演講技巧說(shuō)服別人六種方法你知道嗎(2)
二、先退后進(jìn)，變守為攻
演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了達(dá)到說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。
公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開(kāi)脫罪責(zé);同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾接受他的觀點(diǎn)的。
面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對(duì)群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他?！苯又?，他又開(kāi)始贊揚(yáng)勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無(wú)疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后，他抓住機(jī)會(huì)，有計(jì)劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：
現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司?，他們也都是正人君子——特到這兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話。他是我的朋友，他對(duì)我是那么忠誠(chéng)公正;然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫(kù)，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……
安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jī)，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠?huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)始為安東尼的話打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：
好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯，凱撒的安琪兒!啊，這是最無(wú)情的一擊!這是刺穿心臟的一劍!挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了!……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……
安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子!”“打倒陰謀者!”于是，安東尼開(kāi)始宣讀凱撒的遺囑，對(duì)勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：
他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人?
市民們?cè)僖猜?tīng)不下去了。他們?cè)谑袌?chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉(cāng)皇逃出城外。
安東尼的演說(shuō)徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。
三、因勢(shì)利導(dǎo)，激發(fā)共鳴
要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽(tīng)眾接受你的觀點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀點(diǎn)能夠引起聽(tīng)眾感情共鳴時(shí)，你的觀點(diǎn)才容易為聽(tīng)眾所接受。
思想家、作家及詩(shī)人愛(ài)默生曾經(jīng)講述過(guò)的一個(gè)故事對(duì)演講者來(lái)說(shuō)是不無(wú)啟迪的。
有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見(jiàn)狀，走上前來(lái)。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來(lái)，她從牛的角度考慮問(wèn)題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們，演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點(diǎn)吸引聽(tīng)眾，激發(fā)他去同意你而不是反對(duì)你的愿望。一旦你尊重了他的觀點(diǎn)，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)。
那么，演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)呢?你應(yīng)當(dāng)讓它對(duì)聽(tīng)眾有感染力——正如放進(jìn)?？谥械氖种敢粯?。聽(tīng)眾接受你的演講，是因?yàn)樗X(jué)得你的觀點(diǎn)對(duì)他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽(tīng)眾表明你思想開(kāi)闊，尊重他的觀點(diǎn)，能替他著想，你就能在聽(tīng)眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)樂(lè)意讓你“牽”著而接受你的觀點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開(kāi)始向聽(tīng)眾灌輸你的觀點(diǎn)。
四、權(quán)衡利弊，以理服人
要想征服聽(tīng)眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。
假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演說(shuō)，號(hào)召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(zhǎng)有望支持你，你最大的困難會(huì)來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩;要么是小孩已長(zhǎng)大成人，不用上學(xué);要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(zhǎng)支持你，辦法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對(duì)手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見(jiàn)不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對(duì)抗和沖突，萬(wàn)一走向極端，它能像當(dāng)年美國(guó)南北方在種族隔離問(wèn)題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵;各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。
現(xiàn)在，讓我們?cè)囈辉嚵硪粭l路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析建校的利與弊，得與失，對(duì)不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)，擁護(hù)你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地在心里進(jìn)行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機(jī)會(huì);在天平的另一端，是納稅。對(duì)于我們中的任何人來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂(lè)意把砝碼加在改善教育機(jī)會(huì)的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對(duì)有的人來(lái)說(shuō)這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育機(jī)會(huì)。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對(duì)他們表示理解的同時(shí)，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說(shuō)：
“要是你走進(jìn)現(xiàn)在的學(xué)校去看一看，展現(xiàn)在你眼前的將是怎樣一副景象呢?教室擁擠，體育館人滿為患，實(shí)驗(yàn)室里設(shè)備簡(jiǎn)陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ覀兊淖优艿阶詈玫慕逃?/p>
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