營(yíng)銷之高效溝通技巧
與客戶接觸，高效溝通是必備技能之一。靈活把握時(shí)機(jī)、切入與客戶的交談、迎合其感興趣的話題，不僅能順利升溫客情關(guān)系，還能夠快速找到營(yíng)銷契機(jī)。下面是小編為大家收集關(guān)于營(yíng)銷之高效溝通技巧，歡迎借鑒參考。
1、開場(chǎng)八大切入點(diǎn)
按照客戶的不同情況，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該采取不同話術(shù)切入主題，進(jìn)而根據(jù)客戶的言談舉止判定其溝通風(fēng)格，為下一步溝通奠定基礎(chǔ)。
【談轉(zhuǎn)介紹人】
和客戶交流與介紹人的關(guān)系——你是如何認(rèn)識(shí)介紹人的——介紹人在何種情況下推薦的我們—找到機(jī)會(huì)切入主題(適合有熟人推薦的陌生客戶)
【談行業(yè)或工作】
談?wù)摽蛻舻穆殬I(yè)環(huán)境，工作成就或者工作的艱辛、危險(xiǎn)性或其他特性——工作掙錢的目的——愛自己、家人、積累財(cái)富—找切入點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷主題
【談子女教育】
聆聽或相互交流子女撫育經(jīng)驗(yàn)、了解客戶對(duì)孩子的養(yǎng)育、教育的操心——客戶對(duì)醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用的擔(dān)心——找到機(jī)會(huì)切入主題(適合有子女的客戶)
【談養(yǎng)身保健】
如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識(shí)以及家人的負(fù)擔(dān)和其它可能產(chǎn)生的費(fèi)用——如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移——切入主題(適合中老年人或從事健康工作的客戶)
【談時(shí)事新聞】
找出和投資理財(cái)相關(guān)事件——談如何在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化不定時(shí)讓自己的財(cái)富保值——找到機(jī)會(huì)切入主題(適合文化層次較高的客戶)
【談穿著打扮】
贊美——各項(xiàng)費(fèi)用的支出，追求生活品質(zhì)——通過理財(cái)追求幸福人生——切入主題(適合注重時(shí)尚的女性或年輕人)
【談投資理財(cái)】
相互分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)——如何做財(cái)富增值保值——交由專家打理——找機(jī)會(huì)切入(適合生意人或?qū)墒小⑼顿Y感興趣的客戶)
【談家居環(huán)境】
贊美、羨慕——聆聽客戶的價(jià)值觀——了解客戶的財(cái)富積累觀、退休等計(jì)劃——找機(jī)會(huì)切入(適合剛買房或有買房計(jì)劃的客戶，可從辦理還房貸業(yè)務(wù)判別入手)
2、真誠(chéng)贊美
人人都喜歡聽“好話”，但“好話”把握不好度，有可能就變成“拍馬屁”!贊美要有效，可以參考以下幾個(gè)原則：
【贊美外貌要得體而真誠(chéng)】
話術(shù)：您今天戴的這個(gè)耳環(huán)(胸針、項(xiàng)鏈……)很精致，很適合您。
注意事項(xiàng)：不要直接贊美異性的相貌，可以贊美氣色、飾品、發(fā)型、發(fā)質(zhì)、衣著、談吐氣質(zhì)等。
【贊美客戶得意的事】
話術(shù)：您剛才說您最近自己炒股賺了20%?您太厲害了，我好多客戶都跟我反饋說最近都賠了，您是怎么做到的?
注意事項(xiàng)：贊美也有保質(zhì)期，交談過程中，如果客戶談到自己的得意之事，那就是渴望與你分享他的喜悅，這也可以看成他準(zhǔn)備接受你的贊美之詞的信號(hào)。
【贊美客戶的細(xì)微變化】
話術(shù)：王先生，您換發(fā)型了?這個(gè)發(fā)型看起來比以前更帥更有派頭了!
注意事項(xiàng)：關(guān)注到對(duì)方細(xì)微的變化并指出來，傳遞出去的信號(hào)是：你在我心目中很重要，我時(shí)刻關(guān)注著 你的變化。
【贊美客戶的專長(zhǎng)】
話術(shù)：在這方面我就跟您差很多，以后有機(jī)會(huì)，還希望您能多指導(dǎo)指導(dǎo)我。
注意事項(xiàng)：在聊及客戶專長(zhǎng)的行業(yè)時(shí)，你虛心承認(rèn)自己的不足，也等于滿足了對(duì)方“高人一等”的心理，他將以更寬容的態(tài)度來對(duì)待你。
【贊美客戶的品質(zhì)】
話術(shù)：王總，大家都認(rèn)為您是一個(gè)女強(qiáng)人，但我倒是認(rèn)為您身上更具有傳統(tǒng)女性的魅力——善良、富有愛心。
注意事項(xiàng)：贊美一個(gè)人，與其稱贊他的外在，不如稱贊他對(duì)人對(duì)事的態(tài)度。
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