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對(duì)抗性談判

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  在談判剛開(kāi)始時(shí),說(shuō)話(huà)一定要十分小心,即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也千萬(wàn)不要立刻反駁。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了對(duì)抗性談判的相關(guān)知識(shí),供你閱讀參考。

  什么是對(duì)抗性談判

  對(duì)抗型談判:(非贏(yíng)即輸?shù)恼勁?完全不考慮對(duì)方的需要和利益,例如,關(guān)系不佳的勞資雙方進(jìn)行談判,重點(diǎn)不在議題,而是雙方的負(fù)面關(guān)系。

  在關(guān)系信息方面,雙方的惡劣關(guān)系很公開(kāi)清楚;在事實(shí)信息方面,少有交換,只是一連串的提出條件及遭受拒絕;在程序信息方面,難以達(dá)成談判如何進(jìn)行的共識(shí)。

  避免對(duì)抗性談判——先同意,再反駁

  你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談中,對(duì)方很快就可以判斷你是否有意達(dá)成一個(gè)雙贏(yíng)的解決方案,或者還是要盡全力為自己一方爭(zhēng)取到最大的利益。

  ☆ 在談判一開(kāi)始該怎么做?

  ☆首先說(shuō)話(huà)一定要十分小心。

  即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。任何人都不希望自己的觀(guān)點(diǎn)被他人反駁。基于此,一旦你反駁對(duì)方,對(duì)方通常會(huì)毫不猶豫維護(hù)自己的立場(chǎng)而與你展開(kāi)辯論。記得你與對(duì)方談判是為了做成一筆生意,賺到一筆錢(qián)而不是為了得到辯論大賽的金牌。

  ☆ 首先是表示同意對(duì)方。

  不論對(duì)方說(shuō)出何種條件,報(bào)出何種報(bào)價(jià),你首先做的動(dòng)作是微笑。你的微笑動(dòng)作是在向?qū)Ψ奖砻髂悴粫?huì)與他對(duì)抗,從而讓對(duì)方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見(jiàn)。

  ☆一開(kāi)始就反駁對(duì)方的壞處。

  當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí),對(duì)方自然也會(huì)反擊。同理,當(dāng)你直接反駁對(duì)手時(shí),對(duì)方自然會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。一開(kāi)始就劍拔弩張,不會(huì)為一場(chǎng)雙贏(yíng)的談判開(kāi)好頭的。當(dāng)然,除非這是你有意而為,借此打壓對(duì)方氣焰。不過(guò)建議你使用此招時(shí),你的身邊還有一位能幫助你緩和氣氛的助手。要不然,一場(chǎng)談判還沒(méi)有開(kāi)始,就已經(jīng)結(jié)束了。

  ☆“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于,它可以讓你有更多的時(shí)間用來(lái)思考。

  感知:讓你的談判對(duì)手感覺(jué)到你的誠(chéng)意,通常情況下對(duì)方也會(huì)顯示出自己的誠(chéng)意來(lái),借此一場(chǎng)雙贏(yíng)的談判就可以就此展開(kāi)。

  感受:切實(shí)站在對(duì)方的角度,來(lái)陳述對(duì)方的感受。此時(shí),你在提出你的不同意見(jiàn),對(duì)方也會(huì)耐心的聽(tīng)完你的感受,借此你可以非常順利把你的觀(guān)點(diǎn)告訴對(duì)方。一開(kāi)始的對(duì)抗,通常你已經(jīng)沒(méi)有再開(kāi)口的機(jī)會(huì)了。

  發(fā)現(xiàn):通過(guò)上面兩個(gè)步驟你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們雙發(fā)其實(shí)都有共同點(diǎn),然后就可以順利的開(kāi)始談判了。

  你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中,對(duì)方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏(yíng)的解決方案,或者還是要盡全力為自己一方爭(zhēng)取到最大的利益。律師在談判時(shí)往往就具有這個(gè)特點(diǎn):他們通常都是一些非常喜歡對(duì)抗的談判者。當(dāng)你收到一個(gè)白信封,發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個(gè)突起的黑字,這時(shí)你不禁會(huì)想:“律師函,哦,不,這次又出了什么問(wèn)題啊?”打開(kāi)信封,你會(huì)看到什么?你會(huì)看到威脅的字眼。他們會(huì)告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求,他們就會(huì)怎么怎么對(duì)付你。

  對(duì)抗性談判案例分析

  大師手記 律師通常是對(duì)抗型談判者

  記得有一次,我舉辦了一場(chǎng)談判培訓(xùn)課,有50 名律師參加,他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域是醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當(dāng)中,雖然律師的主要工作就是談判,但幾乎沒(méi)有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外。

  他們所在的事務(wù)所明確地告訴這些律師,希望他們能夠參加這次培訓(xùn),并且告訴他們,如果不參加培訓(xùn),他們將很難再接到案子。律師們只好讓步,可在內(nèi)心深處,他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上??梢坏┡嘤?xùn)開(kāi)始,他們就立刻變得興趣十足,十分投入。我讓他們假設(shè),一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭,然后讓大家就這起案子展開(kāi)討論。我簡(jiǎn)直不敢相信接下來(lái)發(fā)生的事情:這些律師們個(gè)個(gè)咄咄逼人,他們一開(kāi)始就威脅對(duì)方,然后步步升級(jí),最后甚至破口大罵,以至于我不得不終止這項(xiàng)練習(xí),并告訴他們,如果真想以較低的成本結(jié)束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做),他們?cè)谡勁械拈_(kāi)始階段就不應(yīng)該如此咄咄逼人。

  在談判剛開(kāi)始時(shí),說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知,感受,發(fā)現(xiàn)”(Feel,Felt,Found)的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。

  剛開(kāi)始時(shí),你不妨告訴對(duì)方:“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn),并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后,我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個(gè)具體的例子。

  比如說(shuō)你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品,客戶(hù)說(shuō):“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯,他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的,他是對(duì)的??扇绻愀嬖V對(duì)方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的??勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō),我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的。”

  再比如你在申請(qǐng)一份工作,對(duì)方的人力資源主管告訴你:“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)。”如果你反駁說(shuō):“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。”對(duì)方很可能會(huì)把你的話(huà)理解成“我是對(duì)的,你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方:“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的。可我一直以來(lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處,這些共同之處可能并不是那么明顯,所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。”

  或者你是一名推銷(xiāo)員,買(mǎi)家告訴你:“我聽(tīng)說(shuō)你們的物流部門(mén)出了點(diǎn)問(wèn)題。”這時(shí)如果你立刻反駁,反而會(huì)讓對(duì)方懷疑你的客觀(guān)性。所以你不妨告訴對(duì)方:“是的,我也聽(tīng)說(shuō)這件事情了。我想這個(gè)謠言幾年前就已經(jīng)開(kāi)始流傳了,當(dāng)時(shí)我們公司的倉(cāng)庫(kù)正在遷址,所以的確出了一些問(wèn)題,但現(xiàn)在就連通用汽車(chē)和通用電氣這樣的大公司也開(kāi)始與我們合作了,所以我們并沒(méi)有什么問(wèn)題。”

  對(duì)方還可能會(huì)說(shuō):“我不相信那些近海國(guó)家的供應(yīng)商,所以我想我們還是應(yīng)該把這個(gè)工作機(jī)會(huì)留給本地人。”你越是爭(zhēng)辯,對(duì)方就越會(huì)拼命捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方:“我完全理解你的顧慮,因?yàn)樽罱欢螘r(shí)間很多人都有同感。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎?自從第一次在泰國(guó)完成組裝之后,我們?cè)诿绹?guó)本土的工作機(jī)會(huì)增加了42%,因?yàn)?hellip;…”所以千萬(wàn)不要一開(kāi)始就直接反駁對(duì)方,那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗,一定要先表示同意,然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法。

  案例直擊

  丘吉爾:先同意,再反駁

  還記得溫斯頓·丘吉爾,那個(gè)來(lái)自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎?他是一個(gè)非常了不起的家伙,但同時(shí)也有一個(gè)很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天,阿斯托夫人走上前來(lái),說(shuō)道:“溫斯頓,你又喝醉了,真讓人討厭。”丘吉爾是一名談判高手,他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人,于是他說(shuō):“阿斯托夫人,你說(shuō)的一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò),我的確喝醉了。但到了早上,我就會(huì)醒過(guò)來(lái),而你卻一直會(huì)讓人討厭下去。”

  在舉行講座時(shí),我有時(shí)會(huì)讓坐在前排的某位學(xué)員站起來(lái)。我伸出自己的手掌,面向那位學(xué)員,讓他與我四掌相對(duì)。然后我會(huì)開(kāi)始慢慢加大力量。對(duì)方自然而然地就會(huì)同時(shí)加大反抗的力量。當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí),對(duì)方自然也會(huì)發(fā)起反擊。同樣,當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí),對(duì)方自然就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。“感知,感受,發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于,它可以讓你有更多時(shí)間用來(lái)思考。假設(shè)你正坐在一個(gè)酒吧里,一位女士告訴你:“即使這個(gè)世界上只有你一個(gè)男人,我也不會(huì)讓你請(qǐng)我喝一杯酒。”以前從來(lái)沒(méi)有人對(duì)你說(shuō)過(guò)這樣的話(huà),所以你感到十分震驚,你不知道該怎么回答。但如果你已經(jīng)掌握了“感知,感受,發(fā)現(xiàn)”的方法,你就可以告訴對(duì)方:“我知道你在想什么,許多人也都有同樣的感受,可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個(gè)時(shí)候,你通常就會(huì)想出該說(shuō)些什么了。同樣,有時(shí)候你也會(huì)遇到一些非常倒霉的情況。比如說(shuō)你是一名推銷(xiāo)員,你撥通了一位客戶(hù)的電話(huà),希望能和對(duì)方約個(gè)時(shí)間好好談一談,可對(duì)方卻說(shuō):“我才不想和一個(gè)滿(mǎn)嘴謊話(huà)的混蛋推銷(xiāo)員浪費(fèi)時(shí)間呢!”這時(shí)你可以平靜地告訴對(duì)方:“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法???hellip;…”這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定,也知道接下來(lái)該怎么做了。

  
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