你有沒有聽過自己說(shuō)話時(shí)的聲音？
“我的職業(yè)就是營(yíng)銷員，當(dāng)然天天聽到自己的聲音了！”
回答這種話的人多半不會(huì)聽過自己的聲音，表面人人都聽過自己說(shuō)話的聲音，但事實(shí)上卻不會(huì)仔細(xì)地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音，請(qǐng)借用孩子們或朋友的錄音機(jī)錄下自己的聲音來(lái)仔細(xì)聽聽看。
哪天你不妨錄下你自己的聲音，或是與太太交談的聲音，下一次再錄下你和客戶們交談的聲音。想要錄下與客戶交談的聲音，最方便的方法就是裝置竊聽器，但我們的目的并不是要竊聽客戶的談話，作為不正當(dāng)?shù)挠猛荆覀冎皇窍雱?chuàng)造自己的音色才這么做的。
請(qǐng)你打開錄音機(jī)的開關(guān)，然后閉上眼睛，集中精神凝聽自己的聲音。
你現(xiàn)在可以聽到自己的聲音，是不是很自然？是不是能引人入勝？也許你會(huì)感到奇怪，這怎么會(huì)是我的聲音？事實(shí)上你現(xiàn)在所聽到的聲音，正是你自己的聲音，但聽起來(lái)似乎是別人的說(shuō)話聲。
1、語(yǔ)氣要抑揚(yáng)頓挫、舒緩有力
但許多人對(duì)語(yǔ)言的使用方式不太注意。竟有營(yíng)銷員認(rèn)為：反正言語(yǔ)是用來(lái)溝通的，只要將想表達(dá)的東西說(shuō)出來(lái)不就行了嗎。也有人認(rèn)為營(yíng)銷員說(shuō)話術(shù)主要是用在反對(duì)和拒絕的場(chǎng)合。這些人壓根就沒有覺察到“營(yíng)銷全靠語(yǔ)言本身的使用方法來(lái)決定勝負(fù)”。
有這么一個(gè)故事：從前波蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國(guó)演出時(shí)，有位觀眾請(qǐng)求她用波蘭語(yǔ)講臺(tái)詞。于是她站起來(lái)，開始用流暢的波蘭語(yǔ)念出臺(tái)詞。
觀眾都只覺得她念的臺(tái)詞非常流暢，但不了解其意義，只覺得聽起來(lái)非常令人愉快。
她接著往下念，語(yǔ)調(diào)漸漸轉(zhuǎn)為熱情，最后在慷慨激昂，悲愴萬(wàn)分時(shí)戛然而止，臺(tái)下的觀眾鴉雀無(wú)聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然臺(tái)下傳來(lái)一個(gè)男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。
因?yàn)榉蛉藙倓傆貌ㄌm語(yǔ)背誦的是九九乘法表。
從這個(gè)故事中，可以看到，說(shuō)話的語(yǔ)氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義，也可以使人感動(dòng)，甚至可以完全控制對(duì)方的情緒。那么誰(shuí)都可以聽得懂的本國(guó)語(yǔ)不更是如此嗎？如果只能說(shuō)幾句雜亂無(wú)章、毫無(wú)感情的話，想干營(yíng)銷工作恐怕還早得很呢！
所以，遇到重要的部分或需強(qiáng)調(diào)的部分，就得以緩慢有力的口氣說(shuō)出。若是平仄抑揚(yáng)不分的話，客戶的印象就不深，左耳進(jìn)、右耳出。
2、創(chuàng)造有說(shuō)服力的聲音
營(yíng)銷員說(shuō)話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進(jìn)聽眾的心中，才能達(dá)到說(shuō)服的目的。
有說(shuō)服力的聲音，起碼有七八個(gè)音階，來(lái)幫襯聲音中的抑揚(yáng)頓挫，這是一流的營(yíng)銷員應(yīng)該具有的條件。如果你對(duì)自己的工作有濃厚的興趣和情感，當(dāng)你在做這件工作時(shí)，就會(huì)把熱情投注其中，自然你說(shuō)話的聲音，就能產(chǎn)生極富說(shuō)服力的抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)。不要猶豫，你要訓(xùn)練自己的聲音，使它成為幫助你達(dá)到成功的條件。
每一個(gè)字，每一個(gè)句子，里面所包含的意義、思想或歷史，都是意想不到的深宏廣闊。在營(yíng)銷員應(yīng)用這些文字組成詞句說(shuō)出的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)這些詞句所含的意義，有深刻的了解。這些言詞，平常營(yíng)銷員就常使用，所以更應(yīng)該對(duì)字句的正確使用法有所認(rèn)識(shí)。
3、使用買主的語(yǔ)言交談
營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)使用買主的語(yǔ)言進(jìn)行交談，這一點(diǎn)似乎人人都明白，然而，無(wú)情的事實(shí)卻是：我們有許多人并不能做到這一點(diǎn)。
一位采購(gòu)員用幽默的語(yǔ)調(diào)講述了他碰到的一個(gè)不會(huì)用客戶語(yǔ)言講話的年輕營(yíng)銷員的經(jīng)歷：
在過去的三個(gè)月里，我受命為辦公大摟采購(gòu)大批的辦公用品，結(jié)果我在實(shí)際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。
首先使我大開眼界的是一個(gè)營(yíng)銷信件分報(bào)箱的營(yíng)銷員。我向他介紹了我們每天可能收到信件的大概數(shù)量，并對(duì)信箱提出一些要求，這個(gè)小伙子聽后臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻，便認(rèn)定我們最需要他們的CSI。
“什么是CSI？”我問。
“怎么？”他以凝滯的語(yǔ)調(diào)回答，內(nèi)中還夾著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱。”
“它是紙板做的、金屬做的，還是木頭做的？”我探問。
“噢，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個(gè)FDX配上兩個(gè)NCO。”
“我們有些打印件的信封會(huì)相當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)。”我說(shuō)明。
“那樣的話，你們便需要用配有兩個(gè)NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLI轉(zhuǎn)發(fā)打印件。”
這時(shí)我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的話讓我聽起來(lái)十分荒.唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說(shuō)的是希臘語(yǔ)、亞美尼亞語(yǔ)或漢語(yǔ)，我們的翻譯或許還能聽出點(diǎn)道道，弄清楚你們產(chǎn)品的材料、規(guī)格、使用方法、容量、顏色和價(jià)格。”
“噢，”他開口說(shuō)道，“我說(shuō)的都是我們的產(chǎn)品序號(hào)。”
我運(yùn)用律師盤問當(dāng)事人的技巧，費(fèi)了九牛二虎之力才慢慢從他嘴里搞明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價(jià)格。
總之，作為一個(gè)成功的營(yíng)銷員，你應(yīng)當(dāng)時(shí)刻不忘去創(chuàng)造你獨(dú)特的音色，把你的客戶牢牢“吸”??！