缺點：缺點。這是向顧客推薦價錢高的鞋時，一般應(yīng)利用公式。
3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受;而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。當(dāng)顧客提出導(dǎo)購人員無法答應(yīng)的要求時， 比如顧客要求退換時，如果導(dǎo)購人員直截了當(dāng)?shù)卣f‘‘不行”，就會使顧客不愉快。但如果說：“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊螅植恢劣谑诡櫩透械讲挥淇??？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受;否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這款鞋太貴了?”導(dǎo)購人員回答：“是貴了一些，但與其它同類鞋相比，它多了一項功能，是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果導(dǎo)購人員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買雙吧。”這就是否定式的回答，這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這款有棕色的嗎?”導(dǎo)購人員回答道：“沒有”。這就是否定式。如果導(dǎo)購人員換句話是：“是的，眼下只剩黑色，黑色穩(wěn)重，您穿起來一定很帥。”這就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。
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