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生活談判案例分析

時(shí)間: 鄧蓉795 分享

  在生活中蘊(yùn)含著不少談判技巧,并且,學(xué)會(huì)了運(yùn)用這些技巧,能為你節(jié)約不少的開(kāi)支,帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)收益。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了生活談判案例分析,供你閱讀參考。

  生活談判案例分析篇1

  案例:

  受兩位朋友之約前往電腦城,陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

  在還沒(méi)有出發(fā)之前,我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí),我查詢了有關(guān)資料,該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外,我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S,今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō):下定決心了。

  我們到了電腦城,一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,朋友S,對(duì)電腦不大懂,只是左看看,右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō),電腦款式你來(lái)選,電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明,最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后,我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

  進(jìn)入砍價(jià)部分,我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō):很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明?,F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹,朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后,朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō):今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦,是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?,認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,我們決定把電腦買(mǎi)好,只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō):嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,給你們7900元,優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他:很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō):那你說(shuō)吧,你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他:我出的價(jià)怕你一下子接受不了,這樣吧,我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō):這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,那家給你們那么便宜的話,你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他:我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,要是價(jià)格能跟他們差不多的話,我們就不用跑他們那邊去了,畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō):那你說(shuō)說(shuō)吧,他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō):是跟你們有一定的差距,他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答:不可能的,我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后,我接著說(shuō):這樣吧,我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,也挺辛苦的,我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō),是很難作出決定的,你看這樣,你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話,他就找他們經(jīng)理去了。

  他們經(jīng)理過(guò)來(lái),問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō):電腦很好,你們的服務(wù)態(tài)度也很好,能為我們忙前忙后的,所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去,不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò),現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō):你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō):剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的,機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng),回答我說(shuō):這樣,我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單,我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后,他們倆回來(lái)了,經(jīng)理說(shuō):這樣吧,給你們7100元。我遲疑了一下,說(shuō):這樣吧,我們也商量一下,等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō):我再盡力一次,看能不能談到7000成交,要是實(shí)在不行,這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō):這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,我們回來(lái)說(shuō):這樣吧!經(jīng)理,你看,我們把零頭去掉,7000元整,可以的話,我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō):不行,我給的價(jià)已經(jīng)到位了,不然,真的沒(méi)辦法。最后,我說(shuō):看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),態(tài)度這么認(rèn)真,那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。

  案例分析:

  一、首先,此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談,且談比不談好。

  二、信息傳達(dá)到位。“砍價(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達(dá)了“如果合適,就成交”的想法。

  三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明。” “很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語(yǔ),這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,更加會(huì)增加對(duì)方的好感,為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

  四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交,而是讓他的朋友考慮后再做決定,留有余地。

  五、讓對(duì)方出價(jià),給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主,存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,自己貿(mào)然出價(jià),必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià),通過(guò)觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來(lái)推測(cè)是否到達(dá)低價(jià),并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。

  六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行,且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。

  七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低,最后自己可以出一次價(jià),將價(jià)格再壓低,看對(duì)方的反應(yīng)。

  八、達(dá)成交易。

  生活談判案例分析篇2

  某市百貨大樓為了更多地吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,作出這樣一條規(guī)定:凡在百貨大樓購(gòu)買(mǎi)的商品,如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意,只要未損壞商品原樣,均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后,在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響,顧客劇增,日銷售額直線上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

  顧客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋,價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中,他發(fā)現(xiàn)鞋幫開(kāi)膠,鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品,穿用后已不能再行出退貨,且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的,屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故,但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系,因此不同意退貨,但同意給予修補(bǔ),其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為,鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的,堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓,發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為,這位顧客的要求有一定道理,商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任,但考慮到實(shí)際情況,此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值,故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商,按修補(bǔ)處理,并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的,商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠商索賠,商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨,不可能因一兩雙鞋而找廠家,況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,商品在銷售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故,應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

  這位顧客在商店各科室手到推諉,冷落,感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì),要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn),和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通,并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。

  問(wèn)題:

  1、如果你是消費(fèi)者協(xié)會(huì),你怎樣處理?

  2、如果你是商店經(jīng)理,你會(huì)怎樣解決?

  分析:

  “退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任,也說(shuō)明在商品進(jìn)貨過(guò)程中,商店沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展,必須有良好的進(jìn)貨渠道,優(yōu)質(zhì)服務(wù),完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過(guò)程中,偷工減料,使用不合格的膠水且做工粗糙,造成鞋幫開(kāi)膠。對(duì)此事故,經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應(yīng)予負(fù)責(zé)。而商店應(yīng)對(duì)此鞋給予退貨,退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)墊付,然后鞋帽商場(chǎng)可通過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)向廠家追索費(fèi)用。要建議商店各部門(mén)對(duì)商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān),杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故,負(fù)責(zé)不可互相推諉,應(yīng)建立權(quán)威部門(mén),對(duì)質(zhì)量事故做出決斷。

  作為經(jīng)理如何對(duì)待顧客抱怨。

  全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn),應(yīng)該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著想,把顧客利益放在首位的作法無(wú)疑會(huì)贏得顧客的好感和信賴。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)即是爭(zhēng)取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你處放心購(gòu)買(mǎi)到稱心如意的商品,享受到更多的滿意和便利時(shí),便會(huì)義無(wú)返顧的充當(dāng)你的宣傳者,招徠大批顧客。贏得了顧客,銷量、利潤(rùn)就提高了。

  想吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場(chǎng),靠什么來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?靠什么來(lái)面對(duì)消費(fèi)者?沒(méi)有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)思想,我們將無(wú)法在今日的商戰(zhàn)中立足,沒(méi)有貼近大眾百姓的熱心服務(wù),企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必然招致失敗。

  
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