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商務(wù)談判的原則和技巧

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商務(wù)談判的原則和技巧

  談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織,為了消除意見(jiàn)分歧,改變彼此關(guān)系,謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判的原則和技巧,希望對(duì)你有幫助。

  商務(wù)談判的性質(zhì)

  1.合作性:談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過(guò)對(duì)方使自己的需要得到滿足,就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過(guò)程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

  2.競(jìng)爭(zhēng)性:既有合作性,又有競(jìng)爭(zhēng)性。談判過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過(guò)程,是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)衡量和估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

  3.溝通性:談判是人們溝通思想認(rèn)識(shí)的一種交際方式。談判的參與者都是一個(gè)個(gè)具體的人,隨著談判交流的逐漸加深,談判者的思想、感情會(huì)發(fā)生變化。這過(guò)程中就需要雙方盡量正確地表達(dá)自己的思想,消除誤解,盡力免除沖突。

  商務(wù)談判的原則

  一、平等自愿原則 談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等,自愿合作的條件下建立合作關(guān)系,并通過(guò)平等協(xié)商、公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。

  商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中,無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱,組織規(guī)模大小,其地位都是平等的。因此,在談判時(shí)無(wú)論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益,都沒(méi)有高低貴賤之分、相互之間都要平等對(duì)待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ),平等是衡量商務(wù)談判成功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言,商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看,在商務(wù)談判中,各當(dāng)事人對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過(guò)各方的平等對(duì)話,協(xié)商一致,不能一方說(shuō)了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看,合作的各方都具有一定的“否決權(quán)”。這種“否決權(quán)”具有同質(zhì)性,因?yàn)槿魏我环讲煌夂献?,那么交易就無(wú)法達(dá)成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)”在客觀上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。

  商務(wù)談判中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求,能夠按著自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判,并做出決定,而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來(lái)參加談判。并且任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿,談判各方才會(huì)有合作的誠(chéng)意,才會(huì)進(jìn)行平等的競(jìng)爭(zhēng)與合作,才會(huì)互諒互讓,做出某些讓步,通過(guò)互惠互利最終達(dá)成協(xié)議,取得令各方滿意的結(jié)果。

  貫徹平等自愿原則,要求談判各方相互尊重,禮敬對(duì)手,在談判的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意,任何一方都不能仗勢(shì)欺人,以強(qiáng)欺弱,把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持平等自愿原則,商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)行,才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。

  二、真誠(chéng)守信原則 真誠(chéng)守信在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估量,它會(huì)使談判方從劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),使優(yōu)勢(shì)更加發(fā)揮作用。 誠(chéng)實(shí)比一切智謀更好,而且它是智謀的基本條件。——(德)

  康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

  談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展,因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感,也就不可能有任何談判,也不可能達(dá)成任何協(xié)議,而只有讓對(duì)方感到你是有誠(chéng)意的,才可能對(duì)你產(chǎn)生信任感,只有出于真誠(chéng),雙方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待談判。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō),真誠(chéng)守信重于泰山。在談判中,對(duì)對(duì)方應(yīng)真誠(chéng)相待,講信用,講信譽(yù)。談判只有做到真誠(chéng)守信,才能取得相互的理解、信賴與合作,即談判各方堅(jiān)持真誠(chéng)守信的談判原則,就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。

  在談判中注重真誠(chéng)守信:

  一是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上,將其了解到的情況坦率相告,以滿足其權(quán)威感和自我意識(shí);

  二是把握時(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D,消除對(duì)方的心理障礙,化解疑惑,為談判打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對(duì)方。真誠(chéng)守信原則,也并不反對(duì)談判中的策略運(yùn)用,而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠(chéng)摯可信,講究信譽(yù),言必行,行必果,要在人格上取得對(duì)方的信賴。真誠(chéng)守信原則還要求在談判時(shí),觀察對(duì)手的談判誠(chéng)意和信用程度,以避免不必要的損失。

  三、知己知彼原則 “知彼”,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn):

  1.“知己”

  “知己”即首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況??辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),評(píng)估自己的力量,從而認(rèn)定自我需要,滿懷信心地坐在談判桌前。

  然而,僅僅了解本企業(yè)是不夠的,代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人,其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果,因此,談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解,如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素,使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí),談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練,針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備,鍛煉應(yīng)變能力,以免一旦實(shí)際遭遇,措手不及,難以控制局面。

  2.“知彼”

  “知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前,當(dāng)對(duì)手選定了,應(yīng)針對(duì)談判的企業(yè),進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查,分析對(duì)方市場(chǎng)地位,明確其談判目標(biāo),即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素,將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析,使自己能避實(shí)就虛,在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然,與此同時(shí),也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查,確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力,降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

  “知彼”與“知己”同樣,也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過(guò)的,即使有過(guò)不愉快,也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶,就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解,做到心中有數(shù)。

  3.“知市場(chǎng)行情”

  “知同行”,顧名思義,就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí),被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查,了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息,包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等,對(duì)比優(yōu)勢(shì)及差距,便于本企業(yè)談判時(shí),揚(yáng)長(zhǎng)避短,適于自己的談判戰(zhàn)略。

  四、維護(hù)利益互利互惠原則

  談判是為了追求利益,讓自己利益最大化的同時(shí),也要讓對(duì)方獲利,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  在談判過(guò)程中,以維護(hù)利益為前提,每個(gè)談判者都明白:在談判中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場(chǎng)上去解決問(wèn)題。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益,但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槠娴貓?jiān)持己方立場(chǎng),無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場(chǎng)所磋商的談判協(xié)議,最常見(jiàn)的就是談判的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀情況,不考慮對(duì)方利益,一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失,寸金必得。一方有時(shí)爭(zhēng)取到近期利益,但卻損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長(zhǎng)遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意,尋找雙利益的共同點(diǎn),這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長(zhǎng)。

  在商務(wù)交往中,談判一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因此,商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局,應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需,各償所愿,同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益,是一種多贏的局面。互利原則,要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下,互通有無(wú),使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時(shí),要照顧雙方利益,使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換,互惠互利。互利原則正是實(shí)現(xiàn)交換的前提;同時(shí),堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然,互利互惠不等于利益均分,談判雙方可能一方獲得利益多一些,另一方獲得利益少一些,這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。

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