銷(xiāo)售精英必知的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。真正能為我們贏得訂單的不僅僅是我們的腳，我們的汗水，還要有頭腦和智慧。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售精英必知的銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
1. 用顧客能聽(tīng)懂的語(yǔ)言交流
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，過(guò)多地使用技術(shù)名詞、專(zhuān)有名詞向顧客介紹產(chǎn)品，使顧客如墜霧里，不知所云。試問(wèn)，如果顧客聽(tīng)不懂你所說(shuō)的意思是什么，你能打動(dòng)他嗎?
2.不要吝嗇對(duì)客戶的贊美
愛(ài)聽(tīng)贊美之辭，是人的本性。卡耐基在他的著作中講到：“人性的弱點(diǎn)之
一，就是喜歡別人的贊美”。
贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。
真心的贊美有以下幾種：
?、俜Q(chēng)贊顧客的衣著。“我很喜歡你的領(lǐng)帶!”或者是”你穿的毛衣很好看。”
②稱(chēng)贊顧客的小孩。“你的兒子真可愛(ài)!”或者是“你的女兒好漂亮，她幾歲?”
③稱(chēng)贊顧客的行為。“對(duì)不起，讓您久等了，你真有耐心。”或者是“我發(fā)現(xiàn)你剛剛正在檢查……，你真是個(gè)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者。”
?、芊Q(chēng)贊顧客自己擁有的東西。“我喜歡你的汽車(chē)，這輛車(chē)是那一年出廠的?”
贊美時(shí)要注意以下細(xì)節(jié)：
?、儋澝酪袑?shí)際內(nèi)容。沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容的贊美，顧客會(huì)認(rèn)為你在嘲弄他。比如：“你好偉大喲。”就有點(diǎn)酸溜溜的。
?、谫澝酪獜募?xì)節(jié)開(kāi)始。比如：你這身衣服很好看，尤其是衣服的雙肩特別筆挺，看起來(lái)特別舒服。”
③贊美要注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境。比如當(dāng)時(shí)天氣很熱，顧客穿的衣服太多，感到很熱。你就不能這么說(shuō)：哇，您的衣服這么漂亮。”本來(lái)是一句善意的話，在顧客的耳中聽(tīng)起來(lái)就很不舒服。
3. 說(shuō)服客戶因人而異
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員要真正征服顧客，必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，除了解顧客目的之外，銷(xiāo)售人員更要把握顧客的性格，投其所好，這是至關(guān)重要。
面對(duì)幾種不同類(lèi)型的顧客，銷(xiāo)售人員該用何種態(tài)度對(duì)待：
?、賹?duì)待商量型的顧客
面對(duì)商量型顧客，銷(xiāo)售人員應(yīng)作出合理的推薦，并選擇在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出
建議，不要極力推銷(xiāo)貴重商品，先不管其是否適合顧客的需求。只要顧客滿意，往往出會(huì)促成相關(guān)商品的出售。
?、趯?duì)待沉默型的顧客
銷(xiāo)售人員一定要想辦法讓他先開(kāi)口說(shuō)話。但怎樣讓對(duì)方開(kāi)口呢?這就要看你的口才了。例如，提出對(duì)方樂(lè)意回答的問(wèn)題，或關(guān)心的話題等等。和這種顧客打交道一定要耐性十足，提出一個(gè)問(wèn)題之后，即使對(duì)方不立即回答，也要禮貌地等待，等對(duì)方開(kāi)了口，再提下一個(gè)問(wèn)題。
?、蹖?duì)待冷淡型的顧客
這種顧客即使面對(duì)面還是有疏離感，就連一般的寒暄都懶得說(shuō)，一副“有什么事就快說(shuō)吧“的神色。對(duì)待這類(lèi)生性冷淡的顧客，銷(xiāo)售人員的談吐一定要熱情，無(wú)論他的態(tài)度多么令人失望，但為了談出一個(gè)結(jié)果，千萬(wàn)不要泄氣，主動(dòng)而真誠(chéng)地和他們打交道，終究可以讓他們打破沉默的。
?、軐?duì)待慎重型的顧客
對(duì)于這樣的顧客，銷(xiāo)售人員應(yīng)該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問(wèn)題。說(shuō)話時(shí)態(tài)度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌如簧，而應(yīng)該以忠實(shí)見(jiàn)長(zhǎng)，樸實(shí)無(wú)華，直而不曲，話語(yǔ)雖然簡(jiǎn)單，但言必中肯，給人敦厚的印象?？傊M量避免在接觸中節(jié)外生枝。
⑤對(duì)待自傲自大型的顧客
這類(lèi)顧客擺架子的目的無(wú)非是虛榮心作祟，需要?jiǎng)e人肯定他的存在和地位。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這類(lèi)顧客經(jīng)常推翻銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，同時(shí)吹噓自己。對(duì)于這種顧客要順?biāo)浦郏紫茸屗祩€(gè)夠，不但要洗耳恭聽(tīng)，還要不時(shí)附和幾句。對(duì)于他提出的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員不要做正面反駁，等大鳴大放之后，再巧妙地將他變成聽(tīng)眾，讓他來(lái)附和你。
總之，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)待不同性格的顧客，要采取不同的說(shuō)話方式。因人施法，因勢(shì)利導(dǎo)，才能事半功倍。
4.跟顧客談他感興趣的話題
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要善于傾聽(tīng)顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的需求。
成功的銷(xiāo)售技巧就是找準(zhǔn)顧客興趣，從他的喜好入手，通過(guò)閑聊拉近關(guān)系，用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)打開(kāi)顧客的錢(qián)包。
5.利用幽默的語(yǔ)言打開(kāi)客戶的心扉
在銷(xiāo)售中，適當(dāng)講一些小笑話，能迅速降低顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的敵意，促使銷(xiāo)售成功，但千萬(wàn)不可過(guò)度，如果把握不住，會(huì)給顧客留下輕浮，不可靠的印象。所以說(shuō)，幽默可以為你贏得客戶的好感，但你要運(yùn)用得巧妙，有分寸、有品位。
6.善用“借”字訣來(lái)銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售中善用“借”字訣，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，這與“狐假虎威”相比，雖然都是靠更加有威勢(shì)的第三者的壓力，促成銷(xiāo)售，但是對(duì)后者來(lái)說(shuō)，“狐”與“虎”確實(shí)存在著某種聯(lián)系，而本策略最妙之處在于，銷(xiāo)售其實(shí)根本與這個(gè)第三者沒(méi)有任何聯(lián)系，只是假借它的名頭唬人罷了!
7.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的心聲
在這個(gè)充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，只有讓客戶真心信服，你才算真正抓住客戶的心。
你必須抱著虛懷若谷、海納百川的態(tài)度聆聽(tīng)他人的談話。
銷(xiāo)售人員在運(yùn)用傾聽(tīng)技巧時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：
?、賰A聽(tīng)的專(zhuān)注性：銷(xiāo)售人員要排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述。
?、?ldquo;聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，銷(xiāo)售人員要認(rèn)真分析客戶話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出客戶感情色彩，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。
?、圩⒁怆[蔽性話語(yǔ)。銷(xiāo)售人員要特別注意客戶的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。
④同步性。當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí)，銷(xiāo)售人員要以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最有效、最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽(tīng)眾。如果銷(xiāo)售人員能專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨，有利于促成銷(xiāo)售成功。
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