商務(wù)談判的過程
談判要素好似一副望遠(yuǎn)鏡,從宏觀去審視談判的種種特點(diǎn);而談判過程管理、談判技巧、談判心理學(xué)則是顯微鏡,從微觀去剖析談判的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。要想真正了解談判中的學(xué)問,兩幅鏡子缺一不可。商務(wù)談判的過程有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理商務(wù)談判的過程,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的過程1. 談判準(zhǔn)備階段
談 判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段,其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查,搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系 等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一,良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力,建立良好的關(guān)系,影響對方的期望,為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。
商務(wù)談判的過程2.談判開局階段
開 局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段,是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長,但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用,它為談判奠定了一 個在的氛圍和格局,影響和制約著以后談判的進(jìn)行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量,直接關(guān)系到談判的主動權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建 立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
商務(wù)談判的過程3.談判摸底階段
摸 底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段,談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法,試探對方的需求和虛實(shí),協(xié)商談判的具體方程,進(jìn)行談 判情況的審核與倡議,并首次對雙方無爭議的問題達(dá)成一致,同時評估報價和討價還價的形勢,為其做好準(zhǔn)備。摸底階段,雖然不能直接決定談判的結(jié)果,但是它卻 關(guān)系著雙方對最關(guān)鍵問題(價格)談判的成效;同時,在此過程中,雙方通過互相的摸底,也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。
商務(wù)談判的過程4.談判磋商階段
磋 商階段是指一方報價以后至成交之前的階段,是整個談判的核心階段,也是談判中最艱難的,是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn),直接決定著談判的結(jié)果。它包括了 報價、討價、還價、要求、抗?fàn)帯愖h處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的,而是相互交織在一起 的,即雙方如果在價格問題上暫時談不攏,又會回到其他問題繼續(xù)洽談,再次進(jìn)行摸底,直至最后攻克價格這個堡壘。
商務(wù)談判的過程5.談判成交階段
成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后,到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始,并不代表談判雙方的所有問題都已解決,而是指提出成交的時機(jī)已 經(jīng)到了。實(shí)際上,這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn),但是此時雙方的利益分歧已經(jīng)不大了,可以提出成交了。成交階段的主要任 務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧,進(jìn)行最后的報價和讓步,促使成交,擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。
商務(wù)談判的過程6.協(xié)議后階段
合同的簽訂代表著談判告一段落,但并不意味著談判的活動的完結(jié),談判的真正的目的不是簽訂合同,而履行合同。因此,協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理,確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。
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