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商務(wù)談判類型及特點

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  商務(wù)談判是供需雙方面對面洽談的一種活動。從本質(zhì)上而言,它是人類行為的一種有目的的工具。那么商務(wù)談判類型及特點有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判類型及特點,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判類型及特點:商務(wù)談判類型

  1.按照參加談判的利益主體分類

  根據(jù)談判在幾個主體之間進(jìn)行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。

  2.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類

  按照參加談判的人數(shù)規(guī)??梢詫⒄勁蟹譃閭€體談判和集體談判。

  3.按照談判進(jìn)行的地點來分類

  根據(jù)談判進(jìn)行的地點來劃分,可分為主場談判、客場談判和中立地談判三種類型。

  4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類

  根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判三類。

  (1)軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準(zhǔn)備隨時做出讓步達(dá)成協(xié)議,追求雙方滿意的結(jié)果。

  (2)硬型談判者認(rèn)為,在談判這種意志力的競賽和博斗中,態(tài)度越強(qiáng)硬,其最后的收獲也就越多。

  (3)價值型談判在注意與對方人際關(guān)系的同時,建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求,尋求雙方利益上的共同點,積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

  5.按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類

  (1)合同條款的談判。

  (2)貨物買賣談判。

  (3)技術(shù)買賣談判。

  (4)勞務(wù)合作談判。

  (5)“三來一補(bǔ)”談判。“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務(wù)。

  “一補(bǔ)”是指補(bǔ)償貿(mào)易洽談。補(bǔ)償貿(mào)易(compensation trade)是一種買方全部或部分地以實物對進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。

  (6)租賃業(yè)務(wù)談判。

  還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等等。

  商務(wù)談判類型及特點:商務(wù)談判特點

  一、以經(jīng)濟(jì)利益為目的,以價格問題為核心。

  這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點。商務(wù)談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經(jīng)濟(jì)上的需要,其目的決定了當(dāng)事人都必然是注重講究經(jīng)濟(jì)效益,力爭多得一些,少給一些。比如:

  在購銷談判中,供方希望把價格定得盡量高一些,而需方則希望盡量壓低價格。

  在借貸談判中,借方總是希望借款期限長一些,利息低一些,而貸方則希望利息高一些,期限補(bǔ)一些。

  二、“沖突”與“合作”的對立統(tǒng)一

  由于利益上的沖突,商務(wù)談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突),在談判桌上,競爭與抗衡是第一位的。因為,沒有沖突也就沒有必要談判。相反,如果光有這種排斥與沖突,沒有協(xié)商與合作,談判也時行不下去。也就是說,談判雙方的利益既有統(tǒng)一的一面,又有沖突的一面,所以,談判成功對雙方都有利,是一個雙贏的結(jié)局。

  這就要求互相配合,共同努力。也有人指出,“合作”在商務(wù)談判中是利己的,當(dāng)事人首先考慮的是自己一方的利益,然后,在維護(hù)乙方正當(dāng)而合適利益的前提下,考慮對方的利益。

  三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。

  在談判中,雙方都會意識到“沖突”與“合作”是一對不可或缺的矛盾,要解決要這一對矛盾,最好的辦法就是協(xié)商,這談判的過程就是一個不斷協(xié)商的過程。

  所謂協(xié)商的過程也就是一個調(diào)整各自的需求和利益的過程,換句話說,是一個互相逐漸讓步,逐漸妥協(xié)的過程。對此,我們必須有充分的思想準(zhǔn)備:

  1、任何一方固執(zhí)己見,死不讓步,談判往往難以進(jìn)展。

  2、任何一種談判結(jié)論都不可能一步到位,哪性是再簡單的談判,在你看來,再公道的價格。

  3、從某種角度上來講,你的合理的有節(jié)制讓步也結(jié)局來說也是一種獲得。因為談判破裂,對誰都沒好處。

  只有這樣才能達(dá)成一致意見。

  四、得利有節(jié),讓步有界

  在商務(wù)談判中,每一方的退卻和讓步都有一定的界限,超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無功。換句話說,各方對希望取得的利益都會有一個最低的目標(biāo),而對準(zhǔn)備給予對方的利益也都有一個最高的目標(biāo)。這希取的最低利益與所予的最高利益實際上是一致的,如果說談判需要彈性,但“彈”到這一步已經(jīng)沒有退路了。

  如果一方企圖突破對方的最后防線,結(jié)果往往事與愿違。導(dǎo)致談判失敗,自己也一無所獲。

  五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素

  在商務(wù)談判中,雙方輸贏的機(jī)會,從理論上說是均等的。至于具體的結(jié)果,則受到下述各種因素的影響:

  1、客觀條件:自然、政治、經(jīng)濟(jì)及市場等方面。

  2、各方實力:資金、設(shè)備、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售市場等等。

  3、談判者的素質(zhì)及談判組的結(jié)構(gòu)。

  4、策略技巧的運(yùn)用。

  一般的說,其中的第一、二兩條是現(xiàn)實存在,雙方的當(dāng)事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質(zhì)高,準(zhǔn)備工作做得充分,臨場發(fā)揮好,策略技巧運(yùn)用得當(dāng),往往就能爭取到對自己比較有利的結(jié)局。

  六、科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)晶

  商務(wù)談判既是一門科學(xué),它需要精密的計算,準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),嚴(yán)格的推理,詳實的論證,談判桌上差之毫厘,談判桌下就可能失之千萬,絕對馬虎不得。

  同時它又是一門藝術(shù),需要揣摩對方的心理,觀察場上的氣氛,靈活掌握原則,恰當(dāng)使用策略技巧,原則而不呆板,精確而不死扣數(shù)字。極大程度地發(fā)揮自己的主觀能動作用發(fā)揮自己的創(chuàng)造性思維,既做得對,又做得好。這樣才能取得較好的效果。

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