銷售價格談判3篇
銷售價格談判3篇
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實踐總結(jié),才能逐步提高談判能力。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售價格談判,供你閱讀參考。
銷售價格談判篇1
第一:了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你 ?
除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不願意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興,問問有何妨。
第二:開價一定要高於實價
也許你認(rèn)為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:
1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五:讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(買主認(rèn)為:你不誠意)
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說:“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七:聲東擊西
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。
第八:反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗,先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入,正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
銷售價格談判篇2
技巧一、價格商談的時機
1.顧客詢問價格不等于顧客在進(jìn)行價格商談
2.價格商談的時機不對,往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略:爭取時間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價
顧客第一次來店,剛進(jìn)門不久,就開始詢問低價:
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時,汽車銷售人員就需要注意以下幾點:
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷:
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談,則應(yīng)先了解顧客的購車需求,然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車,對您是最重要的,要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求,我?guī)湍鷧⒅\選好車,然后給您一個理想的價格:要不然,談了半天價,這款車并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。
4.這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊!所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結(jié)合您的要求,您看哪款比較適合,咱們再談價格,您看好嗎?
5.我坐車好幾年了,要不幫你做個參謀,根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)
電話中,我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”,因為我即使?jié)M足了顧客的要求,也無法在電話中收款簽單。同樣,如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情),就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。
處理原則:
1.電話中不讓價、不討價還價;
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客,我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客,我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價格談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了,人家才......,你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話,去問一下你們經(jīng)理,可以的話,我這兩天就過來。”
處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀,實際感受一下,就象買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù),所以呀,我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價,而且經(jīng)常檢查,查到我們讓價的話要重罰的。所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,,哪天順便過去一下,給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對:(老顧客)
1.“顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?”(變被動為主動,刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,,哪天順便過去一下,給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動為主動,刺探顧客的誠意)
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀,這電話里也說不清楚,要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價格,我實在是很為難:要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便,我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲,像這種價格,準(zhǔn)被他罵的,我倒覺得,您如果是親自跟他見面談的話,以您這水平,沒準(zhǔn)能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應(yīng)該問題不大。”
銷售價格談判篇3
一、步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
1、實際談判中,經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃,按計劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。 二、有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體量尊重。1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10:00通電話,業(yè)代與妻子8:00就上床睡覺了,9:45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床,脫掉睡衣睡褲,穿上西裝,梳妝打扮一番,精神抖擻,10:00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝,穿上睡衣睡褲,上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了,“老公,你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘,卻準(zhǔn)備了15分鐘,何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆,你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶,我睡著給客戶打電話,雖然客戶看不見我,可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色??蛻粼S多時候是想傾訴,找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重,得體量尊重。 實際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯,整個3小時,業(yè)代全部阿諛奉承客戶,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了,什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時,矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!在這里強調(diào)幾點: 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊,要認(rèn)真講解。
三、及時出手:善于識別與把握成交機會,達(dá)成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如:客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后,接著又問了產(chǎn)品價格,也沒有表示什么疑問,接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn),客戶提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問時,成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對價格的懷疑,馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價還價后,稍微讓出一點利,并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限,不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計:20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望,并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒有識別成交機會,沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候,我們也說:“沒有成交,就是你沒有說好,沒有問好。” 最常用的談話技巧:“兩點式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對方成交。
看過“銷售價格談判”的人還看了:
3.價格的談判技巧