商務(wù)談判報價技巧分析
了解談判的類型,有助于談判獲得成功,否則,談判將會是盲目、無效益的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報價技巧分析,供你閱讀參考。
商務(wù)談判報價技巧分析01
開局:為成功布局
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應(yīng)當要求最佳報價價位(maximum plausible position),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。
當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠 步步為營
這是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
商務(wù)談判報價技巧分析02
影響價格的因素
商務(wù)談判涉及的交易對象不同,其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。
(一)商品成本
一般情況下,成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本,供應(yīng)商不僅無利可圖,而且有虧損。
(二)供求關(guān)系
在市場經(jīng)濟條件下,價格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡,該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求,其價格就會下降;如供不應(yīng)求,其價格則會上升。
(三)市場競爭環(huán)境
市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。
1、完全競爭
完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力,買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點:
?、佟⒂性S多買主和賣主,各自的商品購銷量均有限。
?、?、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動,對市場信息有充分了解。
?、邸⑸唐返某尚r格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。
?、?、各種生產(chǎn)要素都能自由流動。
2、完全壟斷
完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點:
?、佟⑸唐窐O其缺乏彈性或完全無彈性。
?、凇⑸唐返膶S眯院軓娗覠o替代品。
?、邸⒅挥歇氁粺o二的賣主。
④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者決定。
3、壟斷競爭
壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點:
①、有許多買主和賣主。
?、?、不同賣主所提供的商品存在差別。
③、少數(shù)賣主在一定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。
④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。
4、寡頭壟斷
寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上,價格不是是市場供求狀況決定的,而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。
(四)相關(guān)服務(wù)
商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù),比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。
(五)消費心理
消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時,心理因素的影響十分明顯。
要價技巧
一、是否先要價
先要價的有利之處,在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線,最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端,在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃,獲得本來得不到的好處。另一方面,先要價后,對方會在隨后的談判過程中,采取一切手段,集中力量攻擊我方的要價,迫使我方一步步降價,而并不透露他們肯出多高的價格。
總之,先要價利弊共存,是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定,而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益,還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講,要價的下限是產(chǎn)品成本,上限是買方的購買力。
三、要價的起點
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上,談判人員即可參照近期成本價格,結(jié)合己方的經(jīng)營意圖,擬定出價格的掌握幅度,確定一個大致的要價范圍。
第一,要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響,即開盤要價高,最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小,因而越高越好。
第二,要價越高,則賣方為自己留下的讓步余地就越大,使己方在談判中更富有彈性,便于掌握成效時機。
第三,“一分錢,一分貨”,要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進行解釋
第一,對要價不要主動做任何解釋或說明,因為不管己方要價多高或多低,對方總是會提出質(zhì)疑。
第二,要價后,對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是:不問不答,有問必答,避虛就實,能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后,又以某種原因為借口,提高要價。抬價能否成功奏效,要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
議價技巧
議價即討價還價。在一般情況下,當談判一方報價之后,另一方不會無條件地接受這一報價,而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格,報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件,談判雙方于是展開討價還價。
一、討價技巧
(一)如何評價
討價時,首先要對報價進行評價或評論,以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后,也要對其做出新的評價,以便決定是否再次進行討價。
(二)討價的形式
討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。
籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價,常在第一次討價使用。
具體討價是就分項價格要求改善要價,常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后,繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。
(三)討價的次數(shù)
討價的次數(shù)服從于討價的目的,同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時,每一部分至少應(yīng)討價一次,在對方就該部分改善要價后再往下進行,否則寧可愿地不動,繼續(xù)討價,直到達到討價的目的為止。
二、還價技巧
所謂還價,是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標,主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。
(一)還價起點
還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說,還價太高有損己方的利益,還價太低則顯得缺乏誠意,均不利于談判的正常進行。
還價起點受以下三個因素的制約:預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講,還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。
還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上,買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此,買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功,還價起點可適當提高一些。
(二)還價的時機
還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數(shù),改善還價效果,因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行,其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。
三、價格談判中的讓步
在商務(wù)談判中,為促進交易,雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中,還應(yīng)注意以下問題:
1、不要作無謂的讓步,要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前,不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比,讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上,讓得恰當好處,使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上,力求使對方先讓步;在較為次要的問題上,根據(jù)情況,己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步,如對方提出此種要求,可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行,謹慎從事,不要過于隨便,給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥,要及早收回,不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大,也要使對方覺得讓步來之不易,倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大,節(jié)奏也不宜太快,應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感,馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則,爭取到的讓步就失去了意義。
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