銷售人員如何慧眼識破客戶的虛假異議
商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售人員如何慧眼識破客戶的虛假異議,歡迎借鑒參考。
第一只慧眼:弄清真實(shí)異議與虛假異議的區(qū)別
1.真實(shí)異議
真實(shí)異議是指客戶不愿意購買的真正原因,如銷售人員所推銷的產(chǎn)品不符合他們的需求,或者他們確實(shí)無力支付等。例如,一對即將結(jié)婚的戀人將拍婚紗照的預(yù)算控制在3000元以內(nèi),而你向他們推薦6000元的婚紗攝影,即使他們很感興趣,但由于嚴(yán)重超出了原來的預(yù)算,他們可能提出價格異議。這種異議就屬于真實(shí)異議,因?yàn)樗麄兊拇_無力支付。
當(dāng)客戶提出真實(shí)異議時,則意味著銷售人員所介紹的產(chǎn)品帶給客戶的利益還不夠充分,或者客戶根本不感興趣。這時,銷售人員首先要做的是加強(qiáng)對產(chǎn)品的知識掌握,多了解產(chǎn)品能為客戶帶來的利益,并積極洞悉客戶的心理。如果客戶仍然不感興趣或確實(shí)無力支付,銷售人員應(yīng)該適時收場,轉(zhuǎn)而推銷其他產(chǎn)品。
2.虛假異議
與真實(shí)異議不同,虛假異議是指客戶對銷售人員所推銷的產(chǎn)品有需求,但不能把真正的異議提出來,而以其他理由掩蓋真實(shí)想法,目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。虛假異議是拒絕銷售人員及產(chǎn)品的一種借口。例如,客戶對一件愛不釋手的衣服提出虛假異議:“這件衣服的款式還可以,但布料好像粗糙了點(diǎn)兒,不值這個價!”
很多客戶提出價格異議就是希望降價,但又不好意思開口,所以提出其他如材料、品質(zhì)、外觀、顏色等異議,以降低產(chǎn)品的價值,從而達(dá)成降價的目的。如果客戶提出虛假異議,銷售人員就要分析其真實(shí)原因,并采取相應(yīng)的應(yīng)對方法。
第二只慧眼:看清虛假異議的四種理由
對于客戶提出的異議,銷售人員應(yīng)該區(qū)分出真實(shí)異議和虛假異議,并想辦法撥開虛假異議的表象,找出真正的原因。一般來說,客戶提出虛假異議時,往往會給出以下四種理由:
1.拖延理由
拖延理由就是客戶想推遲購買的時間,如,“這種化妝品還不錯,不過我還想到市場上看看有沒有更合適的,我打算過段時間再買。”又如,“這款空調(diào)價格是挺合適的,但現(xiàn)在天氣還涼快,再過一個月再說吧。”等等。如果客戶用拖延理由來拒絕,銷售人員應(yīng)該針對客戶的具體情況,用恰當(dāng)?shù)睦碛扇フf服客戶。例如,一位小姐表示晚幾天再買這件衣服,你就可以這樣回答她:“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適,也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)??茨彩钦嫘南矚g它,這樣吧,如果您馬上決定的話,我們給您打個九折,您也不用浪費(fèi)時間去其他地方逛了,好嗎?” 對于那些猶豫是否馬上購買的客戶,銷售人員可以主動做出一點(diǎn)適當(dāng)?shù)淖尣?,促使其立即決定。對于那些堅(jiān)決要推遲購買時間的客戶,銷售人員不要再步步緊逼、死纏爛打,而應(yīng)以積極的態(tài)度歡迎與其下次洽談。
2.信心理由
當(dāng)客戶提出信心理由時,說明他給出的是虛假異議。而客戶往往不愿意購買的絕大多數(shù)理由就是信心理由,即客戶對銷售人員的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品本身缺乏信心,或是對銷售人員的講解表示懷疑,或是客戶不喜歡銷售人員的儀容儀表、言談舉止或行為方式等??蛻魧︿N售人員不信任的主要原因是,銷售人員的某些不恰當(dāng)?shù)男袨榉绞揭鹆丝蛻舻姆锤小.?dāng)客戶對銷售人員的承諾及對產(chǎn)品本身都缺乏信心時,銷售人員應(yīng)該首先向客戶說“我們公司是一家信譽(yù)良好的現(xiàn)代化商業(yè)企業(yè),購買本公司的產(chǎn)品都有客戶購物保障。”同時,在講解產(chǎn)品時,銷售人員要態(tài)度誠懇、實(shí)事求是,不夸大產(chǎn)品的功效,以取得客戶的信賴。
此外,銷售人員還應(yīng)注意建立自己的專業(yè)形象,不要把客戶不需要的產(chǎn)品強(qiáng)加給對方,這樣才能博取客戶的好感和信任。
3.價格理由
價格理由就是客戶對產(chǎn)品價格的抱怨,希望降低成交的價格,這是一種常見的虛假異議。如“太貴了”、“價格太高了”、“我買不起”、“這個產(chǎn)品哪值這個價”等。當(dāng)客戶提出價格異議時,銷售人員可以采取“化整為零法”,即在對客戶講解時,將付款總額拆散為較小的份額,這樣就可以化解客戶心里的價格壓力。
4.隱藏理由
隱藏理由就是,客戶給出的理由不是真正的理由,而只是一個虛假的借口。如“我以前也用過同類的化妝品,但現(xiàn)在不想買了。”“我目前還不需要,如果有需要我會聯(lián)系你的。”等等。對于這種隱藏的理由,銷售人員可以用開放式的問題來發(fā)問,如“你以前使用的這類化妝品的效果如何呢?”以此來進(jìn)一步與客戶探討其需求,并介紹自己所銷售的產(chǎn)品的價值,說明該產(chǎn)品既能滿足他的需求,又物有所值。
第三只慧眼:用心辨別客戶的虛假異議
銷售人員用心辨別客戶的虛假異議時,可以采用以下妙方:
1.仔細(xì)傾聽客戶異議的內(nèi)容
只要銷售人員仔細(xì)傾聽客戶異議的內(nèi)容,就會發(fā)現(xiàn)客戶會提出一些與產(chǎn)品毫無關(guān)系的異議,而有的客戶卻非常認(rèn)真,具體化的講述異議,提出一大堆異議等銷售人員給予確切回答。
2.認(rèn)真觀察客戶提出異議的神態(tài)
譬如,有的客戶不太了解銷售人員所推銷的產(chǎn)品,又不愿花時間去聽銷售人員講解,也不想直接就否定了銷售人員的產(chǎn)品。反之,客戶可能說“已購買了”或“今天很忙,有空再給您電話”之類的話作為搪塞。這就表明了客戶不想告訴銷售人員真正的異議。(本文來自營銷自媒體兵法營銷,請用微信搜索關(guān)注兵法營銷,閱讀更多精華營銷內(nèi)容)
3.解答異議后客戶的反應(yīng)
在解答異議后,若客戶還是左右搖擺,遲遲不簽單,有兩個可能性:一是客戶根本就沒有購買的意愿;二是銷售人員解說時感染力不強(qiáng),雙方?jīng)]有交集點(diǎn),答案不清晰。
兵法營銷點(diǎn)撥:
一般而言,虛假異議都是客戶提出的無效異議。所謂無效異議,是指那些虛假的、不可靠的、不正當(dāng)?shù)?、無根據(jù)的反對意見,一般是客戶提出的各種借口。對這類異議要耐心說服、有效引導(dǎo)。另外,當(dāng)客戶提出虛假異議時,銷售人員只要做好充分的準(zhǔn)備,多與客戶溝通,并就客戶提出的異議向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教、探討和學(xué)習(xí),就能消除這些虛假異議,并達(dá)成交易。
相關(guān)文章: