銷售溝通中的傾聽反饋技巧
銷售中最重要的溝通技巧不是怎么說(shuō)，而是怎樣傾聽。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售溝通中的傾聽反饋技巧，歡迎借鑒參考。
1、感性回應(yīng)
當(dāng)顧客怒氣沖沖地走到門店要求退貨的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有大吵大叫沒(méi)有慌亂不堪，而是非常從容地說(shuō)出了顧客的感受“我非常理解您的心情”。有很多人面對(duì)顧客退貨的要求時(shí)，通常第一句話會(huì)說(shuō)，“您別生氣”，“您別著急”，這無(wú)異于火上澆油，而適當(dāng)?shù)卣f(shuō)出顧客的感受，通常能夠贏得顧客的好感，這也就是我們所說(shuō)的同理心溝通，感同身受。
2、隱喻
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員了解到朱小姐是在紅星美凱龍工作時(shí)，她在適當(dāng)贊美了朱小姐的同時(shí)，巧妙的使用了隱喻的技巧，將紅星和蘭蔻聯(lián)系到了一些，指出了兩者都是各自領(lǐng)域中的領(lǐng)軍品牌。隱喻是指借用打比方、比喻的做法，從而讓客戶覺(jué)得更好了解。
3、復(fù)述
當(dāng)朱彥君說(shuō)“我原來(lái)就買你們家的產(chǎn)品，原來(lái)用的都是基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品。”而此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有搶話說(shuō)“您原來(lái)用的還不錯(cuò)吧，感覺(jué)怎樣?”她想鼓勵(lì)客戶說(shuō)出自己對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，所以她使用了復(fù)述的技巧“您剛剛說(shuō)您原來(lái)用的是基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，是嗎?”所謂復(fù)述，就是當(dāng)我們不了解客戶想要表達(dá)的真正的意思時(shí)，可以采用的技巧，對(duì)客戶剛才說(shuō)過(guò)的話的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)“您剛剛說(shuō)”，“您剛才說(shuō)”。
4、先跟后帶
當(dāng)?shù)弥櫩鸵郧坝玫氖腔A(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品后，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有說(shuō)基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品不好有什么不足，而是采用了先跟后帶的技巧，先認(rèn)同了基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品的好處，然后再說(shuō)了由于工作的原因，顧客應(yīng)該采用多種效果的組合產(chǎn)品。先跟后帶的技巧，是先認(rèn)同對(duì)方然后找到一個(gè)共同點(diǎn)，再把客戶帶到你想要的結(jié)果上去。
5、假借
假借的技巧就是我們常說(shuō)的講故事，“我有一個(gè)客戶”“我有一個(gè)朋友”，是常見的開場(chǎng)白。在這個(gè)案例中，導(dǎo)購(gòu)員講了紅星美凱龍白總的故事，我們的主人公覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)說(shuō)得十分在理，最終認(rèn)同了店員的說(shuō)法。
相關(guān)文章：
1.交談中的傾聽技巧